龍耕計(jì)劃-照明渠道建設(shè)

1、“ 龍耕計(jì)劃 ” 實(shí)施 綱要 歐普照明營銷中心 2003年7月1日 一、方針 二、目標(biāo) 三、階段性部署 四、方法、工具、標(biāo)準(zhǔn) 五、任務(wù) 前 言 二00三年七月至八月，歐普公司將在如下區(qū)域?qū)嵤┟?為“龍耕計(jì)劃”的區(qū)域市場改制計(jì)劃，具體涉及的地區(qū)有： 1、天津、河北（含山西）、福州（六月已啟動，八 月底結(jié)束） 2、河南、湖北、湖南、江西、重慶、四川、云南、 昆明、廣西、杭州、溫州、廣東（七月啟動） 3、北京 在七、八兩個月的時(shí)間里，上述區(qū)域必須按照公司所 要求的目標(biāo)完成本區(qū)域的作業(yè)內(nèi)容。 方 針 1、這是歐普公司在全國發(fā)動的一場戰(zhàn)役，是戰(zhàn)時(shí)的非常規(guī)狀 態(tài)作業(yè)，要完成的是關(guān)系到公司、本區(qū)域今年成敗的

2、非常任 務(wù)。 2、各區(qū)域負(fù)責(zé)人自己首先要在思想意識上緊張、嚴(yán)肅起來， 并激發(fā)、調(diào)動整個團(tuán)隊(duì)的精神狀態(tài)。 3、本次作業(yè)的特點(diǎn)是集中優(yōu)勢兵力在區(qū)域市場針對終端進(jìn)行 一次全面的梳理，為公司下一階段工作奠定基礎(chǔ)。 4、以團(tuán)隊(duì)作業(yè)的方式，鍛煉團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)能打硬仗、打大仗的 素質(zhì)，淘汰意志薄弱者，提拔表現(xiàn)優(yōu)秀者，樹立整體目標(biāo)一 致意識和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。在高強(qiáng)度、高密度、高質(zhì)量作業(yè)過程 中超越自我。 5、通過集中式作業(yè)，統(tǒng)一對模式、市場實(shí)際的思想認(rèn)識，通過 集中作業(yè)形成共同的工作方法、工作標(biāo)準(zhǔn)、工作語言、工作制 度，通過集中作業(yè)統(tǒng)一各項(xiàng)政策的落實(shí)尺度，總結(jié)全區(qū)域內(nèi)有 代表性的作業(yè)模式，為下一階段全區(qū)域推廣作準(zhǔn)備。

3、 6、通過自身高標(biāo)準(zhǔn)的工作素養(yǎng)，影響感染歐普的客戶，真正站 在客戶的角度，急他們之所急，辦實(shí)事，講道理，獲得區(qū)域內(nèi) 客戶的認(rèn)同。 7、勇于面對因難，直面問題，敢于承擔(dān)責(zé)任，不怕挫折，積極 解決問題完成下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)。 目 標(biāo) 1、七月十五日前，必須確保公司要求的人員規(guī)模達(dá)標(biāo)或超標(biāo)， 公司不接受任何與人員規(guī)模達(dá)標(biāo)相抵觸的解釋和理由。在規(guī) 定時(shí)間內(nèi)人員集結(jié)不到位的結(jié)果只有一個：從負(fù)責(zé)的戰(zhàn)區(qū)離 開，讓別人來干。 2、七月十五日前，本區(qū)域作戰(zhàn)的所有準(zhǔn)備工作完成總檢查，達(dá) 到作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。 3、八月三十日前，本區(qū)域所有地一級市場作業(yè)必須按公司要求 作業(yè)完畢。 4、地級市場作業(yè)要覆蓋到每個縣和部分富裕鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。

