構(gòu)建農(nóng)村信用社信貸業(yè)務經(jīng)營與管理新機制初探

1、構(gòu)建農(nóng)村信用社信貸業(yè)務經(jīng)營與管理新機制初探長期以來，農(nóng)村信用社受限于地區(qū)性經(jīng)營的限制，缺乏商業(yè)銀行系統(tǒng)性資源配置的有效機制，在傳統(tǒng)的業(yè)務領域面對著郵政儲蓄銀行、地方性銀行等新興金融機構(gòu)更加激烈的競爭,競爭劣勢比較突出。要實現(xiàn)經(jīng)營效益的提高，農(nóng)村信用社就必須搞好傳統(tǒng)貸款業(yè)務的經(jīng)營與管理。本文試對農(nóng)村信用社傳統(tǒng)的信貸業(yè)務經(jīng)營與管理機制存在的弊端加以分析，并提出構(gòu)建信貸業(yè)務經(jīng)營與管理新機制的設想。一、當前農(nóng)村信用社信貸經(jīng)營與管理的現(xiàn)狀和不足1、風險防范控制機制失效貸款風險的形成與借款客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動緊密聯(lián)系，借款客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動是否正常，決定了有無歸還貸款的足額資金來源，也決定著貸款是否存在風險

2、并最終形成損失。農(nóng)村信用社目前的信貸業(yè)務主要有農(nóng)戶小額信用貸款和非農(nóng)戶個人貸款及農(nóng)村工商企業(yè)、其他經(jīng)濟組織貸款等。農(nóng)戶小額信用貸款是按照先評級再授信的程序，根據(jù)信譽好壞對農(nóng)戶授予相應的貸款額度，是一種完全依據(jù)農(nóng)戶的個人信譽程度發(fā)放的貸款。由于沒有相應的物的擔保，借款人自身的人格品質(zhì)決定著能否按期歸還貸款，基本上缺乏有效的風險保障措施；非農(nóng)戶個人貸款及農(nóng)村工商企業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟組織貸款等，有無物的擔保是發(fā)放貸款的先決條件，而這種物的擔保僅僅起到了風險形成后減少損失的補償作用，并不是防范風險的有效手段。防范和控制貸款風險手段和措施的缺乏，導致了農(nóng)村信用社只能采取降低農(nóng)戶小額信用貸款的授信面和授信額度、

3、謹慎采取保證擔保借款方式、降低物的擔保的抵押率等方式來控制貸款額度。這種做法雖然可以降低可能形成風險的貸款額度，但它也是一種風險責任的轉(zhuǎn)嫁行為，即把應由農(nóng)村信用社承擔的防范和控制風險的責任轉(zhuǎn)嫁給了客戶來承擔，客戶從農(nóng)村信用社獲取的服務始終是缺失的。農(nóng)村信用社不僅未能達到防范和控制貸款風險預想的目的，還會逐漸喪失一部分客戶的信任，從而轉(zhuǎn)向獲取其他金融機構(gòu)的服務，反而流失了一部分優(yōu)質(zhì)客戶。2、貸款營銷機制失效農(nóng)村信用社作為一種信用機構(gòu)，持續(xù)、穩(wěn)定增長的存款資金不斷地增加了經(jīng)營成本，形成了一定的經(jīng)營壓力。只有把自身擁有的存款資金合理有效地轉(zhuǎn)化為生息資金，才能培育一定的經(jīng)營利潤來源，這種逐利目標形成了

4、農(nóng)村信用社內(nèi)在的貸款營銷驅(qū)動力。農(nóng)村信用社在把存款資金轉(zhuǎn)化為貸款資金的過程中，一方面是持續(xù)穩(wěn)定增長的存款資金形成的營銷壓力，這種營銷壓力構(gòu)成了與貸款管理人員個人收益相聯(lián)系的指導性營銷任務，就必然出現(xiàn)與其他金融機構(gòu)爭搶那些經(jīng)營效益好、信譽程度高的客戶群體的局面，甚至為了占領市場份額，不惜降低市場準入門檻授信，人為地放寬約束條件，加大了信貸風險；另一方面農(nóng)村信用社作為這部分存款資金唯一的營銷主體，由于不具備相應的人力資源、管理機制和操作平臺以對借款客戶進行科學合理的系統(tǒng)性評價的能力，沒有形成系統(tǒng)、科學的貸款營銷理念。缺乏對符合農(nóng)村信用社自身經(jīng)營特征的客戶群的合理定位，未能建立起穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶群，無

