顛峰銷售天龍八步法

1、顛峰銷售天龍八步法顛峰銷售天龍八步法 小標題小標題 第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你 天龍八步天龍八步 第二步第二步 我一見你就笑我一見你就笑 第三步第三步 其實你不懂我的心其實你不懂我的心 第四步第四步 愛要怎么說出口愛要怎么說出口 第五步第五步 一場風花雪月的事一場風花雪月的事 第六步第六步 問世間情為何物問世間情為何物 第七步第七步 將愛情進行到度將愛情進行到度 第八步第八步 執(zhí)子之手，與子偕老執(zhí)子之手，與子偕老 小標題小標題第一步第一步 我一定要找到你我一定要找到你 廣泛收集全面撒網廣泛收集全面撒網 當我們在眾里尋她千百度時， 卻發(fā)現驀然回首， 那個她就在燈火闌珊處。 小標題

2、小標題 競價排名的客戶在哪里競價排名的客戶在哪里 尋找潛在客戶尋找潛在客戶 小標題小標題尋找潛在客戶尋找潛在客戶 展開商業(yè)聯系 資料分析法 結識其它銷售人員 認識的人中發(fā)掘 消費者經歷增值 實踐五步原則 客戶客戶 小標題小標題 統(tǒng)計資料：統(tǒng)計資料： 相關部門的統(tǒng)計報、相關部門的統(tǒng)計報、 行業(yè)在報刊或期刊等行業(yè)在報刊或期刊等 上面刊登的統(tǒng)計資料、上面刊登的統(tǒng)計資料、 行業(yè)團體公布的統(tǒng)計行業(yè)團體公布的統(tǒng)計 資料等資料等 名錄：名錄： 電話黃頁、公司年鑒、電話黃頁、公司年鑒、 協會名錄等協會名錄等 網絡資料：網絡資料： 競爭對手網站、行業(yè)競爭對手網站、行業(yè) 門戶網站，地方信息門戶網站，地方信息 港、

3、網上黃頁等港、網上黃頁等 報章資料：報章資料： 新聞類報紙（廣告、新聞類報紙（廣告、 產業(yè)方面的消息）、產業(yè)方面的消息）、 專業(yè)性報紙和雜志專業(yè)性報紙和雜志 （行業(yè)資訊）等（行業(yè)資訊）等 資料資料 資料分析法資料分析法 小標題小標題 在進行銷售時，我們首先應該找準在進行銷售時，我們首先應該找準 銷售對象，確切的知道誰才是你真正銷售對象，確切的知道誰才是你真正 需要找的那人：是使用者、付費者還需要找的那人：是使用者、付費者還 是有決策權的人，有的時候是統(tǒng)一的，是有決策權的人，有的時候是統(tǒng)一的， 有的時候卻可能是分開的。有的時候卻可能是分開的。 鎖定對象 小標題小標題第二步第二步 我一見你就笑我一

4、見你就笑 找準對象重點培養(yǎng)找準對象重點培養(yǎng) 瞎子摸象，事倍功半！瞎子摸象，事倍功半！ 小標題小標題客戶的四種態(tài)度 -有強烈的購買意向，想購 買使用競價排名服務 -根本不想購買 -雖然有購買意向，但還關 心其他一些問題 -尚在信息收集階段，還沒 有決定是否購買 小標題小標題 A A、主動來百度談合作、明確付款方式的意向客戶、主動來百度談合作、明確付款方式的意向客戶 將客戶分為將客戶分為A A、B B、C C三種類型三種類型 B B、擔心愿意點擊、懷疑效果、討價還價的意向客戶、擔心愿意點擊、懷疑效果、討價還價的意向客戶 C C、找到決策人，認可網絡推廣、認可百度的客戶、找到決策人，認可網絡推廣、認

