低級場運營方案

1、地級市市場運營方案亠、基本要求項目業(yè)務(wù)員數(shù)量送貨車 輛專用資 金倉庫面 積有效網(wǎng)點糧油副食大型商 超單店標(biāo)準(zhǔn)名輛萬平家家家二、經(jīng)銷商常規(guī)品項安全庫存每天必須有專人清點庫存，上報負(fù)責(zé)人，由負(fù)責(zé)人向渤海工廠預(yù)約提貨。品項5L*4非常6+1調(diào)和1L*12大豆1.8L*6大豆5L*4大豆1L*12花調(diào)1.8L*6花調(diào)5L*4花調(diào)5L*4食調(diào)安全庫存（相）三、考核機制小包裝，必須（分通路、超市、特渠）單獨考核，1、每月的基本任務(wù)是多少；分解到每周銷售任務(wù)是多少；每日銷售數(shù)據(jù)上墻公布2、調(diào)和油（及小規(guī)格）的比例是多少；3、各提成多少（分梯度）。4、每個月每個單品單品的銷售 任務(wù)量是多少。5、制定出每月的短

2、期銷售任務(wù)，并分解到每個業(yè)務(wù)員頭上。6、完成基本任務(wù)數(shù)獎勵，每箱獎勵1元，完不成罰款。四、超市系統(tǒng)結(jié)合公司2012年市場運作方案，針對蚌埠市場狀況，可考慮運作的商超有： 蚌埠華運超市16家店、合家福1家店、家樂福15家店、具體實施有以下幾個步 驟。一、準(zhǔn)備進駐超市的現(xiàn)狀大店：家樂福超市在當(dāng)?shù)刈钣袕妱莸模钣杏绊懥Φ?，蚌埠華運超市，在當(dāng)?shù)厝匀?有一定的影響力、消化能力和輻射能力，有一定的固定消費群體，蚌埠華運超市 輻射蚌埠下面的每個縣，固鎮(zhèn)，懷遠，五河。超市系統(tǒng)費用：1. 蚌埠華運，進店費1萬，條碼費每個200元。2、合家福，條碼費每個200元, 進場費9千。二、人員的配置針對現(xiàn)在的情況，經(jīng)銷如

3、果做了以上超市，至少需要配備1名專業(yè)超市人員 來運作超市系統(tǒng)，KA系統(tǒng)前期以維護超市陳列、及時調(diào)整價格、超市的庫存監(jiān) 督、促銷活動的策劃和執(zhí)行。B、C類超市系統(tǒng)前期以進店談判為主，后續(xù)以陳列貨架和不間斷的促銷為主，B、C類超市系統(tǒng)以市區(qū)超市為突破口。業(yè)務(wù)人員日常工作：三、后期超市系統(tǒng)的運營。1、超市的日常維護：主要從以下幾個方面對超市業(yè)務(wù)人員進行考核，拜訪時間的規(guī)定、店內(nèi)信息 （包括本競品陳列、本競品銷量、本競品的促銷情況等），要求業(yè)務(wù)人員利用15天的時間對現(xiàn)在所運營的超市系統(tǒng)實現(xiàn)全面的了解，主要是超市的現(xiàn)狀。超市調(diào)查表超市名稱調(diào)杳主題收集內(nèi)容主要競品在區(qū)域內(nèi)具有相對品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品母家商超銷量

4、取大的競品每家商超團購銷量最大的產(chǎn)品銷量每個單品的月均銷量價格每家客戶的進貨價每家客戶的銷售價每家客戶的歷史最低銷售價堆頭數(shù)競品的堆頭數(shù)量是否DM排面數(shù)單品陳列面及陳列方式當(dāng)前促銷活動近期將要實施的促銷活動經(jīng)營情況下單日賬期客流量油區(qū)面積最佳拜訪時間關(guān)鍵人員客戶總部和門店對銷售起關(guān)鍵作用的人員門店發(fā)展近期門店計劃開店數(shù)量社會關(guān)系客戶總部的背景調(diào)查人時間后續(xù)的工作要求超市業(yè)務(wù)按照下面的表格運行。超市信息反饋表時間：年 月日超市：業(yè)務(wù)：本、競品的陳列情況：本、競品銷售情況：本競品促銷情況：意見、建議：備注：此表是每天考察超市業(yè)務(wù)的重要依據(jù)， 須按表格要求認(rèn)真填寫，每天交主 管經(jīng)理簽字認(rèn)可，若經(jīng)核實

