樓盤營銷執(zhí)行計(jì)劃

1、雅居園9月份營銷執(zhí)行計(jì)劃一、 現(xiàn)狀分析(一) 8月份成交分析（數(shù)據(jù)截止于8.17）東西區(qū)樓座成交面積成交樓層車庫/儲(chǔ)藏室東區(qū)5#96.314f買的儲(chǔ)藏室東區(qū)1#83.931f什么都沒帶西區(qū)31#96.813f儲(chǔ)藏室西區(qū)42#123.245f車庫西區(qū)31#96.815f車庫西區(qū)32#106.935f儲(chǔ)藏室成交問題：120m2以上的戶型銷售仍較慢，主要是需求120平以上的客戶偏少，所以如何采取更加有效的營銷手段吸引需求120平以上的客戶是9月份營銷推廣的關(guān)鍵。(二) 西區(qū)地下車庫剩余問題：西區(qū)在建的4個(gè)地下車庫剩余86%，存在嚴(yán)重剩余問題。車庫編號(hào)車庫位置總量銷售量剩余量a132#與33#之間40

2、832a233#與34#之間40337a334#與35#之間40634a435#與36#之間40535合計(jì)16022138地下車庫的成交抗性：地上車庫即能放車又能當(dāng)儲(chǔ)藏室用；地下車庫公攤較大；地上與地下車庫價(jià)格差不多，難以引導(dǎo)客戶選擇地下車庫；與樓座遠(yuǎn)；進(jìn)出不方便；問題的解決：拉大地上與地下車庫的總價(jià)差，促進(jìn)地下車庫成交。(三) 3-7月份來電渠道分析：來電渠道3月4月5月6月7月合計(jì)短信16010859327電視字幕481023433181路過10958242175派單2118202483老客戶3836175朋介1816129560廣播35915436附近312134汽車站廣告牌210154

3、31網(wǎng)上769628老帶新66113待查117211圍擋33219飛鴻信息77來過1337魯中晨報(bào)112青州早讀11電視畫面11合計(jì)1791953412251411081結(jié)論：來電主要渠道是短信、電視字幕、路過、派單、朋介；n 朋介效果呈遞減態(tài)勢；n 報(bào)紙和dm報(bào)的來電效果較差；n 7月份來訪量最低，8月份預(yù)計(jì)來電195批，因此在9月份需要進(jìn)一步加大短信發(fā)送量；(四) 3-7月份來訪渠道分析：來訪渠道3月4月5月6月7月合計(jì)路過10958393931276老客戶3833272526149派單1021244338136附近31253135122朋介2016233392短信024222066電視字

4、幕581311542老帶新66551335廣播13553430網(wǎng)上3714621來過45110圍擋3126飛鴻信息0224待查134汽車站廣告牌213合計(jì)204195192192213996結(jié)論：來訪主要渠道是路過、老客戶、派單、朋介（老帶新）、短信；n 路過客戶逐月遞減極為嚴(yán)重，目前售樓處的精神堡壘、商業(yè)氛圍包裝需要盡快做上、售樓處門前鋪裝、水景和綠化盡快完成；另外，在西北角市政綠化處做圍擋，每月更新活動(dòng)信息，以截殺大福地客戶；n 老帶新仍有較大的挖掘潛力，為提升老帶新來訪，建議做業(yè)主活動(dòng)維護(hù)、老帶新獎(jiǎng)勵(lì)、逢年過節(jié)贈(zèng)送禮品、到訪有禮品、置業(yè)顧問短信關(guān)系維護(hù)并傳遞活動(dòng)和工程進(jìn)度。再次建議找一家

