商務談判試卷與推銷試卷

1、09工商班商務談判與推銷試卷一 單選題（只有一個是正確的）1. 你認為談判是為了（ ）A達成公平、對等的交易 B.讓對方接受自己的觀點C.與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方的利益 D.達成妥協(xié)2. 商務談判追求的主要目的是（ ）A.讓對方接受自己的觀點 B.讓對方接受自己的行為C.互惠的經(jīng)濟利益 D.平等的談判結果3.有所讓步，但讓步幅度很小，因而給對方一種強硬的感覺，這種類型的讓步也給人一種幾乎沒有討價還價余地的感覺，這種讓步方式是（ ）A.堅定冒險型 B.強硬態(tài)度型C.刺激欲望型 D.誘發(fā)幻想型4.這種類型的讓步特點是先做一次很大的讓步，從而向對方表示一種強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望

2、，隨后，讓步幅度的急劇減少，也清楚的告訴對方，已放已經(jīng)做出最大努力，這種讓步方式是（ ）A.希望成交型 B.妥協(xié)成交型C.或冷或熱型 D.虛偽報價型5.方對本次交易的行情不了解，則我方可選擇（ ）A.暫緩報價 B.先報價C.難以確定 D.無所謂順序6黑白臉策略又叫（ ）A.軟硬兼施策略 B.制造競爭策略C.吹毛求疵策略 D.各個擊破策略7.談判場所之外，以間接的形式向對方傳遞我方的要求和建議等談判信息（ ）A.積少成多策略 B.最后通牒策略 C.適當沉默策略 D.旁敲側擊策略 E.總結策略8“你們這個報價，我方無法接受，因為我們這種型號產(chǎn)品銷售一直是XX元”。這是（ ）A.極限策略 B.不開先

3、例策略C.疲勞戰(zhàn)術 D.裝可憐相9.首先在某些條件上做出讓步，然后要求對方讓步，這是突破僵局中的（ ）A.環(huán)境改變策略 B.休會策略 C.換將策略D.妥協(xié)退讓策略 E.使用第三者策略10經(jīng)濟合同法規(guī)定合同除即時清結者外，應當采用（ ）A.影響形式 B.電子形式C.口頭形式 D.書面形式11下面（ ）合同需要提交主管機關登記。A.貨物買賣 B.房屋買賣C.商品買賣 D.電子信息12不依賴其他合同的存在即可獨立存在的合同，稱為（）主合同 B.從合同非格式合同格式合同13區(qū)別有形信息產(chǎn)品合同與無性信息產(chǎn)品合同的意義在于（ ）的不同。A.履行方式 B.支付方式C.簽訂形式 D.簽訂程序14根據(jù)電子合同

4、（ ）的不同可區(qū)分為信息許可使用合同與信息訪問合同。A.標的 B.標的性質C.信息載體 D.服務形式15（ ）是指法律要求必須具備一定的形式和手續(xù)的合同。A.服務合同 B.諾成合同C.要式合同 D.實踐合同二 多選題（每題都有一個或一個以上答案，多選錯選不得分）1. 商務談判的原則（ ）A.把人與問題分開的原則 B.集中于利益而非立場的原則C.構思對彼此有利的方案的原則 D.堅持客觀標準的原則2. 商務談判的步驟（ ）A.準備階段 B.開局階段C.磋商階段 D.成交階段3. 談判“成功模式”的步驟是（ ）A.制定洽談計劃 B.建立洽談關系C.達成洽談協(xié)議 D.履行洽談協(xié)議和維持良好關系4. 商

5、務談判信息的作用主要有（）有助于制定談判策略有助于加強談判雙方相互溝通有助于控制談判過程有助于做好談判人員的管理談判信息收集的原則有（）時效性準確性系統(tǒng)性經(jīng)濟性目的性.談判信息資料的整理一般分為評估、（）等四個階段。篩選分類總結保存.商務談判人員的個體素質主要包括（）等幾個方面。思想品質只是結構談判能力自我表現(xiàn)能力.商務談判班子的構成原則（）少而精層次分明結構清楚法人資格.商務談判方案的主要內容包括（）和談判的交易條件等幾個方面。談判主題談判目標談判議題談判時間談判地點10如何建立良好的開局階段（）把握氣氛形成的關鍵時機運用中性話題，加強溝通樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象合理組織注意

6、利用正式談判前的場外非正式接觸11.讓步的基本原則（ ）A.在最需要的時候讓步 B.讓不應有明確的目標C.正確選擇讓步時機 D.把握“交換讓步”的尺度D.把握好讓步的度12.下列是避免僵局出現(xiàn)的原則有（ ）A.態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中 B.不為觀點分歧而發(fā)生爭吵C.采用互惠式談判 D.橫向談判13.極限策略包括( )A.權力極限策略 B.政策極限策略C.財政極限策略 D.精神極限策略14.突破僵局的策略（ ）A.環(huán)境改變策略 B.休會策略C.換將策略 D.疲勞策略15.合同的訂立（ ）A.要約 B.承諾C.簽訂 D.反饋三 判斷題1.資料的篩選，類比法是將信息按市場營銷業(yè)務或按空間、地區(qū)、產(chǎn)品

7、層次、分類對比等，接近實質的保留，是否舍棄。 （ ）2.商務談判報價買賣雙方可以更改報價，而且要對報價解釋說明。 （ ）3.態(tài)度強硬型是開始讓步的幅度很大，從而向對方表示一種強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，隨后，讓步的幅度極具減少，也清楚的告訴對方，己方已經(jīng)做出最大努力。（ ）4.和盤托出的讓步類型，斷送了所有討價還價的資本，沒有了讓步的余地，之后拒絕任何一次對方讓步的要求。這種讓步類型是愚蠢繳槍型。 （ ）5.改變環(huán)境，休會，換將，妥協(xié)退讓和使用第三者策略可以突破僵局。 （ ）6.不依賴其他合同的存在即可獨立存在的合同是主合同。 （ ）7.格式和非格式合同的區(qū)別是格式的不同。 （ ）8.

8、遺囑屬于為訂約當事人利益的合同與為第三人利益的合同。 （ ）9.信息產(chǎn)品合同和非信息產(chǎn)品合同的區(qū)別是標的物的不同。 （ ）10.有形信息合同和無形信息合同的區(qū)別在于存在形式不同。四 簡答題1.迫使對方讓步的策略2.防止對方進攻的策略。五案例分析 如何界定合同 1999年，經(jīng)某市工商局同意，200戶個體戶到該局投資興建的輕工業(yè)批發(fā)市場設攤位經(jīng)營，工商局為其頒發(fā)了臨時營業(yè)執(zhí)照和攤位證，并分別收取了三年管理費和攤位費。工商局收取的攤位費主要用于市場建設及償還興建該批發(fā)市場時的貸款。2000年元月，工商局根據(jù)有關部門疏通輕工業(yè)批發(fā)市場消費通道的要求，將該200戶個體戶的攤位移動均未征求200戶個體戶的意見，為此，雙方發(fā)生