{業(yè)務(wù)管理}消費(fèi)品類業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

1、業(yè)務(wù)管理）消費(fèi)品類業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材消費(fèi)品類業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(壹)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練1. 先于工廠生產(chǎn)線上作業(yè)壹星期左右,使之對(duì)本公司產(chǎn)品有所了解 ,則可提高推銷能力。2. 然后由總公司各部門主管講解下列課程:(1) 本公司簡(jiǎn)介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷簡(jiǎn)介。(4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。3. 訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同壹位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶,時(shí)間約壹個(gè)月。結(jié)束后正式派任。(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練1. 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長(zhǎng)期舉辦 ,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2. 采取集訓(xùn)的方式較易收效 ,時(shí)間約 3 天。3. 課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)

2、劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。4. 集訓(xùn)時(shí)間不要和營業(yè)高峰時(shí)間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。5. 集訓(xùn)場(chǎng)地最好不于自己公司內(nèi) ,較能專心 ,不受干擾。業(yè)務(wù)員于集訓(xùn)期間壹律不得外出。6. 欲聘請(qǐng)的講師 ,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者壹定要親自聽講過。7. 事先和講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容 ,且將本公司的簡(jiǎn)介告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。8. 事先將壹切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每壹位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:(1) 集訓(xùn)日期。(2) 地點(diǎn)。（4）課程。（5）個(gè)人攜帶用品。（6）作息時(shí)間表。9. 中午要安排午睡時(shí)間 ,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員壹律強(qiáng)制睡午覺。10. 晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí) ,嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)

3、務(wù)員不得閑談、 晚睡、喝酒、打牌等 ,以免影響第二天上課的精神。11. 鼓勵(lì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問 ,要求講師預(yù)留壹部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。（三） 除集訓(xùn)外 ,亦可輔以下列倆種方式 ,以收相輔相成之效1. 派往企管顧問公司上課。2. 請(qǐng)講師分別于各分公司上課。潤(rùn)豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷課件（壹）業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則1. 健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2. 不得沾染惡習(xí)。3. 完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的使命。4. 具備充分的產(chǎn)品知識(shí) ,尤其是新產(chǎn)品。5. 建立商情。6. 加強(qiáng)開拓新經(jīng)銷店。7. 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)廠商動(dòng)態(tài)。8. 預(yù)防呆帳9. 妥善處理抱怨。10. 培養(yǎng)愛公司的精神。（二）開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧 （

4、 分解動(dòng)作 ）1. 第壹步 :準(zhǔn)備(1) 服裝儀容1 頭發(fā)要勤清洗 ,梳整齊。2 胡子每日刮修。3 指甲應(yīng)常修剪 ,不可留太長(zhǎng)。4 制服常洗滌 ,且且要燙平。5 皮鞋常注意有無沾泥塵 ,每天擦試壹次。(2) 自我訓(xùn)練笑容。(3) 準(zhǔn)備推銷用具 :目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。(4) 擬訂拜訪計(jì)劃 :1 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。2 利用拜訪老經(jīng)銷店時(shí)順路拜訪或抽出壹定時(shí)間專程拜訪新經(jīng)銷店。(5) 若拜訪后尚未成交 ,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備 ,不可盲目拜訪1 對(duì)方反對(duì)的主要理由是 :2 我當(dāng)時(shí)的回答是 :3 我應(yīng)該作的回答是 :2. 第二步 :接近(1) 遞名片后的

5、開場(chǎng)白 :用稱贊 的方式。例 :1 老板 ,您的生意真好 ,生意興隆。2 老板 ,您的生意做得很大 ,師傅這么多位 !和新經(jīng)銷店老板談話時(shí) ,凝視其倆眼之間的壹點(diǎn)(3) 重視第三者。(4) 自己找座位坐下。(5) 從聊天切入正題。(6) 多講 請(qǐng)、謝謝、抱歉 。(7) 名片戰(zhàn)略 :拜訪新經(jīng)銷店 ,若老板不于 ,每壹次均要留下名片。3. 第三步 :商談(1) 依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問 ,以了解其情況 : 電機(jī)品的生意比較好或汽車音響的生意較好 ? 請(qǐng)問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪壹種廠牌最暢銷 ?哪壹種價(jià)位最暢銷 ? (如果有銷售韓國廠牌 )韓國主機(jī)好賣嗎 ?利潤(rùn)好嗎 ? 車主對(duì)韓

6、國主機(jī)反應(yīng)如何 ? 您的客戶大多偏好什么主機(jī) ? 您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么 ? 老板，您以前于哪壹家汽車電機(jī)行服務(wù) ?有沒有同門師兄弟做同行 ? 老板 ,這店的地點(diǎn)很好 ,壹個(gè)月月租很貴吧 ?(2) 老板回答時(shí) ,要壹面聽 ,壹面記錄下來。(3) 向老板發(fā)問完上列八個(gè)題目 ,了解其情況后 ,若覺得合適 ,則開始說明本公司產(chǎn)品。4. 第四步 :展示(1) 業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 ,直到熟練為止。(2) 說明產(chǎn)品結(jié)束 ,立即從貨車上取下產(chǎn)品 ,展示給老板見。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝 ,自己試聽。A:AUTHORITY 權(quán)威B:BETTER 質(zhì)優(yōu)C:CONVENIENCE 方便(含:服務(wù) )D:

7、DIFFERENCE 新奇5. 第五步 :締結(jié)(1) 不買的信號(hào) :1 抬肩。2 手握拳。3 倆手交叉抱胸。4 搖頭。(2) 會(huì)買的信號(hào) : 再壹次拿起目錄很詳細(xì)見時(shí)。 肩下垂。 放開手心 ,伸出手指。 剛才已問過價(jià)格 ,當(dāng)下再問壹次價(jià)格時(shí)。 就產(chǎn)品的某壹優(yōu)點(diǎn) ,同意業(yè)務(wù)員的見法時(shí)。 問以后的事。例 :訂貨多久能送來 ?(3) 發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號(hào)時(shí) ,立即大膽提出締結(jié)要求。(1) 締結(jié)的方法 :1 拜托、拜托。2 假設(shè)已成交。例 :進(jìn)多少 ?什么時(shí)候送貨 ?二者擇壹。例 :進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種 ?建議式。例 :依我這幾年來的經(jīng)驗(yàn) ,我建議您 。(5) 締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn) :1 有信心、勇氣嘗試

8、締結(jié)。2 不要著急。3 成交時(shí)不得露出得意萬分的表情。4 成交后約定的事項(xiàng)壹定要記下。5 若未成交 ,業(yè)務(wù)員不得意氣用事 , 要給自己和同事留下以后仍能夠登門拜訪的機(jī)會(huì)。如果締結(jié)失敗 ,應(yīng)虛心檢討失敗的原因 ,力求改進(jìn)。締結(jié)成功 ,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn) ,供以后參考6. 第六步 :善后(1)明示付款條件。(2) 不要久留。(三) 關(guān)聯(lián)推銷術(shù)1. 關(guān)聯(lián)推銷術(shù) 即蠶食攻擊法 。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。2. 業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己 習(xí)慣賣、喜歡賣 的產(chǎn)品。3. 業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的 ORTEK、BELTEK倆種廠牌 ,FUJITSU-TEN 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。4. 業(yè)務(wù)員對(duì)于本公司每壹種產(chǎn)品

9、 ,必須有絕對(duì)的信心。5. 本公司的每壹種產(chǎn)品均要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6. 新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品 ,不可取代本公司其他產(chǎn)品。7. 不理會(huì)經(jīng)銷店說 :向你們公司買這些已經(jīng)夠多了 !留些生意給別公司做吧 ! 加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷。8. 加強(qiáng)推銷滯銷庫存品。9. 分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷 :(1)各分公司列出 ORTEK、BELTEK 倆種廠牌賣得不錯(cuò)的經(jīng)銷店名單。(2) 分公司主任和全體業(yè)務(wù)員研討 ,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的 FUJITSU-TEN 廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。(四) 收款要領(lǐng)1. 如何防止 貨款回收率太差 (1) 開拓新經(jīng)銷店時(shí) ,必須明告付款條件。(2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時(shí)間 ,進(jìn)而養(yǎng)成

10、定期收款 的原則 :必須使經(jīng)銷店習(xí)慣 ,每月月初 ,只要本公司業(yè)務(wù)員 壹來 ,就必然要結(jié)清貨款。(3) 收款時(shí) ,不可擺出 低姿勢(shì) 。例:不可說 :老板,對(duì)不起!我來收款。 不知道您今天方不方便 ?如果您今天方便的話 ,請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。 ,否則會(huì) 被經(jīng)銷店吃定 ,拖延付款。(4) 收款時(shí) ,不要講太多話 ,可運(yùn)用 壓力式面談 ，每問壹句話后 ,盯著見老板 ,等他回答 ,再問下壹句。(5) 收款時(shí) ,表情要嚴(yán)肅 ,不可笑嘻嘻。(6) 業(yè)務(wù)員必須建立和經(jīng)銷店的交情 ,則收款會(huì)較順利。(7) 該給經(jīng)銷店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等 ,于收款前必須處理完畢 ,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(8) 經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨 ,于收

11、款前必須處理妥當(dāng) ,否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(9) 業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店 ,千萬不可逃避 ,反之 ,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。(10) 起初 ,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。 若拖欠太久 ,則可故意于大庭廣眾之下催討 ,但應(yīng)避免和之爭(zhēng)吵 (聲音 不要太大 ,但要讓旁邊的人聽到 )。(11) 對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜訪 ,和之泡( 例:壹起見電視、抽煙、泡茶 ),直 到貨款結(jié)清為止。(12) 業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。(13) 業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。(14) 業(yè)務(wù)員必須于新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第14 20 天再度拜訪 ,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出 ,