5、法開展對營銷客戶群進一步開發(fā)和培育的工作。各項規(guī)章制度對營銷行為的約束力不斷增強，開發(fā)和培育新的客戶對象相當于成熟的老客戶，存在較大的風險性，也在一定程度上制約了貸款營銷的進度。3、人力資源配置機制失效 農(nóng)村信用社的信貸管理流程包括貸前調(diào)查、貸時審查、貸后檢查三個階段，必須堅持“三查”分離，才能實現(xiàn)對貸款風險的源頭控制、期間防范和事后彌補損失的目的。但是，農(nóng)村信用社長期以來“背包下鄉(xiāng)”的管理模式，不可能嚴格按照“三查”分離的原則配置信貸管理人員客戶經(jīng)理。這在農(nóng)戶小額信用貸款管理中表現(xiàn)的尤為突出，針對點多、面廣、分散的客戶特征，只能按照行政管理區(qū)域?qū)嵭袆澠芾?，即一個客戶經(jīng)理負責管理由幾個行政村

6、組、社區(qū)或同類性質(zhì)客戶等組成的群體客戶貸款。信貸客戶經(jīng)理需要完成對管轄范圍內(nèi)客戶貸款的貸前調(diào)查授信、貸時審查發(fā)放、貸后風險管理等全部工作，實際上是一種“三查”為一體的“一崗多職”管理模式。 這種“一崗多職”的管理模式導致了：1、職責劃分不清。一個客戶經(jīng)理的管理職責貫穿于貸款管理流程的三個階段，沒有明確階段性的管理職責；2、風險控制手段名存實亡?？蛻艚?jīng)理自己對自己的工作職責進行控制，實際上是沒有任何的控制；3、增大貸款風險。失去防范和控制的貸款管理，就只能增加貸款風險的隱患，即使短期內(nèi)沒有發(fā)生風險，通過長時間的積累，這種風險的發(fā)生就將是一種“火山爆發(fā)”式的，這也是目前農(nóng)村信用社貸款風險防范和控制

7、效果不顯著的根本原因所在。4、制度約束機制失效，作為經(jīng)營貨幣的金融機構(gòu)，農(nóng)村信用社本質(zhì)上就是經(jīng)營風險的特殊企業(yè)，不可能徹底地消除信貸風險，只能適度的規(guī)避信貸風險。農(nóng)村信用社目前的信貸管理是以主任負責制為核心的分級授權(quán)管理機制，這種管理機制形成了從上至下縱向鏈接的權(quán)力制衡，通過一系列的管理規(guī)章制度的實施實現(xiàn)對貸款風險的防范和控制，其核心是對人的控制，在一定程度上控制了各級貸款審批部門的人為主觀因素影響。通過制度的實施加強控制，是一種以制度規(guī)范行為、以制度防范風險的管理模式。各項管理規(guī)章制度對辦理貸款的各個環(huán)節(jié)加以控制和約束，一旦形成了貸款損失風險，就必須承擔相應的經(jīng)濟賠償責任，甚至是行政或刑事的

8、責任，其本質(zhì)是保障信貸業(yè)務健康、合規(guī)的開展。但是，這種嚴厲的制度約束雖然能夠讓信貸管理人員形成以風險防范和控制為前提，增強風險防范的意識，同時也增強了信貸管理人員的自我保護意識，形成了“怕貸”、“惜貸”的思想。信貸管理人員對自身審批權(quán)限內(nèi)的貸款發(fā)放從嚴控制，對非審批權(quán)限內(nèi)的貸款從輕控制，通過辦理需要逐級審批的貸款，將個人責任轉(zhuǎn)變?yōu)榧w責任。這種做法增加了大額貸款的發(fā)放，無形中形成了信貸風險的額度集聚，更讓逐級審批的管理體制變成了一種責任的轉(zhuǎn)移途徑，并未完全體現(xiàn)出其應有的風險防范和控制功能。5、非經(jīng)營性成果導向的分配機制失效農(nóng)村信用社信貸管理的控制和約束機制體現(xiàn)了對信貸管理人員主觀因素的監(jiān)督，能