5、有誤按公司有關(guān)規(guī)定處罰，每次罰款20元。2、促銷活動的制定和執(zhí)行超市業(yè)務(wù)人員根據(jù)現(xiàn)在運行的大超市的檔期并結(jié)合競品的促銷活動，每月制定產(chǎn)品在超市的促銷活動，達到每個超市每月必須實現(xiàn)1-2次促銷活動。至少提 前15天，提報促銷活動申請表，并在促銷活動結(jié)束二日內(nèi)將促銷活動反饋表上 交主管經(jīng)理。（時間的限制主要是促銷活動要有目的性和持續(xù)性，不要盲目跟隨 競品）促銷活動申請表促銷活動區(qū)域:申請人:申請時間:促銷時間：促銷地點：促銷品項促銷活動期間價格促銷目的促銷方式申請物料及數(shù)量預(yù)計達成效果主管經(jīng)理審批促銷活動反饋表促銷活動市場：匯報人：匯報時間：年 月 日促銷時間：促銷地點：促銷品項促銷活動期間價格促

6、銷目的促銷方式促銷物料及數(shù)量剩余物料及數(shù)量促銷活動總結(jié)主管經(jīng)理點評關(guān)于陳列和促銷活動的制定執(zhí)行，以下表作為標(biāo)準(zhǔn)。超市店面維護及促銷活動標(biāo)準(zhǔn)項目標(biāo)準(zhǔn)正常店面維護貨架陳列上下垂直陳列，每個單品至少兩個陳列面品牌集中陳列，重點單品陳列于黃金位置前后陳列，先進先出原則正常堆頭陳列堆頭上最多陳列兩個單品，最少有一個單品的促銷活 動價格檢查價格標(biāo)簽是否完整檢查各品種規(guī)格的零售價和特價價格是否在規(guī)定的零售價格以內(nèi)檢查DM上的價格與陳列或堆頭上的價格是否一致重點單品重點單品不得低于10箱庫存貨架上不得出現(xiàn)3個月之外的即期品促銷活動準(zhǔn)備店內(nèi)活動準(zhǔn)備陳列的布置堆頭的布置促銷材料、活動主題的張貼價格標(biāo)簽的更新客戶電

7、腦系統(tǒng)價格的更新買贈的捆綁店外活動準(zhǔn)備協(xié)助促銷推廣部活動場地的布置跟蹤促銷材料的到位促銷員的到位促銷產(chǎn)品的準(zhǔn)備，在活動前必須到位促銷活動的執(zhí)行店內(nèi)活動促銷員必須全天在油區(qū)執(zhí)行促銷，業(yè)務(wù)檢查到位店外活動業(yè)務(wù)人員協(xié)助活動開展并幫助其活動執(zhí)行促銷活動總結(jié)促銷前銷量與促銷后銷量對比促銷前利潤與促銷后利潤對比現(xiàn)場照片活動總費用及費效比競品信息，消費者直接/間接參與人數(shù)總結(jié)成功與不足之處備注：各超市業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按照以上標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行， 若經(jīng)核實有誤，按公司有關(guān) 規(guī)定處罰每次罰款20元。3、促銷員管理后期根據(jù)超市的銷量要求上促銷員,A：每個超市的促銷匯報上周工作情況，包括產(chǎn)品庫存、上周銷量、競品動態(tài)（價 格、促銷

8、、陳列等）超市周報表品名及規(guī)格庫存情況本周銷售情況零售單價銷售數(shù)量競品活動情況、效果分析及活動信息：工作心得、問題及建議：超市名稱:促銷員：備注：各超市促銷人員在周會時必須上交本報表，若違反公司規(guī)章制度，按公 司有關(guān)規(guī)定處罰每次罰款20元。B：超市業(yè)務(wù)人員根據(jù)超市的實際情況，拿出一個下周工作計劃，給每個促銷安排 工作。C：例行的培訓(xùn)：按照產(chǎn)品知識、陳列技巧、推銷技巧、公司文化等，每周有一個 主導(dǎo)的培訓(xùn)內(nèi)容，并進行模擬培訓(xùn)，由超市業(yè)務(wù)人員安排執(zhí)行。根據(jù)模擬的實際 情況找出問題共同探討。四、KA店及B C類超市系統(tǒng)的運營：1、市場調(diào)查：在人員到位的前提下，利用15天的時間摸清市區(qū)所有KA B、C類