4、 5、八月三十日全區(qū)域作業(yè)結(jié)束時(shí)，應(yīng)向公司提交齊備的全省所 有地區(qū)（含縣）市場的資訊資料。 6、作業(yè)期間改造全部原有歐普終端形象（門頭和有條件裝修的 終端），新拓網(wǎng)點(diǎn)全部以新形象布置，所轄區(qū)域地級以上市 場戶外廣告覆蓋率達(dá)到70%；所轄區(qū)域縣一級市場終端開設(shè)率 超過80%，所屬終端客情不良率低于5%，價(jià)格環(huán)境穩(wěn)定，客戶 無價(jià)格意見。 7、七、八兩月分解給各區(qū)域的銷售目標(biāo)必須完成，完成 90%100%的九月份轉(zhuǎn)為正式運(yùn)營中心，完成90%80%的延期轉(zhuǎn) 正，完成80%以下的公司與其終止改制嘗試，另派他人接替。 完成公司挑戰(zhàn)性目標(biāo)的，公司給予1%的獎勵。 階 段 性 布 署 一、在本區(qū)域的作業(yè)包括以

5、下七個階段： 1、籌備期（10天） 2、市場調(diào)研摸底期4天（每地區(qū)3人一組的工作量） 3、評估決策期3天 4、方案落實(shí)期6天 5、總結(jié)評估期2天 6、駐守鞏固期714天 7、匯總驗(yàn)收期36天 以上分期的27階段是以某一單獨(dú)地級市場操作為周 期的。原則上每地區(qū)的操作時(shí)間應(yīng)控制在34周為宜。 二、各階段作業(yè)項(xiàng)目： （一）籌備期 1、招募、培訓(xùn)作業(yè)組人員； 2、擬定目標(biāo)市場作業(yè)方案； 3、準(zhǔn)備各項(xiàng)政策文件； 4、準(zhǔn)備各種協(xié)議書（零售代理協(xié)議、門頭協(xié)議、裝 修協(xié)議、價(jià)格協(xié)議等）； 5、準(zhǔn)備各項(xiàng)作業(yè)表單（空白表、預(yù)計(jì)充足數(shù)量發(fā)放 到位）； 6、準(zhǔn)備各項(xiàng)作業(yè)物料； 7、 準(zhǔn)備作業(yè)組工作制度及紀(jì)律； 8、

6、作業(yè)人員任務(wù)宣講和分派； 9、 廣告配套公司及物料準(zhǔn)備； 10、擬定指揮鏈，信息反饋路線和戰(zhàn)情匯報(bào)方式、 方法； 11、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)制定和費(fèi)用申領(lǐng)； 12、調(diào)集目標(biāo)市場歷史數(shù)據(jù)和已有資料； 13、作業(yè)總檢查。 （二）模底調(diào)研期 1、工作小組到達(dá)指定作業(yè)地點(diǎn)、安頓駐扎； 2、召開戰(zhàn)前工作會議，統(tǒng)一作業(yè)目標(biāo)； 3、再次確認(rèn)作業(yè)組人員的任務(wù)分工和工作標(biāo)準(zhǔn)； 4、二級代理拜訪及調(diào)研； 5、終端（專業(yè)、五金、商超百貨、縣、鎮(zhèn)）拜訪及調(diào)研； 6、當(dāng)?shù)厥袌龅目傮w環(huán)境、實(shí)況的信息搜集； 7、調(diào)研工作日總結(jié)； 8、調(diào)研信息日匯總（檢查作業(yè)質(zhì)量，不合格者返工） 9、調(diào)研表單的回收、歸類和整理 10、研討目標(biāo)區(qū)域市場調(diào)

7、研工作匯報(bào)要點(diǎn) 11、調(diào)研工作結(jié)束前總檢查 （三）評估決策期 1、目標(biāo)市場總體狀況定性描述、定量描述； 2、代理商經(jīng)營狀況、合作動向分析、評估； 3、現(xiàn)有終端網(wǎng)點(diǎn)分析； 4、現(xiàn)有終端銷量、滿意度提升方案提案、定案； 5、現(xiàn)有終端中休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的分析； 6、現(xiàn)有終端中休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的激活方案； 7、潛在網(wǎng)點(diǎn)的分析； 8、潛在網(wǎng)點(diǎn)拓點(diǎn)的可能性分析、得失分析和對策方案； 9、形成目標(biāo)市場操作方案的實(shí)施決定； 10、根據(jù)實(shí)施方案的工作項(xiàng)目規(guī)劃、時(shí)間進(jìn)度、費(fèi)用估算 和人員任務(wù)分工。 （四）方案落實(shí)期 1、代理商解決方案及政策的落實(shí)； 2、已有網(wǎng)點(diǎn)提升銷量和滿意度方案落實(shí)： A、陳積問題處理； B、新政策落

