卷煙銷售工作總結(jié)

1、卷煙銷售工作總結(jié)木月，來安營銷部在上級部門的正確領(lǐng)導下，堅持規(guī)范經(jīng)營，提 高客戶服務(wù)水平和能力，加大品牌培育力度，全而提高網(wǎng)上訂貨覆蓋 率和成功率，來安營銷部在全體營銷人員的共同努力下，較好的完成 了上級領(lǐng)導部署的各項工作任務(wù)，保障了卷煙市場的供應(yīng)，基本滿足 了市場需求。現(xiàn)將本月開展的主要工作總結(jié)如下：一、卷煙銷售指標完成情況來安營銷部十一月份計劃銷量1050箱,在上級部門領(lǐng)導的要求下, 客戶經(jīng)理需求預(yù)測銷售量為1159.4箱，實際銷售卷煙1147.304箱，需 求預(yù)測準確率為98.96%,完成計劃任務(wù)的109.27%,銷量同比增加5.6 箱，增幅為0.5%;銷售收入2338.01萬元,同比增

2、加266.55萬元，增幅 為12.87%;銷售毛利525.03萬元,同比增加64.28萬元，增幅為13.95%; 單箱毛利4576.19元,同比增幅為13.39%;單條均價82.51元,同比增 加8.94元/條，增幅為12.32%o其中省外煙銷售237.964箱，完成計劃 任務(wù)320箱的85.61%,比重占本月銷售量的23.88%,銷售量同比減少 40.32箱,降幅為12.83%,銷售比例同比下降3.65個百分點;低檔煙計 劃任務(wù)170箱，實際銷售了 149.776箱，完成低檔煙計劃任務(wù)的88.1%, 銷量同比下降32.37%。黃山品牌三類煙以上卷煙實際銷售424.76箱, 完成任務(wù)305箱的

3、139.27%,銷量同比增加126.328箱,增幅為42.33%, 占銷售總量比重為37.02%。雙低品牌木月銷售69.444箱，完成促銷 任務(wù)70箱的99.21%,占本月銷售總量比重為6.05%。銷售主要特點：1、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是木月 由于市場卷煙需求量有所增加，社會辦事用煙量明顯提高，同時營銷 中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場卷煙需求量有所增加 的情況下，將自己的協(xié)議量基本訂購?fù)?，加大了卷煙購進和庫存，所 以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長。2、低檔煙銷售任務(wù)沒有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市 場需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求

4、量正在逐步減少，并且 幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購進和庫存，同時在低檔煙 銷售利潤低的情況下，客戶沒有選擇替代品牌進行購進，所以低檔煙 銷量同比下降幅度很大。3、省外煙銷售任務(wù)木月沒有完成，且銷售量和銷售比重同比都有 較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張，如軟玉溪僅供應(yīng) 七天，對省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴重的影響。二、本月開展主要工作1、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長。卷煙營銷中心要求我 們在本月卷煙銷售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增長，所以 營銷要求客戶加大了需求預(yù)測總量，比原定計劃量1050箱多預(yù)測了近 0箱。同時營銷部要求客戶經(jīng)理加強宣傳和指導，引導客戶加大

5、卷煙 的購進、庫存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下，客戶經(jīng)理 加強宣傳省內(nèi)同價位品牌，彌補市場的需求。在客戶經(jīng)理的努力下， 使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長，很好的完成了上級領(lǐng)導交辦 的任務(wù)。2、為進一步推進優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建工作，來安營銷部加強優(yōu)秀縣級 營銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導下，我們進一步對PPT 匯報材料進行完善和整改。同時對創(chuàng)建工作需要的資料匯編開始著手 整理。在上級領(lǐng)導的關(guān)心和指導下，縣局、營銷部領(lǐng)導的親自過問中， 我部繼續(xù)開展創(chuàng)建的各項準備工作，確保在今后一段時期內(nèi)，將創(chuàng)建 活動開展的有聲有色，并達到省、市局公司的驗收標準，確保通過。3、本月，營銷部按照上半年

