2021年賣場特色營銷精彩演講.doc

1、2021年賣場特色營銷精彩演講各位領(lǐng)導(dǎo)、同伴們：大家好!我是企劃組代表，非常榮幸今天能有這個機會來和大家_學(xué)習(xí)心得，在我開始演講之前，讓我們輕松一分鐘，請大家和我共同來欣賞一個一分鐘左右的未來夢想很夸張及前味的未來超市，我想在座的各位多少都有感觸吧？有點不可思議，有點向往.。其實，這樣的設(shè)想，說明需求在演變，服務(wù)在完善，營銷將會走向更尖端。_年在總經(jīng)理室的帶領(lǐng)下，聯(lián)華提出了加強區(qū)域及單店營銷，來增強企業(yè)的競爭力。這是在新的形勢下營銷策略的一個重要的改革,今天我就這個議題來闡述我的觀點.俗話說：“粗耕一畝，不如精耕一寸”，顯然_度的高低與收成的大小直接相關(guān)。那我們又如何來精心耕耘好我們這不大的一

2、方土地呢？作為一個優(yōu)秀的耕耘者，首先都會了解和認清自己田地間的環(huán)境及形勢。那么首先就讓我們來看一下超市目前面臨的市場形勢。市場形勢(一)、銷煙彌漫的零售業(yè)市場隨著我國零售業(yè)市場的進一步開放，全球連鎖零售大鱷們都加快了進軍中國的步伐，各行各業(yè)都搶占市場的份額，整個市場銷煙彌漫。專業(yè)市場層出不窮批發(fā)市場更加規(guī)范超市競爭更國際化（二）、復(fù)雜善變的消費群體隨著買方市場的日益成熟，消費者的心理逐漸地在發(fā)生改變，需要在改變，追求在上升，因此我們必須進行不斷的將需細化及研究，針對物質(zhì)消費理念與情感消費理念之間的不同，正確地去理解隨機消費者、固定消費者及潛在消費者三者間的區(qū)別，改變我們的營銷手段。(三)、歧途

3、險境的營銷道路時代的進步與開放，使競爭對手日益增多，蘇寧、百安居等專業(yè)品類大型賣場也不斷地擴建，這些“品類殺手”造成我們很多品類的銷售分流；另外目前市場上同行間的營銷訴求點基本類同，例如服裝促銷活動始終是滿_送_之類，消費者早已司空見慣。上述種種狀況給我們的營銷帶來更大的難題，如果我們沒有適合新形勢的先進營銷手段，那公司的領(lǐng)先優(yōu)勢將很難始終保持；另外，微利時代、價格彈性減弱及變化空間縮小等等局面，真正宣告了大眾營銷時代已經(jīng)結(jié)束，靠一個點子或一個策劃就能打開市場的日子已一去不返。形勢的嚴峻，告訴我們必須改變營銷的手段，加強營銷創(chuàng)新，樹立新的營銷理念，正確理解“_顧客為中心”的內(nèi)涵，這才能真正適應(yīng)

4、市場需要，滿足消費者日益變化的需求，從而不斷提升企業(yè)效益。區(qū)域營銷及單店營銷，正是目前超市營銷的兩種新手段和新趨勢，在目前的形勢下，加強開展區(qū)域營銷及單店營銷勢在必行。下面請允許我和各位同事一起來結(jié)合現(xiàn)狀探討一下如何改變我們現(xiàn)有的營銷理念，加強聯(lián)華的區(qū)域營銷及單店營銷能力首先，我認為目前聯(lián)華的營銷方式應(yīng)由當(dāng)前的“粗放營銷”向“精細營銷”過渡，改變以往“固定模版”的營銷方式。當(dāng)前，我們已經(jīng)徹底告別了“_家友”，變成了更廣的“_聯(lián)華”，公司規(guī)模不斷擴展，消費群體總量也隨之不斷膨脹，由于地域及環(huán)境的不同，也使消費群體出現(xiàn)很大的不同，例如城西的華商店主要消費群體以中高檔收入家庭、白領(lǐng)為主，城南的江城店

5、則以普通市民及打工者為主力軍，那怎樣留住不同類型的現(xiàn)有顧客，又怎樣來吸引我們潛在的新顧客呢？這都需我們進行具體深入的分析，根據(jù)單店的不同特征，具體問題具體分析，來為其制定相應(yīng)的“個性化”的營銷策略。讓我們來看看我們的競爭對手歐尚大關(guān)店，正因為其對單店操作的靈活性，及對營銷定位思路正確的理解，例如在打出了“_最低價超市”的口號，而且他的一切營銷活動也都始終迎合這個定位，最終該超市的經(jīng)營達到了理想的目標，_年銷售額達到_個多億，僅次于我們的慶春店。從歐尚大關(guān)店身上，我們了解到思考和健全更細化的營銷策略，加強聯(lián)華自身的區(qū)域營銷及單店營銷已勢在必行?？嗑氃蹅兤髽I(yè)的基本功,強化超市的各項硬軟件設(shè)施和精細

6、化管理的同時,針對不同消費群體制定相應(yīng)的營銷方式,從而提高我們的競爭力.其次，必須將“顧客第一，唯一的第一”的經(jīng)營理念貫徹到營銷活動中去。我們白爾曼先生提出：“必須切身的去_顧客”，說得很對，營銷策略一直都是以消費者為對象，他的本質(zhì)也就是根據(jù)不同的消費群體制定不同的策略，消費者的利益與需求始終都是放在第一位的。因此根據(jù)消費群體的消費心理而制定的，并能隨著消費者心理的變化而變化的營銷方式才是真正行之有效而又經(jīng)久耐用的。對此，我們需要嘗試改變已褪色的營銷思路，促使自己走在引領(lǐng)前線。將營銷三要素進行正確轉(zhuǎn)變第一轉(zhuǎn)變：營銷概念的轉(zhuǎn)變，由“單純的售貨模式營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖M合營銷”。其實質(zhì)也是為了創(chuàng)造需求，

