商道基礎(chǔ)-學(xué)習(xí)篇

1、-作者xxxx-日期xxxx商道基礎(chǔ)-學(xué)習(xí)篇【精品文檔】解碼商道初級篇11管信 曾波此篇為初級篇，主要是和小伙伴們交流完，根據(jù)大家所存在的問題，進(jìn)行一個簡單的、系統(tǒng)的講解，主要有調(diào)屏的順序、各屏的簡述、數(shù)據(jù)的分析和一些個人心得。希望達(dá)到效果，新手看完后可以獨(dú)立地成第一屏到第九屏的數(shù)據(jù)。調(diào)屏的順序與各屏簡述。 所謂調(diào)屏的順序就是我們做比賽時(shí)0到9屏，我們按什么順序調(diào)，如何去調(diào)（根據(jù)個人習(xí)慣，不唯一）。 1、0屏。無論做哪一期，首先在0屏做好預(yù)測，因?yàn)?到9屏全是根據(jù)你個人預(yù)測來調(diào)的，0屏反映的是整個市場的平均水平，而原有的預(yù)測是系統(tǒng)根據(jù)市場供需狀況提供的，并不準(zhǔn)確，所以每一次調(diào)數(shù)據(jù)前，都需要根據(jù)

2、自己的預(yù)期進(jìn)行修改（下圖所圈項(xiàng)為主要預(yù)測內(nèi)容，紅色圈內(nèi)為最主要的預(yù)測內(nèi)容）。那么我們有時(shí)從哪些指標(biāo)進(jìn)行分析呢，并對市場進(jìn)行預(yù)測呢？主要有供需比，供需差、產(chǎn)能分布、庫存、產(chǎn)品類型、對手戰(zhàn)略和各公司的所有者權(quán)益含財(cái)務(wù)狀況。（注：具體分析步驟和分析方法見附錄1）2、1到3屏。0屏預(yù)測完，就是產(chǎn)品生產(chǎn)。因?yàn)楹竺娴漠a(chǎn)品包裝、產(chǎn)品營銷、物流運(yùn)輸和公司財(cái)務(wù)等決策都是以產(chǎn)品的流通為基礎(chǔ)的。1屏主要決定產(chǎn)能大?。ㄉa(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量）和類型；2屏是輔助性決策，包括新建廠房、擴(kuò)大原有工廠產(chǎn)能、調(diào)整工廠生產(chǎn)結(jié)構(gòu)等，這一系列決策都緊扣著產(chǎn)能戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略的，因此要根據(jù)自己的產(chǎn)品與產(chǎn)能戰(zhàn)略進(jìn)行選擇。（注意：其他升級選項(xiàng)，每年

3、只能選一項(xiàng)六年下來最多只能選三項(xiàng)）。（1）、產(chǎn)品：高質(zhì)（高質(zhì)量、低款式）、高款（高款式、低質(zhì)量）。（2）、產(chǎn)能戰(zhàn)略：小產(chǎn)、中產(chǎn)，大產(chǎn)。A、 小產(chǎn)（6000產(chǎn)能以下）優(yōu)勢：小產(chǎn)財(cái)務(wù)壓力小，容易控制，破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)小。劣勢：產(chǎn)能小，當(dāng)市場需求旺盛時(shí)，缺乏競爭力，因此在后期往往容易被逆襲。高質(zhì)小產(chǎn)1、2屏的搭配組合（本人常用，并不代表很好）第一種、貼牌與自有結(jié)合。技改影響原材料價(jià)格，在一個工廠投入所有工廠受益，投入原則，中西部有廠在中西部投，沒有則在環(huán)渤海投，成本低）第二種、全自有品牌B、中產(chǎn)（6000到8000產(chǎn)能）優(yōu)勢：比較靈活，即當(dāng)小產(chǎn)經(jīng)營，也可當(dāng)大產(chǎn)經(jīng)營，相對大產(chǎn)沒那么容易破產(chǎn)，相對小產(chǎn)沒那么容易

