房地產(chǎn)培訓(xùn)材料-銷售技巧與策略

1、銷售策劃組培訓(xùn)材料 銷售技巧與策略銷售技巧與策略 第一 顧客價值的概念 整體顧客價值 n產(chǎn)品價值（固定的房屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等） n服務(wù)價值（合同的簽定、付款的方式等） n人員價值（業(yè)務(wù)能力、知識水平、相關(guān)的 理論知識、工作的效益） n形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系 列無形的感知效果） 第一 顧客價值的概念 整體顧客成本 n 貨幣成本（單位平米的價格） n 時間成本（租賃的時間段） n 體力成本（租賃的體力耗費） n 精力成本（租賃的精力耗費） 第一 顧客價值的概念 顧客讓渡價值的定義： 整體顧客價值與顧客整體成本的差額 第二 客戶心理分析 n一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類 的結(jié)果可

2、能就會有很大的差別。例如依據(jù) 客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。 但是通俗的分類就是按照客戶的租賃行為 的客戶心理分析，進一步認(rèn)識客戶的真正 需求，從而達到我們銷售的目的。 n就拿商品房或二手房的租賣業(yè)務(wù)而言，通 常認(rèn)為客戶的租賃行為具有以下的共同的 心理特征： 第二 客戶心理分析 n求實用 n低價位 n求方便 n求新穎、美觀 n追求建筑的文化品位 n求保值、增值 n投機、投資獲利 第二 客戶心理分析 n求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采 光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） n低價位（租賃者最關(guān)心的問題之一） n求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如： 供

3、水、電、氣、電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配 套的商業(yè)設(shè)施的等） n求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān) 的區(qū)域環(huán)境、景觀等） n追求建筑的文化品位（金科的中華坊體現(xiàn)中國的傳統(tǒng)文 化、同創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運動與時尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代 生活文化） n求保值、增值（協(xié)信黃金海岸等商業(yè)地產(chǎn)） n投機、投資獲利（世博廣場、第一國際） 第二 客戶心理分析 n抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費 需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售 行為的第一道門。 第三 客戶分類 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同， 消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。 我們把這些特征劃分為 12種類型。 第三 客戶分類 1. 從容不迫

4、型 目標(biāo)客戶分析 n這種租賃者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為 外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售 人員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題 和自己的看法，但不會輕易作出租賃決定。 從容不迫型的租賃者對于第一印象惡劣的 銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而 總是與之保持距離。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n此類租賃者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特 點著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)的辦法， 多方分析、比較、舉證、提示，使租賃者 全面了解利益所在，以期獲得對方理性的 支持。對這類租家打交道時，銷售建議只 有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被租賃 者接受的可能；反之，拿不出有力的事實 依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成

5、功 的 第三 客戶分類 2. 優(yōu)柔寡斷型 目標(biāo)客戶分析 n這類租賃者的一般表現(xiàn)是：對是否租賃某 一樓盤猶豫不決，即使決定租賃，但對于 位置、租價、面積、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、 企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們 外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不 定。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n這類租賃者，銷售人員首先要做到不受對 方影響，商談時切忌急于成交，要冷靜地 誘導(dǎo)租賃者表達出所疑慮的問題，然后根 據(jù)問題作出說明，并拿出有效例證，以消 除租賃者的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生 租賃欲望后，銷售人員不妨采取直接行動， 促使對方作出決定。比如說：“好吧，現(xiàn) 在交款吧！” 第三 客戶分類 3. 自我吹噓型

6、目標(biāo)客戶分析 n此類租賃者喜歡自我夸張，虛榮心很強， 總在別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊 論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你 們經(jīng)理很熟，我如何如何好。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n與這類租賃者進行銷售的要訣是，從他自 己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求 的語氣。在這種人面前，銷售人員最好是 當(dāng)一個“忠實的聽眾”，津津有味地為對 方稱好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕欽佩的神 情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣一來， 對方則較難拒絕銷售人員的建議。 第三 客戶分類 4. 豪爽干脆型 目標(biāo)客戶分析 n這類租賃者多半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽 媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強，辦事 干脆豪放，說一不二，慷慨坦直

7、，但往往 缺乏耐心，容易感情用事，有時會輕率馬 虎。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n和這類租賃者交往，銷售人員必須掌握火 候，使對方懂得攀親交友勝于租賣，介紹 時干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議， 事先交待清楚租與不租一句話，不必繞彎 子，對方基于其性格和所處場合，肯定會 干脆爽快給予回復(fù)。 第三 客戶分類 5. 喋喋不休型 目標(biāo)客戶分析 n這類租賃者的主要特點是喜歡憑自己的經(jīng) 驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的 觀點。他們一旦開口，便滔滔不絕，沒完 沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷 售人員如不及時加以控制，就會使對方的 洽談成為家常式的閑聊。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n應(yīng)付這類租賃者

