長沙某社區(qū)商業(yè)招商方案

1、xxxxx商業(yè)招商執(zhí)行方案xxxxx策劃公司xxxxx項(xiàng)目組2006年1月19日第一部分、招商準(zhǔn)備工作1、招商主體a、成立以xxxxx商業(yè)項(xiàng)目招商小組為主體的專職招商小組進(jìn)行招商。b、成立以xx公司策劃部、銷售部、物管公司、xx公司為策略支持的招商協(xié)作小組進(jìn)行策略支持。2、招商隊(duì)伍組建為了更好地完成項(xiàng)目的招商工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行招商隊(duì)伍的建立。由于項(xiàng)目屬性的特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度的實(shí)際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗(yàn)的人員，同時(shí)沒有時(shí)間對銷售人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及工作能力方面的考量。招聘原則：專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上招商管理的經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)先考慮從事

2、過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗(yàn)、或從事相關(guān)行業(yè)市場招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。招商部人員招聘計(jì)劃：由于本項(xiàng)目的體量不大，招商存在一定的難度，需要項(xiàng)目招商組進(jìn)行商家的洽談、市場資料、信息的收集反饋與招商合同等的洽談和簽訂。故項(xiàng)目招商組的人數(shù)建議在23人左右：招商組長：1名招商員/市場研究員：1名商業(yè)策劃師：1名3、招商架構(gòu)本案以項(xiàng)目工作組形式，采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，設(shè)兩個(gè)招商小組,一個(gè)負(fù)責(zé)策略的制定另一個(gè)負(fù)責(zé)具體的招商細(xì)則。招商經(jīng)理向公司直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，進(jìn)行招商工作協(xié)調(diào)、對接，督促媒體、廣告公司、禮儀公司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。xx公司項(xiàng)目招商小組架構(gòu)圖：策劃師/市場研究員天

3、驁公司 招商項(xiàng)目經(jīng)理物管公司營銷策略協(xié)作小組銷售部策劃部招商主任招商員備注：以上人員建議在項(xiàng)目招商正式啟動(dòng)前半個(gè)月到位（2006年2月15日前），并針對招商進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)和項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。、招商工作管理 招商人員上崗前培訓(xùn)，做招商前準(zhǔn)備； 每周項(xiàng)目例會(huì)，通報(bào)每周招商情況及當(dāng)前亟待解決的問題； 每日以書面形式匯報(bào)招商情況，按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測試分析并以周、月小結(jié)形式報(bào)告呈報(bào)； 定期提交周例會(huì)紀(jì)要、招商周、月總結(jié)； 每周定期組織招商小組與招商協(xié)助小組人員溝通，及時(shí)分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣計(jì)劃書。、招商物料準(zhǔn)備 招商物料：招商手冊、招商單張、確定宣傳包裝概

4、念、總體廣告宣傳用語。商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商條件和日期（含綜合簡介、平面圖、功能說明、經(jīng)營宗旨、發(fā)展規(guī)劃介紹）a3大小，銅版印刷 廣告公司制作，用于招商推介、說明會(huì)現(xiàn)場或直郵 招商合同文本（制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關(guān)協(xié)議、商業(yè)管理守則等）。 xx負(fù)責(zé) 招商細(xì)則、招商流程、租賃協(xié)議等 xx負(fù)責(zé)、xx協(xié)助 商業(yè)部分總平圖（工程圖）、商業(yè)街平面圖（規(guī)劃效果圖） xx負(fù)責(zé) 完成招商隊(duì)伍的建立（招聘），進(jìn)行培訓(xùn)及人員甄選分配，招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎(jiǎng)懲制度、工作操行規(guī)則出臺(tái)。xx公司行政部負(fù)責(zé) 制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。物管公司負(fù)責(zé) 招商處的籌建、確定公司