5、可百度的客戶 小標題小標題 C C類客戶類客戶 漏斗原理漏斗原理 B B類客戶類客戶 A A類客戶類客戶 小標題小標題 C C類客戶類客戶 棗核型棗核型 B B類客戶類客戶 A A類客戶類客戶 狀況狀況 對策對策 1 1、B B類客戶很多，轉類客戶很多，轉 化率很低；化率很低； 2 2、C C類客戶少，后續(xù)類客戶少，后續(xù) 出半乏力。出半乏力。 1 1、對、對B B類客戶深入研類客戶深入研 究，加強跟進，提升究，加強跟進，提升 轉化率；轉化率； 2 2、找資料，提升首、找資料，提升首 拜電話量。拜電話量。 小標題小標題 C C類客戶類客戶 啞鈴型啞鈴型 B B類客戶類客戶 A A類客戶類客戶 狀

6、況狀況 對策對策 1 1、A A、C C類客戶較多，類客戶較多， 本月出單量不錯；本月出單量不錯； 2 2、B B類客戶少，后續(xù)類客戶少，后續(xù) 出半乏力。出半乏力。 1 1、電話主攻、電話主攻C C類客戶，類客戶， 提高提高C C類客戶的轉化類客戶的轉化 率；率； 2 2、提升逼單技巧，、提升逼單技巧， 更好利用會議營銷。更好利用會議營銷。 小標題小標題 C C類客戶類客戶 正三角型正三角型 B B類客戶類客戶 A A類客戶類客戶 狀況狀況 對策對策 1 1、B B類客戶少，后續(xù)類客戶少，后續(xù) 出單嚴重乏力；出單嚴重乏力； 2 2、C C類客戶很少，電類客戶很少，電 話量小，優(yōu)質電話資話量小，

7、優(yōu)質電話資 料少。料少。 1 1、努力尋找資料；、努力尋找資料； 2 2、迅速提升首拜電、迅速提升首拜電 話量。話量。 小標題小標題 把你的焦點放到他們身上，也許你會看到把你的焦點放到他們身上，也許你會看到 更多。更多。 第三步第三步 其實你不懂我的心其實你不懂我的心知己知彼百戰(zhàn)不殆知己知彼百戰(zhàn)不殆 小標題小標題 銷售人員可以通過這幾個方面，銷售人員可以通過這幾個方面， 讓自己更加專業(yè)，更有說服力。讓自己更加專業(yè)，更有說服力。 表現網絡營銷顧問的專業(yè)水平表現網絡營銷顧問的專業(yè)水平 了解潛在客戶的行業(yè)了解潛在客戶的行業(yè) 了解百度公司了解百度公司 了解百度競價排名了解百度競價排名 1 2 3 小標

8、題小標題 你的競價排名知識是銷售能力重要的組成部分你的競價排名知識是銷售能力重要的組成部分 深入了解百度競價排名深入了解百度競價排名 只有深入了解，才能詳細地向客戶說只有深入了解，才能詳細地向客戶說 明競價排名能帶給客戶什么利益。明競價排名能帶給客戶什么利益。 小標題小標題 更重要的是人更重要的是人 客戶認準的是客戶認準的是 人人 服務服務 產品產品 品牌品牌 小標題小標題 小標題小標題 準確把握客戶心理準確把握客戶心理 小標題小標題 送她玫瑰，她說對花粉過敏；送她玫瑰，她說對花粉過敏； 送她巧克力，她說會長胖；送她巧克力，她說會長胖； 送她珠寶，她說大家關系還沒到那一步送她珠寶，她說大家關系

9、還沒到那一步 第四步第四步 愛要怎么說出口愛要怎么說出口分析需求投其所好分析需求投其所好 小標題小標題 盡管我們的客戶買的都是競價排名，盡管我們的客戶買的都是競價排名， 但他們購買動機是不一樣的。所以銷售但他們購買動機是不一樣的。所以銷售 人員要考慮針對不同客戶哪種利益是最人員要考慮針對不同客戶哪種利益是最 能打動他的，這就叫做投其所好！能打動他的，這就叫做投其所好！ 了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由了解客戶的需求，為客戶尋找購買的理由 小標題小標題四種類型客戶的溝通策略四種類型客戶的溝通策略 客戶的四種性格特征客戶的四種性格特征 老鷹老鷹孔雀孔雀 鴿子鴿子貓頭鷹貓頭鷹 小標題小標題 做事