12、則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品 ,且請(qǐng)老板加強(qiáng)向車主推薦本公司的汽車音響。 如此 ,則能避免壹個(gè)月后去收款時(shí) ,因銷路太差 ,導(dǎo)致收 款不順。2. 如何防止 票期被拖長(zhǎng) 票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下 :對(duì)策 :總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則 ,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者 ,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警 惕。(2) 業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款 ,拖延壹段時(shí)日才去收款。對(duì)策 :業(yè)務(wù)員必須了解 收款重于壹切 的觀念 ,準(zhǔn)時(shí)前往收款。3. 如何防止 尾數(shù)被折讓 堅(jiān)持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說 :被折讓的金額 ,公司會(huì)扣我薪水 。(五) 預(yù)防呆帳要領(lǐng)1.倒閉前的征兆(1)不正常進(jìn)貨：壹位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 ,平時(shí)

13、應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況,以便對(duì)該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間 ,于內(nèi)心均有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如 ,壹向精明的經(jīng)銷店老板 ,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨 (于結(jié)帳的前幾天訂貨 ),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到 這種情況 ,業(yè)務(wù)員必須有所警覺 ,除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正 ,否則應(yīng)暫時(shí)拖延 ,壹方面再深入調(diào)查 ,另壹方面觀察 其反應(yīng)和變化。(2) 貨品流向有問題 :某經(jīng)銷店門市生意且沒有比以前好很多 ,但最近向本公司進(jìn)的貨壹下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 轉(zhuǎn)售同行 , 填支票洞 ?(3) 削價(jià)求

14、售 :經(jīng)銷店的削價(jià)求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字運(yùn)營。 這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉 ,可是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果 當(dāng)宣布倒閉時(shí) ,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字運(yùn)營方式,則其征候已明 ,長(zhǎng)痛不如短痛 ,這時(shí)必須選擇壹最有利的時(shí)機(jī) ,結(jié)束此壹交易關(guān)系。 例如 :利用其他廠牌大量供貨而尚未 收款的空檔 ,誘使其提前付款再終止往來 ,或以最保守的方式往來。(4) 不正常的運(yùn)營方式 :如果經(jīng)銷店不是以正常運(yùn)營而賺得利益 ,而是以迂回方式獲利 (例如 :削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金 ,然后轉(zhuǎn)放高利貸 ,用 這種方式試圖謀高額的利潤(rùn) )。這種不正常的運(yùn)營方式 ,風(fēng)險(xiǎn)太大 ,應(yīng)趁早

15、終止交易關(guān)系。(5) 不務(wù)正業(yè) :目前市場(chǎng) ,汽車電機(jī)行 的結(jié)構(gòu)大均仍停留于家族運(yùn)營或合伙運(yùn)營的形態(tài),規(guī)模小 ,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè) (例 :股票、炒地皮 ),于財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。萬壹他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。于這種情形下 ,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。(6) 私生活不正常 :經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財(cái)力、運(yùn)營管理能力外 ,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭 則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧, 或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎運(yùn)營條件的情況時(shí),就應(yīng)該縮減出貨量 ,進(jìn)而終止交易關(guān)系。(7

16、) 延期付款 :如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快 ,沒有什么庫存 ,但付款卻壹延再延 ,則顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良 ,應(yīng)小心防患未 然。(8) 會(huì)計(jì)人員突然離職 ,不敢再繼續(xù)做下去 :若某經(jīng)銷店財(cái)務(wù)出問題 ,則最先驚覺到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí) ,業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因 ,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問題。(9) 儀容不整 ,精神萎靡 :某經(jīng)銷店壹向儀容整潔 ,精神飽滿。最近壹反常態(tài) ,突然變得儀容不整 ,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果 ,且無生病事情。 此時(shí) ,業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問題。(10) 風(fēng)聲不良 :被同業(yè)批評(píng)得壹無是處的經(jīng)銷店遲早會(huì)出問題的。

17、因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員壹聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí) ,必須搶先于別廠牌之前 束貨 。同時(shí) ,趕緊收款。(11) 突然轉(zhuǎn)變態(tài)度 ,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好 :某經(jīng)銷店老板壹向趾高氣揚(yáng) ,態(tài)度惡劣。最近突然壹反常態(tài) ,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否 隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12) 進(jìn)貨廠商突然大增 :此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13) 老板常不于 :某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不于 ,早出晚歸 ,找不到人。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù) ,查出老板常不于是否和信用紅燈有關(guān)。某經(jīng)銷店壹向和本公司交易量不算多 ,最近卻壹反常態(tài) ,對(duì)本公司非常捧場(chǎng)1 進(jìn)貨量多。2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量

18、進(jìn)貨。3 對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺 ,深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15) 第六感 :壹位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動(dòng)感,布滿灰塵 ,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能見到完全相反的壹面 ,壹向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽 ,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店 如果有不祥的第六感 ,必須相信自己的第六感 ,立即暫停出貨 ,趕緊收款 ,且立刻著手求證。2.征信調(diào)查的技巧(1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查 :1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。2 向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買東西,調(diào)查其信用 (例:開業(yè)多久 ?人品 ?)。向該經(jīng)銷店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞: 店面這么大 ,店租壹定很貴吧 !(2) 新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 :針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。新經(jīng)銷店交易三個(gè)月內(nèi) ,總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向