6、科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)上訂 貨率為課題的QC小組，開始進行成果匯總，準備在今年底進行成果 發(fā)布。按照平時QC小組工作的開展，我部積極對各項工作痕跡化進行 梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果發(fā)布PPT匯報材料，現(xiàn)己準備就緒， 只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時，進行成果發(fā)布，力爭使成功發(fā)布成功。4、按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動的實施方案的要求， 我部木月繼續(xù)組織實施提升客戶終端展示形象集中整治效果評比工作。 我部在10月份和11月份分兩次對來安營銷部八名客戶經(jīng)理，開展了 零售終端形象集中整治活動效果評比活動。主要針對客戶卷煙陳列展 示進行評比，制定了卷煙展示競賽活動評比表，在每位客戶經(jīng)理上報

7、 的20名需要整治客戶名單中，隨機抽取5戶，以每戶滿分20分，合 計100分為標準，由市場經(jīng)理和信息管理員對所抽取客戶的卷煙陳列 等活動開展效果，進行拍照存檔，最終由營銷部經(jīng)理、市場經(jīng)理、客 戶經(jīng)理對照照片共同打分，整個評比過程嚴肅、活潑、熱烈。通過評 比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同 志，在評比后，與其他客戶經(jīng)理交流了自己的工作方法和經(jīng)驗，使客 戶經(jīng)理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作 質(zhì)量的提升起到促進作用。5、來安營銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項重要工作來開展, 按照卷煙營銷中心的要求，并在其指導下，我部今年又增加了兩戶誠 信示范店，在

8、門月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\信示范店進行招貼的張貼，明 示承諾牌上墻，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙個性化展示等工作。同時 我們將在12月初對兩名新增誠信示范店舉行授牌儀式，使新增的兩個 誠信示范店正式進入零售客戶“示范店的行列。今后我們還要繼續(xù)做好 誠信示范店的管理和服務(wù)工作，保持誠信示范店的“示范作用。6、按照上級部門領(lǐng)導的要求，我部始終加強網(wǎng)上訂貨工作的宣傳 和指導工作，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。12月份剔除停 歇業(yè)客戶的影響，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個，進一步提高了網(wǎng)上訂 貨率。營銷部要求客戶經(jīng)理加強對新開通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓工 作和電話的溝通、指導，務(wù)必使參加網(wǎng)訂的客戶都能熟練的掌握

9、網(wǎng)上 訂貨流程操作，使該項業(yè)務(wù)順利開展。通過客戶經(jīng)理的大力宣傳和指 導，參加網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂 貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達到95%以上，仍需要進一 步努力。下一步我部將繼續(xù)加大宣傳力度，努力推進網(wǎng)上訂貨工作， 爭取在12月份使網(wǎng)上訂貨率達到65%以上。7、木月營銷部要求客戶經(jīng)理繼續(xù)加大“雙低品牌的宣傳、推介等 培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌上柜的規(guī)格 數(shù)量得到提高。營銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客 戶價值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，要求客戶經(jīng)理對照方案要 求，加大宣傳和推介力度，引導客戶購進、銷售，努力提高雙

10、低品牌 的上柜率和上柜數(shù)量。通過市場走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī) 格數(shù)量較前期明顯上升，客戶對雙低品牌的認真程度也有很大的提高。8、為了規(guī)范市場信息采集工作，嚴格執(zhí)行、落實“市局（公司）卷煙 零售終端信息采集工作管理辦法規(guī)定，加強市場信息采集工作及市場 信息掃碼點的監(jiān)測工作。營銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣傳和引導 工作，指導市場信息采集點客戶如何做好市場信息采集工作，確保市 場信息采集的數(shù)據(jù)準確、及時上報。同時營銷部要求客戶經(jīng)理，對信 息采集點客戶的真實庫存要耐心、認真、細致的進行盤點、核對，加 強客戶的交流與溝通，查看市場信息采集點實際數(shù)據(jù)的同時，了解和 掌握卷煙市場的走勢和變化情況。9