9、系統(tǒng)的情 況，最終體現(xiàn)為以下的表格。超市進店調(diào)查表超市名稱調(diào)杳主題收集內(nèi)容主要競品在區(qū)域內(nèi)具有相對品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品母家商超銷量最大的競品每家商超團購銷量最大的產(chǎn)品銷量每個單品的月均銷量價格每家客戶的進貨價每家客戶的銷售價每家客戶的歷史最低銷售價堆頭數(shù)競品的堆頭數(shù)量是否DM排面數(shù)單品陳列面及陳列方式當(dāng)前促銷活動近期將要實施的促銷活動經(jīng)營情況下單日賬期客流量油區(qū)面積最佳拜訪時間關(guān)鍵人員客戶總部和門店對銷售起關(guān)鍵作用的人員門店發(fā)展近期門店計劃開店數(shù)量社會關(guān)系客戶總部的背景進店時間進店品項擬首單促銷活動進店費用明細(xì)合計費用申請人申請時間2、新進超市運營 開發(fā)成功的KA系統(tǒng)按照上面“已運作超市的運營”執(zhí)行

10、 B C類超市按照下面的制度和來執(zhí)行。A:超市維護：陳列、店內(nèi)維護和促銷。結(jié)合公司的陳列架 ，要求和各個終端超市 系統(tǒng)簽訂陳列協(xié)議，以活動的形式使我們的產(chǎn)品始終保持合適的銷量。B:促銷：業(yè)務(wù)人員每月制定在本系統(tǒng)適宜的促銷活動，結(jié)合KA的各項表格，達到和KA系統(tǒng)的有效結(jié)合。五、美食客的全品項的推廣（1）產(chǎn)品定位美食客系列食用油跟進金龍魚，?？敌歉M口福、元寶，汀蘭緊跟唯好、潤記、當(dāng)?shù)匦∑放频牟呗?，定好每個單品的針對近品那個單品進行打擊；（2）產(chǎn)品品項定位在現(xiàn)有5L規(guī)格的基礎(chǔ)上，陸續(xù)推出1L、1.8L、4L規(guī)格系列產(chǎn)品，以此拓寬銷售渠道，增加消費者購買率，提升品牌的迅速拓展。促銷活動計劃根據(jù)商超檔

11、期，制定每個檔期活動的跟進，爭取每個檔期都有促銷，活動形 式和內(nèi)容可根據(jù)市場情況進行調(diào)整，按照公司規(guī)定時間提報促銷計劃。五、通路一、通路市場建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)項目 6個品項 網(wǎng)點長期有效網(wǎng)占八、POP張貼網(wǎng)點 數(shù)標(biāo)準(zhǔn)二、終端客戶信息反饋依據(jù)通路建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，建立終端客戶資料表（客戶資料表按照客戶陳列 數(shù)3個品項以下、3個品項、4個品項、5個品項、5個以上品項分類建立終端客 戶資料表），以備檢核，每3個月將終端客戶信息反饋表（上報一次，即每年 3 月、6月、9月、12月的20日統(tǒng)計上報備案（電子表）終端客戶信息反饋表經(jīng)銷商名稱聯(lián)系電話合作時間3個以下品項網(wǎng)點數(shù)3個品項網(wǎng)點數(shù)4個品項網(wǎng)點數(shù)5個品項網(wǎng)點數(shù)5個以上品項網(wǎng)點數(shù)報表人報表日期三、統(tǒng)一指導(dǎo)價格體系在實際價格執(zhí)行時不允許偏離公司指導(dǎo)價格*元2009年度市場執(zhí)行價格體系反饋表單品市場執(zhí)行價格體系出廠價（元/箱）超市鋪貨價（元/桶）超市零售價（元/桶）通路鋪貨價（元/箱）通路零售價（元/桶）公司指導(dǎo)價格體系原因分析匯報人匯報日期四、通路月月有促銷活動