2016-2017年度營銷-計劃書副本

1、. . 1 SWOT.2 2016 2017.3. . .5. .6.7 2016 2017 . .8廣東車一棧網(wǎng)絡(luò)科技有限公司2016 2017 年度營銷計劃書一、公司經(jīng)營環(huán)境分析（一）公司所在行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析（略）（二）公司產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢分析（略）（三）公司產(chǎn)品市場發(fā)展態(tài)勢分析（略）二、 SWOT分析經(jīng)過上述公司面臨的經(jīng)營環(huán)境，結(jié)合我對公司整體營銷環(huán)境、營銷狀況的分析，得出如下表所示的結(jié)論。SWOT分析項目分析結(jié)果1公司產(chǎn)品的品質(zhì)是獲得消費(fèi)者認(rèn)可的，在技術(shù)上有 5 項發(fā)明專利， 質(zhì)量穩(wěn)定性和可靠性強(qiáng)。我們在行業(yè)里是不可多得的有研發(fā)力量的專業(yè) OBD盒子企業(yè)。2公司獲得的諸多殊榮，擴(kuò)大

2、了公司的社會形象，有利于公司形象和產(chǎn)品形象的提升。優(yōu)勢（ S）3公司先進(jìn)的商業(yè)模式。把車、車主、門店三者利益和價值聯(lián)動互動起來， 通過智能電鋪高效的把車主管車、養(yǎng)車、修車和門店管理客戶、管理門店統(tǒng)一在一起，再結(jié)合門店專屬微信平臺高效精準(zhǔn)高效的服務(wù)車主。4、公司的跨界營銷，會成為有眼光有遠(yuǎn)見的客戶的最好選擇。1公司缺少市場基礎(chǔ)和終端宣傳，沒有說服力的根據(jù)地市場。劣勢 (W)2在汽車后市場上的暴光率低，知名度低。3、市場開發(fā)時間將會長些。1、駕圖和 golo6 市場占有率高，產(chǎn)品技術(shù)方面卻不能完全解決車、 車主和門店三都之間的核心價值問題， 暴露出了他們的實(shí)用性是不夠的。我們易智星解決了這些核心問

3、題，能讓車主更容易接受我們產(chǎn)品。機(jī)會 (O)2、我們智能電鋪的商業(yè)模式打破了傳統(tǒng)的生意做法，更能吸引門店合作，我們開發(fā)市場相對會變得更容易。3、我們易智星能讓客戶和用戶都有很好的體驗(yàn)結(jié)果。1、公司市場拓展慢，營銷網(wǎng)絡(luò)滯后。威脅 (T)2、競爭的品牌越來越多，導(dǎo)致我們的投入可能會越來越從。綜上所述，如何充分利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢及其他資源優(yōu)勢，正確對待時間、成本、資金等方面的劣勢，有效地快速地推廣公司與產(chǎn)品，在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本年度重要的工作內(nèi)容。三、 2016 2017 年度營銷（一）年度營銷目標(biāo)1銷售目標(biāo)（ 1）2016 2017 年度銷售目標(biāo)： 3000 萬，其中基礎(chǔ)目標(biāo)為150

4、0 萬，增量目標(biāo)為 1500 萬；（ 2）2016 2017 年度市代招商目標(biāo)： 35 個，其中基礎(chǔ)目標(biāo)為 30 個，增量目標(biāo)為5 個；（ 3）2016 2017 年度用戶目標(biāo)： 20 萬個，其中基礎(chǔ)目標(biāo)為10 萬個，增量目標(biāo)為 10 萬個。目標(biāo)分解到 12 個月（ 2016.7 2017.6 ）如下：位：萬元銷售目標(biāo)月度分解月平789 月10 月11 月1212月 3月4 月5 月 6年度月月月月均目標(biāo)111.11.11.10.80.80.71.11.11.11目標(biāo)1500125125125137.5137.5137.510010087.5137.5137.5137.511500125125

5、125137.5137.5137.510010087.5137.5137.5137.51招商目標(biāo)月度分解月平678 月9 月10 月1112年度月月月月均目標(biāo)11.11.11.11.10.80.8目標(biāo)304455553351111112（ 1） 根據(jù)麥克風(fēng)向中高檔發(fā)展的市場趨勢，制定價格穩(wěn)步提高策略，擴(kuò)大渠道，提高我公司產(chǎn)品的市場占有率。（ 2）利用公司的市場工具和資源，采取 KTV 音響工程商為主，代理商為輔的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣策略。（ 3）在市場必需的前提下，合理安排、使用市場費(fèi)用，以達(dá)到提高公司利潤的目的。（二）營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及拓展目標(biāo)1、總體思想大力快速建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)開發(fā)全國一二級市

