顧問式銷售及溝通技巧完整版

1、 銷售的銷售的原理原理 銷：？銷：？售：？售：？ 買：？買：？賣：？賣：？ 銷銷 ? 沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng)沒有建立信賴感就沒有生意可談，當(dāng) 顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受 你的任何商品。你的任何商品。 顧客不只是買你的商品，更在乎你的顧客不只是買你的商品，更在乎你的 態(tài)度、你在銷售過程中給他的感覺！態(tài)度、你在銷售過程中給他的感覺！ 銷售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過程銷售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過程 銷售員的定位銷售員的定位 一流的銷售員靠顧客喜歡一流的銷售員靠顧客喜歡 二流的銷售員靠產(chǎn)品品質(zhì)二流的銷售員靠產(chǎn)品品質(zhì) 三流的銷售員靠價(jià)格三流的銷售員靠價(jià)格

2、 要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧客！ 售售 價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性 別、地位、年齡別、地位、年齡的影響。的影響。 銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配 合其價(jià)值觀，修正其信念，讓對(duì)方接受自合其價(jià)值觀，修正其信念，讓對(duì)方接受自 己己 買買? 感覺：公司的形象、感覺：公司的形象、 產(chǎn)品的包裝、銷售產(chǎn)品的包裝、銷售 員的形象、宣傳、員的形象、宣傳、 服務(wù)服務(wù) 人生追求的是一種感覺（就象奔馳車與桑塔娜對(duì)人生追求的是一種感覺（就象奔馳車與桑塔娜對(duì) 比一樣，感覺不一樣，所以

3、很多顧客寧愿花高價(jià)比一樣，感覺不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià) 買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購買決定都是買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購買決定都是 為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺）為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺） 在做銷售的過程當(dāng)中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺，在做銷售的過程當(dāng)中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺， 這是銷售人員必須重中之重要考慮的問題。這是銷售人員必須重中之重要考慮的問題。 賣賣? 好處好處 沒有人會(huì)購買產(chǎn)品的本身，只會(huì)購買產(chǎn)品能夠給 他帶來的好處，好處越大顧客做出決定會(huì)越快。 作業(yè)：列出自己公司產(chǎn)品能夠給顧客帶來五大好處作業(yè)：列出自己公司產(chǎn)品能夠給顧客帶來五大好處 注：賣好處

4、的過程當(dāng)中注：賣好處的過程當(dāng)中 要把最大的好處放在前要把最大的好處放在前 面依秩排列（向顧客介面依秩排列（向顧客介 紹產(chǎn)品時(shí)要懂得開口就紹產(chǎn)品時(shí)要懂得開口就 賣好處）賣好處） 跟公司買有什么好處？跟公司買有什么好處？ 跟你買有什么好處？跟你買有什么好處？ 立刻買有什么好處？立刻買有什么好處？ 是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？是賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易？ 注：注： 需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定）需求（顧客有需要但不會(huì)立即做出決定） 渴望（顧客馬上要購買的欲望）渴望（顧客馬上要購買的欲望） 所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。所以說賣顧客的渴望成交率大于賣顧客的需求。

5、怎樣才能讓怎樣才能讓顧客的需求變成渴望顧客的需求變成渴望（價(jià)值觀的滿足）？（價(jià)值觀的滿足）？ 人類的動(dòng)力源：人類的動(dòng)力源： 1、追求快樂、追求快樂 2、逃避痛苦、逃避痛苦 也就是告訴顧客馬上做出決定會(huì)給他帶來什么好處，避也就是告訴顧客馬上做出決定會(huì)給他帶來什么好處，避 免什么痛苦，所有的購買都是一種情緒的反應(yīng)。免什么痛苦，所有的購買都是一種情緒的反應(yīng)。 簡單銷售流程簡單銷售流程 走出去走出去 ， 把話說出去，把話說出去， 把話說對(duì)把話說對(duì) ， 把錢收回來。把錢收回來。 必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。必須時(shí)刻反省、檢討自己哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)。 溝通技巧溝通技巧 1、溝通的功能：控制、激勵(lì)

6、、抒情、訊息。、溝通的功能：控制、激勵(lì)、抒情、訊息。 2、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn)、溝通的目的：把我們的想法、觀念、服務(wù)、點(diǎn)子、產(chǎn) 品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。品、想辦法配合對(duì)方的價(jià)值觀，讓對(duì)方接受。 3、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對(duì)方的立場、溝通的原則：至少雙贏，或者多贏（站在對(duì)方的立場 考慮問題，假如我是他會(huì)怎么樣？）考慮問題，假如我是他會(huì)怎么樣？） 4、溝通的效果：雙方感覺良好。、溝通的效果：雙方感覺良好。 5、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過程更重要、溝通的意義：取決于對(duì)方的回應(yīng)，效果比過程更重要 6、溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？