5、組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置。xx公司第二部分、招商時(shí)間及節(jié)奏安排1、招商對象大中型中、西餐飲全國連鎖大中型康體健身俱樂部中小型綜合會(huì)所及專業(yè)女spa會(huì)所中小型超市、酒吧、休閑茶餐廳社區(qū)型醫(yī)療診所、銀行、郵局精品服飾、家居用品，社區(qū)服務(wù)配套2、招商及經(jīng)營模式建議1、主會(huì)所負(fù)一層與二層：建議進(jìn)行招商（租賃），引進(jìn)大型全國連鎖健身會(huì)所，確保檔次和具有強(qiáng)大的競爭力，否則建議以非專業(yè)康體部份自營、專業(yè)部份展示為宜。方案1、考慮到整體的運(yùn)營費(fèi)用和管理投入，目前僅僅考慮為形象展示。待一期入主后考慮經(jīng)營方向。方案2、可考慮與二層康體中心進(jìn)行聯(lián)合招商，形成一個(gè)高檔次、功能齊全的大型的健身中心。2、商業(yè)會(huì)所一層：建議進(jìn)行

6、聯(lián)營，引進(jìn)長沙或是全國知名西餐廳，一可以為銷售服務(wù)，二可以提升整體形象。聯(lián)營的方式可以增加客戶經(jīng)營的信心。娛樂區(qū)的棋牌室可以考慮與西餐廳一起聯(lián)合招商，也可以由物管進(jìn)行自營。3、商業(yè)會(huì)所二層：建議進(jìn)行招商（租賃），引進(jìn)大型的商業(yè)綜合會(huì)所或者是女子spa會(huì)所。4、商業(yè)會(huì)所三層：建議建行招商（租賃）于聯(lián)營相結(jié)合的辦法，如考慮建成特色餐飲廣場，可以由房開提供場地及裝修，客戶提供設(shè)備和人員的辦法進(jìn)行聯(lián)營。降低客戶投資的風(fēng)險(xiǎn)。5、商業(yè)會(huì)所三層羽毛球場：由于操作比較簡單，建議可由物管公司進(jìn)行自營。6、大型超市：引進(jìn)大型主力店為主，可適當(dāng)進(jìn)行前期的分割規(guī)劃（由于超市體量較大，估計(jì)招商會(huì)存在很大的難度）主力店應(yīng)

7、充分考慮綜合競爭能力7、社區(qū)大型的配套：醫(yī)院、銀行、郵局、建議進(jìn)行意向性的客戶接觸，建立良好的關(guān)系，積累客戶。附：a、主會(huì)所的招商方向與經(jīng)營方式樓層面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式負(fù)1f大型康體設(shè)施建議進(jìn)行直接招商，引進(jìn)大型的連鎖健身會(huì)所（恒溫游泳池、可面對整個(gè)河西或者是長沙進(jìn)行經(jīng)營）先租賃，在實(shí)現(xiàn)不了招商的情況下，建議只進(jìn)行展示1f辦公項(xiàng)目銷售期間作為銷售中心使用暫時(shí)不考慮招商和銷售問題2f大型高檔健身會(huì)所建議進(jìn)行直接招商，引進(jìn)大型的連鎖健身會(huì)所租賃f辦公項(xiàng)目銷售期間作為工作人員辦公區(qū)域暫時(shí)不考慮招商和銷售問題b、商業(yè)招商方向與經(jīng)營方式樓層面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式負(fù)f1874高檔餐飲長沙或全

8、國知名的西餐廳或咖啡廳連鎖招商（租賃）或聯(lián)營（前期對外經(jīng)營，適當(dāng)可提供部份免費(fèi)飲品供購房客戶品嘗）休閑、娛樂1、物管自營2、與西餐廳一起進(jìn)行聯(lián)營自營或與咖啡所聯(lián)合招商（面向業(yè)主和對外經(jīng)營）f1603精品一條街意向性客戶登記目前僅僅做意向性客戶登記綜合性會(huì)所或?qū)I(yè)會(huì)所長沙或全國知名女子會(huì)所連鎖招商（租賃）f1452高檔餐飲全國知名品牌中餐廳連鎖招商（租賃）或聯(lián)營健身、康體物管自營建成后投入使用，由物管自營c、商業(yè)街的經(jīng)營方式類型面積業(yè)態(tài)定位招商方向經(jīng)營方式一層臨街商鋪677.6社區(qū)配套、餐飲（如永和豆?jié){、華人蒸有味等油煙污染較小餐飲）飲品店社區(qū)服務(wù)的藥店家政服務(wù)+洗衣店+沖曬店+五金店+裝修設(shè)計(jì)

