銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成功營銷案例

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成功營銷案例您好，請問您要辦理什么業(yè)務(wù)？”無論什么時(shí)候，當(dāng)您走進(jìn)郵政儲(chǔ)蓄銀行府前街支行的大門，您一定會(huì)聽到這句親切的問候。自網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作在我行開展以來，客戶的表揚(yáng)聲多了，埋怨聲少了，感謝的笑臉多了，不滿的冷眼少了.有很多客戶說“你們現(xiàn)在變了，不愧是 銀行！”聽到這句樸實(shí)的話語，我們笑了，是的，只要是客戶的認(rèn)可，我們所有的辛苦和努力就都沒有白費(fèi)?！皬慕灰缀怂阈娃D(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營銷型”這句簡單的話做起來卻并不容易，我們在摸索中學(xué)習(xí)、進(jìn)步。有過向客戶介紹了半天客戶依舊不為所動(dòng)的沮喪，也有過成功營銷后滿心洋溢的喜悅。最讓我難忘的是一次我行大堂經(jīng)理通過大堂攬客與我行理財(cái)經(jīng)理合作營銷理財(cái)產(chǎn)品“日日升

2、”三十萬元的成功營銷案例。我清楚的記得，2010年12月19日那天周日，李媛媛在擔(dān)當(dāng)大堂經(jīng)理時(shí)，發(fā)現(xiàn)一位客戶正在填寫取款憑條，根據(jù)我行規(guī)定，五萬元以下存取款是不需要填寫單據(jù)的。于是她走上前禮貌問候：“您好，請問您要辦理什么業(yè)務(wù)？”那位女客戶拿出幾張存單給她看，說：“別人給我付的貨款，給了四張存單，我取錢。”李媛媛看了下，那是二十萬元，于是再次詢問客戶：“請問您提前預(yù)約了么？”客戶說“預(yù)約什么，取多少錢需要預(yù)約？怎么這么多人，我還得等多久？我著急走呢！”。李媛媛看了看客戶手里取的號(hào)，笑著說：“根據(jù)人民銀行規(guī)定，大額取款五萬及五萬元以上需要提前一天預(yù)約。不過您別著急，我給您問問，如果現(xiàn)金充足的話，

3、一定滿足您的需求?！辈椭顚懭】顔螕?jù)，開始有意識(shí)的跟這位客戶溝通，在溝通的過程中，大堂經(jīng)理親切、禮貌的服務(wù)態(tài)度讓客戶逐漸平靜下來并將客戶帶到了我行的vip客戶室。并試著詢問客戶：“您取這么多現(xiàn)金帶出去多不安全，如果要給別人付款的話，也給存單不就可以了么？”客戶說：“這錢我最近要用，但不知道是什么時(shí)候，我朋友說農(nóng)行有個(gè)十四天的理財(cái)產(chǎn)品挺好的，我想去農(nóng)行買理財(cái)?！崩铈骆旅翡J的意識(shí)到，這是一次良好的銷售機(jī)會(huì)，她立即說：“大姐您怎么不早說啊，我們銀行也有理財(cái)產(chǎn)品啊，短期、長期都有，您看這樣，我讓我們家理財(cái)經(jīng)理來給您詳細(xì)介紹一下，看有沒有適合您的，如果有，您就不用取錢了，也省得您帶這么多現(xiàn)金不安全，

4、如果沒有，您再取錢，好不好？”她一邊說，一邊幫客戶倒了杯水，客戶接過水杯，猶豫了一會(huì)兒，說：“好吧”！在將我行理財(cái)經(jīng)理引薦給客戶之后，我行理財(cái)經(jīng)理仔細(xì)傾聽了客戶的資金流動(dòng)情況和需求，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力建議客戶購買我行理財(cái)產(chǎn)品”日日升”，并建議客戶，如果您小部分錢用不著的話，可疑嘗試購買”月月升”，雖然期限較長，但是收益更高。客戶很愉快的接受了。因?yàn)楫?dāng)天是周六，無法購買理財(cái)產(chǎn)品，于是我行理財(cái)經(jīng)理在征得客戶同意的情況下于客戶互換了名片，并約定周一下午三點(diǎn)前客戶再過來購買“日日升”那位客戶周一不但又來到我們網(wǎng)點(diǎn)，而且還帶來了十萬現(xiàn)金。我們理財(cái)經(jīng)理親自接待了那位客戶，并幫助她在我行vip貴賓理財(cái)中

5、心快速的填寫好購買日日升的相關(guān)手續(xù)，在辦理業(yè)務(wù)的過程中，不失時(shí)機(jī)的向客戶推薦我行vip貴賓卡，還為客戶引薦了我行銷售經(jīng)理欒書花，這讓客戶充分感受到了自己在我們這里受到的重視與尊重。辦理完相關(guān)手續(xù)后，這位客戶非常愉快的與他們告別，并表示，今后一定經(jīng)常過來。事后，在晨會(huì)的經(jīng)驗(yàn)分享中李媛媛向我們介紹了她成功營銷的經(jīng)驗(yàn)，這讓我們感觸頗深。四十萬，這在我行全年，甚至是一個(gè)月的理財(cái)產(chǎn)品銷量中都顯的是那么的微不足道，但是，通過這次平凡而又不簡單的成功營銷，讓我們每個(gè)人都對(duì)“營銷服務(wù)型”有了更深、更真的認(rèn)識(shí)。為客戶服務(wù)，向客戶營銷他們真正需要的產(chǎn)品，在為客戶辦每一筆業(yè)務(wù)的同時(shí)，都盡量去尋找客戶需要什么產(chǎn)品，因