7、增加潛在消費者的購買欲。例如我們加強賣場的關(guān)聯(lián)陳列及購物指導(dǎo)，來引導(dǎo)顧客的消費觀念，又方便顧客的購買。如我們可以設(shè)立營養(yǎng)早餐區(qū)，這樣就可以讓顧客避免為了準備明天的早餐而滿賣場的跑，顧客的滿意必將帶來銷售額的提升，同時集中銷售相關(guān)產(chǎn)品也會帶來關(guān)聯(lián)消費的增長。第二轉(zhuǎn)變：營銷目標的改變：由“單純的刺激消費”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)與刺激消費并重”的模式。每個顧客來到我們賣場都是難能可貴的，所以當(dāng)他的到來，我們需要考慮的是如何讓他得到更大的滿足？如何讓他更輕松購物？如何讓他最大程序的購買？我們企劃組對這方面正不斷進行研討，如在二期區(qū)域營銷方案內(nèi)，就嘗試對DM進行功能整合與改善。以前的DM純粹以低價打動顧客，屬于單

8、純的刺激消費，所以很難堅定我們消費者的購物信念及激發(fā)更深的購物需求，因此我們以增加DM“引導(dǎo)消費”功能為前提，將DM的使命提升到生活顧問的層面上來，讓顧客拿到我們的DM，馬上能體會到現(xiàn)在該買什么了？買這東西后應(yīng)該配套買些什了么？關(guān)于DM的相關(guān)事件，呆會我們組另外一位同事將會作更深一步的介紹。第三轉(zhuǎn)變：營銷手段的轉(zhuǎn)變：由單純的“賣方主動”轉(zhuǎn)化為“與消費者互動”在我們這行業(yè)中，目前的營銷策略無非就是“低價”，但是“低價”只會給我們帶來更多的麻煩顧客，也是最不穩(wěn)定的一群客源。此類型的活動給我們帶來的結(jié)果，往往就是活動結(jié)束了，基本一切結(jié)束了，在顧客心中留下也許只有“今天撿了個便宜貨”。通俗的講，這一營

9、銷策略，只會讓我們停留在“單相思”的局面上。那如何要保證我們利潤的同時又能收買人心，出路就是與競爭對手錯位營銷，提前一步走上“關(guān)懷的人生化性”路線，創(chuàng)建更多的終端互動項目。例如我們在賣場內(nèi)增加“自己動手做生日蛋糕”，讓顧客除得到所需蛋糕外，又能得到一種娛樂、一種心境、一種體會；再如，在運動器材處，設(shè)立個小型籃球架，打出宣傳語，“用你的實力實現(xiàn)回報給您的價值”，只要自己投籃成功就可以_的價格買取籃球，這種互動的方式，只能不體現(xiàn)出我們聯(lián)華為顧客所想呢？以上幾點，都是從營銷角度出發(fā)，根據(jù)消費心理，貫徹“顧客第一，唯一的第一”，從而培育“單店營銷”方式多種多樣。其實在我們實踐操作中，充分利用區(qū)域及單店

10、的自身特點及優(yōu)勢，最大限度地發(fā)揮營銷功能，及時抓住機會，準確把握特點，就能使我們的營銷真正起到最大的作用。這一方面，華商店的一些經(jīng)驗，值得我們借鑒。一、單店營銷的機遇把握。-清倉活動去年上半年，華商店閉店時期，銷售形勢不利，然而華商店在時聯(lián)合各相關(guān)部門，分析各種利弊，從而策劃了長達一個月之久的“清倉”營銷方案，取得相當(dāng)好的成績A、零售額實現(xiàn)同期增長_%，客單價同期增長_%，實現(xiàn)利潤增長_萬元;B、除整個活動的一切營銷費用由供應(yīng)商承擔(dān)外，還實現(xiàn)營業(yè)額外收入達_萬元；這個實例告訴我們，門店才是對自己的相關(guān)事物反應(yīng)最敏捷，最能產(chǎn)生正確的、有效的信息，加上自己精細化的動作及規(guī)模性的思考，借助供應(yīng)商這個

11、拉力，化不利為有利，最大限度地發(fā)揮營銷的功能，最終實現(xiàn)雙贏。二、單店營銷的經(jīng)典理念定位。-會展與超市相結(jié)合，華商店在年會展開始流行的時代，在夏總的帶領(lǐng)下，在超市開展了第一次超大規(guī)模展銷會，首次提出“把會展經(jīng)濟作為華商店的有效經(jīng)濟增長點”，在當(dāng)時，事實上這一營銷理念相當(dāng)新穎，也結(jié)合了華商店的場地優(yōu)勢，從而取得相當(dāng)好的營銷效果。當(dāng)時眾多省級領(lǐng)導(dǎo)都蒞臨華商店，各大媒體都大篇幅的報道此事，華商店的聲譽也節(jié)節(jié)上升。市場同質(zhì)化不斷的發(fā)生交集及雷合，營銷理念怎樣借勢造勢，怎樣才能有自己的特點，我們能做的是結(jié)合各種特點及優(yōu)勢，利用潮流，才能脫穎而出。三、人性化服務(wù)：無需存包：顧客第一，唯一的第一理念的首次單店嘗試。華商店整改后開張，首次