8、時，銷售人員要有足夠的 耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正 高時引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議 而展開。當(dāng)租賃者情緒激昂，高談闊論時 要給予合理的時間，切不可在租賃者談興 高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨， 愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作 用。一旦雙方的銷售協(xié)商進入正題，銷售 人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建 議為止。 第三 客戶分類 6. 沉默寡言型 目標(biāo)客戶分析 n這類租賃者與喋喋不休型租賃者正好相反， 老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳 勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不 輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價 如何，外人難以揣測。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n一般來

9、說，沉默寡言型的租賃者比較理智，感情不易激 動，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的 機會和體驗的時間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方 式勸說租賃者，詳細說明樓盤的價值和銷售利益所在， 并提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷 比較，加強租賃者的租賃信心，引起對方租賃欲望。有 時租賃者沉沒寡言是因為他討厭銷售人員，他們對銷售 人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種租賃者，銷 售人員要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方 式和表情，爭取給對方良好的第一印象，提高自己在租 賃者心目中的美譽度，善于解答租賃者心目中的疑慮， 了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不 致冷淡

10、和中斷破裂。 第三 客戶分類 7. 吹毛求疵型 目標(biāo)客戶分析 n這類租賃者懷疑心重，一向不信任銷售人 員，片面認(rèn)為銷售人員只會夸張地介紹樓 宇的優(yōu)點，而盡可能地掩飾缺點與不足， 如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會上 當(dāng)受騙。所以，這類租賃者多半不易接受 他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭， 一味唱反調(diào)、抬杠，爭強好勝，喜歡當(dāng)面 與銷售人員辯論一番。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回 戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可 而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗 而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見， 并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人 杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄

11、之后， 再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場合，銷售 人員一定要注意滿足對方爭強好勝的習(xí)慣， 請其批評指教，發(fā)表他的意見和看法。 第三 客戶分類 8. 虛情假意型 目標(biāo)客戶分析 n這類租賃者大部分在表面上十分和藹友善， 歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問， 他就肯定有所答；如你有所求，則他就或 多或少會有所允，但他們唯獨對租賃缺少 誠意。如果銷售人員明確提出租賃事宜， 對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不 做具體表示。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n應(yīng)付這類租賃者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴， “空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力 的證據(jù)，如關(guān)于已租樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定 證明

12、等。在這類租賃者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心 與之周旋，同時可提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。 這種類型的租賃者總是認(rèn)為，銷售人員一定會抬高報價， 所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時， 銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對方的這種過分要 求，否則會進一步動搖他的租賃決心和租賃欲望。一般 來說，這些租賃者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到租賃于有 利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕 易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入 100%的努力。 第三 客戶分類 9. 冷淡傲慢型 目標(biāo)客戶分析 n此類租賃者多半高傲自視，不通情理，輕 視別人，不善與他人交往。這類租賃者的 最大特征就

13、是具有堅持到底的精神，比較 頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦 建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時間。 由于這種類型的租賃者個性嚴(yán)肅而靈活不 夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審 閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員 在接近他們時最好先由熟人介紹。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n對這種租賃者，有時候銷售人員用盡各種宣傳 技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的 態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先 做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時，銷售人員可 以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽?，如說一句： “別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失 所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個能 力，我當(dāng)初真不該來這里浪費時

14、間和口舌！” 如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的租 賃興趣和欲望，有時反而更容易達成銷售交易。 第三 客戶分類 10. 情感沖動型 目標(biāo)客戶分析 n一般來說，情感沖動型的租賃者或多或少帶有 神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感， 一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了， 而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省， 往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的 顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏 激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。這 些租賃者往往感情用事，稍受外界刺激便為所 欲為，至于后果如何則毫不顧忌。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n這類租賃者反復(fù)無常，捉摸不定，在面談中常 常打斷

15、銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且 對自己的原有主張和承諾，都可能因一時沖動 而推翻，從而給銷售制造難題。面對此類租賃 者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情 面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給對方 帶來的利益與方便；支持銷售建議，作出成交 嘗試，不斷敦促對方盡快作出租賃決定；言行 謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動的機會和變化的 理由。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取 手續(xù)費。 第三 客戶分類 11. 心懷怨恨型 目標(biāo)客戶分析 n這種類型的租賃者對銷售活動懷有不滿和 敵意，若見到銷售人員的主動介紹，便不 分青紅皂白，不問清事實真相，滿腹牢騷 破口而出，對你的宣傳介紹進行無理攻擊， 給銷售人員造

