郵政支局效能提升“一點一策”方案PPT課件

1、宣講人XXX 12021/6/7 XXXXXX支局位于公安縣西南邊境，與XXX接壤，與XXX一河之隔，屬于XXX管 轄的一個社區(qū)，其周邊以普通居民和商戶為主。XXX區(qū)域所轄有6個行政村， 一個社區(qū)。屬地共有銀行網點XX家，XXX已改為自助智慧網點，存款客店戶多 為農戶、個體商戶和打工戶。 本網點新裝修升級改造，網點共有員工XX人，其中支局長XX人，理財經理1 人，柜員5人，投遞員2人，大專以上學歷7人，ATM及CRS機兩臺，POS刷卡機 兩臺，其中無線POS一臺。 截止3月31儲蓄規(guī)模為26881萬元，保險2195萬元。 XXXXXXXXXXXXXXXX郵政支局概況郵政支局概況 22021/6

2、/7 內部分析：網點經營狀況內部分析：網點經營狀況 內部分析：網點存量客戶內部分析：網點存量客戶 外部分析：周邊整體經濟外部分析：周邊整體經濟 外部分析：同業(yè)競爭與客戶、異業(yè)資源外部分析：同業(yè)競爭與客戶、異業(yè)資源 經營環(huán)境分析與資源盤點經營環(huán)境分析與資源盤點 32021/6/7 歷歷 史史 經經 營營 數數 據據 儲蓄存款余額 （截止填表日期） 2.68億 近三年 余額情況 2.2億 、2.4億 、2.5 億 保險 （本年發(fā)展情況） 2195萬 近三年 保險發(fā)展情況 1400萬、2525萬、 2195萬(3月數據） 人民幣理財產品 （本年發(fā)展情況） 30萬 近三年人民幣理財發(fā) 展情況 10萬、

3、20萬、30萬 基金 （本年發(fā)展情況） 0近三年基金發(fā)展情況20萬、5萬 內部分析：網點經營狀況內部分析：網點經營狀況 42021/6/7 內部分析：網點經營狀況內部分析：網點經營狀況 客戶接待客戶接待 量量 日均叫號量80日均儲蓄業(yè)務筆數110 月客流高峰日期 每月5-10日、 25-28日 客戶平均等待時間（高峰時 間段/高峰時間段客戶數量） 普通客戶平均等待時間 為6分鐘左右，高峰時 間為上午8:00-10：30 ，高峰時段客戶數為18 個左右。 理財經理接待量5人/日自助設備日平均使用筆數60筆 各類業(yè)務各類業(yè)務 筆數（日筆數（日 平均）平均） 大額存取款筆數5筆定期開戶數3戶 活期、

4、卡類開戶數3戶網銀加辦數2戶 短信通知加辦數4條特殊業(yè)務筆數4筆 郵務類業(yè)務郵寄量2-3個繳費類業(yè)務筆數2筆 投遞員投遞量40個其他10筆 52021/6/7 內部分析：存量客戶結構內部分析：存量客戶結構 存存 量量 客客 戶戶 結結 構構 余額余額 （萬元）（萬元） 戶數戶數戶數占比戶數占比儲蓄余額儲蓄余額儲蓄余額占比儲蓄余額占比客戶類型客戶類型 低于1萬元201341%958萬4.5%睡眠戶、低保戶 1-5萬元160532.52%3891萬18% 社保戶、工資戶 5-10萬元69414%4708萬22% 種植戶、務工戶 10-20萬元4479.8%5940萬28% 務工戶、養(yǎng)殖戶 20-5

5、0萬元1611.38%4670萬22% 務工戶、商戶、 養(yǎng)殖戶 50萬以上151%958萬4.6%商戶、 務工戶 合計493599.7%21125萬100% 62021/6/7 基于內部盤點的價值信息提取基于內部盤點的價值信息提取 價值信息分析：價值信息分析： 1、網點10萬-100萬以上客戶數量623戶，余額11568萬，占網點儲蓄余額 54.6%，客戶數量相比較少，但儲蓄規(guī)模較大，流失風險比較大。所以要重點 針對大客戶做好經營方案防止客戶流失。做到定期維系。并老客戶拉動新增客 戶。 2、網點1-5萬客戶數1608戶，余額規(guī)模3891萬。要做好客戶的提檔升級工 作，做好基礎客戶的維護和發(fā)展也

