現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件

1、現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 尋找客戶技巧（尋找客戶技巧（1 1） 調(diào)整心態(tài)，想通思路，再出手 個人的發(fā)展定位。在工作中不斷提升自己。改 變固有的觀念。動力的來源。 有才華的員工，不只是要擁有一份工作，而是要找 到一個能被發(fā)掘、被培訓(xùn)、被重視、可發(fā)揮才華人 公司。 千里馬雖有，要有伯樂約。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 尋找客戶技巧（尋找客戶技巧（2 2） 成功理想客戶的名字，若是每天找不到8個新名字，并 且未有和3個新的理想客戶介紹過公司的服務(wù)的話，不要睡 覺。這是美國保險征業(yè)員機會的口號，作為一個成功的推銷 員沒有一天是放假的，假若每天可收集8個新名字，那么一 個月就可以有240個新名字，在經(jīng)過挑選后只要

2、十分之一會 是理想客戶的話，也可以有24個，更知其中十分之一會成為 你的客戶，也起碼會有兩位以上。假若業(yè)務(wù)員不可以每天身 全力行地去尋找新名字的話，“成功”絕不可在這些人的身上 發(fā)生的。 主動出擊與被動訪問之間的權(quán)衡。達到最好的推銷行徑。建 立信任是最重要的。腳踏實地，一步一步努力，終將成功。 持之以恒。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 如何尋找理想客戶？如何尋找理想客戶？ 先搜集名字 然后再搜集關(guān)于每個客戶的背景，越多越 好 把這些資料登記分類 安排給予介紹 排除非理想客戶。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 誰是理想客戶？誰是理想客戶？ 有經(jīng)濟基礎(chǔ)，不愁生活開支的人 有多余資金作不同類型投資的人。 對金融，經(jīng)濟

3、或新投資方式有興趣更多了 解的人。 對賺錢或賠錢可從容的人 為人較容易與人相處和被接近。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 談判技巧談判技巧 預(yù)先寫下要通電話的內(nèi)容 推銷約會，不要刻意提出業(yè)務(wù)話題，從 對話中尋找機會提及業(yè)務(wù)話題，提起客 戶的興趣。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 關(guān)于包裝 明確客戶對投資的興趣，投其所好。 消息面 技術(shù)面 利潤 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 包裝講師 明確客戶對產(chǎn)品已經(jīng)很感興趣，讓其給 講師打電話。（注意，很感興趣?。?可主動問老師講到的投資是和感覺，有 什么不懂） 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 推銷約會（推銷約會（1 1） 為何需要安排約會？ 可以安排在較理想環(huán)境和時間下見面。 客戶一般都希望推

4、銷員在一個預(yù)約的、 較不繁忙影響正常工作的時間內(nèi)，聽取 金融及投資業(yè)務(wù)的介紹和解釋。 成功的業(yè)務(wù)員必須有計劃和有效地安排 會見不同的客戶，有恒心和有計劃是成 功的要素。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 推銷約會（推銷約會（2 2） 約會的事先安排： 先寄自我介紹或備忘，然后再致電約定時間和地點。 在電話中簡單介紹，然后再約定時間和地點。 電話中介紹和約見： 說話要有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太急。 要有聆聽習(xí)慣，不能單單自顧說話，要有問問題技巧。 不要在電話中討論太長話題或辯論不同觀點。 最重要目的：約一個見面的機會；時間和地點。 “在會見客戶前要盡量多取得這客戶背景和資料，在會見客戶時在會見客戶