6、為只要開口了就有百分之五十的機(jī)會(huì)。營銷，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣，也不是美女美酒。有營銷意識(shí)還不夠，更要注意營銷方法，那就是如何去發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在或?qū)淼男枨笠约叭ヒ龑?dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)需求。有針對(duì)性地對(duì)不同等級(jí)客戶實(shí)行差別營銷。成功營銷案例業(yè)務(wù)發(fā)展是銀行的根本所在，如何營銷，如何成功營銷就顯得至關(guān)重要。而網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型就要求我們最大限度的挖掘客戶，并由過去的單兵作戰(zhàn)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)合作模式。我們開始漸漸熟悉這種“引見-營銷”模式，并體會(huì)到團(tuán)隊(duì)合作的優(yōu)勢之所在。我就遇到過這樣一位客戶，那天是周末，這位客戶沒有預(yù)約就要求取二十萬元現(xiàn)金，我注意到這位客戶的存折并不是在我行開戶的，切存折上一直有大量沉淀資金，于是我并沒有一口回

7、絕客戶的要求，而是在為客戶辦理完業(yè)務(wù)后查詢了客戶級(jí)別，發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)可以加辦我行vip金卡，于是我立即呼叫大堂經(jīng)理，向她簡單說明情況，并告訴他這位客戶可以申辦vip金卡。我行大堂經(jīng)理立即將客戶引領(lǐng)至vip貴賓室，在簡單的自我介紹后，又向他詳細(xì)說明了我行vip金卡的一系列優(yōu)惠政策，例如：優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)、手續(xù)費(fèi)打折、免費(fèi)的短信通知、免掛失手續(xù)費(fèi)等。在征得客戶的同意后，為其填寫單據(jù)，快速辦理了一張vip金卡，并將他存折上剩余的三十余萬元轉(zhuǎn)存在我行vip金卡上。一個(gè)多月以后，這位先生又帶著一位女士來到我們網(wǎng)點(diǎn)，他一進(jìn)門就亮出了自己的vip金卡，我行大堂經(jīng)理立即將他引導(dǎo)至vip貴賓室為其辦理業(yè)務(wù)，剛巧又是我為

8、這位先生辦理的業(yè)務(wù)，在辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候他還對(duì)與他同行的女士說“有vip卡好吧？我就是特意來這存錢的！”這位女士也對(duì)vip金卡非常感興趣，主動(dòng)詢問如何才能辦理，并得到了滿意的答復(fù)，在我行理財(cái)經(jīng)理的建議下她當(dāng)天就辦理了一張綠卡通，并從中行取了十二萬元存了一個(gè)七天通知存款。錢雖然不多，卻讓我們的心里不由自主的涌起了一股成就感.成功營銷案例網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作已經(jīng)在我行全面展開，作為一名老柜員，我切切實(shí)實(shí)的感受到了從過去冰冷的鐵欄桿到如今開放的低柜，從當(dāng)初單純的機(jī)械操作到現(xiàn)在真誠的為客戶服務(wù)的轉(zhuǎn)變。這看起來只是個(gè)簡單的變化，卻讓我們方便與客戶溝通，取得客戶的信任，也更容易發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，大大提升了對(duì)客戶的服務(wù)層次

9、和水平，非現(xiàn)金業(yè)務(wù)區(qū)逐漸成為挖掘新客戶、營銷產(chǎn)品的一個(gè)重要突破口。 我就遇到過一位特殊的客戶，那是一位四五十歲的阿姨，只見她東張西望地走進(jìn)我們銀行大門，用詢問的目光注視著柜臺(tái)里面的每位員工，那天是由我擔(dān)任大堂經(jīng)理，我微笑著向她問候：“您好，您要辦理什么業(yè)務(wù)？”阿姨小聲說：小姑娘，你給我看看我這個(gè)月發(fā)了多少錢。我立即將其引導(dǎo)給低柜柜員補(bǔ)登存折。阿姨拿著存著研究了半天，問我們的低柜柜員：“存款能得多少利息？低柜柜員小張連忙回答到：“阿姨，定期存款利息多，活期存款利息相對(duì)比較少，您看您的錢如果常用，就存活期，不常用就存定期。定期有三個(gè)月，半年而且我們家有一款銀保產(chǎn)品也不錯(cuò)，適合您這個(gè)年齡段的人，請我們的理財(cái)經(jīng)理給您詳細(xì)介紹一下，可以么？”同時(shí)，根據(jù)阿姨提出的本金能得多少利息等問題，她以最快的速度一一準(zhǔn)確的算出利息，以供參考。當(dāng)她耐心地解答了阿姨提出的所有疑惑后，準(zhǔn)備要幫助其填寫單據(jù)時(shí)，那位阿姨卻說了一句：“啊，我就是隨便問一問。”聽到這話，小張頓時(shí)覺得很泄氣，可她還是面帶微笑，親切地對(duì)阿姨說：“沒關(guān)系，您有什么不明白的地方盡管問，等資金方便了再過來!”接著，同阿姨說了幾句告別的話語，阿姨連連點(diǎn)頭,笑著離開了。讓我意想不到的是，僅過了一個(gè)多小時(shí)，那位阿姨