(完整word版)優(yōu)秀置業(yè)顧問講成交心得.doc

1、優(yōu)秀置業(yè)顧問講成交心得:1.樓盤：作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品房子，必須深信， 你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共鳴。2.經(jīng)紀(jì)人：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些

2、要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是操單經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時間去找你以為可能是你的顧客， 在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時間有時候很可能是徒勞無功的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，

3、這永遠(yuǎn)正確。4.推銷自己： 房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。 真正的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人對說什么把握得極準(zhǔn)，且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談， 如果能做到這一點(diǎn)，而你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。5.推銷公司：目前，很多地產(chǎn)公司的后期服務(wù)不到位，引起的投訴日益增多，如果你的公司很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就要十分自豪地向客戶推銷你的公司了，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會使公司的形象牢牢地記在客戶的腦海里。6.推銷樓盤：經(jīng)紀(jì)人

4、要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說 “這是業(yè)主急用錢要賣的房子，這是業(yè)主不知道行情放的盤，過兩天業(yè)主了解行情了就要漲價的”、“目前這樣的戶型極少放盤，這種盤非常槍手”，說話要簡潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以大膽的提出收定或成交了。7.現(xiàn)場講解：聰明的經(jīng)紀(jì)人會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到

5、之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)分行講些什么，在看房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。8.帶給客戶高附加值： 客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要， 是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。 你在向客戶介紹你的樓盤時， 就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶， 樓盤超值超在什么地方，例如說： “八百好買屋，千金難買鄰，這個花園里住的都成功人士和高層面的人”因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。9.制造緊迫感： 要想讓客戶現(xiàn)在就決定購買這套房子，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧設(shè)盤和制造緊迫感。 設(shè)盤主要來自兩個方面：首先觀察客戶

6、對你推薦的物業(yè)的意向滿意度；聰明的經(jīng)紀(jì)人會對同一個客戶推薦三個盤，第一個是好于要實(shí)際成交的盤，但報出超高價，說業(yè)主方要求一次性付款或要延遲交房；第二個是次于要實(shí)際成交的盤，但價格和要實(shí)際成交的盤差不多；第三個才是真正要客戶成交的盤；緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。10. 銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)向客戶再次陳述物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及便利條件。另外，還要說一下公司是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)， 才干和學(xué)識， 言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。11. 簽約：簽約是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的