6、是我們發(fā)展余額的重中之重。 3、一萬以下低端客戶占網點總人數41%,但僅僅提供網點4.5%的余額，利用 網點廳堂資源，做大宣傳，最大化提升客戶價值，優(yōu)化客戶服務，增加余額規(guī) 模。 72021/6/7 內部分析：鄰近村組資產分析內部分析：鄰近村組資產分析 村組資產結構分析村組資產結構分析 村組名村組名導入人口導入人口 存量客戶存量客戶 非存量客非存量客 戶戶 存量資產存量資產客戶類型客戶類型 XXX村2837戶1698戶1139戶4582萬務工戶、種植戶 XXX村2412戶1309戶1103戶3032萬 務工戶、種植戶 XXX村483戶427戶56戶2170萬 務工戶、種植戶 XXX村1107戶

7、408戶699戶370萬務工戶、種植戶 XXX村369戶141戶228戶713萬務工戶、種植戶 XXX村1918戶760戶1158800萬務工戶、種植戶 XXX村828戶315戶513戶363萬務工戶、種植戶 82021/6/7 基于地域的資產分析基于地域的資產分析 村組資產分析：村組資產分析： 1、XXX分為XXX片區(qū)和XXX片區(qū)，XXX片區(qū)隔河相對，其中鄰近XX支局的有 XX村、XX村、XX村、XX村。 2、從上表的數據分析上來看，XXX片區(qū)鄰近有三個村，分別為XX村、XX村、 XX村、其中XX村總資產達到4582萬元，XX村總資產達到3023萬元，XX村總資 產達到2170萬元。 3、X

8、XX片區(qū)的XX村總資產僅為370萬元，XXX村總資產僅為800萬元，XXX村 總資產僅為713萬元，XXX村總資產僅為363萬元。 4、從上表的數據可清晰對比村組之前的差距及可挖掘的空間。 92021/6/7 外部分析：周邊整體經濟外部分析：周邊整體經濟 網點周邊整體經濟盤點網點周邊整體經濟盤點 經濟重點來源 產業(yè)客群數 量 產業(yè)客群人 均收入（萬 元/年） 產業(yè)客群人均結余 （萬元/年） 產業(yè)總體量 產業(yè)在未來的持 續(xù)性 種養(yǎng)殖經濟10042200萬平穩(wěn)趨勢 外出務工經濟3000639000萬平穩(wěn)趨勢 個體工商經濟8053240萬趨于衰落 102021/6/7 外部分析：同業(yè)競爭外部分析：同

9、業(yè)競爭 同業(yè)排查一覽表同業(yè)排查一覽表 序號序號名稱位置 與我行距離 （米) 面積(平方米)開設現金柜 有無理財 有無貴 賓室 自助設備 數量 裝修情況 停車環(huán) 境 1 XX農商 行 XX街2000 130無無無2臺一般不方便 2 同業(yè)競爭一覽表同業(yè)競爭一覽表 序號序號名稱余額規(guī)模（億元）對手優(yōu)劣勢 1XX農商行1.5億 優(yōu)勢：政府補償款業(yè)務多，與政府合作項目較多，代發(fā)農戶糧食補貼。開辦貸款業(yè)務與 當地居民產生捆綁項目 劣勢：未開通理財類產品業(yè)務，客戶選擇比較單一，網點大多數在農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 2 112021/6/7 外部分析：客戶、異業(yè)資源外部分析：客戶、異業(yè)資源 社區(qū)排查一覽表社區(qū)排查一覽表 序

10、號序號社區(qū)名稱社區(qū)位置離行距離（米) 居民人數(戶） 人均開發(fā)潛力（萬元)開發(fā)性質 1XX社區(qū)XXX15003002已開發(fā) 2 商戶及企業(yè)排查一覽表商戶及企業(yè)排查一覽表 序號序號商戶名稱位置距離主營業(yè)務 經營規(guī)模 結算方式 主辦銀行開發(fā)程度業(yè)主姓名業(yè)主年齡 1永甜超市南街1200米百貨1700/天現金郵儲正在開發(fā)XX45歲左右 2銅套廠XX村2000米 汽車銅套 配件 私營企業(yè) 對公賬戶農行正在開發(fā)XX50歲左右 122021/6/7 內部：內部：S S（優(yōu)勢）；（優(yōu)勢）；W W（劣勢）（劣勢） 內部分析：網點存量客戶內部分析：網點存量客戶 區(qū)域區(qū)域SWOT分析分析 132021/6/7 內部