16、成難堪的局面。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n針對這種租賃者的言行特點，銷售人員應(yīng)看到 其一言一行雖然貌似無理取鬧，但實際上有某 種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷售人 員都是油嘴滑舌的騙子。這些租賃者的抱怨和 牢騷中可能有一些是事實，但大部分情況還是 由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則 是憑個人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡 意的攻擊。與這類租賃者打交道時，銷售人員 應(yīng)先查明租賃者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給 予同情和寬慰。 第三 客戶分類 12. 圓滑難纏型 目標(biāo)客戶分析 n這種類型的租賃者好強且頑固，在與銷售 人員面談時，先是固守自己的陣地，并且 不易改變初衷；然后向你索要樓書說明

17、資 料，繼而找借口拖延，還會聲稱另找發(fā)展 商租賃，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售 人員經(jīng)驗不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失 去主顧而主動降低售價或提出更優(yōu)惠的成 交條件。 第三 客戶分類 對應(yīng)方法 n針對這類圓滑老練的租賃者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實 意圖和租賃動機，在面談時造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多， 不久要提價，已有人訂購等，使對方認(rèn)為只有當(dāng)機立斷作出 租賃決定才是明智舉動。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷 售人員再強調(diào)租賃的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙?誘”，如此雙管齊下，租賃者就沒有了糾纏的機會，失去退 讓的余地。由于這類租賃者對銷售人員缺乏信任，不容易接 近，他們又總是以自己的意志強

18、加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與 你爭執(zhí)不下，因而銷售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在 洽談時，他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點，且先入為主地 評價樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實力，所以在面談時，銷售人員必須 準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些租賃者往往在達成交易 時會提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷售人員事先 在價格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷售過程井然有序。 第四銷售人員的七項核心技能 n一：專業(yè)知識 n二：客戶利益 n三：顧問形象 n四：行業(yè)權(quán)威 n五、溝通技巧 n六、客戶關(guān)系 n七、壓力推銷 第四銷售人員的七項核心技能 一：專業(yè)知識 n對一個既定的二手房來講，作為銷售人員 應(yīng)該注意以下幾個方面的產(chǎn)品

19、特征：價格、 結(jié)構(gòu)、配套（CBD區(qū)、酒店、銀行、商場、 醫(yī)院、學(xué)校、幼兒園、運動場、公園、酒 吧、老年人活動中心）、物管的水平、建 筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、 樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、 停車位、環(huán)境保護的情況、發(fā)展商的品牌 效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。 第四銷售人員的七項核心技能 二：客戶利益 n既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中 的優(yōu)點適時的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此 來給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客 戶之所想”的程度。 n準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點 和特點（例如針對一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層 相

20、對較低的13層的房屋以強調(diào)其方便性）理解客戶需 求的方法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方 面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的 信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。 n確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一 種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。 第四銷售人員的七項核心技能 三：顧問形象 n銷售人員與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的 讓客戶感覺到自己豐富的理論知識和相關(guān)的專業(yè) 經(jīng)驗，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生租賃欲望、產(chǎn)生 租賃的行為，甚至成為我們的忠實客戶（口碑、 影響、持續(xù)一段時間的合作）。 n在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知 我們在

21、房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價格預(yù)期、 市場發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運做情況等各個方 面形成一種全面的知識體系，以追求一種“顧問” 的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。 第四銷售人員的七項核心技能 n四：行業(yè)權(quán)威 n無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容 易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個銷售人員具備 了行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個銷售人員在影響客 戶租賃決策方面就容易的多。這也是西方國家在 許多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。 中原顧問公司“高級物業(yè)顧問”的授予就是給客 戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶 對房屋的相關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很 大程度上的租賃決策權(quán)。所以，這

22、種高級物業(yè)顧 問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為 銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工作過 程中完善和提高自我。 第四銷售人員的七項核心技能 五、溝通技巧 n通常銷售核心技能的過程中最重要的一個 環(huán)節(jié)。 n通常重要的不是察言觀色，也不是善變的 口才，而是學(xué)會傾聽。比傾聽更加重要的 是，在溝通的過程中對人的贊揚。贊揚是 銷售溝通的一個非常重要的指標(biāo)和技巧。 n其實贊揚他人的本領(lǐng)一般人都會，但缺乏 的是如何系統(tǒng)地運用在銷售過程中，運用 在與客戶溝通的過程中。 第四銷售人員的七項核心技能 第一，在客戶問到任何一個問題的時候， 不要就其問題的實質(zhì)性內(nèi)容進行問答： 首先要加一個溝通的契子。 n

