租賃在職訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)課程-匹配房源與約看

1、匹配房源與約看 -人力資源培訓(xùn)部 愛(ài)屋吉屋租賃在職訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)課程 3 匹配房源的準(zhǔn)備工作 匹配的方法和原則 目 錄 成功約看技巧 清楚帶看的房源信息1 溝通過(guò)程，注意隱性需求2 匹配房源的準(zhǔn)備有哪些呢？ 入住時(shí)間 客戶溝通的關(guān)鍵：客戶溝通的關(guān)鍵： 1、與客戶溝通的速度一定要“快” 2、客戶的類型（如：學(xué)生、白領(lǐng)、）（如：學(xué)生、白領(lǐng)、） 3、客戶租房的目的（小孩讀書(shū)、動(dòng)遷過(guò)渡、）（小孩讀書(shū)、動(dòng)遷過(guò)渡、） 4、客戶的需求點(diǎn)（交通交通 價(jià)格價(jià)格 配置配置 入住時(shí)間、）入住時(shí)間、） 5、與客戶建立依賴感（形象、專業(yè)度、）（形象、專業(yè)度、） 鎖定目標(biāo)，快速匹配 掌握了房源信息中的任意2項(xiàng)我們就應(yīng)該迅速匹配

2、異議處理，彰顯專業(yè) 一心一意為房子找客戶，避免讓客戶牽著自己的鼻子走 心中有房，推薦不慌 掌握房源信息、主動(dòng)介紹、有問(wèn)必答 team # 1 2 3 房源匹配的原則和方法 1. 1.活背房源（看房、驗(yàn)房）活背房源（看房、驗(yàn)房） 2. 2.首先要牢記本店周邊的房源首先要牢記本店周邊的房源. . 3. 3.然后要熟知本區(qū)域的房源然后要熟知本區(qū)域的房源. . 4. 4.最后要了解其他區(qū)域在租筍盤(pán)的最后要了解其他區(qū)域在租筍盤(pán)的房源房源 做到心中有房的好處是什么？做到心中有房的好處是什么？ 1、詳細(xì)、熟練、準(zhǔn)備的介紹房源。 2、對(duì)于租客：快速配對(duì)，留住客戶； 轉(zhuǎn)換客戶需求 3、對(duì)于業(yè)主：給出合理的市場(chǎng)指

3、導(dǎo)價(jià) 4、用專業(yè)的服務(wù)“征服”客戶 有相符房源，第一時(shí)間約看 如暫無(wú)相符房源，以“虛探實(shí)后”再操作。 1、上門(mén)客戶第一時(shí)間配對(duì)、帶看 3、APP分配的客戶兩分鐘內(nèi)確認(rèn)，三分鐘內(nèi)必須溝通， 然后快速約看。 4、約看的注意點(diǎn)：“吸引” * 避重就輕 * 觀察 * 謹(jǐn)慎 租賃特性：時(shí)間短，成交快租賃特性：時(shí)間短，成交快 2、電話及網(wǎng)絡(luò)客戶 【匹配房源案例】：【匹配房源案例】： 經(jīng)紀(jì)人匹配經(jīng)紀(jì)人匹配 1：要了解客戶的需求的，價(jià)格，地段，裝修，樓層，幾個(gè)人住，然后開(kāi)始匹配【1】如果他的價(jià)格預(yù)算是1房4千 元的，我們先幫他找2套，也許價(jià)格都是4千有兩套，但是你已經(jīng)打電話給房東了解的裝修有點(diǎn)差別，那我們先看

4、 裝修差有點(diǎn)的給他看，看好后要問(wèn)客戶滿不滿意，是什么地方不滿意，這樣你可以帶看第二套給他看，也許這套 是他喜歡的房源。 2：在帶看前：幫客戶匹配好幾套價(jià)格不等。如【1】在同一地段，幫她配了兩套房源，第一套4千元，可以第二 套是4.5千元，也許客戶不會(huì)看4.5千的房子，因?yàn)槌^(guò)他的預(yù)算，在這個(gè)時(shí)候你要跟客戶講，我們先看房子，喜 歡的話，價(jià)格我來(lái)跟房東談，我談到你滿意的價(jià)格。 3：匹配房源范圍廣一點(diǎn)：【1】如果在你客戶的區(qū)域內(nèi)只有一套客戶需求的房源，那你在帶看前，要匹配兩套在 客戶區(qū)域范圍外不遠(yuǎn)的二套 怎么約看怎么約看 1、先生/小姐您好，今天上午剛剛新出的房源，裝修很好，很符合你的要求，并且離您

5、公司步行只需10分鐘，到 地鐵4號(hào)線上海體育館站也只需10分鐘，房東今天約了好多家中介統(tǒng)一時(shí)間看房，我跟房東很熟，上一個(gè)租客也 是我?guī)退业淖饪?，所以第一時(shí)間打電話給我了，我們第一個(gè)看，請(qǐng)問(wèn)你10點(diǎn)方便嗎？ 分析總結(jié)：通過(guò)詳細(xì)的的描述提升客戶看房興趣，通過(guò)很多人需要看房制造客戶看房緊迫度，通過(guò)為客戶預(yù)約第分析總結(jié)：通過(guò)詳細(xì)的的描述提升客戶看房興趣，通過(guò)很多人需要看房制造客戶看房緊迫度，通過(guò)為客戶預(yù)約第 一批看房，和先行到現(xiàn)場(chǎng)為客戶了解房東情況來(lái)體現(xiàn)自己為客戶服務(wù)和爭(zhēng)取利益的誠(chéng)心來(lái)避免客戶臨時(shí)爽約，最一批看房，和先行到現(xiàn)場(chǎng)為客戶了解房東情況來(lái)體現(xiàn)自己為客戶服務(wù)和爭(zhēng)取利益的誠(chéng)心來(lái)避免客戶臨時(shí)爽約，

6、最 后注意在一些不冒犯客戶的情況下給予客戶明確的指引，避免客戶險(xiǎn)入選擇困難癥后注意在一些不冒犯客戶的情況下給予客戶明確的指引，避免客戶險(xiǎn)入選擇困難癥。 如何成功約看技巧 分析全組的過(guò)程數(shù)據(jù) 進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控，解決業(yè)務(wù)問(wèn)題 為什么約看失?。?經(jīng)紀(jì)人 A 經(jīng)紀(jì)人 B 為什么約看成功？ 成功約看技巧五要素 描述清晰 呈現(xiàn)賣(mài)點(diǎn) 有效傾聽(tīng) 捕捉信息 贊同觀點(diǎn) 積極肯定 適度引導(dǎo) 靈活變通 確定時(shí)間 成功約看 u 提前準(zhǔn)備，了解房源基本信息 u 房屋描述突出重點(diǎn)、投其所好 u 準(zhǔn)備ABC三套房子，對(duì)比帶看 描述清晰 呈現(xiàn)賣(mài)點(diǎn) 成功約看技巧 u 認(rèn)真傾聽(tīng)客戶需求，挖掘隱性需求 u 引導(dǎo)客戶沒(méi)有十全十美的房子 u 給客戶危機(jī)感，市場(chǎng)的房子不愁租 有效傾聽(tīng) 捕捉信息 成功約看技巧 u 肯定客戶會(huì)拉近你們之間的關(guān)系 u 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，要有服務(wù)意識(shí) 贊同觀點(diǎn) 積極肯定 成功約看技巧 u 幫客戶做決定，靈活變通 u 客戶沒(méi)有你專業(yè)，幫助客戶選擇