11、：內部：S S（優(yōu)勢）；（優(yōu)勢）；W W（劣勢）（劣勢） 環(huán)境因素環(huán)境因素網點情況分析網點情況分析 內內 部部 環(huán)環(huán) 境境 S 優(yōu)勢 1、網點地XX沿堤地段擁有優(yōu)越的地理條件 2、周邊商戶較多。該區(qū)域商戶居民可作為網點小額攬儲、代收付業(yè)務、客戶群 3、網點交通便利人流量較大，金融網點只有一個，存款只能到郵政，還可通過代收付業(yè)務也 可起到不宣而明的相對外宣優(yōu)勢 W 劣勢 1、網點周圍優(yōu)質客戶較少，無大型商戶和大型企業(yè)客戶。 2、河對岸信用社網點客戶因地理原因很少過來辦業(yè)務，地理條件特殊。 3、網點理財性產品收益較少，為保余額宣傳理財較少，大客戶很難被留住，地理較偏，新增 客戶量少。 4、因網點管

12、轄面積小，外拓走訪、電話營銷客戶重復，打工戶資金一季度才有進賬。 5、保險收益未達到客戶心中目標值，有客戶取走后就不愿再回來。 142021/6/7 外部：外部：O O（機會）；（機會）；T T（威脅）（威脅） 環(huán)境因素環(huán)境因素情況分析情況分析 外外 部部 環(huán)環(huán) 境境 O 機會 1、務工經濟群體建設完善，給網點帶來可觀穩(wěn)定儲蓄占比收入，成為網點穩(wěn)定的客戶群體 2、網點附近居民均為老客戶，對網點信譽認可度較高 3、網點日均業(yè)務量較少，員工可利用好作業(yè)時間合理安排做好外拓做好宣傳。 4、網點可利用便民服務業(yè)務，為前來辦理代收付業(yè)務、工資領取的附近居民客戶宣傳存款、網 上銀行、保險、理財業(yè)務 5、利

13、用自身綜合服務網點優(yōu)勢，對辦理郵務類業(yè)務客戶宣傳金融類業(yè)務知識，低門檻設立VIP服 務，便民服務的便捷與多樣性等特點，增加客戶群對郵政的全新認識、做好口口相傳工作。 T威脅 1、網點鄰近他行競爭網點為XX信用社及XX片區(qū)銀行 2、網點服務能力和員工營銷水平與客戶金融服務需求差距較明顯 3、硬件設施較他行比較確實不夠完善和相對落后 152021/6/7 基于基于SWOTSWOT分析的配套經營策略分析的配套經營策略 基于目標的經營重點的確認基于目標的經營重點的確認 效能抓手的選擇效能抓手的選擇 162021/6/7 基于基于SWOTSWOT分析的配套經營策略分析的配套經營策略 策略選擇策略選擇策略

14、選擇的理由策略選擇的理由 務工市場開發(fā)務工市場開發(fā) 帶來穩(wěn)定的定期占比收入，擁有固定的經濟收入成為網點的高價值客戶群體，春節(jié)前后帶來穩(wěn)定的定期占比收入，擁有固定的經濟收入成為網點的高價值客戶群體，春節(jié)前后 務工人群返鄉(xiāng)可帶來大量穩(wěn)定資金回籠。務工人群返鄉(xiāng)可帶來大量穩(wěn)定資金回籠。 項目營銷項目營銷 通過郵政工作人員扎實的三農服務工作，網點與村干部及村民們建立起了較為不錯的關通過郵政工作人員扎實的三農服務工作，網點與村干部及村民們建立起了較為不錯的關 系，當有任何大量款項流入時，我們可以在第一時間獲得消息，并予以跟進。系，當有任何大量款項流入時，我們可以在第一時間獲得消息，并予以跟進。 他行挖轉他

15、行挖轉 利用縣局利好政策對他行資金進行精、準、狠挖轉利用縣局利好政策對他行資金進行精、準、狠挖轉 客戶價值提升客戶價值提升 自助設備使用率不高、自助設備使用率不高、IC卡換卡業(yè)務及短信、渠道類業(yè)務可大力宣傳提升客戶使用產品卡換卡業(yè)務及短信、渠道類業(yè)務可大力宣傳提升客戶使用產品 、理財產品了解有很大的提升空間，可以借此來綁定大客戶、理財產品了解有很大的提升空間，可以借此來綁定大客戶 172021/6/7 網點抓手目標的確定網點抓手目標的確定 幸運大轉盤：幸運大轉盤： 100萬萬 種養(yǎng)殖戶及種養(yǎng)殖戶及 VIP客戶維系：客戶維系： 300萬萬 商戶維系：商戶維系： 200萬萬 他行挖轉：他行挖轉：