8、實(shí)； C、終端形象建設(shè)及改善； D、橫向終端交流及關(guān)系協(xié)調(diào)； E、訂貨、補(bǔ)貨； F、方案執(zhí)行中困難的克服與總結(jié)； G、方案落實(shí)情況檢查； H、客戶信息資料統(tǒng)計(jì)、建檔、拍照； 3、休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)的激活方案落實(shí) A、表明重新合作的前景和信心； B、確認(rèn)對方的合作態(tài)度； C、歷史遺留問題的處理； D、新政策的落實(shí)； E、重新進(jìn)貨銷售； F、終端形象建設(shè)及改善； G、新的任務(wù)目標(biāo)共識； H、確定定期拜訪、溝通的工作內(nèi)容、人員、方式 4、潛力網(wǎng)點(diǎn)的拓點(diǎn)方案落實(shí) A、介紹企業(yè)和產(chǎn)品； B、介紹歐普區(qū)域操作規(guī)劃和對其利益點(diǎn)； C、表達(dá)合作態(tài)度和信心； D、確認(rèn)對方合作條件、態(tài)度； E、正式明確合作關(guān)系、簽定合

9、作協(xié)議； F、采取終端展示空間支持； G、確認(rèn)終端展示方案、出資比例、施工周期； H、培訓(xùn)導(dǎo)購人員； I、裝修； J、協(xié)助第一次進(jìn)貨，明確價(jià)格政策，安排裝板、標(biāo)價(jià)； K、確定定期拜訪制度、人選、工作內(nèi)容和工作方式。 （五）總結(jié)期 1、擬定作業(yè)總結(jié)匯報(bào)結(jié)構(gòu)及要點(diǎn)； 2、安排各作業(yè)小組人員撰寫工作總結(jié)； 3、各小組負(fù)責(zé)人檢查工作總結(jié)并對總結(jié)人進(jìn)行單獨(dú)工作 評估； 4、小組內(nèi)部總結(jié)，形成統(tǒng)一意見； 5、召開各組總結(jié)會； 6、形成各組工作評估意見； 7、提交總結(jié)報(bào)告； 8、討論下一階段目標(biāo)市場后續(xù)工作安排； 9、論論新開辟目標(biāo)市場工作計(jì)劃和工作安排； 10、形成本區(qū)域階段性工作總結(jié)報(bào)告。 （六）駐守期

10、 1、規(guī)劃駐守期的作業(yè)方案、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、作業(yè)條件、作業(yè) 目標(biāo)和考核制度； 2、選定和安排駐守人員，確定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)； 3、復(fù)制和移交目標(biāo)市場資料給駐守人員； 4、后期待處理問題向駐守人員講解； 5、闡述后期駐守人員工作要點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)； 6、交待、制定其工作權(quán)限和指揮鏈關(guān)系； 7、向派駐市場的歐普人員下發(fā)任命通知； 8、進(jìn)駐目標(biāo)市場，解決住宿問題； 9、駐守人員逐一拜訪歐普終端； 10、駐守人員逐一處理前期作業(yè)待辦事宜； 11、確定標(biāo)準(zhǔn)拜訪路線、標(biāo)準(zhǔn)拜訪次數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)拜訪流程； 12、向負(fù)責(zé)人匯報(bào)到位后工作進(jìn)展情況，并提交月、周 工作計(jì)劃； 13、進(jìn)入作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、啟動考核評估程序； （七）匯總驗(yàn)收期 1