4、被逆襲。劣勢：技術(shù)要求較高，否則經(jīng)營不好的話，既沒小產(chǎn)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢，也沒大產(chǎn)的產(chǎn)能優(yōu)勢。以7000產(chǎn)能高款為例：第一種：貼牌與自有結(jié)合。新建工廠第二種：全自有品牌。商道系統(tǒng)自有質(zhì)量等級要高于20，最好到高于23，因?yàn)樽杂挟a(chǎn)品賣不出，一年質(zhì)量等級降三點(diǎn)，茶館系統(tǒng)質(zhì)量沒要求，可以為零。注：高質(zhì)中產(chǎn)第一年與小產(chǎn)高質(zhì)第1屏相同，第2屏的區(qū)別在于第二屏中西部是否開廠，其它的一樣，在此不贅述。B、 大產(chǎn)（9000產(chǎn)能及以上）優(yōu)勢：產(chǎn)能大，在市場需求旺盛時(shí)，獲利能力高，在后期可以逆襲至行業(yè)前列。劣勢：前期財(cái)務(wù)壓力大，需要靠犧牲所有者權(quán)益維持經(jīng)營，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)高，容易破產(chǎn)。大產(chǎn)一般選擇做高款，成本較低，稍微容易控制

5、。在這選擇高款10000產(chǎn)能為例。第1屏與7000產(chǎn)能高款一樣，第2屏不同點(diǎn)在于長三角和環(huán)渤海進(jìn)行了一定的產(chǎn)能擴(kuò)充，其它的不變，具體如下圖：（3）、第3屏作用關(guān)閉產(chǎn)能。關(guān)閉產(chǎn)能的用途是套現(xiàn)，但是會有損失，具體損失見手冊。此屏密碼Sellit，若不需要關(guān)閉產(chǎn)能此屏可以直接跳過。3、預(yù)測與生產(chǎn)結(jié)束后，自有產(chǎn)品的銷售與物流運(yùn)輸。即第5、第6屏、第4屏。（本人喜歡先調(diào)完第5、6屏才調(diào)第4屏，這樣方便，不會混亂）。因?yàn)檫@個比賽的自有產(chǎn)品銷售是先網(wǎng)絡(luò)售貨（第6屏）然后才是批發(fā)市場售貨的（第5屏）。因此我們一般先調(diào)第6屏再調(diào)第5屏，并一般要求網(wǎng)絡(luò)售貨的利潤比批發(fā)市場的高。下面我們一次來探討一下4、5、6屏如

6、何使用比較科學(xué)。我們先做如圖的預(yù)測（隨便預(yù)測的）：做如圖所示的生產(chǎn)：下面開始討論定價(jià)：價(jià)格的高低取決于我們的戰(zhàn)略，如果我們采取的是低價(jià)滲透市場（一般是中大產(chǎn)能前期）的戰(zhàn)略那么我們用低價(jià)低折扣的營銷策略組合；如果我們采用撇脂定價(jià)，追求單件高利潤（一般是小產(chǎn)或市場需求旺盛時(shí)大中小產(chǎn)都可）的戰(zhàn)略，那么我們用高價(jià)高折扣的營銷策略組合?？偨Y(jié)：行情好，高價(jià)，行情不好，低價(jià)。判斷價(jià)格定得是否合理看，在該價(jià)格下，市場對本公司的需求與我們的供給是否均衡。我們通過具體例子進(jìn)行講解（注：還是在上述預(yù)測和生產(chǎn)決策下）。第一種：價(jià)格偏高。這里除了100、2525、1外，也可以是17777、0、4詳解見手冊如上圖網(wǎng)絡(luò)和批