5、前要盡量多取得這客戶背景和資料，在會見客戶時 要知道自己要說一些什么話要知道自己要說一些什么話” 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 預(yù)先有計劃的營銷技巧的好處：（如何引預(yù)先有計劃的營銷技巧的好處：（如何引 起客戶的興趣，會面的技巧）起客戶的興趣，會面的技巧） 消除冷漠和增強自信心 表達得有節(jié)奏，有計劃和自然，不牽強 需要介紹的重點能在最短的時間內(nèi)清楚 表達出來，不浪費時間或花在無聊的閑 談上 令業(yè)務(wù)員能有效掌握整個會面過程 留給客戶好印象，專業(yè)和有自信 有效和有準(zhǔn)備地回答客戶一切將提問的 問題或推卻的說話。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 表達技巧的重要內(nèi)容包括：表達技巧的重要內(nèi)容包括： 在最短時間內(nèi)，有組織地，清

6、楚地介紹 公司的服務(wù)，以引起客戶的興趣 完善有效地解決客戶提問的問題 業(yè)務(wù)員要再主動提問問題，鑒別這客戶 的背景，經(jīng)濟能力，個人興趣等，看看 是否符合我們的理想客戶條件。 邀請客戶參觀公司并與業(yè)務(wù)經(jīng)理見面， 作進一步的介紹和了解。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 通行全球的三個行銷法則通行全球的三個行銷法則： 1、聆聽 1、聽與傾聽的差異 2、聆聽就是要直接從說話者身上找資料 3、心態(tài)要像好朋友在關(guān)心他，而不是在找他的隱私或介入他 的私人生活。 2、發(fā)問 1、發(fā)問才有獲得重要資訊 2、問題能幫助掌握銷售拜訪的場面 3、問題能降低銷售拒絕 4、要懂得用4W Why 為什么 What什么 How 如何 Wh

7、en 什么時 候 5、發(fā)問是幫助客戶更了解他自己 3、解讀肢體語言 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 一些行銷的誤區(qū)（一些行銷的誤區(qū)（1 1） 說話太多 打斷別人說話 不看著對方 面無笑容 坐立不安 輕拍手指，鋼筆或鉛筆 問一個剛說過的問題 強逼別人承認(rèn)說過一些他們沒說過的話 任何事情都和別人爭論 經(jīng)常看表 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 一些行銷的誤區(qū)（一些行銷的誤區(qū)（2 2） 吸煙 說你明白我的意思嗎？或你明白嗎？ 獨斷 預(yù)言對方會說什么 夸大事實 記不起別人的名字及相貌 貶低你的對手 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 推搪的藉口和理由（推搪的藉口和理由（1 1） 我不相信投資金融現(xiàn)貨能賺錢 我要先和太太商量 (順?biāo)浦?

8、逐個擊破) 我沒有這個多余的錢去投資 我有其他更好、更安全的投資方法(比較投資,有 錢人想方設(shè)法增長資產(chǎn),聆聽,后比較,) 我希望你給我寫一個更詳細(xì)的建議(先再簡明介 紹,后答應(yīng)安排詳細(xì)安案) 我的錢已經(jīng)足夠，不需要再去賺多一點的錢(人 是不會嫌多的) 我先要考慮一下(站在對方立場,解決客戶問題) 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 推搪的藉口和理由（推搪的藉口和理由（2 2） 我要完全保證沒有風(fēng)險，不會損失的投資。(投資肯定 是有風(fēng)險的,有風(fēng)險才有利潤，我們的現(xiàn)貨投資不是最 安全的，我們的投資策略組合，合理分配，減少風(fēng)險) 我要用錢去買房子或其它，沒有再多余的錢去投資 我要先查一查你的公司，看看跟其他公司

9、的比較。 讓我遲一點再考慮。 我有一個親戚朋友也是做這個行業(yè)的 我希望我的錢能隨時調(diào)用，不希望被投資鎖住 我會聽聞有金融公司出事的新聞 我相信“富貴由天”這句話。（還有一句叫“成事在天， 謀事在人”） 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 推搪的藉口和理由（推搪的藉口和理由（3 3） 我比較相信在銀行儲蓄比較保險（通脹） 我比較喜歡買國家債券 （時間長） 我現(xiàn)在經(jīng)濟狀況不好，沒有這個能力去投資 我沒有興趣（興趣是通過了解建立起來的） 我現(xiàn)在太忙，下個月來找我（中間把一些信 息發(fā)給你作為參考，讓你了解一下） 我要出門公干，回來時我再找你（同上） 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 業(yè)務(wù)經(jīng)理的形象 聽聽電話，報價位，客戶說什么