5、短信平臺(tái)，方便于發(fā)送短信。n 9月份，臨時(shí)派單員開學(xué)，派單來訪將會(huì)受到影響，需要提前找?guī)讉€(gè)30-40歲年齡大些的臨時(shí)派單員補(bǔ)充。n 8月份預(yù)計(jì)來訪量為160批（截止8.19來訪96批），遠(yuǎn)低于3-7月的來訪，因此需要著重加大路過、老客戶、派單和短信這四種渠道的推廣力度。二、 核心問題1. 如何吸引需求120 m2以上戶型的客戶，并促進(jìn)現(xiàn)場成交？2. 9月和10月是傳統(tǒng)的銷售旺季，在80-110 m2的主力戶型供應(yīng)不足的情況下，如何更多的鎖定來訪客戶？三、 營銷舉措與執(zhí)行(一) 房源推售1. 在售剩余房源持銷：西區(qū)在售剩余房源仍有50多套，為擠壓大戶型去化，9月份不作新品加推；2. 商鋪加推：在

6、售沿街2號(hào)商鋪，共計(jì)17套，扣除售樓處使用的5間，剩余6套。在售39#沿街商鋪，共計(jì)6套，剩余中間2套。在售商鋪剩余統(tǒng)計(jì)房號(hào)面積價(jià)格優(yōu)惠備注2s-1223.145808按揭97，一次性95無2s-2359.075308有閣樓2s-3130.926188無2s-9130.926188無2s-10359.435408有閣樓2s-11128.216288無39s-3116.775600一樓39s-4116.775600一樓 9月份加推1#沿街商鋪和40#商鋪。梳理商鋪價(jià)值，結(jié)合投資回報(bào)率，參考競品銷售價(jià)格和在售價(jià)格，制定合理的銷售價(jià)格，線上做短信、電視字幕、廣播宣傳推廣，線下做商業(yè)門面包裝和售樓處商

7、業(yè)銷售信息的展示。(二) 120平以上戶型創(chuàng)新營銷體系1. 線上打總價(jià)7萬優(yōu)惠、線下以首付分期形式降低購房門檻，促進(jìn)成交；本優(yōu)惠形式僅針對120平以上戶型，促銷時(shí)間：9.1-9.18、9.22-10.7（即扣除中秋節(jié)3天的特惠）房源面積表單價(jià)表總價(jià)優(yōu)惠優(yōu)惠后單價(jià)86折后單價(jià)32-5-401130.573468452817700002932 2982 32-1-302130.573698482847700003162 3180 41-3-202123.243548437256 700002980 3051 35-3-402127.723468442933700002920 2982 41-3-4

8、02123.243468427396700002900 2982 2#-3-401123.0734984304997萬+98折276827982. 9月19日中秋節(jié)，結(jié)合節(jié)日特價(jià)優(yōu)惠，通過19-21日三天的節(jié)日特價(jià)促進(jìn)成交；3. 置業(yè)顧問激勵(lì)政策：成交1套120m2以上的戶型，置業(yè)顧問額外獎(jiǎng)勵(lì)500元，依次累計(jì)。4. 老帶新特別獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)政策老客戶帶新客戶成交120 m2以下的戶型，新老客戶各獎(jiǎng)勵(lì)1000元購物卡，老客戶帶新客戶成交120 m2以上的戶型，新老客戶獎(jiǎng)勵(lì)2000元購物卡。本次老帶新時(shí)間從9月1日10月31日，現(xiàn)場做老帶新x展架；結(jié)合中秋節(jié)送月餅，制作老帶新權(quán)益卡，在老客戶領(lǐng)取月餅

9、時(shí)給予；5. 社區(qū)實(shí)景展示、樣板間展示。(三) 營銷推廣住宅：購房黃金季樓市熱浪來襲 9月惠戰(zhàn)青城舒適三房 直惠7萬120-140m2多層現(xiàn)房 2900元/m2起 搶房進(jìn)行中商業(yè)：商業(yè)價(jià)值體系梳理和投資回報(bào)率表現(xiàn)。推廣渠道：戶外、廣播、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視字幕、電視畫面、單頁。(四) 活動(dòng)營銷1. 中秋節(jié)送月餅活動(dòng)：老業(yè)主維護(hù)和活動(dòng)期間定房月餅相送u 時(shí)間：8.19（中秋節(jié)）8.21日u 內(nèi)容：送月餅：動(dòng)期間內(nèi)可持購房收據(jù)或協(xié)議和身份證到售樓處即可領(lǐng)取月餅?；顒?dòng)期間客戶定房或小訂，都可獲得月餅禮盒一份；到訪有禮：憑此短信到訪即可獲贈(zèng)xx電影票兩張；u 優(yōu)惠促銷：中秋購房86折，再享5000元總房款