7、發(fā)市場的定價(jià)，我們這里先不考慮廣告(廣告與下面明星一起講)，我們看到第4屏，如圖所示，在上述價(jià)格下除去我們原有的存貨，為了滿足市,場的需求我們公司還需要至少運(yùn)輸909+854+1184=2847；而我們所生產(chǎn)的自有產(chǎn)品有3510，很明顯我們是有3510-2847這么多件存貨的，在不考慮人為存貨的情況下，上述的價(jià)格偏高的，偏低的情況同理分析。第二種：定好合適的價(jià)格，并進(jìn)行配貨。這里的價(jià)格組合基本上使得至少運(yùn)輸量與該年公司可供應(yīng)量相差不大，因此按著就近配貨和按需配貨的原則進(jìn)行配貨，可以看到上圖箭頭兩端的數(shù)字，我們是根據(jù)箭頭上方確定箭頭下方的數(shù)字的，很清楚，這就是為什么要把5、6屏調(diào)好后才回來調(diào)第4

8、屏。4、第7屏貼牌市場（若沒生產(chǎn)貼牌可跳過）。貼牌市場的兩個作用：（1）、市場競爭激烈是用于消耗產(chǎn)能，就是生產(chǎn)貼牌，低價(jià)售出，賺取現(xiàn)金流維持公司的運(yùn)營并且防止自有產(chǎn)品因滯銷造成庫存過多。（2）、市場需求旺盛時(shí)，用于投機(jī)，以賺取高額利潤。清倉一般不用，因?yàn)榍鍌}價(jià)很低而且所清倉處理的貼牌不算入我們市場份額中。貼牌質(zhì)量等級低于50，賣不出，解決方法：（1）、清倉處理。（2）、繼續(xù)生產(chǎn)貼牌，并且稍微提高其質(zhì)量等級，用于中和倉庫中質(zhì)量等級低于50的貼牌，使其平均質(zhì)量等級達(dá)到50，不過此種方法會導(dǎo)致貼牌成本上升。5、第8屏，名人簽約。本屏中，您可以依據(jù)既定策略選擇是否與名人簽約及具體的簽約策略。對于明星代

9、言費(fèi)用：這個每個人的看法不同，當(dāng)然明星代言要符合你的戰(zhàn)略目標(biāo)，這里的水分也很大的(投機(jī)機(jī)會也很大)，是唯一一個最不受市場控制的，也是唯一一最容易打擊對手的地方。重點(diǎn)關(guān)注：（1）、簽約成本對品牌形象、品牌價(jià)值、產(chǎn)品銷售量和成本的綜合影響。 （2）、名人的地域效應(yīng)。 總結(jié)：（1）、沒明星，只打廣告，品牌形象上限125點(diǎn)；（2）、有明星不投廣告，明星就白費(fèi)了；（3）、沒有一定的累計(jì)廣告額，就算有明星，當(dāng)年也投了廣告，品牌形象也不可能一下子做得很高（廣告的累計(jì)效應(yīng)）。6、第9屏，財(cái)務(wù)。在商道中融資渠道主要有：（1）、負(fù)債融資：短期貸款和企業(yè)債券（2）、股權(quán)融資：發(fā)行股票各自的特點(diǎn)：短期貸款：今年貸入，

10、下一年就得交還本金和利息，一年最多可貸入15000千元。（每年都可以貸，沒什么要求）企業(yè)債券：發(fā)行企業(yè)債券進(jìn)行融資，每年最多可融入資金10000千元，但每年只需要交還年金和利息費(fèi)用，到期后才需要償還本金。（此途徑受公司債券評級的影響，當(dāng)公司運(yùn)營不善，財(cái)務(wù)狀況較差，在公眾心中的信譽(yù)度降低，那么債券等級也會降低，當(dāng)債券評級為C時(shí)，公司將不能才用此渠道融資。）股權(quán)融資：通過發(fā)行股票進(jìn)行融資，無需償還，但是股票數(shù)目控制要得當(dāng)，發(fā)行與回收的時(shí)機(jī)和價(jià)格需要得當(dāng)。（股票發(fā)行條件可以側(cè)重看看手冊）使用方法：（純粹為本人習(xí)慣）三者都是為了維持資金的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng)0到8屏調(diào)好后，返回0屏刷新數(shù)據(jù)，看看現(xiàn)金持有量的狀