11、、歐普公司向各區(qū)域運(yùn)營中心下達(dá)匯總驗(yàn)收方案； 2、運(yùn)營中心根據(jù)要求進(jìn)行自查、自檢； 3、運(yùn)營中心按要求提交完整的資訊統(tǒng)計(jì)表單和作業(yè)表單 4、運(yùn)營中心提交相關(guān)的總結(jié)輔助資料（地圖、相片） 5、運(yùn)營中心提交“龍耕計(jì)劃”實(shí)施工作總結(jié)； 6、運(yùn)營中心提交下一階段的作業(yè)規(guī)劃方案； 7、歐普公司派員到各運(yùn)營中心核實(shí)工作表現(xiàn)； 8、歐普公司對該區(qū)域市場作業(yè)給出評估意見。 方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)（一） - 籌備期 - 一、編寫區(qū)域作業(yè)計(jì)劃 編寫區(qū)域作業(yè)計(jì)劃是開展“龍耕計(jì)劃”的第一項(xiàng)工作。是 指導(dǎo)作業(yè)的總綱。具體內(nèi)容結(jié)構(gòu)如下： （ ）省 “龍耕計(jì)劃” 作業(yè)計(jì)劃書 1、 總體目標(biāo)和要求 1、1 市場調(diào)研的目標(biāo) 1、2

12、在新模式下終端開拓和整頓的目標(biāo) 1、3 客情關(guān)系 1、4 公司下達(dá)的目標(biāo)及任務(wù) 2、作業(yè)時(shí)間周期和分階段使命 2、1 籌備期（7月3日15日） 2、2 區(qū)域作業(yè)期（7月16日8月26日） A、第一階段，樣板市場的集中作業(yè) （7月16日28日，一至兩個地區(qū)，5-7人一組） B、第二階段，全區(qū)域分組作業(yè) （8月1日28日，可以再分成兩個階段，每組操作 2-3地區(qū)，每地區(qū)為期10天到2周，每給2-3人） C、第三階段，總結(jié)、評估、駐守開始 （8月29日31日） 2、3 公司驗(yàn)收期（9月第一周） 3、成立作戰(zhàn)指揮部和招募作戰(zhàn)人員以及人員的分組、分工： 3、1 總指揮 3、2 各組組長 3、3 各組成員

13、 3、4 后臺跟進(jìn)人員 3、5 行政保障體系 4、明確各作業(yè)時(shí)期的進(jìn)度和任務(wù)安排 4、1 籌備期 A、項(xiàng)目明細(xì) B、時(shí)間進(jìn)度 C、責(zé)任人 4、24、7 市場調(diào)研期至駐守期 A、項(xiàng)目明細(xì) B、時(shí)間進(jìn)度 C、責(zé)任人 5、明確各作業(yè)時(shí)期的工作表單 5、1 工作表單的正式化 5、2 按需要進(jìn)行提前復(fù)印 6、明確各作業(yè)時(shí)期的作業(yè)物料 6、1 向公司申請的物料 6、2 自采的物料 6、3 配套的物料、廣告、裝修機(jī)構(gòu) 7、明確作業(yè)制度和紀(jì)律 8、明確終端調(diào)的作業(yè)方法 9、明確客戶拜訪作業(yè)方法 10、明確各項(xiàng)政策文件 11、明確達(dá)標(biāo)任務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 二、編寫作業(yè)項(xiàng)目總表 在作業(yè)計(jì)劃書的基礎(chǔ)上，編寫項(xiàng)目總表，以此規(guī)劃全

14、局 工作。 表樣如下：（見表一） 序序 號號 項(xiàng)目內(nèi)容項(xiàng)目內(nèi)容 第第 一一 周周 第第 二二 周周 第第 三三 周周 第第 四四 周周 第第 五五 周周 第第 六六 周周 第第 七七 周周 第第 八八 周周 負(fù)負(fù) 責(zé)責(zé) 人人 執(zhí)執(zhí) 行行 人人 備備 注注 （ ）省“龍耕計(jì)劃”作業(yè)項(xiàng)目總進(jìn)度表（本表 共頁，此為第 頁） 編制人： 審核人： 制表時(shí)間： 年 月 日 填寫說明： 1、本表項(xiàng)目次序應(yīng)按工作實(shí)際開展的先后順序排列，先進(jìn)行的靠前。 2、該表應(yīng)下發(fā)給涉及到的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人各一份，以備協(xié)調(diào)、配合之用。 3、項(xiàng)目完結(jié)的，在備注中寫明已完結(jié)，全部項(xiàng)目完結(jié)，與項(xiàng)目總結(jié)合算存檔 三、公司政策文件備

