房地產(chǎn)銷售技巧

1、房產(chǎn)銷售技巧培訓 步步為營成就TOP SALES 銷售提升培訓系列課程銷售提升培訓系列課程 2021-8-82021-8-8 2 2 銷售是人與人之間溝通的過銷售是人與人之間溝通的過 程程, ,其宗旨是動之以情其宗旨是動之以情, ,曉之以曉之以 理理, ,誘之以利。在不同的銷售階誘之以利。在不同的銷售階 段，把握相應(yīng)的重點，針對不段，把握相應(yīng)的重點，針對不 同的客戶采用不同的技巧，步同的客戶采用不同的技巧，步 步為營促成銷售。步為營促成銷售。 步步為營成就步步為營成就Top SalesTop Sales 步步為營成就TOP SALES 支撐成功逼定的五根基柱支撐成功逼定的五根基柱 3 3 讓客

2、戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱1基柱基柱 2基柱基柱 3基柱基柱4基柱基柱5 了解客戶了解客戶 獲得客戶信任獲得客戶信任 氛圍的營造氛圍的營造 臨門一腳臨門一腳 4 4 步步為營成就步步為營成就Top SalesTop Sales 讓客戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱1 基柱一、讓客戶記住你 5 5 我們常常會遇到一個問題：每天 我們常常會遇到一個問題：每天 忙忙碌碌，接觸的客戶不少，但是忙忙碌碌，接觸的客戶不少，但是 對方真的記得我么？有需求的時候?qū)Ψ秸娴挠浀梦颐?？有需求的時候 能夠優(yōu)先給我電話么？能夠優(yōu)先給我電話么？ 6 6 聰明的銷售員總是讓客戶第一次見面就對自己聰明的銷售員總是讓客戶第一

3、次見面就對自己 印象深刻，這也是銷售取得成功的第一步。印象深刻，這也是銷售取得成功的第一步。 基柱一、讓客戶記住你基柱一、讓客戶記住你 就像喬吉拉德賣汽車一樣，他每天都會就像喬吉拉德賣汽車一樣，他每天都會 給客戶寄送賀卡，有些客戶一個月可以收給客戶寄送賀卡，有些客戶一個月可以收 到到1212張賀卡。這些頻繁的賀卡讓大家記住張賀卡。這些頻繁的賀卡讓大家記住 了他和他的汽車，在想購買汽車的時候都了他和他的汽車，在想購買汽車的時候都 會有個電話去咨詢他。會有個電話去咨詢他。 基柱一、讓客戶記住你 7 7 記住客戶！記住客戶！ 更要讓客戶記住你更要讓客戶記住你! ! 定期回訪定期回訪一對一服務(wù)一對一服

4、務(wù) 體現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)體現(xiàn)自己的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè) 知識，取得客戶的信任，學會知識，取得客戶的信任，學會 跟客戶做朋友。跟客戶做朋友。 基柱一、讓客戶記住你 8 8 l記憶規(guī)律記憶規(guī)律 1+6： l上門后第二天一定上門后第二天一定 要回訪；要回訪； l一周后要再次回訪一周后要再次回訪 14+30： l維護目標客戶維護目標客戶 l既避免客戶反感情既避免客戶反感情 緒，又加深其記憶緒，又加深其記憶 . 9 9 步步為營成就步步為營成就Top SalesTop Sales 基柱基柱1 讓客戶記住你讓客戶記住你 了解客戶了解客戶 基柱基柱 2 1010 了解并判斷客戶非常重要，找到正確了解并判斷客戶

5、非常重要，找到正確 的客戶比用正確的方法談客戶更容易產(chǎn)的客戶比用正確的方法談客戶更容易產(chǎn) 生業(yè)績。只有找到真正的目標客戶，抓生業(yè)績。只有找到真正的目標客戶，抓 住客戶的需求點，才能讓成功銷售成為住客戶的需求點，才能讓成功銷售成為 可能。可能。 “知己知彼、百戰(zhàn)不殆。知己知彼、百戰(zhàn)不殆?！?孫子孫子謀攻篇謀攻篇 基柱二、了解客戶基柱二、了解客戶 基柱二、了解客戶 11 11 首先具備承受價格的能力首先具備承受價格的能力 確定房號及面積確定房號及面積 用途明確用途明確 地緣性強，即相關(guān)工作地或居住地地緣性強，即相關(guān)工作地或居住地 誠意客戶的判斷標準誠意客戶的判斷標準 愿意留下詳細聯(lián)系方式愿意留下詳