10、做什么，填單子的機器人 NO 事前不請示，事后不報告，只顧賺傭金，不理客戶死活 NO 答應(yīng)客戶穩(wěn)賺不賠，掙一點就居功，虧了就難以啟齒，坐立不 安.其實買賣現(xiàn)貨是投資人的副業(yè)，投資顧問卻是經(jīng)紀(jì)人的正職， 客戶依靠經(jīng)紀(jì)人做市場“顧問”搜集資訊研羊行情，提交計劃。 賬戶的現(xiàn)金是客戶的私有財產(chǎn)，支配權(quán)在顧客手中若未經(jīng)客 戶 同意，亂炒一通，便是越權(quán)，除非得到客戶的允許，即授權(quán)書。 一個業(yè)務(wù)經(jīng)理無論經(jīng)驗多豐富，過往業(yè)績多輝煌，面對一個新 行情，他只有一半機會對，也有一半機會錯，背上“包賺”的包 袱，在理論上是荒謬的，實踐是不可能的。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 小投資者買賣技巧小投資者買賣技巧( (博弈博弈)

11、 ) 認(rèn)對方向，不要坐錯車，跟著主力走 好馬不吃回頭草？好馬吃好草，哪怕它回不 回頭 不要用錯分析工具（Kiss Rules）越簡單 越好 不要加死碼，要加生碼，玩命？還是一場游 戲一場夢？ 下單時要有目標(biāo)與止損考慮。 出門時不要有倉位。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 穩(wěn)、忍、準(zhǔn)、狠穩(wěn)、忍、準(zhǔn)、狠 穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)中求突破 忍逆境中待轉(zhuǎn)機 準(zhǔn)決策時握先機 狠行動時不留情，不猶豫 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 穩(wěn)穩(wěn) 利潤要慢慢建立，然后用利潤搏得更大 利潤 要自訂每月平均回報，達標(biāo)要更改為保 守。如：5%即1年約為60%；8%即1 年約為96% 每天都是新的一天 10次買賣中，5次盈，5次虧，只要盈 的比虧的多，就是盈利

12、。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 忍忍 沒有超過50%的機率，不要貿(mào)然進場 不要試圖摸底和摸頂，因為底和頂是大 戶的利潤，我們只要跟著大戶走 要懂得忍賺錢，不要忍輸錢 升市只飛買后賣，不拋空，跌市只賣后 買，不撿便宜。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 準(zhǔn)準(zhǔn) 要準(zhǔn)確分析每個商品的形勢，要由天圖， 然后小時圖，到15分鐘，3分鐘，上下 幅度價位要清楚知道 要準(zhǔn)確了解客戶的心理狀態(tài)，承受能力 要準(zhǔn)確知道手上資金籌碼的運用 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 狠狠 時機一到要行動不猶豫 下手要快，加生碼要狠，要一擊即中， 不中即退，判斷錯誤時，斬倉亦要當(dāng)機 立斷，不能猶豫 對人要仁慈，但對市場要心狠手辣，把 它當(dāng)“怪獸”打。 現(xiàn)貨業(yè)務(wù)營銷技巧課件 大人物與小人物的距離（1） 猶太人圣經(jīng)馬太福音說：凡有的，還要加 給他，叫他有余；凡沒有的，連他所有的也要 奪去。 馬太法則： 強者將更強，弱者將更顯弱?。桓徽邔⒏?， 窮者將更顯窮困，這似乎是人類生存競爭中一 個永遠不變的游戲規(guī)則。 80/20法則 意大利經(jīng)濟學(xué)家帕列托； 19世紀(jì)英國人的財富和收益模式，大部分的財 富都流向少數(shù)人手里，