分銷渠道課件

1、 學(xué)習(xí)目標(biāo)（考綱） 分銷渠道課件 一、一、分銷渠道的類型及特點分銷渠道的類型及特點 （一）分銷渠道的含義 （二）分銷渠道的類型 分銷渠道課件 （一）分銷渠道的含義（一）分銷渠道的含義 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者那里 轉(zhuǎn)移到消費者手里所經(jīng)過的通道。 （名詞解釋） 生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域轉(zhuǎn)移（填空） 分銷渠道特點：整體性、利益性、 穩(wěn)定性（填空，選擇） 分銷渠道課件 分銷渠道職能:收集與傳播、 信息、橋梁與紐帶、實體分 銷 分銷渠道課件 （二）分銷渠道的類型 分銷渠道的類型分銷渠道的類型 是否經(jīng)過是否經(jīng)過 中間環(huán)節(jié)中間環(huán)節(jié) 經(jīng)過多少流通經(jīng)過多少流通 環(huán)節(jié)或?qū)哟苇h(huán)節(jié)或?qū)哟?同一層次選同一層次選 擇多少中間

2、商擇多少中間商 所經(jīng)營的所經(jīng)營的 商品用途商品用途 直接直接 銷售銷售 渠道渠道 間接間接 銷售銷售 渠道渠道 長長 渠渠 道道 短短 渠渠 道道 寬寬 渠渠 道道 窄窄 渠渠 道道 生產(chǎn)生產(chǎn) 資料資料 銷售銷售 渠道渠道 消費消費 資料資料 銷售銷售 渠道渠道 1.直接銷售渠道（主要分銷生產(chǎn)資料） 不經(jīng)過中間商 2.間接銷售渠道（主要分銷消費品） (大部分)經(jīng)過中間商 3.長渠道(層次.環(huán)節(jié)多) 4.短渠道(層次環(huán)節(jié)少)(直接把產(chǎn)品賣 給消費者) 5.寬渠道(通過多個中間商)(海爾) 6.窄渠道(一個中間商)(獨家代理,經(jīng)營) 分銷渠道課件 二、銷售渠道的選擇與調(diào)整 l（一）中間商的概念（一

3、）中間商的概念 l中間商是指處于生產(chǎn)者與消費者之間， 參與商品交換促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實 現(xiàn)的具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個人。 (名詞解釋) （二）中間商的作用（選擇題） 生 產(chǎn) 者 消 費 者 中 間 商 集中商品、平衡供求、 擴(kuò)散商品（社會角度） 企業(yè)主要特點是從事生 產(chǎn)（生產(chǎn)角度） 使消費者的購買變的十 分方便 （消費角度） （三）中間商的類型 按是否擁有使用權(quán)分為兩種： 經(jīng)銷商：是指從事商品流通業(yè)務(wù)并擁有商品所有權(quán)的 中間商。（名詞解釋）包括批發(fā)商和零售商。 l批發(fā)商：不直接服務(wù)于廣大消費者，而是通過轉(zhuǎn)賣實 現(xiàn)商品的轉(zhuǎn)移。 l零售商：面向廣大消費者，直接為消費者服務(wù)的組織 和個人。 代理商

4、：是指接受生產(chǎn)者的委托，從事銷售業(yè)務(wù)，但 不擁有商品所有權(quán)的中間商。（名詞解釋） 中間商（中間商（填空題填空題） 經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商代理商 批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商企企 業(yè)業(yè) 代代 理理 銷銷 售售 代代 理理 寄寄 售售 商商 經(jīng)經(jīng) 紀(jì)紀(jì) 商商 專業(yè)商店專業(yè)商店 百貨公司百貨公司 超級市場超級市場 購物中心購物中心 連鎖店連鎖店 郵購商店郵購商店 按經(jīng)營業(yè)務(wù)分按經(jīng)營業(yè)務(wù)分 按經(jīng)營種類分按經(jīng)營種類分 按經(jīng)驗性質(zhì)分按經(jīng)驗性質(zhì)分 l區(qū)別及聯(lián)系： l1.批發(fā)商和零售商（見P140） l2.零售商中的區(qū)別（選擇題，填空題） l 2.1專業(yè)商店（專門） 2.2百貨公司（綜合商場） 2.3 購物中心 2.4連鎖店 2.5郵購商店 l3.代理商中的區(qū)別（選擇題，填空題） l 3.1企業(yè)代理商（一定區(qū)域，支付傭金） 3.2銷售代 理商（不限區(qū)域，很大權(quán)力) 3.3 寄售商（現(xiàn)貨代銷） 3.4經(jīng)紀(jì)商 （一）影響分銷渠道選擇的因素 l產(chǎn)品因素 l市場因素 l企業(yè)本身因素 l經(jīng)濟(jì)效益因素 l政府政策因素 lP142計算題 寬渠道或窄渠道寬渠道或窄渠道的選擇 寬渠道適用于（日用品）如：洗衣粉、 香皂、牙膏、燈管、插座、小工具 較寬渠道適用于（選購品）服裝、鞋 帽、文體類商品、品牌商品、零配件 窄渠道（獨家經(jīng)營）適用于價值昂貴 的商品、品牌產(chǎn)品 l第三節(jié) 商品銷售的新形式 l一、直接渠