10、爽快、決策果斷、以做事爽快、決策果斷、以 事實和任務為中心。事實和任務為中心。 老鷹型的人的性格特征老鷹型的人的性格特征 B B、行為特征、行為特征 可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。可能會刁難你，以顯示權威。喜歡講而不是聽。 他們討厭浪費時間。他們討厭浪費時間。 A A、聲音特性、聲音特性 講話很快，音量比較大，講話時音調變化不大。講話很快，音量比較大，講話時音調變化不大。 C C、他們的需求、他們的需求 希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權力、希望具有競爭優(yōu)勢，向往第一的感覺。權力、 地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響。地位、威信和聲望都對他們產生極大的影響。 小標題小標題 溝

11、通能力特別強，很健談。平易近溝通能力特別強，很健談。平易近 人，容易交往。憑感覺做決策。人，容易交往。憑感覺做決策。 孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征 A A、聲音特性、聲音特性 講話很快、音量也比較大，音調抑揚頓挫；你可能講話很快、音量也比較大，音調抑揚頓挫；你可能 經常會聽到爽朗的笑聲。經常會聽到爽朗的笑聲。 C C、他們的需求、他們的需求 他們追求的是被人認可。渴望成為關注的對象。他們追求的是被人認可?？释蔀殛P注的對象。 B B、行為特征、行為特征 很熱情、友好，經常提出自己的看法；往往對你所很熱情、友好，經常提出自己的看法；往往對你所 講反應迅速，有時也會同你開開玩笑。講反應

12、迅速，有時也會同你開開玩笑。 小標題小標題 B B、行為特征、行為特征 反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他，反應不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導他， 他們會配合。他們會配合。 鴿子型的人的性格特征鴿子型的人的性格特征 友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做 決策一般會較慢。決策一般會較慢。 A A、聲音特性、聲音特性 講話不快，音量不大，音調會有變化，但不象孔講話不快，音量不大，音調會有變化，但不象孔 雀型的人那么明顯。雀型的人那么明顯。 C C、他們的需求、他們的需求 個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。即 使要改革，也

13、是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。使要改革，也是穩(wěn)中求進，有時會抵制變革。 小標題小標題 B B、行為特征、行為特征 不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓不太配合、不喜歡講話、不主動表達看法，讓 人覺得難以理解。人覺得難以理解。 貓頭鷹型的人的性格特征貓頭鷹型的人的性格特征 C C、他們的需求、他們的需求 準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、準確、有條理，有圓滿結果。通過大量的事實、 數據做判斷。數據做判斷。 不太友好，不太講話，有些不太友好，不太講話，有些 孤僻，決策很慢。孤僻，決策很慢。 A A、聲音特性、聲音特性 講話不快、音量也不大，音調變化也不大。講話不快、音量也不大，音調變化也

14、不大。 小標題小標題 小標題小標題 第五步第五步 一場風花雪月的事一場風花雪月的事把握時機各個擊破把握時機各個擊破 小標題小標題啟示啟示 價錢不成問題 從不講要賣拐問題的嚴重性 以專家的身份出現 敏銳的洞察能力 取得客戶信任 成功案例支持賣拐賣拐 小標題小標題 超越客戶期望超越客戶期望 讓客戶認同競價排 名能解決他的問題，滿 足他的需要 讓客戶產生購買的欲望 讓客戶了解能獲得哪些改善、 利益 喚醒客戶對現狀問題的重視 行動（行動（Desire) 欲望（欲望（Desire) 興趣（興趣（Interest) 注意（注意（Attention) 小標題小標題銷售痛苦銷售痛苦 因為問題的存在而產生痛苦。