23、例：客戶：聽說您這商鋪當(dāng)時的租金價高達有1000元？ n銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？ n（誠懇的問話，是想知道客戶的消息來源） n錯：是啊，那又怎么樣啊，商鋪現(xiàn)在漲了的嘛！ n因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚性的時 候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除 了客戶在提問時的疑慮。而且為表示出關(guān)心信息的來源 的時候，客戶其實已經(jīng)真正地關(guān)心他問題的答案了。 第四銷售人員的七項核心技能 第二，承認(rèn)客戶的觀點和看法，或者說學(xué)會 理解客戶。 n如：如果我是您，我也會這樣的。 n許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的 問題。 n您這一問，讓我想起了一件事情轉(zhuǎn)入 其他話題

24、。 第四銷售人員的七項核心技能 第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以 增加對客戶租賃行動的理解和利于銷售。 n如：客戶：這棟商場的顏色搭配不是很理 想呀！ n銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏 重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重 組了客戶的問題，可以引導(dǎo)客戶認(rèn)為我們 是為了更好地回答他們的問題而這樣進一 步追問的 第四銷售人員的七項核心技能 n以上三個方面可以在溝通及交流的過程中 組合起來使用，但一定要注意溝通背后的 目的和主題。否則會弄巧成拙，讓客戶反 感，當(dāng)贊揚客戶時，一定要做到以下兩點， 一是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛 看著對方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二 是要有準(zhǔn)備地做一

25、些“事實依據(jù)”?！岸取?的問題 第四銷售人員的七項核心技能 六、客戶關(guān)系 n一般而言，維系與客戶的關(guān)系對我們以銷 售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶 的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的忠實誠度。 這里的客戶應(yīng)該包括三個層次的客戶：一、 客戶的親朋好友，二、客戶周圍的伙伴、 同行、同事，三、客戶的商業(yè)合作者，或 者說客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。 第四銷售人員的七項核心技能 六、客戶關(guān)系 n像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個消 費者都不可能單獨決策。通?？蛻魰埥?已經(jīng)租過商鋪的人，然后再咨詢公司成員 的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷 售技巧都用在客戶本人的身上，實際上是 忽略了客戶身邊的決策建議

26、人。對客戶來 講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是 銷售人員的意見。因此，如果成功地讓決 策者周圍的人替我們的“商鋪”說話的話， 那我們的簽約率就會大大提升了。 第四銷售人員的七項核心技能 七、壓力推銷 n所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對人 性的透徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是 被拒絕，所有人最需要的是被接受。為有效管 理他人，我們必須學(xué)會從能夠保護或者強化其 自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們自 己非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們 理解的話，人們喜歡和信任與他們自己一樣的 人，人們常常會按照一些并不顯而易見的理由 行事，哪怕是高素質(zhì)的人，也可能而且經(jīng)常心 胸狹隘。 第四銷

27、售人員的七項核心技能 七、壓力推銷 n人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會價 值 n這樣，我們就要學(xué)會從客戶的心理狀態(tài)去分析 客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。 n如按職業(yè)： 企業(yè)老板、廠家、零售商、采購 商、管理人員 n商業(yè)項目這樣的專業(yè)業(yè)態(tài)絕對體現(xiàn)您的高檔物 品和品牌的品位、價值等。 第五 接待客戶的事例分析 一：接聽電話 n見于我們公司業(yè)務(wù)的特殊性-專業(yè)市場服務(wù)行 業(yè)，故此，當(dāng)我們在后期報紙、網(wǎng)站等相關(guān)的 商鋪銷售信息刊登之后，往往就會有很多的個 人及公司電話詢問相關(guān)的業(yè)務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式。 電話接聽的關(guān)鍵就是一定要說服客戶到我們的 專業(yè)市場來，注意的要點有：語調(diào)必須親切， 吐字清晰易懂；說明的速度要得當(dāng)，簡潔而不 冗長；事先準(zhǔn)備好界限少的順序，抓住重點， 有條不紊，簡潔敘述： 第五 接待客戶的事例分析 一：接聽電話 n例：例： n客戶：請問是玩具禮品城嗎？ n銷售：是的 n客戶：請問你們有商鋪租嗎？ n銷售：是的，請問您要租商鋪嗎 n客戶：不一定，我先問一下，請問你們在東莞那地方 n銷售：我們的東莞建設(shè)路6號