9、公司等。目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、展示。營造氛圍，積累客戶。二層臨街商鋪537休閑、娛樂小型酒吧、美容、美發(fā)店目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、表示。營造氛圍，積累客戶。內(nèi)街部份154.8社區(qū)配套如：便利店、蛋糕店、花店、水果店、音像制品店等。目前僅僅做展示，統(tǒng)一的包裝、表示。營造氛圍，積累客戶。超市（一二、層）1462超市大型的連鎖超市目前可以進(jìn)行意向性客戶登記和招商2、招商范圍全國范圍內(nèi)的知名中高檔餐飲品牌連鎖店、健身俱樂部連鎖湖南省內(nèi)知名高檔中西餐廳、超市連鎖長沙市內(nèi)知名品牌精品、餐飲、社區(qū)配套相關(guān)行業(yè)3、招商時(shí)間計(jì)劃第一階段： 200年3月2006年7月（短期需求性商業(yè)形態(tài)，中西餐廳、健身

10、俱樂部）第二階段：200年月2007月3（社區(qū)需求型商業(yè)形態(tài)，醫(yī)院、銀行、生活配套）第三階段：2007年4月2007月8月（二線長期需求型，超市、精品一條街、餐飲一條街）4、招商節(jié)奏安排第一階段第一步 初步招商工作 組建招商隊(duì)伍及籌備招商物料 少量的宣傳公關(guān)工作 直抵大型主力店（餐飲、健身俱樂部、超市），同時(shí)盡量積累經(jīng)營定位類別的商家資源由于本項(xiàng)目目前的市場狀況及項(xiàng)目實(shí)際需要，對上述三階段工作進(jìn)行分解如下：檢討第一階段招商的市場反應(yīng)，并就招商策略、目標(biāo)商家及招商條件，作出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整第二步 全面招商工作 繼續(xù)對主力商家的跟進(jìn)，逐步縮減范圍確定核心商家 跟進(jìn)核心商家并展開宣傳攻勢 跟據(jù)商家的質(zhì)素

11、及營業(yè)性質(zhì)來擬定其進(jìn)駐本項(xiàng)目的可能性和條件評估第二階段工作的效果，對商家進(jìn)行取舍，在此階段工作不可行的情況下，盡快調(diào)整招商方案。第三步 再次招商工作 調(diào)整招商對象，調(diào)整招商物料 對前期積累的商業(yè)資源作更深入廣泛的營銷宣傳 跟據(jù)商家的質(zhì)素來擬定其進(jìn)駐本項(xiàng)目的可能性和條件 落實(shí)會(huì)所經(jīng)營條件、經(jīng)營準(zhǔn)備等籌建工作第四步 落實(shí)商戶進(jìn)駐本項(xiàng)目 與商家洽談租賃條款 落實(shí)進(jìn)駐商家，簽訂正式合約 全面發(fā)放項(xiàng)目開業(yè)進(jìn)場消息 大量利用傳媒作宣傳推廣工作第五步 交付使用及試業(yè)開幕 協(xié)助商家進(jìn)場，入圖審批、裝修等工程問題 安排新聞發(fā)布會(huì)、記者會(huì)、作廣泛開業(yè)宣傳 開幕活動(dòng)，舉辦宣傳活動(dòng)，打響知名度 項(xiàng)目招商轉(zhuǎn)入第二階段項(xiàng)

12、目招商轉(zhuǎn)入第三階段6、招商計(jì)劃及時(shí)間表：（第一階段、第二階段）招商階段開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間招商目標(biāo)天數(shù)招商籌備工作2006年2月5日2006年2月25日1、完成招商人員招聘（10天）及培訓(xùn)工作（10天），同時(shí)完成個(gè)人招商指標(biāo)確認(rèn)并按照招商任務(wù)指標(biāo)提交各自的工作倒計(jì)時(shí)實(shí)施方案。2、完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。3、完成一切招商準(zhǔn)備工作20初步招商工作2006年2月25日2006年4月10日1、 招商組熟悉本招商項(xiàng)目的相關(guān)內(nèi)容，客戶問詢的準(zhǔn)備2、 收集大客戶及品牌商戶的招商資料，采用發(fā)函、郵寄招商手冊、電話洽談、招商員拜訪等推介程序展開招商；3、 初步確定目標(biāo)客戶及重點(diǎn)追蹤客戶4、 完成招