15、忘與文件再開發(fā) 1、價(jià)格、廣告、售后文件 2、價(jià)格管理辦法文件的起草 3、竄貨管理辦法文件的起草 4、關(guān)于運(yùn)費(fèi)的政策文件或約定 5、關(guān)于返利的政策文件或約定 6、關(guān)于調(diào)價(jià)、補(bǔ)差、退換的政策約定 7、關(guān)于撤換終端的產(chǎn)品處理辦法 8、關(guān)于終端陳列展示的費(fèi)用分擔(dān)辦法 9、二級代理協(xié)議文本 10、零售商協(xié)議文本 四、公司政策文件備忘與文件再開發(fā) 1、名片、名片頭 2、公司畫冊、產(chǎn)品介紹 3、公關(guān)小禮品（暫缺） 4、手提袋 5、表單文件夾、作業(yè)表單 6、工作日記本 7、相機(jī) 8、公文包 9、兩色以上記錄筆 10、終端資料、統(tǒng)計(jì)表 11、通聯(lián)名冊 12、尺子 13、抹布 14、安燈用小工具 15、樣品 五

16、、工作制度與紀(jì)律內(nèi)容備忘 1、作息制度 2、例會制度 3、資料上交明細(xì)和保存制度 4、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 5、紀(jì)律要求 六、廣告物料備忘 1、了解公司及辦事處物料庫存情況 2、了解公司近期即將到貨物料品種， 提出使用申領(lǐng)申請 3、廣告制作用電子文件的準(zhǔn)備 4、配套廣告公司的聯(lián)絡(luò)、確定 方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)（二） - 市場調(diào)研期 - 一、當(dāng)?shù)厥袌龅男畔⑹占c(diǎn) 1、行政區(qū)域分布劃分 2、人口總量及各區(qū)域分布 3、各區(qū)域的社會零售總量和收入水平 （可在書店查找統(tǒng)計(jì)年鑒或上網(wǎng)查找） 二、終端網(wǎng)點(diǎn)銷量變化及原因調(diào)查要點(diǎn) 1、區(qū)域銷量總體變化及原因 2、節(jié)能燈和吸頂燈銷量變化及原因 3、歐普產(chǎn)品的變化及原因 4、競品

17、銷量變化及原因 5、競品在區(qū)域內(nèi)的渠道層級、進(jìn)貨方向、方式、費(fèi)用 6、待解決問題點(diǎn)的收集 三、終端進(jìn)店調(diào)查內(nèi)容項(xiàng)目備忘 1、對目前經(jīng)營狀況的滿意程度及原因 2、該店目前最主流產(chǎn)品及為其帶來的利潤情況 3、該店經(jīng)營與歐普同類產(chǎn)品的經(jīng)營現(xiàn)狀和滿意度， 以及其渠道層級 4、該店以經(jīng)營的競品廠家的認(rèn)同程度、有何意見、 對價(jià)格、質(zhì)量、售后、利潤空間的意見 5、對歐普的印象 （品牌、品質(zhì)、品種、價(jià)格、利潤、廣告、管理） 6、對多點(diǎn)化模式的意見和建議 7、有無合作的興趣 8、終端調(diào)查表要求的信息 四、對歐普客戶調(diào)研的重點(diǎn) 1、位置、面積、形象 2、歐普在該店的位置、展示空間和形象 3、近期銷量和最近一次拜訪

18、時(shí)間 4、老板、人員素質(zhì)評價(jià) 5、老板與歐普的客情評價(jià) 6、該店月度銷售規(guī)模，利潤水平與銷售歐普規(guī)模、 利潤額的比值關(guān)系 7、滿意什么？為什么？ 8、不滿意什么？為什么？ 9、老板的意見及目的 10、老板對小組近期工作的態(tài)度認(rèn)知 五、 日工作總結(jié)要點(diǎn) 1、總結(jié)內(nèi)容 A、市調(diào)范圍概述：市調(diào)路線、方式、成果 B、總體市場描述 - 調(diào)查網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)和A、B、C分類 - 總體市場分布描述（集中OR分散、要點(diǎn)位置） - 市場性質(zhì) （零售OR批發(fā)，高、中、低檔次，品牌競爭性） C、歐普終端數(shù)量描述 - 數(shù)量情況、質(zhì)量情況 - 客戶滿意度和客情關(guān)系 - 價(jià)格環(huán)境、形象環(huán)境、市場秩序 - 機(jī)會、問題 D、競爭對手