11、況。持有量為負(fù)，那么需要同根據(jù)自身狀況，選擇融資方式。若預(yù)測市場競爭激烈，公司將面臨較大的財(cái)務(wù)壓力，那么可以趁著債券評級和股價(jià)沒降低前使用債券融資和股權(quán)融資，等到后期債券融資和股權(quán)融資不可使用時(shí)，再進(jìn)行短貸。這樣會一定程度的公司的財(cái)務(wù)壓力。持有量為正時(shí)：倘若現(xiàn)金持有量較大，那么考慮到貨幣的時(shí)間價(jià)值，我們要盡量把先金使用好，改善好公司財(cái)務(wù)，如：贖回債券、贖回股票和發(fā)放紅利等。附錄1：分析數(shù)據(jù)的步驟1. 看產(chǎn)能，了解各個對手的產(chǎn)能情況，在整個市場中，大產(chǎn)、中產(chǎn)、小產(chǎn)分別有幾個。（根據(jù)不同產(chǎn)能的定價(jià)策略，進(jìn)行預(yù)測市場均價(jià)）2. 看類型，高質(zhì)有幾個高款有幾個，了解自己所處的市場行情，高質(zhì)撞車高款占優(yōu)勢

12、，反之亦然。（根據(jù)高質(zhì)也高款公司比例可以預(yù)測均價(jià)是高走還是低走）3. 計(jì)算供需比和供需差。4. 看自己的缺貨與存貨的情況以及對手的定價(jià)情況，用來輔助更改自己下一年的定價(jià)問題。5. 時(shí)刻注意各個選手的總所有者權(quán)益等，判斷是否有破產(chǎn)的公司（記住看這些即將破產(chǎn)的公司的產(chǎn)能！），了解下年供需比的變化趨勢，預(yù)測春天到來的時(shí)期，提前做好囤貨的準(zhǔn)備注：為界，越往下，市場競爭越緩和，一般行業(yè)平均利潤會比較高，比較好預(yù)測市場走勢；越往上，市場競爭激烈程度開始加劇，市場變化莫測，很難只靠供需比準(zhǔn)確預(yù)測到市場的走勢，此時(shí)需要結(jié)合其它指標(biāo)分析好市場的走勢。計(jì)算公式：供需比=【行業(yè)總產(chǎn)能*1.2*（1-廢品率）+總存貨

13、】/總需求供需差：供需差為行業(yè)總供給與行業(yè)總需求的差值，此差值也是整個行業(yè)下一年的存貨的估計(jì)值。當(dāng)其為負(fù)時(shí)，表明市場供小于求，當(dāng)其大于零時(shí)，則供過于求求。一般會與供需比結(jié)合使用。計(jì)算公式：供需差=【行業(yè)總產(chǎn)能*1.2*（1-廢品率）+總存貨】-總需求、遇到破產(chǎn)公司時(shí)候的供給有變化：有公司破產(chǎn)的時(shí)候，破產(chǎn)公司會帶走他的存貨和產(chǎn)能，產(chǎn)能一看就知道，這里簡單說下存貨的算法。某家公司的存貨=銷售量*存貨周期/365.銷售量是指自由、貼牌、網(wǎng)絡(luò)三家總共的銷售量。這樣公司的算法就很明確了。需求：破產(chǎn)公司超過三家的時(shí)候，會減少需求（商道比賽中減需求，茶館比賽不減需求）。具體的我復(fù)制下規(guī)則。同一行業(yè)內(nèi)三家以下（包括三家）公司破產(chǎn)，維持行業(yè)總需求不變；如果超過三家以上企業(yè)破產(chǎn)，則從第四家破產(chǎn)企業(yè)開始，破產(chǎn)企業(yè)的需求從行業(yè)中對應(yīng)刪除。需