11、、針對前期郵政銀行系統(tǒng)的升級、維護，導致目前部分新增電子 結(jié)算客戶貨款結(jié)算不成功的情況。我們?yōu)榱藴p輕配送人員的工作強度 和資金的安全隱患，營銷部積極與郵政銀行聯(lián)系，查找問題并共同解 決問題，同時還要求客戶經(jīng)理及時為那些屢次電子結(jié)算不成功的客戶 變更結(jié)算銀行，努力提高電子結(jié)算成功率。營銷部要求客戶經(jīng)理始終 加強電子結(jié)算工作的宣傳和引導，指導客戶及時、足額的進行存款， 保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，使電子結(jié)算成功率繼續(xù)保持較 高水平。10、本月營銷部加強市場走訪和檢查工作，在日常工作中，注重 客戶經(jīng)理對基礎(chǔ)軟件資料的填寫和上報工作檢查，對于出現(xiàn)錯誤和上 報不及時現(xiàn)象及時給予提示和督促，出現(xiàn)的問

12、題納入到客戶經(jīng)理月度 工作質(zhì)量考核。通過本月對客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料和市場服務(wù)工作檢 查力度的加大，營銷各項工作的質(zhì)量有了比較明顯的提高，營銷工作 更加規(guī)范、有序。我們將繼續(xù)保持這種良好的工作態(tài)度和工作作風， 力爭在上級部門的年度工作考核中取得好的成績?？?、針對天氣轉(zhuǎn)冷，雨、霧天氣增多，不安全因素隨時出現(xiàn)，營 銷部加大了安全教育和提示工作力度。利用各種會議的機會，加強客 戶經(jīng)理的安全提示和教育工作，要求客戶經(jīng)理在拜訪途中，嚴格遵守 道路交通安全管理規(guī)定和“十條禁令規(guī)定，確保安全無事故的同時注意 自我保護。營銷部還在H常工作中對安全隱患及危險源進行排查，檢 查中未發(fā)現(xiàn)有安全隱患。三、工作中存在的難

13、題2、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的不穩(wěn)定，使客戶在網(wǎng)訂時，出現(xiàn)了不耐煩的情 況，很多客戶要求客戶經(jīng)理將其訂貨方式變更回電話訂貨，還有很多 客戶干脆要求客戶經(jīng)理幫其訂貨，給客戶經(jīng)理宣傳、解釋工作帶來難 度,工作強度有所加大。2、電子結(jié)算工作由于郵政銀行系統(tǒng)的維護、升級，農(nóng)業(yè)銀行不予 信用聯(lián)社客戶的綁定，使得很多新增客戶的電子結(jié)算業(yè)務(wù)不成功，導 致送貨員勞動強度加大，資金安全隱患增加。四、下步工作打算1、認真做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和預(yù)測工作，貼近 市場，掌握實際需求，確保元月份實現(xiàn)“開門紅。2、加強元月份卷煙訂貨時間和周期安排的宣傳工作，確保每個客 戶清楚的知道自己的訂貨時間和送貨時間。3、努力做好卷煙銷售工作，加強客戶的卷煙經(jīng)營指導，積極消化 不合理庫存和滯銷卷煙，并準備充足的資金。4、積極開展優(yōu)秀營銷部創(chuàng)建活動，充分準備各項營銷工作的基礎(chǔ) 資料匯編的制作，迎接上級部門的的創(chuàng)建驗收。5、加強誠信示范店的建設(shè)工作，加強服務(wù)與管理工作，完善新建 誠信示范店的后續(xù)工作。6、加強科技創(chuàng)新工作的總結(jié)，完成營銷部QC科研小組的研究課 題，確保QC小組活動成果發(fā)布成功。7、做好營銷各項工作的總結(jié)工作，查找不足、積累經(jīng)驗，為今后 營銷工作打下良好的基