16、400萬萬 1000萬元萬元 1000萬元萬元 二季度計劃：二季度計劃： 182021/6/7 支局余額計劃分解表支局余額計劃分解表 支局任務計劃分解表：支局任務計劃分解表： 一檔計劃600萬 二檔計劃1200萬 三檔計劃1800萬 各小組計劃分解明細表：各小組計劃分解明細表： 一小組：一檔計劃100萬 二檔計劃200三檔計劃300萬 二小組：一檔計劃100萬 二檔計劃200三檔計劃300萬 三小組：一檔計劃200萬 二檔計劃300三檔計劃400萬 192021/6/7 抓手活動案例抓手活動案例 活動實施背景活動實施背景：存款一萬元客戶即可參與幸運大轉盤一次。 活動主題：活動主題：幸運大轉盤

17、活動目標活動目標：實現余額增長100萬 活動時間活動時間：4月1日至6月30日 活動方案：活動方案： 1、利用縣局給的活動政策，做好存款幸運大轉盤的活動 2、凡到我行定期存款一萬元可享受參與一次幸運大轉盤活動，存款二萬元參與二次，依 次類推，無上限。 3、由大堂經理做好登記工作以及禮品的發(fā)放工作。 4、利用好大廳音響，宣傳單，車載音響做好宣傳工作。 物料準備及成本預算物料準備及成本預算 ：宣傳單的配備，小禮品的配備。成本：3000元。 幸運大轉盤幸運大轉盤 預期目標：余額增長預期目標：余額增長100萬萬 202021/6/7 抓手活動案例抓手活動案例 活動實施背景活動實施背景：因XX支局約70

18、%的客戶都在XX片區(qū)，其中多為種養(yǎng)殖戶及務工戶，XX片區(qū)共有大客戶807戶，總資產有9843萬， 其中（XX村有大客戶251戶，總資產為3101萬元；XX村有大客戶169戶，總資產為2072萬元；XX村有大客戶127戶，總資產為 1732萬元；XX村有大客戶17戶，總資產為257萬元；XX村有大客戶147戶，總資產為1553萬元；XX村有大客戶96戶，總資產為 1128萬元。）在807戶大客戶中其中種養(yǎng)殖客戶有253戶，外出務工戶有554戶。 活動主題：種養(yǎng)殖客戶的維系及務工戶客戶家中留守老人以及留守兒童的情感維系活動主題：種養(yǎng)殖客戶的維系及務工戶客戶家中留守老人以及留守兒童的情感維系 活動目

19、標活動目標：余額增長300萬 活動時間活動時間：4月1日至6月30日 實施方案：實施方案： 1、利用即將到來的端午節(jié)以及兒童節(jié)對務工戶家中的留守老人和留守兒童進行節(jié)日慰問，為務工戶家中每戶的留守老人送上 端午粽子10個；為務工戶家中的留守兒童送上愛心書包一個。 2、炎炎夏日已經到來，為種養(yǎng)殖客戶送上夏日的清涼，送上我們郵政精美水杯一個。 3、利用好車載音響做好宣傳工作。 人員分工安排人員分工安排 ：XXXX（XXXX村、村、XXXX村）村）XXXX（XXXX村、村、XXXX村）村）XXXX( (XXXX村、村、XXXX村）村）。 物料準備及成本預算物料準備及成本預算 ：粽子、愛心書包、水杯：粽

20、子、愛心書包、水杯。成本：8000元。 一小組營銷主題一小組營銷主題:種養(yǎng)殖戶及留守老人、留守兒童維系種養(yǎng)殖戶及留守老人、留守兒童維系 預期目標：余額增長預期目標：余額增長300萬萬 212021/6/7 抓手活動案例抓手活動案例 活動實施背景活動實施背景：XX街道商戶共有大客戶86戶，總資產為1092萬元。其中XX街道上商戶共有144戶，經過市場調查，共有124戶 屬于我行客戶，還有20戶沒有在我行辦理過業(yè)務，其中有45戶在他行均有存款。 活動主題：活動主題：提檔升級，他行挖轉，客戶維系 活動目標活動目標：實現余額增長200萬 活動時間活動時間：4月1日至6月30日 活動方案：活動方案： 1、為10萬以上的客戶做好生日送祝?；顒?，在客戶生日當天送上生日蛋糕。 2、在系統(tǒng)內調出10萬以下的客戶進行提檔升級，保存量，拓增量。 3、對沒有在我行辦理過業(yè)務的客戶進行逐一拜訪，贈送小禮品進行客戶邀約，上門發(fā)放客戶邀請卡，邀請客戶參加我行最 新的抽獎大轉盤以及包粽子活動，感受廳堂氛圍。 4、對于在他行有存款的客戶進行跟進，宣傳我行最新存款政策，做好挖轉跟進工作。 人員分工安排人員分工安排 ：XX（開明路、環(huán)城路、西街、南街） XX（北街、東街、集貿路）。 物料準備及成本預算物料準備及成本預算 ：宣傳單的配備，生日蛋糕，小禮品的配備。成本：8000元