9、夠極大的降低信貸風險，提高經(jīng)營效益。而激勵機制則是對所創(chuàng)造出的經(jīng)營效益的一種獎勵，是對信貸管理人員管理工作不同程度的認可方式，能夠促進和提高信貸管理人員的積極性和主動性，并進一步促進信貸經(jīng)營效益的提高，體現(xiàn)在信貸管理人員應有的獲得上就是相應的經(jīng)濟懲罰和勞動報酬。但是，目前農(nóng)村信用社對信貸管理人員的薪酬分配機制，既未體現(xiàn)出對信貸風險責任的承擔，也未體現(xiàn)出對信貸經(jīng)營效益的獎勵，是一種按照工齡、職稱、文化程度等非經(jīng)營性因素決定的分配機制。這種非經(jīng)營性成果導向的分配機制，不能體現(xiàn)出信貸管理人員工作質(zhì)量和效率的差別，表現(xiàn)出了較大的不公平性。在這種分配機制條件下，不僅缺乏相互競爭的動力，相反，還會導致信貸

10、管理工作質(zhì)量和效率的逐步下降，嚴重制約信貸管理工作的發(fā)展。二、構(gòu)建新的信貸經(jīng)營和管理機制的必要性一是防范和控制貸款風險的需要。在市場經(jīng)濟快速發(fā)展的條件下，客戶對信貸資金的需求額度在不斷增長，這種單個客戶快速增長的額度所集聚的風險在一定程度上是比較集中的。要對這類貸款的風險進行提前防范，就必須從風險額度和風險期兩個方面入手。即使最終貸款的風險集聚將形成一定的貸款損失，也可以通過縮短風險集聚時間和分期收回一部分，在一定程度上降低了貸款的可能損失額度。二是建立健全的評級授信機制的需要。貸款營銷的基礎是市場調(diào)研，通過分析客戶的貸款需求和市場發(fā)展動態(tài)，定位市場目標，選擇客戶群體，這對貸款營銷的成功與否關

11、系重大。各類信用擔保公司等中介機構(gòu)的業(yè)務重點是對市場的定位和客戶的選擇上，他們能夠運用自身所具有的全部的人力和財力去研究和開發(fā)市場，充分發(fā)揮它們的專業(yè)性和專一性職能，才能夠形成農(nóng)村信用社專業(yè)的客戶開發(fā)部門。三是提高信貸管理效率的需要。信貸管理工作的效率決定了信貸管理工作質(zhì)量的高低，也直接關系著信貸資產(chǎn)的質(zhì)量水平。由于缺乏復合型的信貸客戶經(jīng)理人才，一個信貸客戶經(jīng)理要承擔一定數(shù)量客戶的貸前和期間管理的全部工作，工作種類多，任務繁重，無法有效地提高信貸管理工作效率。農(nóng)村信用社一方面只能按照業(yè)務的流程特征劃分單一性的崗位，一個客戶經(jīng)理只負責辦理同一屬性的工作。另一方面采取派單式的工作方式，合理分配信貸

12、客戶經(jīng)理的工作量，變主動式工作方式為被動式工作方式，才能充分發(fā)揮信貸管理人員的工作潛力。四是建立合理的激勵分配機制的需要。目前農(nóng)村信用社在信貸管理人員的績效管理方面存在以下三個方面的誤區(qū)： 一是所運用的考核指標不合理；二是薪酬政策對信貸管理人員無激勵作用；三是信貸管理人員缺少必要的培訓。 建立以經(jīng)營性成果確定勞動報酬的激勵機制，按照“按勞分配、多勞多得”的分配原則，以信貸管理人員的工作數(shù)量和質(zhì)量量化勞動報酬，由信貸管理人員的經(jīng)營成果決定勞動報酬的多少，才能最大限度的激發(fā)信貸管理人員的工作激情。三、構(gòu)建信貸經(jīng)營和管理新機制的內(nèi)容（一）、建立派單式工作運行機制長期以來，農(nóng)村信用社的信貸工作是一種自

