采購談判的技巧與實(shí)用策略

1、采購談判的技巧與實(shí)用策略采購談判的定義：“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上。 采購談判一般都誤以為是“討價還價”，然而成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。具體如何去談判我們從以下幾點(diǎn)談起：1采購談判前我們應(yīng)先確定目標(biāo)：在采購工

2、作上，談判通常有以下幾點(diǎn)目標(biāo)：（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。（2）要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。（3）說服供貨商給本公司最大的合作。（4）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2平而合理的價格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。3交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)椋海?）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害

3、供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整采購數(shù)量及交貨期。4供貨商的表現(xiàn)：采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。5與供貨商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。采購人員在談判過程中應(yīng)在公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系。6采購談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采

4、購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：（1）市場的供需與競爭的狀況（2）供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點(diǎn)（3）成本的因素（4）時間的因素（5）相互之間的準(zhǔn)備工作7采購談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：（1）采購談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。（2

5、）采購談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。（4）盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要的支持。（5）放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主

6、動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。（7）必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談

7、判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。（11）以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。8談判時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）準(zhǔn)備不周（2）缺乏警覺（3）脾氣暴躁（4）自鳴得意（5）過分謙虛（6）不留情面（7）輕諾寡信（8）過分沉默（9）無精打采（10）倉促草率（11）過分緊張（12）貪

8、得無厭下面咱們從麥當(dāng)勞的采購來對上面所講的進(jìn)行分析下，麥當(dāng)勞在選擇供應(yīng)商方面有一整套嚴(yán)格可行的標(biāo)準(zhǔn)，這個標(biāo)準(zhǔn)是全球統(tǒng)一的，麥當(dāng)勞的供應(yīng)商必須是行業(yè)專家，即在其精通的領(lǐng)域，無論是產(chǎn)品質(zhì)量控制還是經(jīng)營管理都必須是行業(yè)的佼佼者。作為麥當(dāng)勞面包主要供應(yīng)商的上海怡斯寶特公司是一家國際知名的面包生產(chǎn)集團(tuán)，專門生產(chǎn)漢堡面包、麥香雞面包、巨無霸面包和長芝麻面包生產(chǎn)，與麥當(dāng)勞的合作時間超過50年。下文在介紹一例麥當(dāng)勞與上海怡斯寶特面包生產(chǎn)公司商務(wù)談判和合同簽訂的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)從采購方的角度闡述了采購人員進(jìn)行采購談判的策略和技巧、采購合同簽訂的程序和注意事項(xiàng)等。麥當(dāng)勞要向上海怡斯寶特面包生產(chǎn)公司建立長期合作關(guān)系，于

9、是派一名高級食品監(jiān)督人員帶隊(duì)與其談判。該食品技術(shù)監(jiān)管人員為了不負(fù)使命，為工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)該公司生產(chǎn)面包的資料，花了很大的精力對國內(nèi)市場上面包公司的行情及上海這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。掌握了足夠的資料后，該監(jiān)督人員開始了與怡斯寶特公司的談判。麥當(dāng)勞談判人員面對這種情況，隨即列舉與國內(nèi)各公司成交價格，在大量的確切數(shù)據(jù)面前怡斯寶特目瞪口呆，不得不讓步，終于以80萬元達(dá)成協(xié)議。談判開始，該公司一開口就對第一年的合作訂金要價100萬元，且不予松口。但麥當(dāng)勞不同意，堅(jiān)持出價90萬元。到了這種僵局，怡斯寶特表示價格已經(jīng)到了他們的極限，如果麥當(dāng)勞堅(jiān)持壓價，該公司將不

10、愿繼續(xù)談下去了，把合同往麥當(dāng)勞談判人員面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們對這筆交易沒有誠意，這筆生意就算了，期待下次能合作”。麥當(dāng)勞談判人員對此并未有急切挽留的表現(xiàn)，聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。怡斯寶特談判方果真走了。同進(jìn)行談判的麥當(dāng)勞的其他人對此突發(fā)狀況有些著急，甚至開始埋怨該食品監(jiān)管人員不該摳得這么緊，表示公司已經(jīng)準(zhǔn)備同怡斯寶特簽訂合同，這樣把對方逼走完全破壞了公司的發(fā)展計(jì)劃。工程師說：“放心吧，他們會回來的，這還只是他們的談判策略。根據(jù)我們的前期調(diào)查同樣的合同成交價格，去年他們同另外一家快餐廳建立合作首批面包訂價只有85萬元，即使有漲

11、幅，也不應(yīng)過高。”果然不出所料，一個星期后怡斯寶特又回來繼續(xù)進(jìn)行談判了。談判員向怡斯寶特點(diǎn)明了他們與另一家快餐廳的成交價格，怡斯寶特又愣住了，沒有想到眼前這位談判人員如此精明，于是不敢再報(bào)虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！丙湲?dāng)勞談判人員說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。一余年時間，你們算算，該漲多少?” 怡斯寶特被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以90萬美元達(dá)成了這筆交易。四、案例分析對于這個案例，明顯的可以看出，麥當(dāng)勞談判人員對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：首先，從怡斯寶特來看?？?/p>

12、以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。1. 在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面，做好對采購項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場、風(fēng)險(xiǎn)分析收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。尤其是價格因素, 價格是談判的焦點(diǎn)，無論是買方，還是賣方，談判的核心最終要集中到價格上所以在談判的前期準(zhǔn)備過程中，應(yīng)該對談判對應(yīng)的商品的價格走勢做一個清楚了解，要對談判的對方的商業(yè)信息進(jìn)行充分的了解。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。怡斯寶特憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收

13、集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。2. 談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。做到談判方案富有彈性，談判過程中各種情況都有可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復(fù)雜多變的形勢中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判方案具有一定的彈性。談判人員在不違背根本原則情況下，根據(jù)情況的變化，在權(quán)限允許的范圍內(nèi)靈活處理有關(guān)問題，取得較為有利的談判結(jié)果。談判方案的彈性表現(xiàn)在：談判目標(biāo)有幾個可供選擇的目標(biāo)；策略方案根據(jù)實(shí)際情況可供選擇某一種方案；指標(biāo)有上下浮動的余地；還要把可能發(fā)生的情況考慮在計(jì)劃中，如果情況變動較大，原計(jì)劃不適合，可以實(shí)施第二套被選方案。在對方的多次反

14、擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個原因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，怡斯寶特一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，怡斯寶特以其面包生產(chǎn)技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會高價簽約，但并未考慮到麥當(dāng)勞公司對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3. 在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。此策略失敗后，不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位，即表示出怡斯寶特有強(qiáng)烈的交易愿望，完全喪失主動權(quán)。麥當(dāng)勞公司

15、可以根據(jù)自己的談判策略最大化的保留自己的利益。4.應(yīng)做好足夠的應(yīng)急策略。在突發(fā)狀況發(fā)生后驚慌失措顯然會讓談判的對方抓住把柄。武斷的決策更是會雪上加霜。就本案例而言，怡斯寶特如果由前期準(zhǔn)備的話也不會有充分而具體的前期準(zhǔn)備，就麥當(dāng)勞公司的突然施壓，怡斯寶特的沖動舉動最終使自己完全喪失主動權(quán)。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了怡斯寶特與其他快餐食品公司的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個原因外，麥當(dāng)勞公司的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判