13、商任務(wù)的20。45全面招商工作2006年4月10日2006年5月25日1、 客戶資料的收集和篩選。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標(biāo)、潛力?？蛻舻逆i定，客戶資料的分類管理。2、 客戶的持續(xù)跟蹤，在總原則不變的情況下，針對不同的商家制定不同的招商優(yōu)惠政策。3、完成招商任務(wù)的45。45再次招商工作2006年5月25日2006年6月10日1、完成招商任務(wù)的15。15落實(shí)商戶進(jìn)駐本項(xiàng)目2006年6月10日2006年7月30日1、完成第一階段招商目標(biāo)：簽約率90，入住率802、完成第二階段招商任務(wù)2015交付使用及試業(yè)開幕2006年7月30日2006年9月30日1、 第一階段招商完成，進(jìn)入正常的營運(yùn)狀態(tài)2、

14、完成第二階段招商任務(wù)4560第二階段再次招商2006年10月1日2006年12月30日1、完成第二階段招商任務(wù)25落實(shí)第二階段，商戶進(jìn)駐本項(xiàng)目2007年1月1日2007年2月30日1、完成第二階段招商目標(biāo)：簽約率70，入住率60交付使用及試業(yè)2007年3月1日2007年4月1日1、 第二階段進(jìn)入正常的營運(yùn)狀態(tài)2、 第二階段招商繼續(xù)進(jìn)行3、 開始第三階段招商第三階段招商2007年4月2007年月8月完成整個(gè)商業(yè)部分的招商及運(yùn)營第三部分、招商實(shí)施戰(zhàn)略一、招商戰(zhàn)略、策略1、招商將實(shí)施快、準(zhǔn)、靈的戰(zhàn)略 快：招商工作的快速展開，迅速組建招商隊(duì)伍、準(zhǔn)備招商物料，積極主動(dòng)爭取和大型全國連鎖型主力商家取得聯(lián)系

15、并進(jìn)行有效的溝通，盡早確定商家進(jìn)駐的可能性，及早發(fā)現(xiàn)問題并及時(shí)調(diào)整招商方案；公關(guān)宣傳工作全面鋪開，以最快的信息發(fā)布及行動(dòng)達(dá)到招商的全面認(rèn)知、認(rèn)同。 準(zhǔn)：認(rèn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)準(zhǔn)時(shí)開始招商消息的發(fā)布，把項(xiàng)目準(zhǔn)確明晰的定位、業(yè)態(tài)劃分和項(xiàng)目區(qū)域未來無限的發(fā)展?jié)摿φ故窘o目標(biāo)商家和未來的投資者；準(zhǔn)確把握商家的心理和需求，做好招商相關(guān)的服務(wù)工作，專業(yè)地操作招商計(jì)劃。 靈：市場眾多的不確定因素和招商工作中存在的人為因素都會(huì)影響招商方案的選擇和計(jì)劃實(shí)施的效果，在專業(yè)高效操作的前提下，根據(jù)市場情況和計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果及時(shí)調(diào)整招商計(jì)劃的各項(xiàng)內(nèi)容。2、招商總策略 走出去、請進(jìn)來 建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò) 以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場招商為輔2.

16、1.走出去、請進(jìn)來由于本項(xiàng)目依托兩級政府，面向市場，服務(wù)社區(qū)的定位。因此，在招商過程中也將針對全國性的大中型的餐飲及連鎖品牌健身俱樂部走出去將招商的范圍擴(kuò)展至全國范圍內(nèi)，充分的利用卓越生活圈在深圳的知名度、號召力進(jìn)行商家的引進(jìn)。2.1.建立直復(fù)式的招商網(wǎng)絡(luò)招商初期因目標(biāo)商家的數(shù)量小、直達(dá)性好，可省去營銷的知曉階段而直接進(jìn)行認(rèn)知和認(rèn)同度宣傳，直復(fù)營銷手段可低成本高效率地達(dá)到此目的。通過各種招商物料將項(xiàng)目的招商信息發(fā)布、傳遞到目標(biāo)消費(fèi)者（如：集團(tuán)公司網(wǎng)站、項(xiàng)目網(wǎng)站、項(xiàng)目市內(nèi)住宅銷售點(diǎn)、招商手冊、dm等）。2.1以流動(dòng)招商為主、現(xiàn)場招商為輔在現(xiàn)場達(dá)到展示效果時(shí)，建議采用必須采用“售點(diǎn)+通路”雙管齊下

