淺論軟件出口規(guī)則

1、淺論軟件出口規(guī)則 摘要探討了各國軟件出口的游戲規(guī)則，以及埋藏在不同國家利益沖突與文化底蘊(yùn)下的“潛規(guī)則”，從而有針對性地提出適合我國的軟件出口策略：重視立法保護(hù)以及搭建國際化價值鏈。 關(guān)鍵詞軟件出口規(guī)則對策 軟件產(chǎn)品是文字產(chǎn)品，具有深厚的文化底蘊(yùn)，它體現(xiàn)的是編程人員的思想、意識、認(rèn)識，乃至于習(xí)慣、喜好、性格和鑒賞水平。軟件出口企業(yè)能夠接到國外的外包業(yè)務(wù)并非就表征著其已經(jīng)徹底國際化。因?yàn)檐浖隹诘谋举|(zhì)是服務(wù)出口，它必須依靠現(xiàn)場服務(wù)能力來建立信用。這也就決定了軟件出口需要依靠現(xiàn)場服務(wù)征服客戶。我們有必要探尋各國軟件出口的游戲規(guī)則，以及埋藏在不同國家利益沖突與文化底蘊(yùn)下的“潛規(guī)則”，從而有針對性的提出

2、適合我國的軟件出口策略。 1美、加、日軟件出口規(guī)則的三方比較 1.1項(xiàng)目考察實(shí)施的風(fēng)格比較 美國、加拿大、日本公司在項(xiàng)目考察實(shí)施過程雖然具有嚴(yán)格遵守協(xié)議、時間觀念強(qiáng)、分析論證嚴(yán)密等共同特點(diǎn)，但也表現(xiàn)出許多不同風(fēng)格。美國公司在交給中國軟件公司做項(xiàng)目時，會先提供他們已經(jīng)完成的項(xiàng)目作為測試項(xiàng)目，考察中方接包軟件公司的流程控制、技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，在測試階段，美方支付一定金額以抵補(bǔ)中方的項(xiàng)目成本。但是，測試完后，美方仍然十分謹(jǐn)慎。他們會將項(xiàng)目分包給兩個軟件公司，支付同樣的酬金，進(jìn)而選擇其中較優(yōu)的產(chǎn)品。這對美方而言，相當(dāng)于建立了軟件外包的備份系統(tǒng)。加拿大的軟件廠商則比較信任轉(zhuǎn)包商。在實(shí)施項(xiàng)目前，他們會委

3、托轉(zhuǎn)包商，派出項(xiàng)目經(jīng)理對中方軟件公司進(jìn)行考察，時間大概半個月。正式開始做項(xiàng)目時，加方會派人到中國進(jìn)行監(jiān)督，保證中方軟件公司能夠按照其的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開發(fā)。在驗(yàn)收階段，會進(jìn)行三方驗(yàn)收。相對美、加而言，日本公司倒是更加“以人為本”。他們會派出談判專家，和中國軟件公司談上一年半載，并要求中國軟件公司輸出工程師到日本，由日方公司支付中方工程師薪酬和生活費(fèi)用。中方工程師在日本要停留一年的時間，學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理以及其他知識，再返回中國軟件公司進(jìn)行對日項(xiàng)目開發(fā)與實(shí)施。 1.2付款方式與風(fēng)險比較 就付款方式而言，美國、加拿大一般分階段進(jìn)行項(xiàng)目支付，比如在需求確認(rèn)完畢后支付一次，然后在原型確認(rèn)、功能測試階段支付一次。

4、如果遇到大的財團(tuán)，他們可能會通過其在中國的財務(wù)公司轉(zhuǎn)賬支付，收款比較有保證。日本則會在謹(jǐn)慎考察后，預(yù)先支付一部分費(fèi)用，待到項(xiàng)目完工后再支付其余費(fèi)用，一般也比較迅速?？赡軙捎勉y行轉(zhuǎn)賬或托收等方式。 從風(fēng)險方面來看，與美國做項(xiàng)目，風(fēng)險主要來自于市場。如果美國國內(nèi)市場波動過大，則對海外市場會產(chǎn)生較大影響。在9.11之后，美國受到打擊很大，很多IT企業(yè)都不景氣，如果單一依附美國業(yè)務(wù)的，則很難迅速轉(zhuǎn)型。而加拿大的項(xiàng)目合作伙伴，一般比較穩(wěn)健。但他們對企業(yè)規(guī)模有一定要求，因?yàn)樗麄兒芏囗?xiàng)目都來自政府，涉及到諸如AS400等大型機(jī)開發(fā)的高端項(xiàng)目，如果國內(nèi)這方面經(jīng)驗(yàn)不足，則難以承接。與日本做項(xiàng)目，短期資金收付的