19、調(diào)研情況描述 - 網(wǎng)點(diǎn)、總體狀況把握 - 競爭品牌經(jīng)營者實(shí)力狀態(tài) - 我們應(yīng)密切注意的事件 E、具體調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)介紹（結(jié)合市場分布圖） - 位置、面積、品種、品牌 - 網(wǎng)點(diǎn)歸類、老板評價(jià) - 對歐普的態(tài)度意向 - 后續(xù)工作意見 2、總結(jié)例會 A、明確匯報(bào)、總結(jié)的要點(diǎn)和次序 B、明確會議意見發(fā)表的規(guī)則 C、明確會議主題 D、明確當(dāng)日成果、文字列出 E、明確明天工作任務(wù) F、明確當(dāng)日應(yīng)交報(bào)告和報(bào)表 3 、責(zé)人記錄當(dāng)天工作日志、各種報(bào)表清單記錄和存放 指向 六、調(diào)研期注意要辦之事 1、購買當(dāng)?shù)兀ㄊ?、縣）地圖一式三份，區(qū)域運(yùn)營中心留 存一份，駐守人員一份，交歐普公司一份。在地圖上用紅筆 標(biāo)注專業(yè)市場、終端

20、的位置。 2、工作小組到達(dá)目標(biāo)市場后，第一時(shí)間安排專人到郵局 收集郵戳兩份，一份由運(yùn)營中心收集留檔，一份交歐普公司 檢查存檔。 上述兩項(xiàng)工作是“龍耕計(jì)劃”驗(yàn)收時(shí)的驗(yàn)收項(xiàng)目，不得遺 忘。 七、市場調(diào)研期使用表單清單 1、區(qū)域分布一覽表（一式三份） 2、區(qū)域分地區(qū)終端客戶一覽表（一式三份） 3、區(qū)域分地區(qū)歐普終端一覽表（一式三份） 4、歐普終端檔案表（一式三份）1) 5、專業(yè)市場燈飾終端調(diào)查表（一式一份） 6、五金終端調(diào)查表（一式一份） 7、專業(yè)市場分地區(qū)電子地圖（一式三份） 8、專業(yè)市場分地區(qū)廣告發(fā)布情況匯總表（一式三份） 9、專業(yè)市場分地區(qū)廣告分布圖、相片（一式三份） 上述表彰在活動結(jié)束驗(yàn)收時(shí)

21、，由區(qū)域運(yùn)營中心統(tǒng)一匯編 成冊備查 方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)（三） - 評估決策期 - 一、已有終端網(wǎng)點(diǎn)的分析要點(diǎn) 1、價(jià)格執(zhí)行 2、終端利潤水平與同區(qū)、同類競品比較 3、銷量變化及原因 4、競爭格局 （誰是我們的朋友，誰是我們的敵人，強(qiáng)與弱） 5、問題、困難的原因 6、銷量增長點(diǎn)的分析 7、作業(yè)切入點(diǎn)的選擇和先后次序 二、休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn)分析要點(diǎn) 1、現(xiàn)狀梳理，問題的羅列 2、問題出在哪里？ 3、問題背后的原因 4、有無激活的必要性或可能性 5、放棄的負(fù)面代價(jià)評估 6、激活的可行性措施分析 7、激活的方法次序和后續(xù)管理 8、激活可能帶來的增長評估 三、可拓展之潛力網(wǎng)點(diǎn)分析要點(diǎn) 1、潛力網(wǎng)點(diǎn)羅列、標(biāo)準(zhǔn)位置