6、細聯(lián)系方式 關(guān)注購買后的問題，如付款方式、交房時間、裝修、物管等關(guān)注購買后的問題，如付款方式、交房時間、裝修、物管等 注重細節(jié)，與項目相關(guān)的信息源敏感度較高注重細節(jié)，與項目相關(guān)的信息源敏感度較高 1212 基柱二、了解客戶基柱二、了解客戶 針對判斷標準提前設(shè)針對判斷標準提前設(shè) 定開放式或引導式問句，定開放式或引導式問句， 通過提問盡量讓客戶多說通過提問盡量讓客戶多說 ，得到想要的信息點，以，得到想要的信息點，以 此判斷客戶的誠意度。此判斷客戶的誠意度。 1313 基柱二、了解客戶基柱二、了解客戶 XX:XX:您主要考慮多大面積您主要考慮多大面積 的？的？ XXXX：您能接受多少價格：您能接受多

7、少價格 呢？呢？ XXXX：您是買來投：您是買來投 資還是自營？資還是自營？ 基柱二、了解客戶 1414 要點要點 通過技巧通過技巧 和策略來推和策略來推 動銷售，而動銷售，而 不是簡單的不是簡單的 服務(wù)，這會服務(wù)，這會 讓你事半功讓你事半功 倍。倍。 不了解客不了解客 戶就挑客撿戶就挑客撿 客客, ,將讓你見將讓你見 證慘痛的教證慘痛的教 訓。訓。 1515 基柱基柱1 讓客戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱 2 了解客戶了解客戶 步步為營成就步步為營成就Top SalesTop Sales 獲得客戶信任獲得客戶信任 基柱基柱3 1616 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 就在客戶未接受

8、你之前，你與他們談?wù)摦a(chǎn)品、就在客戶未接受你之前，你與他們談?wù)摦a(chǎn)品、 銷售，他們本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及銷售，他們本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及 早離開。正如勃依斯公司總裁海羅德所說：早離開。正如勃依斯公司總裁海羅德所說：“只只 有留給人們良好的印象，你才能開始第二步。有留給人們良好的印象，你才能開始第二步?！?所有的銷售高手都是先所有的銷售高手都是先“銷售銷售”自己，再銷售自己，再銷售 產(chǎn)品。在你能成功地把產(chǎn)品銷售給客戶之前，你產(chǎn)品。在你能成功地把產(chǎn)品銷售給客戶之前，你 必須把自己先銷售給別人；而要能成功地把自己必須把自己先銷售給別人；而要能成功地把自己 銷售給別人，必須先把自己百分

9、之百地銷售給自銷售給別人，必須先把自己百分之百地銷售給自 己。己。 銷售的最高技巧是銷售信任！銷售的最高技巧是銷售信任！ 1717 體現(xiàn)專業(yè)性體現(xiàn)專業(yè)性 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 價值點的挖掘價值點的挖掘 政策經(jīng)濟動向的理解程度政策經(jīng)濟動向的理解程度 項目的優(yōu)劣勢項目的優(yōu)劣勢 價格表的熟悉程度等等價格表的熟悉程度等等 1818 體現(xiàn)專業(yè)性體現(xiàn)專業(yè)性 不回避劣勢不回避劣勢 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 避重就輕的談本項目顯而易見的的劣勢，但是同時要講出劣避重就輕的談本項目顯而易見的的劣勢，但是同時要講出劣 勢所伴隨的最大優(yōu)勢是什么，而不是等到客戶發(fā)現(xiàn)了再談。勢所伴隨的