15、痛苦感越強， 競價排名的價值在客戶眼里就越高。 人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂！人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂！ 小標題小標題第六步第六步 部世間情為何物部世間情為何物動之以情曉之以理動之以情曉之以理 無論談過多少次戀愛，以為 自己已經多么成熟滄桑、刀槍不入， 也有為情所傷、黯然銷魂的時候。 小標題小標題銷售是易遭客戶拒絕的工作銷售是易遭客戶拒絕的工作 冷淡、拒絕、冷淡、拒絕、 懷疑、歡迎懷疑、歡迎 小標題小標題六種典型拒絕六種典型拒絕 1、太極推手型 2、沒有需要型 3、永遠嫌貴型 4、沒有時間型 5、一棍打死型 6、反復考慮型 小標題小標題1 1、太極推手型、太極推手型 對策

16、示列 原因 “這樣吧，留個地址和電話，我 們 需要的時候再和你聯系！” 他并不很清楚競價排名能給人帶來 什么，你不需要找到機會給他說清楚。 客戶他可能只是你當作每天無數電 話上門的銷售人員而已，能打發(fā)就行。 小標題小標題 2 2、沒有需要型、沒有需要型 對策 示列 原因 “你說的競價排名不錯啊，不過目 前我的生意很好，不需要” 把客戶的需求強化，并讓客戶強 烈地意識到自己對這方面的需求。 客戶沒有意識到他的問題所在，關 鍵是怎么樣讓客戶認識到自己的需求。 小標題小標題3 3、永遠嫌貴型、永遠嫌貴型 對策 示列 原因 “好是好，就是太貴了，我的推廣預 算 可沒有這么高啊。” 多站在顧客的角度想想

17、，讓其所感受到 的價值和價格畫上等號。 還價是習慣。客戶認為你的產品不值這 么多錢，和他就價格反復討論是不明的。 小標題小標題4 4、沒有時間型、沒有時間型 對策 示列 原因 “今天很忙，沒時間，下次吧。” 常見的客套話能省則省、單刀直入， 直奔主題。如果客戶那里車水馬龍、人 來人往，明智的選擇是留下資料和聯系 方式，另約時間。 敢于這樣說話的客戶是有一定決定 權并自信可以對你說No的人 小標題小標題5 5、一棍子打死型、一棍子打死型 對策 示列 原因 “同類的產品我用過不少，沒有一個我 們 滿意的，我不相信你們能做得比他們好?！?首先要清楚事情的原因，在針對客戶最 關心、最懷疑的問題提出解決

18、辦法，學會 做個認真的傾聽者，這樣才可能贏回客戶 的信任 這樣的客戶一旦產生思維定勢，改變很 難，如果懷疑他，只會引起他們的反感 小標題小標題6 6、反復考慮型、反復考慮型 對策 示列 原因 “這件事關系重大，我們還得考慮 考慮?！?直接詢問他到底還有什么疑問？馬 上針對客戶的問題拿出解決辦法。 客戶對競價排名有一定的了解，他 之所以沒有下決心來最終決定，肯定 你還有某一點沒有打動他。 小標題小標題處理異議的三個注意點處理異議的三個注意點 注意傾聽、理解對方 活用見證、說服引導 明確原因、找到抗拒點 1 2 3 小標題小標題不要爭辯不要爭辯 爭辯是消除異議的大忌 小標題小標題第七步第七步 將愛情進行到底將愛情進行到底永不放棄堅持不懈永不放棄堅持不懈 銷售就是信心的傳遞、情緒的轉移！ 小標題小標題成交的原則成交的原則 主動主動 自信自信 堅持堅持 小標題小標題成交的方法成交的方法 1、直接成交法 2、選擇成交法 3、假設成交法 4、異議成交法 5、保證成交法 6、讓步成交法 小標題小標題成交的方法成交的方法 直接成交法 -銷售人員觀 察到客戶喜 歡產品，又 猶豫不決， 直接要求成 交，可幫助 客戶下定決 心。 選擇成交法假設成交法 -銷