22、、準(zhǔn)備基本調(diào)研數(shù)據(jù) 2、潛力網(wǎng)點(diǎn)選擇方案、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)先次序排列 3、拓展網(wǎng)點(diǎn)的必要性 4、拓展網(wǎng)點(diǎn)的可能性 5、拓展網(wǎng)點(diǎn)對周邊原有網(wǎng)點(diǎn)的影響和對策 6、可能的增長量 7、切入的要點(diǎn)、作業(yè)次序、周期預(yù)估、責(zé)任人 四、形成作業(yè)方案 1、已有網(wǎng)點(diǎn)的跟進(jìn)方案 2、激活網(wǎng)點(diǎn)的解決方案 3、新增網(wǎng)點(diǎn)的解決方案 4、問題網(wǎng)點(diǎn)的解決方案 明確方案的內(nèi)容、進(jìn)度、責(zé)任人 方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)（四） - 方案落實(shí)期 - 一、明確方案落實(shí)的項(xiàng)目 1、已有歐普終端 1、1 門頭改造的落實(shí) 1、2 店內(nèi)裝修方案的確定（費(fèi)用、進(jìn)度、施工監(jiān)督） 1、3 展板調(diào)整 1、4 滯銷、損毀產(chǎn)品處理 1、5 售后問題 1、6 理庫存、補(bǔ)貨 1

23、、7 補(bǔ)充終端物料 1、8 店員培訓(xùn) 1、9 向老板溝通確認(rèn)公司政策，落實(shí)相關(guān)政策文件、 協(xié)議和約定 2、0 商議近兩個月的業(yè)績目標(biāo) 2、休克癱瘓網(wǎng)點(diǎn) 2、1 明確該類網(wǎng)點(diǎn)的去向 2、2 取消情況下的善后工作安排 2、3 激活情況下的舉措： A、溝通，在雙方心平氣和的情況下再討論進(jìn)一步方案。 B、明確雙方的確有合作的意愿和信心。 C、檢討已往的問題，不追究是誰的責(zé)任， 關(guān)注問題的解決方案。 D、形成針對下一階段的共識。 E、在解決遺留問題后，進(jìn)入正常網(wǎng)點(diǎn)的作業(yè)落實(shí)程序。 2、4 步入軌道后的密切溝通 A、提高接觸頻次 B、拉近情感關(guān)系 C、關(guān)注所有問題的復(fù)發(fā)可能 3、新拓網(wǎng)點(diǎn) 3、1 明確雙方

24、合作意向。 3、2 正式確認(rèn)合作需遵守的政策、規(guī)定及各自的要求。 3、3 簽定協(xié)議，最好可以有一個試運(yùn)行期。 3、4 門頭、店內(nèi)裝修的落實(shí)。 3、5 為首批進(jìn)貨提供組合建議。 3、6 全程跟進(jìn)第一次進(jìn)貨。 3、7 到貨后去現(xiàn)場協(xié)助布置裝燈和碼貨。 3、8 再次培訓(xùn)、確認(rèn)訂貨流程、手續(xù)、憑證的使用。 3、9 在店內(nèi)落實(shí)零售價(jià)格標(biāo)注和價(jià)格執(zhí)行情況。 3、10 培訓(xùn)導(dǎo)購員和觀察輔導(dǎo)。 3、11 明確該店的巡訪對口人和意見溝通管道。 3、12 確診新客戶的訪問頻次。 3、13 一個月后，議定該店的銷售目標(biāo)。 4、區(qū)域內(nèi)環(huán)境治理 4、1 區(qū)域內(nèi)終端的價(jià)格管理辦法和價(jià)格同盟 4、2 區(qū)域內(nèi)終端的橫向交流、

25、增加信任 4、3 區(qū)域內(nèi)品牌形象建設(shè) A、戶外廣告的尋找、落實(shí) B、渠道口碑 C、典型事件的傳播 4、4 客戶信任的建立 A、對主管人員工作作風(fēng)能力的評價(jià) B、主管人員對本區(qū)域工作思路是否清晰 C、能力是否勝任 5、針對競爭對手的對應(yīng)方案 5、1 確認(rèn)競爭對手 5、2 了解其政策、格局、操盤人情況 5、3 敵我對比，優(yōu)劣分析，找出問題關(guān)鍵 5、4 征求歐普客戶意見 5、5 形成初步對應(yīng)舉措 5、6 向運(yùn)營中心報(bào)告作戰(zhàn)方案 5、7 如需公司支持，報(bào)告公司 5、8 確認(rèn)、確定作戰(zhàn)方案 5、9 戰(zhàn)前周密準(zhǔn)備 6、0 集中優(yōu)勢兵力殲滅之，不取勝，不收兵 6、方案落實(shí)期工作小結(jié) 二、方案操作期作業(yè)表單、

