租賃在職訓(xùn)實戰(zhàn)課程-匹配房源與約看

1、匹配房源與約看 -人力資源培訓(xùn)部 愛屋吉屋租賃在職訓(xùn)實戰(zhàn)課程 3 匹配房源的準備工作 匹配的方法和原則 目 錄 成功約看技巧 清楚帶看的房源信息1 溝通過程，注意隱性需求2 匹配房源的準備有哪些呢？ 入住時間 客戶溝通的關(guān)鍵：客戶溝通的關(guān)鍵： 1、與客戶溝通的速度一定要“快” 2、客戶的類型（如：學(xué)生、白領(lǐng)、）（如：學(xué)生、白領(lǐng)、） 3、客戶租房的目的（小孩讀書、動遷過渡、）（小孩讀書、動遷過渡、） 4、客戶的需求點（交通交通 價格價格 配置配置 入住時間、）入住時間、） 5、與客戶建立依賴感（形象、專業(yè)度、）（形象、專業(yè)度、） 鎖定目標，快速匹配 掌握了房源信息中的任意2項我們就應(yīng)該迅速匹配

2、異議處理，彰顯專業(yè) 一心一意為房子找客戶，避免讓客戶牽著自己的鼻子走 心中有房，推薦不慌 掌握房源信息、主動介紹、有問必答 team # 1 2 3 房源匹配的原則和方法 1. 1.活背房源（看房、驗房）活背房源（看房、驗房） 2. 2.首先要牢記本店周邊的房源首先要牢記本店周邊的房源. . 3. 3.然后要熟知本區(qū)域的房源然后要熟知本區(qū)域的房源. . 4. 4.最后要了解其他區(qū)域在租筍盤的最后要了解其他區(qū)域在租筍盤的房源房源 做到心中有房的好處是什么？做到心中有房的好處是什么？ 1、詳細、熟練、準備的介紹房源。 2、對于租客：快速配對，留住客戶； 轉(zhuǎn)換客戶需求 3、對于業(yè)主：給出合理的市場指

3、導(dǎo)價 4、用專業(yè)的服務(wù)“征服”客戶 有相符房源，第一時間約看 如暫無相符房源，以“虛探實后”再操作。 1、上門客戶第一時間配對、帶看 3、APP分配的客戶兩分鐘內(nèi)確認，三分鐘內(nèi)必須溝通， 然后快速約看。 4、約看的注意點：“吸引” * 避重就輕 * 觀察 * 謹慎 租賃特性：時間短，成交快租賃特性：時間短，成交快 2、電話及網(wǎng)絡(luò)客戶 【匹配房源案例】：【匹配房源案例】： 經(jīng)紀人匹配經(jīng)紀人匹配 1：要了解客戶的需求的，價格，地段，裝修，樓層，幾個人住，然后開始匹配【1】如果他的價格預(yù)算是1房4千 元的，我們先幫他找2套，也許價格都是4千有兩套，但是你已經(jīng)打電話給房東了解的裝修有點差別，那我們先看

4、 裝修差有點的給他看，看好后要問客戶滿不滿意，是什么地方不滿意，這樣你可以帶看第二套給他看，也許這套 是他喜歡的房源。 2：在帶看前：幫客戶匹配好幾套價格不等。如【1】在同一地段，幫她配了兩套房源，第一套4千元，可以第二 套是4.5千元，也許客戶不會看4.5千的房子，因為超過他的預(yù)算，在這個時候你要跟客戶講，我們先看房子，喜 歡的話，價格我來跟房東談，我談到你滿意的價格。 3：匹配房源范圍廣一點：【1】如果在你客戶的區(qū)域內(nèi)只有一套客戶需求的房源，那你在帶看前，要匹配兩套在 客戶區(qū)域范圍外不遠的二套 怎么約看怎么約看 1、先生/小姐您好，今天上午剛剛新出的房源，裝修很好，很符合你的要求，并且離您

5、公司步行只需10分鐘，到 地鐵4號線上海體育館站也只需10分鐘，房東今天約了好多家中介統(tǒng)一時間看房，我跟房東很熟，上一個租客也 是我?guī)退业淖饪停缘谝粫r間打電話給我了，我們第一個看，請問你10點方便嗎？ 分析總結(jié)：通過詳細的的描述提升客戶看房興趣，通過很多人需要看房制造客戶看房緊迫度，通過為客戶預(yù)約第分析總結(jié)：通過詳細的的描述提升客戶看房興趣，通過很多人需要看房制造客戶看房緊迫度，通過為客戶預(yù)約第 一批看房，和先行到現(xiàn)場為客戶了解房東情況來體現(xiàn)自己為客戶服務(wù)和爭取利益的誠心來避免客戶臨時爽約，最一批看房，和先行到現(xiàn)場為客戶了解房東情況來體現(xiàn)自己為客戶服務(wù)和爭取利益的誠心來避免客戶臨時爽約，

6、最 后注意在一些不冒犯客戶的情況下給予客戶明確的指引，避免客戶險入選擇困難癥后注意在一些不冒犯客戶的情況下給予客戶明確的指引，避免客戶險入選擇困難癥。 如何成功約看技巧 分析全組的過程數(shù)據(jù) 進行數(shù)據(jù)監(jiān)控，解決業(yè)務(wù)問題 為什么約看失??？ 經(jīng)紀人 A 經(jīng)紀人 B 為什么約看成功？ 成功約看技巧五要素 描述清晰 呈現(xiàn)賣點 有效傾聽 捕捉信息 贊同觀點 積極肯定 適度引導(dǎo) 靈活變通 確定時間 成功約看 u 提前準備，了解房源基本信息 u 房屋描述突出重點、投其所好 u 準備ABC三套房子，對比帶看 描述清晰 呈現(xiàn)賣點 成功約看技巧 u 認真傾聽客戶需求，挖掘隱性需求 u 引導(dǎo)客戶沒有十全十美的房子 u 給客戶危機感，市場的房子不愁租 有效傾聽 捕捉信息 成功約看技巧 u 肯定客戶會拉近你們之間的關(guān)系 u 客戶永遠是對的，要有服務(wù)意識 贊同觀點 積極肯定 成功約看技巧 u 幫客戶做決定，靈活變通 u 客戶沒有你專業(yè)，幫助客戶選擇