13、主式的運行模式，即主要是依賴于客戶經(jīng)理的主動性和自覺性去完成各項工作任務。在沒有相應的獎勤罰懶的激勵機制條件下，這種完全依靠客戶經(jīng)理的主動性和自覺性開展工作的方式，所能夠完成的工作量就必然大大低于客戶經(jīng)理的實際工作能力。長此以往，還會在客戶經(jīng)理之間形成一種相互攀比的懈怠思想，不利于信貸工作質(zhì)量和效率的提高。要打破這種局面，就不能完全依靠客戶經(jīng)理的主動性和自覺性開展工作，而是將一定時期內(nèi)的工作任務量化分配給客戶經(jīng)理，在規(guī)定的時間內(nèi)按照規(guī)定的要求完成，形成一種派單式的工作方式。所謂派單式工作運行機制，是指將一定時期內(nèi)需要完成的工作，先進行分類，再按照分類結(jié)果分別造具清冊，再安排信貸客戶經(jīng)理在規(guī)定的

14、時間內(nèi)按照要求將清冊內(nèi)的工作完成。派單式工作運行機制是以任務分配單的形式進行的，在任務分配單中明確了客戶信息、客戶的貸款資料和工作任務目標等信息?？蛻粜畔⑹侵感刨J客戶經(jīng)理需要見面開展工作的客戶；客戶的貸款資料包括客戶貸款的借款時間、期限、金額、利息等信息；工作任務目標是指客戶經(jīng)理完成派發(fā)的工作需要達到的目的和要求。信貸客戶經(jīng)理按照提供的工作任務分配單，在規(guī)定的時間內(nèi)完成指定的工作，可以明確工作任務，增強任務緊迫感，能夠有效的提高信貸工作的工作質(zhì)量和效率。（二）、建立大額貸款分期、按期還本付息機制貸款風險的形成是和使用期限的長短和貸款額度的多少緊密相連的。貸款額度增大就增加了可能形成風險的額度，

15、貸款使用期限較長或超過了約定的使用期限，可能形成的風險就隨著使用時間的增加而不斷累積。按照約定的期限一次性歸還貸款，就不能在風險形成前減少可能形成的損失額度。貸款的轉(zhuǎn)貸和展期延長了貸款資金的使用時間，實際上也是一種延長貸款風險集聚期的不良措施。農(nóng)村信用社大額貸款的分期、按期還本付息機制，就是從貸款額度的風險和使用期限的風險兩個方面防范和控制貸款風險。從風險額度方面降低風險就是在貸款約定的期限內(nèi)，根據(jù)借款人的生產(chǎn)經(jīng)營活動特征，按照短期貸款使用半年后，長期貸款使用一年后，就必須分月定期歸還部分貸款本息。約定按月或按季歸還一部分貸款，可以在風險的聚集過程中就逐步減少可能形成的風險額度。從風險期方面降

16、低風險就是必須嚴格按照借款合同的約定期限按期還款，固定或縮短貸款的使用期限，在約定的貸款期限外不辦理展期或轉(zhuǎn)貸手續(xù)，約定的期限到時即收回貸款，控制貸款風險的繼續(xù)集聚。通過分期、按期還本付息，可以縮短風險集聚時間和提前降低風險額度，能夠有效的防范和控制大額貸款的風險，還能培育和增強借款人按期還款的信用意識。（三）、建立中介機構(gòu)委托授信機制目前，各類信用擔保公司等中介機構(gòu)得到了一定的發(fā)展，通過制定規(guī)范的市場選擇和客戶定位標準，農(nóng)村信用社完全可以讓這類中介機構(gòu)發(fā)揮市場研究和客戶開發(fā)的專業(yè)性和專一性功能，由這類中介機構(gòu)為農(nóng)村信用社研究和開發(fā)客戶市場。中介機構(gòu)在為農(nóng)村信用社開發(fā)和定位客戶群時，可以根據(jù)市

