銷售經(jīng)理2019年度個(gè)人工作總結(jié)

1、銷售經(jīng)理 2019 年度個(gè)人工作總結(jié)時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然 如過去的諸多年一樣，過去的 XX年，同樣有著很多美好的回憶和諸多 的感慨。XX年對(duì)于白酒界是個(gè)多事之秋，雖然 XX年的世界性金融危機(jī) 的影響已有所好轉(zhuǎn)，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對(duì) 白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全 國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。 在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激 情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨。一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析（ 一 ） 、業(yè)績回顧1、整年度總現(xiàn)金回款 110

2、 多萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù) ;2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶 ;3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作 的基礎(chǔ)工作 ;（ 二） 、業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的 200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但 因?yàn)槠揭厥袌龅奶厥庑?（地方保護(hù) ）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒， 最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但 經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”， 已近年底了 !b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力?。?C、公司服務(wù)滯后，特別

3、是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也 影響了經(jīng)銷商的銷售信心 ;2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了 4 個(gè)新客戶，但離我本人制定的 6 個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這 4個(gè)客戶中有 3 個(gè)是小客戶，銷量也很差。 這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗 話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送水平、配合 度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒 有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè) 人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于 XX年11月份 決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作

4、也摸索了一 部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。二、個(gè)人的成長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下， xxxx 年我個(gè)人無論是在業(yè) 務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了一定水準(zhǔn)的提升，同時(shí)也存 有著很多不足之處。1 、心態(tài)的自我調(diào)節(jié)水平增強(qiáng)了 ;2、學(xué)習(xí)水平、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力水平增強(qiáng)了 ;3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握水平增強(qiáng)了 ;4、對(duì)整體市場理解的高度有待提升 ;5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作水平有待提升。三、工作中的失誤和不足1 、平邑市場雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作 上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的

5、特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，因?yàn)槲覜]有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。2、泗水市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的 ( 無地方強(qiáng)勢 品牌，無地方保護(hù) ) 且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤 之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo) 致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù) 見性不足，反映不夠快。3、滕州市場滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，僅僅經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)：(1) 、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對(duì)廠 家過于依賴 ;(2) 、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充 ;4、整個(gè)XX年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有絕大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤 不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源 !四、XX年以前的部分老市場的工作展開和問題處理因?yàn)橐郧拔覀儗?duì)市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致 xxxx 年以 前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問