26、資料備記錄 1、終端展示用品申請表 2、終端展示用品統(tǒng)計(jì)表 3、門頭制作申請表 4、門頭完成后的照片、檔案 5、歐普終端裝修費(fèi)用申請、審批表 6、歐普終端裝修效果照片、檔案 7、專業(yè)市場戶外廣告申請審批表、合約 8、專業(yè)市場戶外廣告發(fā)布效果照片、檔案 9、歐普終端滯銷、退換產(chǎn)品處理申請、審批表 方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)（五） - 總結(jié)期 - 一、總結(jié)會要點(diǎn) 1、確定時(shí)間、地點(diǎn)、與會人員 2、確定會議議題 3、安排落實(shí)各組人員撰寫工作總結(jié) 4、召開總結(jié)會 5、形成會議紀(jì)要 6、布署下一階段工作 二、總結(jié)會議題要點(diǎn) 1、方案落實(shí)階段操作目標(biāo)回顧 2、目標(biāo)達(dá)成情況 3、作業(yè)步驟和操作過程 4、正常終端提升工

27、作成果 5、休克癱瘓終端激活恢復(fù)情況 6、新增網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展情況 7、區(qū)域市場環(huán)境綜合治理情況 8、問題點(diǎn)及解決舉措、效果 9、產(chǎn)品和形象展示成果 10、區(qū)域市場在上階段工作結(jié)束后總體評述 11、待解決問題及處理意見、辦法 12、上一階段典型問題的團(tuán)隊(duì)研討和形成共識 13、表現(xiàn)考評結(jié)果公布 三、下一階段工作安排要點(diǎn) 1、安排區(qū)域市場駐守人員人選 2、明確駐住形式，安排住宿等落地措施 3、明確下一階段的工作方式、方法和工作要點(diǎn) 4、明確具體工作目標(biāo)和考評目標(biāo) 5、駐守人員擬定工作計(jì)劃，運(yùn)營中心審批工作計(jì)劃 6、原有工作小組的人員調(diào)整、補(bǔ)充 7、原有工作小組新目標(biāo)市場的工作目標(biāo) 及工作計(jì)劃布置 四、總結(jié)

28、期作業(yè)表單及文件 1、總結(jié)期各組工作總結(jié)文件檔案 2、各組成員表現(xiàn)考評表及考評工作評述報(bào)告 3、總結(jié)期會議議程表及會議紀(jì)要 方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)（六） - 駐守期 - 一、駐守期作業(yè)要點(diǎn) 1、接收必要的區(qū)域市場資料 1、1 區(qū)域終端客戶一覽表 1、2 區(qū)域歐普終端一覽表 1、3 區(qū)域歐普終端檔案表 1、4 區(qū)域分地區(qū)市場電子地圖 1、5 區(qū)域行政區(qū)化圖 1、6 專業(yè)市場廣告分布圖及歐普廣告分布圖 1、7 相關(guān)文件資料 1、8 作業(yè)表單資料 1、9 市場拓展用各種物料 2、0 區(qū)域內(nèi)歐普終端銷售情況統(tǒng)計(jì)表 2、明確待解決問題清單 3、按期、按承諾解決問題 4、確定固定的拜訪路線 5、確定固定的拜訪計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪 6、堅(jiān)持按固定的拜訪計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪 7、堅(jiān)持準(zhǔn)確及時(shí)地填報(bào)拜訪記錄 二、定期匯報(bào)區(qū)域工作 1、提前準(zhǔn)備好匯報(bào)要點(diǎn)和相關(guān)輔助資料、檔案 2、準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)工作 （明確日、周工作匯報(bào)內(nèi)容，形式和匯報(bào)對象） 3、匯報(bào)內(nèi)容要點(diǎn) 3、1 工作按計(jì)劃執(zhí)行情況 3、2 問題解決結(jié)果 3、3 銷量變化及原因分析 3、4 客情關(guān)系 3、5 價(jià)格管理狀況 3、6 新的問題及解決思路 3、7 下一步工作建議 三、駐守期工作檢查 1、客戶對其工作的滿意度評估