5、風(fēng)險不大。但是對于企業(yè)長期發(fā)展方向比較模糊，容易產(chǎn)生依附感。 2軟件出口潛規(guī)則的東西方比較 軟件出口企業(yè)想要在海外市場發(fā)展，必須了解各國軟件的潛規(guī)則。一般而言，東方國家在傳統(tǒng)倫理信念上具有許多共性。他們把合情、合理看得比合法更重要。中國人做生意強(qiáng)調(diào)“先做人，后做事”：首先是交朋友，信任對方了，才和他簽合同。這樣，契約實(shí)際上是建立在倫理的信任之上的，違背契約，意味著要受到社會倫理的懲罰，盡管這種懲罰可能是滯后的、甚至是被削弱的。而在西方，信任是建立在契約和制度的基礎(chǔ)之上的，是非?？陀^的，他們比較注重過程，如果過程不可信，則結(jié)果也不可相信。他們認(rèn)為，契約的信用保障，是支撐契約的資產(chǎn)，而不是其他的非

6、經(jīng)濟(jì)因素。自公元前1750年漢莫拉比法典誕生于古巴比倫王國起，協(xié)約文化就影響著西方的民主政治和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并逐漸形成了被歷史檢驗(yàn)的制度體系。在中國，“人在陣地在”的精神曾經(jīng)被廣泛宣傳，但若從西方實(shí)用哲學(xué)的角度觀察，這種承諾是不客觀的，靠不住的，可敬佩的只是勇氣人活著陣地還能在，人死了陣地還在得了嗎？同樣，做生意也是如此。我們不要再用老套的倫理思維與海外廠商溝通：拍胸脯，立生死狀，對契約的保障沒有半點(diǎn)經(jīng)濟(jì)意義。因?yàn)槠跫s文化代表著利益，沒有一定的資本作為保障，所謂的“信任”只能變?yōu)閷?dǎo)致失敗的風(fēng)險因子。 總之，軟件出口企業(yè)想要在海外市場發(fā)展，必須了解潛規(guī)則所在：西方的契約文明環(huán)境造就了信任價值的資產(chǎn)化

7、表現(xiàn)。企業(yè)要取得歐美公司的深層次信任，必須按照西方的法律以及信用觀念，建立自己的資產(chǎn)（有形、無形）儲備，在資產(chǎn)保障基礎(chǔ)上與他們建立信任關(guān)系，并在統(tǒng)一的法律環(huán)境下對話，才能真正打入國外的軟件圈。 3調(diào)整我國軟件出口策略，適應(yīng)游戲規(guī)則 對于中國的軟件出口，我們除了在提升業(yè)務(wù)水平、加強(qiáng)運(yùn)營管理、加強(qiáng)教育培訓(xùn)等方面需要做出改進(jìn)之外，更關(guān)鍵的是重視立法保護(hù)以及搭建國際化價值鏈。 3.1高度重視立法保護(hù) 軟件自20世紀(jì)60年代后期開始單獨(dú)銷售，表現(xiàn)出其知識產(chǎn)權(quán)特性。人們嘗試過以專利法保護(hù)軟件產(chǎn)權(quán)，但以失敗告終。因?yàn)檐浖紫刃枰Ｗo(hù)的不是其機(jī)理而是其表現(xiàn)形式。1972年菲律賓修改著作權(quán)法，將軟件作為文字作品

8、保護(hù)、抓住了問題的本質(zhì)。1976年，美國確定用著作權(quán)法保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)，并迫使日本、韓國等接受。在中國，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)機(jī)制尚在建設(shè)和完善過程中，歐美公司對中國軟件公司大多心懷戒備，不敢全盤托付。造成這種現(xiàn)象的根本原因是軟件出口還面臨著一個法律問題，這需要進(jìn)出口雙方的法律體系、訴訟體系、執(zhí)行體系能夠相互對接。通過對國外軟件公司外包業(yè)務(wù)的分析，我們發(fā)現(xiàn)，發(fā)包公司（中間商）和接包公司在確立最終合作關(guān)系之前，要經(jīng)歷競爭力分析、評估與認(rèn)可、合同談判、項(xiàng)目執(zhí)行與移交、關(guān)系管理、合同終止六大階段。而在合同談判階段，核心問題是定位問題，即國外發(fā)包商將你放在一個什么位置，作為什么樣的合作伙伴來看待的問題。比如，如果一

