《房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營》

1、房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營房地產(chǎn)專職訓(xùn)練導(dǎo)師何明主講（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）何老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效【課程背景】新常態(tài)下的房地產(chǎn)市場，庫存量的去化極其艱難，且不斷有新盤推出，房地產(chǎn)客戶較之以往 更加理性和專業(yè)，造成房企銷售困難，回款較慢，房地產(chǎn)營銷面臨前所未有的壓力。隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，剛需時代的房地產(chǎn)市場注定是搶占客戶資源的 市場，誰擁有客戶誰就是王者！誰能快速抓住客戶成交誰就是王者中的王者！在房地產(chǎn)銷售行業(yè)打拼，提倡的工作理念就是要做就做銷售冠軍，不成交就是失??！然而， 成為冠軍級的置業(yè)顧問需要的核心銷售理念是什

2、么？需要具備什么樣的銷售心態(tài)？掌握什么 樣的銷售技能和話術(shù)？具備什么樣的知識和修養(yǎng)？【課程收益】通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：1、學(xué)會房地產(chǎn)銷售冠軍需要修煉的銷售心態(tài)；2、學(xué)會房地產(chǎn)銷售冠軍需要了解的銷售核心理念；3、學(xué)會房地產(chǎn)銷售冠軍需要明白的銷售表象和實質(zhì)；4、學(xué)會房地產(chǎn)銷售冠軍需要掌握的銷售溝通策略；5、學(xué)會房地產(chǎn)銷售冠軍鷹眼般的客戶類型和性格判別能力；6、學(xué)會房地產(chǎn)銷售冠軍需要熟練且靈活運(yùn)用的客戶應(yīng)對鏈接方式；7、學(xué)會房地產(chǎn)銷售冠軍專家級的價格談判和逼定技巧8、學(xué)會房地產(chǎn)銷售冠軍親人般的客戶關(guān)系管理理念和服務(wù)【培訓(xùn)方式】理論講解，案例分享，互動演練，學(xué)員代表實操模擬訓(xùn)練（理論講授

3、40%+實操訓(xùn)練35%+ 案例討論15%+ 10%現(xiàn)場答疑）【講師介紹】1、2001年起在上海某大型房地產(chǎn)企業(yè)集團(tuán)先后擔(dān)任擔(dān)任總助、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理7年， 房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷13年；2、先后操盤大、中型住宅和商業(yè)地產(chǎn)項目共計達(dá)到近100萬方。3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師；4、擁有3年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷。5、綠地、中海、保利、龍湖、金地、恒大、綠城、招商、富力等標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)御用導(dǎo)師【培訓(xùn)要求】1、場地面積以方便學(xué)員現(xiàn)場演練為宜2、連接電腦的音響、話筒、投影儀具備【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、 銷售員、 客服 、案場經(jīng)理 、總監(jiān)【培訓(xùn)時間】實

4、戰(zhàn)課時2天12小時注：何老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)及項目實際有針對性的設(shè)計大綱，一切為提升業(yè)績服務(wù)【課程大綱】導(dǎo)入：1、現(xiàn)場學(xué)員進(jìn)行團(tuán)隊拆分再合并分組，體驗團(tuán)隊協(xié)作樂趣2、房地產(chǎn)成功銷售的基本素質(zhì)搭建模型3、課前討論1：當(dāng)下銷售接待現(xiàn)場客戶出現(xiàn)的最常見問題和現(xiàn)象有哪些？4、課前討論2：如何正確認(rèn)知房地產(chǎn)銷售的本質(zhì)？第一單元：冠軍置業(yè)顧問積極心態(tài)打造一、互動問答1：房地產(chǎn)銷售給我自身帶來什么價值？二、互動問答2：房地產(chǎn)銷售冠軍必須要提升哪些特質(zhì)和技能？三、互動問答3：如何擁有一顆銷售冠軍的心？四、互動問答4：日常生活和工作過程中如何自我訓(xùn)練？分組探討并分享：通過學(xué)習(xí)，你感覺自身是缺乏什么？第二單元：