10、優(yōu)惠，僅限19至21號(hào)三天，欲購從速；u 針對房源：東西區(qū)所有在售房源；u 推廣渠道：短信（17日群發(fā)、18日定點(diǎn)、19日群發(fā)）、電視字幕（9.16-9.21）、廣播（9.16-9.21）、售樓處用x展架；u 活動(dòng)物料：活動(dòng)物料數(shù)量單價(jià)預(yù)計(jì)總價(jià)月餅禮盒210（粗算）306300xx電影票50201000售樓處用x展架16060特價(jià)條幅18080合計(jì)7360 注：9月13日（周五）月餅購買到位，并由置業(yè)顧問邀約業(yè)主及由策劃發(fā)平臺(tái)短信通知，于9月14日開始發(fā)放月餅。通過延長到5天的月餅領(lǐng)取，有利于及早實(shí)現(xiàn)老帶新效果。2. 售樓處開放和斗地主活動(dòng)暫定十一。(五) 十一活動(dòng)暫時(shí)安排可選：樣板間開放及游

11、園尋寶活動(dòng)、圣和雅居園社區(qū)攝影比賽、家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)。前提條件：10月1日之前，社區(qū)主入口內(nèi)外園林全部做好。(六) 營銷推廣排期類別規(guī)格頻次內(nèi)容電視視頻新聞綜合頻道等電視臺(tái)15秒9.1-9.30電視字幕9.1-9.159.22-9.309.16-9.21戶外萬隆超市9.1-9.30汽車站高炮1塊9.1-9.30售樓處西北角新建圍擋（于9月5日前完工）9.6-9.30廣播青州電臺(tái)9.1-9.159.22-9.309.16-9.21短信群發(fā)9.5定點(diǎn)9.6群發(fā)9.12、9.14定點(diǎn)8.13短信平臺(tái)9.13、9.17領(lǐng)取月餅+工程進(jìn)度、品質(zhì)群發(fā)9.19定點(diǎn)9.20群發(fā)9.26定點(diǎn)9.27dm單飛鴻信息

12、9.68.13條幅售樓處特價(jià)條幅，中秋節(jié)推廣宣傳期使用9.16-9.21物料：單頁6萬、老帶新權(quán)益卡、老帶新x展架、商業(yè)包裝設(shè)計(jì)、直惠7萬+首付10萬的x展架注：飛鴻信息dm，要求發(fā)放區(qū)域控制在開發(fā)區(qū)及周邊村鎮(zhèn)。附件一：圣和雅居園借款協(xié)議甲方：濰坊北大科技園建設(shè)開發(fā)有限公司乙方： 身份證號(hào)： 乙方購買濰坊北大科技園建設(shè)開發(fā)有限公司開發(fā)的圣和雅居園項(xiàng)目 樓 . 單元 號(hào)房,現(xiàn)因首付資金困難特向?yàn)H坊北大科技園建設(shè)開發(fā)有限公司借款，甲乙雙方就首付分期付款方式達(dá)成以下協(xié)議：乙方應(yīng)付首期房款共計(jì)人民幣(大寫) 元，于2013年 月 日已付房款人民幣(大寫) 元，未付房款人民幣(大寫) 元。今乙方用所購房為抵押物向?yàn)H坊北大科技園建設(shè)開發(fā)有限公司借款人民幣(大寫) 元,于2013年12月31日前無息歸還。期間如遇交房，則需要在首付款交清后方予以交房。 如乙方未按協(xié)議規(guī)定的時(shí)間還款,逾期在30天之內(nèi),自本協(xié)議規(guī)定的應(yīng)還款期限之第二天起至實(shí)際全額付清還款之日止，借款人按日向?yàn)H坊北大科技園建設(shè)開發(fā)有限公司支付逾期應(yīng)還款