個(gè)貸客戶開發(fā)營銷技巧

1、個(gè)貸客戶開發(fā)營銷技課時(shí)： 6 小時(shí)課程目標(biāo)：本課程的目標(biāo)就是要培訓(xùn)個(gè)貸客戶經(jīng)理具備以下職能：1、主動(dòng)尋找客戶，通過各種渠道與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，向客戶營銷、推介所有銀行的產(chǎn)品 和服務(wù)。2、隨時(shí)收集客戶的各種信息，包括組織結(jié)構(gòu)、核心人物、生產(chǎn)信息、銷售信息、行業(yè)和產(chǎn) 品市場信息等等，以及各種信息的變化情況，每周按指定時(shí)間錄入客戶關(guān)系管理程序。3、調(diào)查客戶需求，分析市場形勢，研究客戶的現(xiàn)實(shí)情況和未來發(fā)展，發(fā)覺客戶對銀行業(yè)務(wù) 的潛在需求，根據(jù)客戶需求，把客戶的需求與銀行的產(chǎn)品有效率的結(jié)合起來。4、定期拜訪客戶，維系與客戶的良好關(guān)系，根據(jù)客戶現(xiàn)有業(yè)務(wù)量、未來發(fā)展和可能帶來的 綜合業(yè)務(wù)收益，定期對客戶價(jià)值

2、做出判斷，寫出關(guān)于客戶 （行業(yè) ）的綜合評價(jià)報(bào)告和業(yè)務(wù)建議 報(bào)告5、客戶經(jīng)理需具備有客戶調(diào)查、營銷方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)建議和客戶管理的能力。6、處理或協(xié)助相關(guān)部門處理與客戶有關(guān)的業(yè)務(wù)糾紛能力。培訓(xùn)效益：培訓(xùn)銀行優(yōu)秀的客戶經(jīng)理人員養(yǎng)成具備以下特點(diǎn)1、一職多能，業(yè)務(wù)全面 客戶經(jīng)理是代表商業(yè)銀行整體去滿足客戶的各種金融需求，包括存款、貸款，國際匯兌、國 內(nèi)結(jié)算，信用卡，外匯買賣以及其他各種銀行中間業(yè)務(wù)，為客戶提供全方位金融服務(wù)。2、助客理財(cái)，控制風(fēng)險(xiǎn)客戶經(jīng)理對客戶的財(cái)務(wù)收支、投資方向、持幣種類、債務(wù)期限結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負(fù)債比例及資金 平衡、營銷策略及風(fēng)險(xiǎn)防范包括債務(wù)重組以及增資與擴(kuò)股等，都要有比較深入的了解，一

3、方 面能夠提出負(fù)責(zé)任的建議方案，給客戶以有效的幫助；另一方面，對存在的風(fēng)險(xiǎn)能夠有準(zhǔn)確 的估計(jì)和嚴(yán)密的監(jiān)控。3、優(yōu)化業(yè)務(wù)，提高效益客戶經(jīng)理有尋找、開發(fā)、培植和發(fā)展客戶的職能， 保留和增加有潛質(zhì)、 有前景的優(yōu)質(zhì)客戶， 淘汰有不良紀(jì)錄或無前途的客戶， 并且由一個(gè)客戶擴(kuò)大為行業(yè)客戶、 集團(tuán)客戶和相關(guān)連銷客 戶，由單一零星客戶發(fā)展為客戶群，對穩(wěn)定銀行業(yè)務(wù)，保持和增大市場份額，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益 負(fù)有重要責(zé)任。4、推介金融產(chǎn)品，刺激市場需求客戶經(jīng)理營銷銀行產(chǎn)品的職責(zé)，特別是不斷創(chuàng)新的金融產(chǎn)品，如網(wǎng)上銀行、銀證轉(zhuǎn)賬、個(gè)人 外匯買賣、金融衍生工具等。5、提高效益，方便客戶客戶經(jīng)理不僅活動(dòng)于客戶與銀行之間， 而且與銀

4、行各職能部門頻繁聯(lián)系， 受理并代客各種業(yè) 務(wù)，是連接客戶與銀行的橋梁。課程亮點(diǎn)：1、個(gè)貸客戶開發(fā)營銷技巧：加強(qiáng)營銷的技巧與方法，運(yùn)用實(shí)際演練的方式，讓個(gè)貸客戶經(jīng) 理實(shí)際操作，藉本課程提升個(gè)貸客戶經(jīng)理的客戶渠道開發(fā)能力2、個(gè)貸客戶經(jīng)理多元營銷技巧：強(qiáng)化個(gè)貸客戶經(jīng)理對于內(nèi)部已進(jìn)行貸款的客戶或批量客戶 拓展的名單，進(jìn)行再次銷售，銷售重點(diǎn)，以房屋的按揭貸款為主，車貸、理財(cái)產(chǎn)品為輔，藉 本課程提升個(gè)貸客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售能力課程大綱：第一模塊：激發(fā)個(gè)貸客戶經(jīng)理，認(rèn)清角色與責(zé)任1. 績優(yōu)sales 一定要具備的能力2. 放款業(yè)務(wù)的養(yǎng)成3. 銷售放款產(chǎn)品的重點(diǎn)4. 零售客戶經(jīng)理練功的三個(gè)層次5. 成為優(yōu)秀的零售客戶經(jīng)理演練:將渠道開發(fā)內(nèi)容中心轉(zhuǎn)換為問題中心，讓學(xué)員知道銷售銀行產(chǎn)品的重點(diǎn)第二模塊：提升電話營銷的技巧1. 電話營銷的種類2. 電話營銷客戶開發(fā)的步驟3. 電話營銷的致勝關(guān)鍵-名單-批量客戶4. 電話營銷的5大成功要素5. 成功電話營銷員應(yīng)具備的10大特質(zhì) *演練：營銷客戶開發(fā)的重要步驟、尋找目標(biāo)客戶、掌握客戶需求，針對自己的銷售弱點(diǎn)改進(jìn)，達(dá)到營銷的 5 大成功要素 第三模塊：熟悉銷售按揭貸款的策略1. 按揭貸款業(yè)務(wù)開發(fā)渠道2. 掌握客戶的需求3. 了解客戶的背景4. 準(zhǔn)備送審的文件5. 案件條件不佳，如何婉拒？第四模塊：深化客戶關(guān)系管理，維系網(wǎng)點(diǎn)長遠(yuǎn)