5、狼性特征在房地產(chǎn)銷售中的運(yùn)用一、冠軍置業(yè)顧問的狼性意識1、冠軍置業(yè)顧問的食肉意識2、冠軍置業(yè)顧問的進(jìn)攻意識3、冠軍置業(yè)顧問的團(tuán)隊意識4、冠軍置業(yè)顧問的感恩意識5、冠軍置業(yè)顧問的執(zhí)著意識6、冠軍置業(yè)顧問的危機(jī)意識7、冠軍置業(yè)顧問的戰(zhàn)略意識二、冠軍置業(yè)顧問的狼性訓(xùn)練1、明白一一團(tuán)隊配合造就的房地產(chǎn)銷售冠軍2、領(lǐng)會一一我是團(tuán)隊的一員，團(tuán)隊是我的生命3、理解一一團(tuán)隊的配合是業(yè)績提升的關(guān)鍵4、行動一一責(zé)任承擔(dān)、主動出擊、堅持不懈5、洞悉一一 “舍”和“得”的辯證關(guān)系對業(yè)績的影響第三單元：冠軍置業(yè)顧問銷售的秘訣和內(nèi)在能量提升一、房地產(chǎn)銷售的1類表象和實質(zhì)二、高效與客戶鏈接的2大關(guān)鍵三、成功銷售的超級說服力

6、5大法則四、有效提升項目價值的4個塑造五、冠軍級置業(yè)顧問的內(nèi)在能量提升及運(yùn)用通道六、冠軍級置業(yè)顧問氣質(zhì)修煉的4個法門第四單元：冠軍置業(yè)顧問高效電話銷售技巧一、接聽電話解答客戶常問的3個問題二、高效獲取客戶信息的3大技巧和話術(shù)三、電話行銷賣點(diǎn)提煉的3大技巧和注意事項四、撥打客戶追蹤和邀約電話開場的3種走心的話術(shù)五、客戶失約再度邀約的3大技巧話術(shù)六、結(jié)束通話時加強(qiáng)客戶感覺的3句標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第五單元：冠軍置業(yè)顧問客戶接待技巧演練一、上門客戶接待技巧1、6步法接待上門客戶職業(yè)化演練2、5種客戶類型接待方法和技巧3、4類客戶性格特征分析及應(yīng)對技巧4、3招話術(shù)化解客戶“我就是過來隨便看看”5、2項探知客戶信息

7、的技能和引導(dǎo)話術(shù)二、客戶需求挖掘技巧1、房地產(chǎn)開發(fā)流程和客戶購房心理流程的區(qū)別2、客戶表面需求與隱藏需求分析3、挖掘客戶真實需求的3種技巧和話術(shù)4、溝通過程中必問客戶的3個問題三、沙盤講解流程技巧和現(xiàn)場與演練1、沙盤講解時有效提升項目價值的1個核心要素2、沙盤講解流程2個關(guān)鍵步驟3、沙盤講解過程3個重點(diǎn)方向4、沙盤講解全程4個注意事項四、有效的戶型推薦1、有效圈定意向房型的2個方法2、推薦房型激發(fā)客戶欲望的3個描述重點(diǎn)3、讓客戶認(rèn)可意向房型的4種生活體驗五、帶看現(xiàn)場和樣板房技巧1、帶看前必須做好的5個準(zhǔn)備2、帶看過程必須遵守的4個原則3、帶看結(jié)束必須運(yùn)用的3個策略4、高效拉客戶回接待中心的5個

8、方法六、客戶異議處理技巧1、客戶提出真實異議的7個原因2、客戶提出虛假異議的7個原因3、有效判別客戶異議真假的4個方法4、處理客戶異議的5個步驟5、高效解除異議的6種技巧七、有效價格談判技巧1、價格談判的4個階段2、客戶殺價的3個理由3、引導(dǎo)客戶開價的2個技巧4、守價的原則和方法5、議價階段技巧和話術(shù)6、放價成交階段的技巧和話術(shù)八、客戶購買意向的判別技巧1、客戶出現(xiàn)購買意向的語言7個信號2、客戶出現(xiàn)購買意向的行為7個信號九、客戶逼定成交技巧1、客戶下定原因分析2、逼定的意義3、逼定的3個信念4、逼定的4個條件5、逼定的4大策略6、逼定的6個時機(jī)7、逼定的6步動作8、逼定的3個原則9、逼定的5個注意事項10、客戶成交時機(jī)出現(xiàn)的4要4不要11、客戶成交與未成交處理技巧第六單元：冠軍置業(yè)顧問應(yīng)對客戶拒絕成交借口一、客戶說：“我沒有錢”的應(yīng)對策略二、客戶說：“我考慮一下”的應(yīng)對策略三、客戶說：“你的房子價格太貴了”的應(yīng)對策略四、客戶說：“我想等房價跌了再買”的應(yīng)對策略五、客戶說：“我回去和家人商量一下”的應(yīng)對策略第七單元：冠軍置業(yè)顧問激發(fā)客戶購買欲望技巧一、數(shù)字法的巧妙運(yùn)用二、列