6、場，實(shí)現(xiàn)計劃銷量目標(biāo)，力爭超額完成任務(wù)。2、市場開發(fā)原則（ 1）重點(diǎn)開發(fā)重點(diǎn)城市的 KTV 音響工程商，其次才是開發(fā)重點(diǎn)城市的代理商。（ 2）工程商經(jīng)銷 KTV產(chǎn)品為主，代理商經(jīng)銷全線產(chǎn)品。2、年度目標(biāo)市場拓展計劃安排營銷中心將充分利用公司內(nèi)外部資源，拓展更多市場。6 個月具體的招商計劃如下表所示。6 個月招商計劃安排表時間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場廣州市、深圳市、上海市、北京市、6 月重慶市、天津市、廣東省、浙江省、江蘇省、山東省福建省、四川省、湖北省、湖南省、7 月遼寧省、安徽省、陜西省、江西省、廣西省、河北省、河南省細(xì)化上述區(qū)域市場的重點(diǎn)市場開發(fā)，8 月進(jìn)一步加強(qiáng)與代理商及客戶的關(guān)系細(xì)化上述區(qū)域市

7、場的重點(diǎn)市場開發(fā)，9 月進(jìn)一步加強(qiáng)與代理商及客戶的關(guān)系細(xì)化上述區(qū)域市場的重點(diǎn)市場開發(fā)，10 月進(jìn)一步加強(qiáng)與代理商及客戶的關(guān)系細(xì)化上述區(qū)域市場的重點(diǎn)市場開發(fā)，11 月進(jìn)一步加強(qiáng)與代理商及客戶的關(guān)系3銷售組織建設(shè)（ 1）建設(shè)思路與目標(biāo)。 逐步健全工程商和代理商助銷系統(tǒng)，使市場更具可控性和有效性。 逐步完善人員薪資、績效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。 加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財務(wù)、行政等部門的協(xié)作。（ 2）擬建銷售組織結(jié)構(gòu)（ 1）擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，在前期階段某些崗位可以一人兼兩職，如下圖所示。（僅限于本階段的業(yè)務(wù)需求崗位設(shè)置）營銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理銷售助理策劃專員客服專員售后專員（ 2）部門

8、工作職能描述（略）（ 3）各崗位工作職責(zé)描述（略）4、塑造品牌形象通過統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“億歌”專業(yè)形象，逐步深入客戶心中，增強(qiáng)合作信心，增強(qiáng)客戶忠誠度。具體工作事項包括以下幾方面。（ 1）專業(yè) CI 設(shè)計通過專業(yè)的 CI 識別系統(tǒng)，尤其是 VI 識別系統(tǒng)的設(shè)計，有計劃地向公眾展示公司及品牌特征，使公眾對我公司及品牌有一個標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識，更好地提升公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。（ 2）宣傳用品配置在統(tǒng)一 VI 的前提下，配備企業(yè)畫冊或招商手冊，并通過合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳公司及品牌的效果。（ 3）網(wǎng)站建設(shè)在短期內(nèi)完成本公司網(wǎng)站的優(yōu)化建設(shè)，以達(dá)到更好地宣傳公司與品牌形

9、象的目的。（ 4）使用自媒體在圈內(nèi)宣傳，快速傳播對招商有幫助的信息。四、公司年度營銷策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略1、演出類產(chǎn)品營銷策略結(jié)合公司目前的實(shí)際資源，演出類產(chǎn)品主要由代理商進(jìn)行銷售。2、 KTV類產(chǎn)品營銷策略KTV類產(chǎn)品為公司重點(diǎn)主銷產(chǎn)品，主要由KTV音響工程商直接銷售。3、教學(xué)類產(chǎn)品營銷策略主要由代理商進(jìn)行銷售，可以通過電商平臺銷售。4、會議類產(chǎn)品營銷策略主要由代理商進(jìn)行銷售，可以通過電商平臺銷售。（二）產(chǎn)品價格發(fā)展策略1、產(chǎn)品價格的基本思路為：執(zhí)行全國統(tǒng)一代理價和工程商直供價（不含稅離岸價）的基礎(chǔ)上，視具體情況給予不同的返利及市場支持， 額度分別為 3% 5%；建議全國統(tǒng)一零售價，但不做

