促銷的成功原因

1、促銷的成功原因很多策劃人員一直在問一個問題：為什么我們投入了大筆的費用，經(jīng)過了精 心的設(shè)計，促銷效果卻不如人意？為什么我們的方案總是感覺平平淡淡，連我們自己都覺得很無趣，不得不硬著頭皮推出？為什么消費者對于我們的活動總是反 應(yīng)冷淡？要回答這些問題其實很簡單，相信這個案例已經(jīng)給了我們很好的啟示。 讓消 費者從促銷中感覺到快樂，這就是促銷成功的的原因之一。得到大獎的消費者可 能只有一個，贈品往往是價值很低的，你的預(yù)算一般也是有限的，但是能夠帶給 消費者的快樂卻是無限的。在這個案例中，促銷的設(shè)計者運用了很多的快樂元素： 可愛的孩子們，開心 的搶購者們，期待和羨慕的的圍觀者們，充滿節(jié)日歡樂的店內(nèi)購物氣

2、氛，熱情負 責(zé)的工作人員們，把這一切匯合在一起，你的頭腦中就會浮現(xiàn)兩個字：快樂！活 動的成功也就是必然的結(jié)果了。那么，除了快樂之外還有那些因素能夠讓一個促銷大獲成功呢？究其深層次 的原因，以下四點非常重要： 滿足消費者的情感需求 讓消費者感覺到你的真誠 獨特的活動形式 綜合傳播手段的運用原因一.滿足消費者的情感需求“動之以情，曉之以理，誘之以利”是營銷的黃金法則，而對于促銷來說,最重要的方法就是“動之以情”，這個“情”就是內(nèi)心的情感需求。因此， 任何一個產(chǎn)品的促銷活動要取得成功， 最重要的方法就是能夠滿足消費者的一些情感需求，比如獲得成功 / 勝利 / 控制權(quán)、展示美麗/ 魅力 /時尚、表達愛

3、情 /親情 / 友情、受到尊重和自我體現(xiàn)，當(dāng)消費者的這些情感需求得到滿足時，就會感覺到心情的愉悅， 從而產(chǎn)生購買行為或者對于品牌產(chǎn)生好感乃至忠誠， 這也就是促銷所希望達到的目的。要充分滿足消費者的情感需求， 方法有很多， 比如通過新穎的禮品讓消費者感覺到新奇有趣， 設(shè)計一些讓消費者家庭參加的活動讓人感覺到親情的溫暖， 設(shè)計一些讓孩子們參與的游戲讓人感覺到人性的溫柔， 通過有挑戰(zhàn)性的項目讓人感覺到勝利的快樂， 但消費者感覺心情愉悅時， 促銷的成功率就會非常之高， 品牌的形象也會得到極大的加強與提升， 成功也就必然的了。 在這個案例中， 運用的就是消費者的競爭心理及勝利的欲望， 還有父母們希望自己

4、的孩子們獲得自我表現(xiàn)機會的心情。如果你沒有足夠的錢去收買消費者，就去討好他們吧！原因二。讓消費者感覺到你的真誠“動之以情”的另一個方面就是指促銷時應(yīng)該真誠面對消費者。在這里，真誠所代表的并不是無原則的去滿足消費者的需求， 更重要的是促銷進行中的消費者參與的便利和公正性。消費者參與的便利指的是兌獎過程盡量使消費者感覺到方便。 舉例來說， 同樣的一個開蓋有獎活動， 同樣的促銷力度， a 廠設(shè)置的促銷規(guī)則是在售點即可兌換， b 廠設(shè)置的促銷規(guī)則是在市內(nèi)的十個兌獎點兌換， c 廠設(shè)置的規(guī)則是讓消費者寄回廠兌獎?；顒拥男Ч脡?，消費者對于廠商的評價也就不言而喻了吧。我們也經(jīng)常聽到一些消費者議論說：“根本

5、沒有什么大獎，都是騙人的”，“大獎恐怕都被他們自己貪污了吧” 。 并且不可否認的是， 這些事情都的確發(fā)生過。 這就是促銷的公正性， 促銷管理中不僅要保持公正， 并且要讓消費者感覺到這種公正，比如公開抽獎，公布獲獎?wù)呙麊?，邀請公證機構(gòu)等等，只有讓消費者相信你是公正的，他們才會參與進來。千萬別把消費者當(dāng)傻子！原因三。獨特的活動形式從一個消費者的角度看， 一個促銷活動分為活動知曉， 進行購買， 兌獎過程及領(lǐng)取獎品四個部分， 其實只要經(jīng)過進行的設(shè)計， 每一個部分都可能出現(xiàn)閃光點和獨特之處。首先讓我們看看消費者的活動知曉過程，傳統(tǒng)的方法無非是通過媒體宣傳，dm 及店內(nèi)宣傳單張派發(fā)， 通過包裝告知等等，

6、而在這個案例中， 效果最好的活動知曉方式是在店門口的兩塊告知牌， 一塊是貼滿了獲獎小選手照片的小小冠軍榜， 作為主要購買群的媽媽們有幾個能不為所動， 不希望自己的孩子能向眾人展示可愛的笑容呢！另一塊“本日當(dāng)前最高金額榜”就更有挑戰(zhàn)性了，一個明確的目標擺在面前，太多的人躍躍欲試了！其次在消費者購買的過程中， 漂亮的導(dǎo)購小姐、 親切的笑容、 熱情詳細的介紹，就是給消費者帶來的購物樂趣了！ （開個玩笑?。┢鋵嵲谀承┬问降拇黉N活動中，購買過程本身也可以充滿樂趣。然后案例中最精彩的部分就是兌獎過程的設(shè)計， 共有三個游戲環(huán)節(jié)，分別針 對了購買不同金額的消費者以及帶了小孩的家長們。在大部分促銷活動的設(shè)計中，兌獎過程往往采用的是抽獎或者根據(jù)購買金額階梯獎勵的方式，雖然活動便于控制，但是對于消費者沒有新鮮感，效果也就不佳。而在這個活動中，消費者 需要運用自己的智慧去決定自己將獲得什么樣的獎品， 很有挑戰(zhàn)性，吸引很多人 躍躍欲試也就不足為奇了。當(dāng)然，在這個活動的設(shè)計中費用的控制也是需要仔細 考慮的內(nèi)容了。最后，獎品本身是否有吸引力也是一個重要的考慮因素， 本案例的獎品雖然 平淡無奇，但是很多其他依靠獎品獲得成功的促銷卻給我們帶來了很多好的啟 示。平淡無奇的促銷注定了效果不佳，還是多動動腦筋吧！原因四。綜合傳播手段的運用促銷只是營銷傳播的一個組成部分而已，促銷手段的運用也必須和其他傳