9、個軟件公司在美國有辦事機(jī)構(gòu)或者分公司，美國的發(fā)包公司就可以將該公司視為本地外包合作伙伴，否則就只能作為國外外包供應(yīng)商來考慮。這一點(diǎn)上，除了會影響外包金額的大小，法律環(huán)境也具有很大的制約力。 3.2搭建完整的國際化價值鏈 目前，全世界的軟件和服務(wù)產(chǎn)業(yè)差不多有將近1萬億美金這樣一個大市場，而我國軟件和服務(wù)業(yè)的產(chǎn)值只有大約200億美金。原因主要是我國的軟件和服務(wù)市場太小，不能培育出大的軟件集團(tuán)和軟件產(chǎn)品。而軟件出口，必須實(shí)現(xiàn)國際化生存才能成長為一個既大又強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)。因此，中國的軟件產(chǎn)業(yè)必須走向國際市場，實(shí)現(xiàn)國際化生存，搭建一條完整的國際化價值鏈。而搭建完整的國際化價值鏈需要國家和企業(yè)兩個層面上做出努力

10、。 3.1.1國家戰(zhàn)略 （1）建立軟件出口國家品牌。在企業(yè)自身資本量尚不夠充裕，難以建立強(qiáng)有力的國際信用時，我們必須借助國家力量，由政府出面，對各方資源進(jìn)行整合，并走出國門進(jìn)行宣傳，樹立軟件出口的中國品牌。國家品牌一旦建立，可有效彌補(bǔ)軟件企業(yè)個體信用不足的現(xiàn)狀。 （2）扶植龍頭企業(yè)介入國際市場。在我國，超過千人的外向型軟件企業(yè)都不是太多,中訊軟件僅700多人，大連華信僅1000余人。2003年，我國軟件企業(yè)的代表用友軟件，其2003年主營業(yè)務(wù)收入為6.02億元人民幣，與印度等國際化企業(yè)尚有一定差距。因此，我們必須加大對龍頭企業(yè)的扶植力度，在資本運(yùn)作、財稅政策、人才政策上給予優(yōu)惠條件，促進(jìn)其業(yè)務(wù)

11、發(fā)展，補(bǔ)充其資本金額，為介入國際市場做好準(zhǔn)備。 3.1.2企業(yè)策略 （1）承接軟件測試外包業(yè)務(wù)。國際上軟件測試的外包業(yè)務(wù)在迅速增長，這一環(huán)節(jié)需要投入大量人力，而且一般不涉及到深層機(jī)密，適合我國軟件企業(yè)切入國際市場，獲得溝通經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)金流，為以后發(fā)展做好準(zhǔn)備。 （2）承接跨國公司在華的本地外包業(yè)務(wù)。國際企業(yè)的全球化，帶來了業(yè)務(wù)的本地化。我們可以瞄準(zhǔn)諸如微軟、IBM、BEA等大型國際企業(yè)的軟件外包業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)不出國門的外包。這不僅將國際化的風(fēng)險消除到了最低，更提供了國際化運(yùn)營的機(jī)會和寶貴的資金支撐。一旦外包業(yè)務(wù)做大，國際化只是必然的副產(chǎn)品。 （3）通過中介服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)軟件出口與國際化。十六大報告指出，

12、充分發(fā)揮科學(xué)技術(shù)第一生產(chǎn)力的作用，必須完善科技服務(wù)體系，加速科技成果向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化。構(gòu)建完善的科技服務(wù)體系，專業(yè)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的力量不可小視。由于我國專業(yè)中介服務(wù)市場發(fā)展尚沒有實(shí)現(xiàn)國際化轉(zhuǎn)變，因此，通過海外的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，承接國際訂單，不失為一條有效途徑。同時，通過政府信用擔(dān)保，無論對企業(yè)還是專業(yè)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，都加強(qiáng)了約束。但是，企業(yè)在選擇中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的同時，也必須實(shí)現(xiàn)穩(wěn)妥的多元化戰(zhàn)略，鎖定幾個目標(biāo)，以擴(kuò)大市場機(jī)會，規(guī)避風(fēng)險。 （4）高度重視資本市場的運(yùn)作。在軟件外包中，涉及到核心機(jī)密的流程外包業(yè)務(wù)，一般金額巨大。軟件發(fā)包商會在內(nèi)部進(jìn)行詳盡研究，對風(fēng)險和收益進(jìn)行平衡。這里面的風(fēng)險集中體現(xiàn)為服務(wù)商的信用風(fēng)險和知識產(chǎn)權(quán)控制能力的風(fēng)險，一旦核心機(jī)密不慎流出，則后果不堪設(shè)想。按照國際慣例，一個價值100億元的軟件外包項(xiàng)目，一旦出現(xiàn)問題，承包商需要具