10、硬性要求。但銷售人員要及時了解市場，避免惡意壓價、降價等牟取利益的行為。（三）渠道發(fā)展策略結(jié)合公司目前實(shí)際情況，我們應(yīng)選用可控性的工程商直供模式和市級代理模式并存，區(qū)分市場管理和控制，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又可分為以下幾種類別。直供工程商，指擁有設(shè)計安裝調(diào)試KTV音響系統(tǒng)的工程商客戶。代理商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。其他特殊通路的客戶。其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時要視實(shí)際情況而定，在每一個城市可以選擇擁有全渠道的一家代理商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的代理商或工程商。（四）營銷推廣組合策略根據(jù)本公司產(chǎn)品特點(diǎn)， 2016 年度公司將針對市場

11、狀況， 在營銷推廣上靈活地做出市場反應(yīng)，并落實(shí)以下四個層面的工作。1. 針對消費(fèi)者為了能靈活地做出市場反應(yīng)，這一層面的政策由代理商或工程商來操作。2. 針對工程商在當(dāng)前采用的可控性的工程商直供模式下，市場推廣要充分考慮工程商的利益，市場才能得到快速發(fā)展。具體政策的制定要與代理商的政策一起考慮。3. 針對代理商代理商模式下，所有的市場推廣只有充分考慮了代理商的利益，市場才能真正得到良性發(fā)展。制定招商政策，在具體執(zhí)行過程中將根據(jù)具體區(qū)域做適應(yīng)調(diào)整。4. 針對營銷人員營銷人員的提成雖在整個薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效落實(shí)，故單獨(dú)設(shè)立獎勵政策，具體由市場策劃在推廣專案附件中體現(xiàn)出來

12、。五、營銷方案1、公司應(yīng)好好利用億歌是著名品牌的榮譽(yù)，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合內(nèi)外部各種資源，及跨界資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，量大的客戶，忠誠度高，認(rèn)同公司經(jīng)營理念，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支卓越的狼性的營銷團(tuán)隊；5、選擇一套適合公司的營銷模式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司采用直供和代理相結(jié)合的營銷模式；直供工程商做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，代理做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；8、直供采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對 KTV無線話筒的產(chǎn)品性能需求，我們可以采用重點(diǎn)工程機(jī)項目樣板工程說服法；9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期

13、發(fā)展，應(yīng)以省會城市為中心， 向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍， 其中以省會城市為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；10、渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理：在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總代理商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè) 1 2 個一級代理商， 2 3 個直供工程商，建立與代理商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能運(yùn)作高效的的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于 7 人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作。12、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實(shí)行三 A 管理制度；采用競爭和激勵；定期

14、召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的銷售任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的公司文化傳播和公司 2016 年度的新產(chǎn)品傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在 2016 年執(zhí)行公司的品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本較

15、低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的 2016 2017 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合營銷部門的工作，積極配合工程商和代理商的形象建設(shè)。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售促進(jìn)活動，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。18、團(tuán)隊建設(shè)、團(tuán)隊管理、團(tuán)隊培訓(xùn)六、配備和預(yù)算1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于7 人；2、所有工作重心都向

16、提高銷售傾斜， 要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。3、為適應(yīng)市場，公司要有一定量的主銷類或常規(guī)類產(chǎn)品庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，占用成本最低， 盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象， 提高產(chǎn)品準(zhǔn)交率。 4、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊霉九c市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機(jī)制。5、協(xié)調(diào)好直供工程商及代理商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。7、必須確立銷售費(fèi)用預(yù)算和市場費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算的決定通常隨實(shí)際業(yè)績做上下調(diào)整。8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，公司要授權(quán)，使人員得以果斷速決，但必須

17、要可控 必要情況下要請示公司領(lǐng)導(dǎo)。七、 2016 2017 年度營銷行動計劃（一）銷售活動計劃1、既有銷售網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整 2016 年 6 月，完成既有網(wǎng)絡(luò)依據(jù)實(shí)際情況做出的調(diào)整，包括協(xié)調(diào)合作方式、開發(fā)新代理商和工程商。具體分為市級代理商和直供工程商兩個部分，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。 推進(jìn)新市場開發(fā)，原則是向現(xiàn)有政策靠攏和設(shè)計必要性的政策，時間與下面的各城市開拓計劃同步，具體由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、開拓全國市場，健全營銷網(wǎng)絡(luò)具體由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。市場拓展時間安排如下表所示。區(qū)域市場開拓計劃表時間計劃拓展省區(qū)2016年6月廣州市、深圳市、上海市、北京市、重慶市、天津市、廣東省、浙江省、江蘇省、山東省20