10、最大優(yōu)勢是什么，而不是等到客戶發(fā)現(xiàn)了再談。 例如：地段配套成熟所帶來的價格劣勢和未來升值空間、增例如：地段配套成熟所帶來的價格劣勢和未來升值空間、增 值空間等等。值空間等等。 1919 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 體現(xiàn)專業(yè)性體現(xiàn)專業(yè)性 不回避劣勢不回避劣勢 強勢引導強勢引導 技巧舉例：技巧舉例：吹自己是本項目賣的最吹自己是本項目賣的最 好的銷售員，最了解本產(chǎn)品優(yōu)劣勢，好的銷售員，最了解本產(chǎn)品優(yōu)劣勢， 告知客戶告知客戶“聽我的不會吃虧聽我的不會吃虧”； 心理暗示：心理暗示：我的經(jīng)驗很豐富，會幫我的經(jīng)驗很豐富，會幫 助你解決各種問題，投資經(jīng)驗豐富助你解決各種問題，投資經(jīng)驗豐富 的客戶

11、非?？粗剡@一點。的客戶非?？粗剡@一點。 2020 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 體現(xiàn)專業(yè)性體現(xiàn)專業(yè)性 不回避劣勢不回避劣勢 強勢引導強勢引導 同理心同理心 站在客戶的角度考慮問題，站在客戶的角度考慮問題， 切忌忽略客戶的觀點切忌忽略客戶的觀點 2121 基柱三、獲得客戶信任基柱三、獲得客戶信任 體現(xiàn)專業(yè)性體現(xiàn)專業(yè)性 不回避劣勢不回避劣勢 強勢引導強勢引導 同理心同理心 客戶是否信任你，客戶是否信任你， 決定客戶是否聽你的，決定客戶是否聽你的， 信任是銷售的基礎(chǔ)信任是銷售的基礎(chǔ)。 2222 基柱基柱1 讓客戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱 2基柱基柱3 了解客戶了解客戶 獲得客戶信任獲

12、得客戶信任 步步為營成就步步為營成就Top SalesTop Sales 氛圍的營造氛圍的營造 基柱基柱4 2323 氛圍的營造其意義在于為最終的臨門一腳氛圍的營造其意義在于為最終的臨門一腳 做好良好而有策略的鋪墊，良好的氛圍可做好良好而有策略的鋪墊，良好的氛圍可 直接提升成交的幾率，將客戶最終購買變直接提升成交的幾率，將客戶最終購買變 成水到渠成，殺定之時所用逼定技巧才有成水到渠成，殺定之時所用逼定技巧才有 效。效。 基柱四、氛圍的營造基柱四、氛圍的營造 2424 技巧技巧 方式方式3告訴客戶告訴客戶 經(jīng)驗之談經(jīng)驗之談 方式方式2 用喜報短信用喜報短信 刺激客戶刺激客戶 方式方式1 講故事，

13、講故事， 舉事例舉事例 基柱四、氛圍的營造基柱四、氛圍的營造 2525 基柱基柱1 讓客戶記住你讓客戶記住你 基柱基柱 2基柱基柱3基柱基柱4 獲得客戶信任獲得客戶信任 氛圍的營造氛圍的營造 了解客戶了解客戶 步步為營成就步步為營成就Top SalesTop Sales 臨門一腳臨門一腳 基柱基柱5 2626 基柱五、把握臨門一腳基柱五、把握臨門一腳 逼訂有很多技巧，逼訂有很多技巧，說說 到底到底其實是一種心其實是一種心 理和實力的較量理和實力的較量。 最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種 更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客 戶角度去分析，要掌握時機，使戶

14、角度去分析，要掌握時機，使 客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿 操之過急。不要盲目逼定，做到操之過急。不要盲目逼定，做到 心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而 有力度，攻其弱點。有力度，攻其弱點。 2727 基柱五、把握臨門一腳基柱五、把握臨門一腳 客戶客戶 是逼定的死敵！是逼定的死敵！ 客戶為什么猶豫？客戶為什么猶豫？ 如何應(yīng)對？如何應(yīng)對？ 猶豫猶豫 2828 基柱五、把握臨門一腳基柱五、把握臨門一腳 緊張緊張, ,恐懼恐懼 貪婪心理貪婪心理 有疑問有疑問 怕被人忽悠了怕被人忽悠了 怕自己會后悔怕自己會后悔 擔心錯過機會，擔心錯過機會， 擔心沒賺到、