7、（在溝通的過、溝通的共性：你講的對(duì)我有什么好處？（在溝通的過 程中無論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是程中無論你在談?wù)撌裁词虑?，?duì)方最感興趣的是“這對(duì)我這對(duì)我 有什么好處有什么好處 只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方只有你講的東西對(duì)對(duì)方有價(jià)值，才會(huì)讓對(duì)方 容易記住容易記住 ） 溝通技巧溝通技巧 顧客心理：顧客心理： 1、被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的、被喜歡、尊重、接受（被認(rèn)為是重要的 人物）人物） 2、買感覺、買感覺 3、追求快樂、逃避痛苦、追求快樂、逃避痛苦 4、跟他類似的人在一起、跟他類似的人在一起 溝通關(guān)鍵詞：您覺得溝通關(guān)鍵詞：您覺得 依您之見依您之見 在您看來在您看來 您認(rèn)

8、為您認(rèn)為 溝通的三要素：溝通的三要素： （1）文字：）文字： （2）語調(diào)：）語調(diào)： （3）肢體動(dòng)作）肢體動(dòng)作: 沒有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。沒有兩個(gè)人對(duì)同樣的信息有完全同樣的反應(yīng)。 說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。說話的效果由講者掌控但是由聽者決定。 改變說話的方法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果。改變說話的方法才有機(jī)會(huì)改變聽的效果。 抗拒是對(duì)講者不夠靈活的說明?？咕苁菍?duì)講者不夠靈活的說明。 成功溝通先決條件是和諧的氣氛。成功溝通先決條件是和諧的氣氛。 尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。尊重對(duì)方溝通的權(quán)力。 7% 38% 55% 視覺型：很喜歡看到事物好的一面，很在乎第一感覺，視覺型：很喜歡看到事物好的

9、一面，很在乎第一感覺， 思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)方看并且思維非常的靈敏，溝通時(shí)很喜歡用眼睛盯著對(duì)方看并且 語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率語速非常的快，聲音比較大，做事講究速度，呼吸頻率 非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎非常的快，用胸腔的上半部分呼吸，這種人一般很在乎 外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場。外表，經(jīng)常有一見鐘情的感覺，適合做市場。 方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好方法：跟其溝通時(shí)要經(jīng)常跟他接觸目光，并且要有良好 的形象，跟對(duì)方的聲音、語調(diào)、肢體動(dòng)作、語速、頻率的形象，跟對(duì)方的聲音、語調(diào)、肢體動(dòng)作、語速、頻率 要達(dá)

10、成一至。要達(dá)成一至。 不同的溝通方式不同的溝通方式 聽覺型：對(duì)聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人，聽覺型：對(duì)聲音非常敏感，溝通時(shí)喜歡用耳朵朝著別人， 講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象給人感覺內(nèi)圣講話的速度不快不慢，語調(diào)抑揚(yáng)頓措，形象給人感覺內(nèi)圣 外王，學(xué)者、音樂家居多。外王，學(xué)者、音樂家居多。 方法：跟對(duì)方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語言必須精練，方法：跟對(duì)方溝通時(shí)談吐必須要清楚，語言必須精練， 用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對(duì)完美。用詞必須得當(dāng)，聲音要求相對(duì)完美。 感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非感覺型：很在乎別人的看法，講話聲音非常小聲，速度非 常慢，做任何事情，左思右想才

11、會(huì)行動(dòng)，屬于思考型。常慢，做任何事情，左思右想才會(huì)行動(dòng)，屬于思考型。 方法：跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說話速度要放慢，經(jīng)方法：跟其溝通時(shí)聲音不能太大，說話速度要放慢，經(jīng) 常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛圍，必常關(guān)心他的感受，跟其溝通時(shí)必須要建立良好的氛圍，必 須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。須在各種方面跟他達(dá)成統(tǒng)一頻率。 心智序列心智序列 指一個(gè)人感受和接受事物的先后次序，比如：指一個(gè)人感受和接受事物的先后次序，比如： 買衣服，先摸摸衣服的布料（感覺）然后就買衣服，先摸摸衣服的布料（感覺）然后就 試穿走到鏡子面前，左看右看（視覺），然試穿走到鏡子面前，左看右看（視覺），然 后問問同伴怎么樣？同伴說：你穿上這件衣后問問同伴怎么樣？同伴說：你穿上這件衣 服顯得很有精神（聽覺）。服顯得很有精神（聽覺）。 溝通雙方溝通雙方 自已自已 對(duì)方對(duì)方 問問 說說 問