18、16年7月福建省、四川省、湖北省、湖南省、遼寧省、安徽省、陜西省、江西省、廣西省、河北省、河南省2016年8月細(xì)化上述區(qū)域的重點(diǎn)市場開發(fā)，進(jìn)一步加強(qiáng)與代理商及客戶的關(guān)系2016年9月細(xì)化上述區(qū)域的重點(diǎn)市場開發(fā)，進(jìn)一步加強(qiáng)與代理商及客戶的關(guān)系2016 年 10 月細(xì)化上述區(qū)域的重點(diǎn)市場開發(fā)，進(jìn)一步加強(qiáng)與代理商及客戶的關(guān)系2016 年 11 月細(xì)化上述區(qū)域的重點(diǎn)市場開發(fā)，進(jìn)一步加強(qiáng)與代理商及客戶的關(guān)系2016 年 12 月推護(hù)管理市場，提升客戶銷量，開發(fā)其他2017 年 12 月新市場。3、特通渠道的開拓。4、客戶檔案建立（ 1）代理商和工程商的客戶檔案建立（ 2）代理商的分銷商檔案建立5、銷售數(shù)

19、據(jù)分析定期做銷售數(shù)據(jù)分析和管理，具體內(nèi)容包括：工程商的銷售數(shù)據(jù)，代理商的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)、客戶每月的銷售結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)，銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)，回款數(shù)據(jù)。具體數(shù)據(jù)的收集由各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，于次月 2 號前上報；數(shù)據(jù)的整理及更新由銷售助理具體負(fù)責(zé)。5、健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫存周期2016 年 6 月前，由物流管理員負(fù)責(zé)搜集由本市發(fā)往全國各地的各家物流運(yùn)營商的具體報價及優(yōu)惠條件，從中選出幾家作為長期的合作伙伴， 簽訂物流服務(wù)合同。 這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)，又能縮短產(chǎn)品的運(yùn)輸時間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫存周期的目的。（二）市場推廣活動計劃由前述各項營銷推廣策略，2016 年市場推廣活動事項與工作計劃如下表所示。市場推廣活動事項與工作

20、計劃表事項時間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人CI 系統(tǒng)建6 月完成公司 CI 尤其是 VI 的系統(tǒng)策劃專設(shè)設(shè)計員宣傳資料制6 月制作企業(yè)畫冊或招商手冊， 7策劃專作月投入使用員優(yōu)化官方網(wǎng)6 月完成公司官方網(wǎng)站優(yōu)化建設(shè)策劃專站員年度活動的7 月前完成年度宣傳活動的策劃及營銷總策劃與執(zhí)行費(fèi)用預(yù)算監(jiān)（三）產(chǎn)品發(fā)展計劃本年度的產(chǎn)品發(fā)展工作主要包括：（ 1） 調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分類， 比如：主銷產(chǎn)品， 常規(guī)產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品。（ 2） 新技術(shù)或新款的新產(chǎn)品開發(fā)（ 3） 定制類產(chǎn)品開發(fā)（四）銷售團(tuán)隊組建工作安排1招聘，組建銷售團(tuán)隊（ 1） 2016 年，擬招聘 10 名區(qū)域經(jīng)理， 1 名銷售助理， 1 名客服專員、 1 名策劃專員、 1 名售后專員。（ 2）區(qū)域經(jīng)理崗位要在6 月 10 日前到位；銷售助理在7 月30 日前到位；（ 3）其他 3 種崗位看市場開發(fā)進(jìn)度再配置和計劃到崗時間。（ 4）具體由人力資源部協(xié)助招聘，營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)初試，總經(jīng)理負(fù)責(zé)復(fù)試與錄用。2、員工薪資結(jié)構(gòu)、福利待遇的確立與逐步改善2016 年 6 月底前完成營銷中心各職位薪資結(jié)構(gòu)、各種福利、補(bǔ)貼制度的出臺并試行；具體由營銷總監(jiān)草擬，總經(jīng)理、人力資源部協(xié)助確定。（五）體驗(yàn)策略我們要開展體驗(yàn)式營銷，建立以客戶和用戶為中心，通過對事件、情景的安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計，讓客戶和用戶在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象，認(rèn)同認(rèn)可我們產(chǎn)品質(zhì)量，并獲得最大程度上