15、擔心沒賺到、 沒拿到最低折扣沒拿到最低折扣 2929 不鎖定房號，堅決不談價格不鎖定房號，堅決不談價格 控制銷售節(jié)奏，火候未到不用計控制銷售節(jié)奏，火候未到不用計 把握好關(guān)鍵一秒鐘的成敗瞬間把握好關(guān)鍵一秒鐘的成敗瞬間 重要提示重要提示 基柱五、把握臨門一腳基柱五、把握臨門一腳 3030 常用逼定技巧運用常用逼定技巧運用 同事間的配合。舉例說明同事間的配合。舉例說明 利用項目經(jīng)理報銷控。利用項目經(jīng)理報銷控。 把每天的優(yōu)惠當作最后一天優(yōu)惠來買房。要把好處說透，把每天的優(yōu)惠當作最后一天優(yōu)惠來買房。要把好處說透， 痛苦說夠。痛苦說夠。 將客戶鎖定的鋪位房號變成唯一性和熱門的房號。將客戶鎖定的鋪位房號變成

16、唯一性和熱門的房號。 基柱五、把握臨門一腳基柱五、把握臨門一腳 3131 基柱五、把握臨門一腳基柱五、把握臨門一腳 常用逼定技巧運用常用逼定技巧運用 不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失不要對客戶逼得太緊，要適度放松，使對方產(chǎn)生患得患失 的心理，而達到簽約的目的。的心理，而達到簽約的目的。 動作動作1-1-主動提出回避。主動提出回避。 動作動作2-2-男性可以邀請一起抽煙，聊點別的。男性可以邀請一起抽煙，聊點別的。 幫客戶幫客戶進入綠色購買通道，步步遞進，緊逼盯人，直到進入綠色購買通道，步步遞進，緊逼盯人，直到 達成銷售前決不輕言放棄。達成銷售前決不輕言放棄。 細心觀察，該出手時

17、就出手。例細心觀察，該出手時就出手。例: :客戶說客戶說: :我就要我就要2500025000， 達不到我就不買了達不到我就不買了，出現(xiàn)僵持，說走卻不起身，或是站起，出現(xiàn)僵持，說走卻不起身，或是站起 來走卻慢慢騰騰。來走卻慢慢騰騰?！皟r格已經(jīng)給您最低折扣了，這商鋪（房子）價格已經(jīng)給您最低折扣了，這商鋪（房子） 您也那么中意，聽我的不會錯，這邊財務(wù)交錢下定！您也那么中意，聽我的不會錯，這邊財務(wù)交錢下定！” 當當所有問題都解決客戶還在猶豫，有時可直接質(zhì)問客戶所有問題都解決客戶還在猶豫，有時可直接質(zhì)問客戶 ，不要浪費大家的時間，另一作用在于逼出客戶說出真實，不要浪費大家的時間，另一作用在于逼出客戶說

18、出真實 猶豫的原因。猶豫的原因。 3232 基柱五、把握臨門一腳基柱五、把握臨門一腳 常用逼定技巧運用常用逼定技巧運用 站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，從而消除對站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，從而消除對 立的局面。立的局面。 面對一組客戶同時欲購買時，要從中找出具有決定力量面對一組客戶同時欲購買時，要從中找出具有決定力量 的人，集中火力攻擊。的人，集中火力攻擊。 客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會 使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長 短要適當。短要適當。

19、 有時有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意 。 所以最好能在一到二個選擇下，比較銷售。所以最好能在一到二個選擇下，比較銷售。 3333 基柱五、把握臨門一腳基柱五、把握臨門一腳 常用逼定技巧運用常用逼定技巧運用 選擇與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，突出己方的特點選擇與其他地區(qū)的競爭商品互相比較，突出己方的特點 和優(yōu)勢，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。和優(yōu)勢，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機會，而且 可能買不到了?？赡苜I不到了。 當己方的價格比他方貴時，可提出己方商品的優(yōu)點、特當己方的價格比他方貴時，可提出己方商品的優(yōu)點、特 點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方進行比較分析，使客戶了點、