17、營銷模式，以流動(dòng)招商為主，以現(xiàn)場招商為輔。二、商業(yè)部分整體租金水平預(yù)計(jì)(僅為參考)區(qū)域樓層面積業(yè)態(tài)租金建議(元/.月)主會(huì)所負(fù)f大型康體設(shè)施街鋪40100/內(nèi)鋪整體35-75f辦公40100f大型的健身中心25-45f辦公16-24商業(yè)會(huì)所負(fù)f1874高檔餐飲/休閑、娛樂20-45(有落差)f1603精品一條街/綜合性會(huì)所或?qū)I(yè)會(huì)所40-100f1452高檔餐飲/健身、康體2555商業(yè)街1f臨街商鋪677.6社區(qū)配套、餐飲40-1002f商鋪537休閑、娛樂2555內(nèi)街部份154.8社區(qū)配套35-75超市（一二、層）14621015備注：以上租金建議僅為參考，具體租金標(biāo)準(zhǔn)需要在招商工作正式開展

18、前進(jìn)行最終確定。三、招商政策：1、招商政策1、聯(lián)營：由房開公司提供場地與裝修，客戶提供設(shè)備和人員的形式，與簽約客戶針對大型的餐飲和健身項(xiàng)目進(jìn)行聯(lián)營。2、招商政策2、：項(xiàng)目整體提供的折扣優(yōu)惠政策。建議采用不同的期限給予不同比例的優(yōu)惠招商措施a、主力商家進(jìn)入第一年免收租金、第二年收取年租金的50%、第三年收取年租金的100%、第四年收取年租金的105%；b、對各商業(yè)的租賃優(yōu)惠政策：地塊區(qū)域的不同而提供的不同的折扣優(yōu)惠政策。 不同樓層、不同位置的租賃優(yōu)惠政策：因樓層和位置而影響經(jīng)營利益的提供不同的優(yōu)惠政策。 不同業(yè)態(tài)的租賃優(yōu)惠政策：根據(jù)不同業(yè)態(tài)的投入成本和經(jīng)營程度提供不同的優(yōu)惠政策。 專賣零售業(yè)的租

19、賃優(yōu)惠政策：根據(jù)專賣零售的知名品牌和規(guī)模不同而提供不同的優(yōu)惠政策。如：為了鼓勵(lì)客戶長期經(jīng)營，項(xiàng)目將采取三年合同簽訂和五年合同簽訂的方式提供不同的租金優(yōu)惠政策a、租約簽訂時(shí)間3年，一次性免租半年；免租期結(jié)束后第一年收取正常租金的80；第二年、第三年開始收取全部租金。第四年開始租金以正常租金的5逐年遞增；第五年租金遞增6；第六年租金遞增7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。b、租約簽訂時(shí)間5年，一次性免租1年；免租期結(jié)束后第一年、第二年正常收取全部租金。第三年后租金以正常租金的5逐年遞增，第四年租金遞增6；第六年租金遞增7；總體租金遞增比例不超過原租金水平的20。三、招商具體工作流程 1、

20、確定招商對象； 2、 確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營； 3、 制定招商優(yōu)惠策略； 4、 商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施； 5、 招商主管制定客戶招商周計(jì)劃； 6、 客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒； 7、 招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽； 8、 商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)； 9、 商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表 10、 商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判； 11、 開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金； 12、 商業(yè)項(xiàng)目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可； 13、 開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議第四部分、招商媒體策略1、媒體選擇適用的招商推廣的媒體均有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，我們將根據(jù)各大媒體的優(yōu)劣分析，針對每個(gè)推廣階段的目標(biāo)，制訂最適當(dāng)媒體組合策略。各大媒體的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析：媒體優(yōu) 點(diǎn)局 限報(bào)紙靈活、及時(shí)、有良好的當(dāng)?shù)厥袌龈采w面、接受廣泛、圖文并茂、信息清楚、影響力強(qiáng)轉(zhuǎn)嫁讀者少、發(fā)布費(fèi)用昂貴、地產(chǎn)廣告集中、造成信息干擾大電視傳播范圍廣、受眾面廣、圖文聲并茂、傳播速度快、感染力強(qiáng)制作費(fèi)用昂貴；受播映時(shí)間限制，需一定的時(shí)間連續(xù)，才能出效果；觀眾可選擇