17、場經(jīng)濟的發(fā)展情況進行實時跟蹤調(diào)查，及時掌握市場的變化情況，做出相應的調(diào)整，把握住市場變化中形成的優(yōu)質(zhì)客戶群體。這樣，農(nóng)村信用社就可以從市場研究和客戶定位中抽出大量的人力和財力，完善各項管理規(guī)章制度，專心抓好貸款的期間管理，全面提高貸款期間管理的廣度和深度，能夠極大地降低貸款期間的風險集聚。對于委托中介機構(gòu)授信形成的貸前風險的防范，可以明確約定由中介機構(gòu)承擔一定比例的貸款損失風險，督促他們在選擇市場和定位客戶時堅持謹慎性和安全性的原則。農(nóng)村信用社應與中介機構(gòu)建立長期的合作關系，形成一種互惠互利的戰(zhàn)略合作關系，在長期的合作中體現(xiàn)效益，才能夠穩(wěn)固已建立的客戶群關系，這必然將大大提高農(nóng)村信用社信貸管理

18、的效率和效益。在委托中介機構(gòu)評級授信的同時，農(nóng)村信用社要注意防止客戶的流失，包括主動性流失和非主動性流失兩個方面。主動性流失是因為農(nóng)村信用社的服務質(zhì)量和服務成本上與其他金融機構(gòu)存在一定的差距，部分客戶從自身利益的角度出發(fā)選擇其他金融機構(gòu)；非主動性流失是農(nóng)村信用社自身的經(jīng)營策略導致客戶被動的流失向其他金融機構(gòu)。農(nóng)村信用社在長期的經(jīng)營活動中，曾經(jīng)經(jīng)歷過多次重大的政策性因素的影響，部分時期的經(jīng)營策略變化較大，沒有及時滿足部分優(yōu)質(zhì)客戶的服務需求而導致客戶轉(zhuǎn)為尋求其他金融機構(gòu)的服務，并最終放棄了農(nóng)村信用社，這部分客戶一旦流失就無法挽回。無論客戶的主動性流失或者非主動性流失，都與農(nóng)村信用社的服務質(zhì)量和水平

19、有密切的聯(lián)系。因此，農(nóng)村信用社必須形成“以客戶為中心”的服務理念，利用中介機構(gòu)的專業(yè)性和專一性，建立有利于農(nóng)村信用社發(fā)展和壯大的客戶服務中心。 （四）、建立專業(yè)化客戶經(jīng)理機制建立專業(yè)化的客戶經(jīng)理機制是按照貸時審查、貸后期限管理、貸后收息管理三個管理環(huán)節(jié)，將貸款管理人員分為貸時審查崗、貸后期限管理崗、貸后收息管理崗。貸時審查崗負責審查中介機構(gòu)定位的客戶貸款資格及貸時的貸款管理流程等職責；貸后期限管理崗負責已發(fā)放的非正常貸款的期限管理，包括已到期貸款的貸后檢查、逾期貸款的催收、訴訟保全及此類貸款的收息工作等職責；貸后收息管理崗負責已發(fā)放的正常貸款的期限管理，對將到期貸款進行催收和未到期貸款的收息工作。貸時審查崗客戶經(jīng)理承擔所有貸款的審查職責，不再對發(fā)放的貸款進行貸后管理；貸后期限管理崗客戶經(jīng)理承擔所有不良貸款的貸后管理職責，對因疏于管理造成的訴訟失效或其他因管理不到位造成的貸款損失承擔責任；貸后收息管理崗客戶經(jīng)理承擔貸款期限內(nèi)的檢查職責，對因管理不到位造成的貸款風險集聚和收息工作滯后造成的損失承擔責任。各崗位客戶經(jīng)理分別承擔全部客戶的貸款管理流程中相應的部分職責，而不是承擔部分客戶的貸款管理所有流程的職責，體現(xiàn)出崗位管理的專業(yè)化和專業(yè)性，這不僅有利于客戶經(jīng)理專業(yè)管理素質(zhì)和水平的快速提高，還有利于清晰地界定各管理崗位的責任。（五）、建立經(jīng)營性成果導向分配機制