培訓網(wǎng)之-高績效團隊建設 (2)ppt課件

1、Team Building and Performing Evaluation Ding Lihua MBA. MD. Sales Director Northern China Area Contents nSituational Leadership nKPI nWork Session Management Part I. Situational Leadership 高績效團隊建立高績效團隊建立 How to Build High Performing Team? 從團隊中察看什么？ 從團隊中察看: n- 交流與參與 n- 決議 n- 爭論 n- 指點 n- 目的 n- 規(guī)范 n- 處

2、理問題 n- 氣氛/風氣 高績效隊伍的特征? 高績效隊伍的特征: n目的 n授權(quán) n人際關系與溝通 n靈敏性 n自動性 n認可與贊賞 n士氣 團隊開展四個時期 定位不滿不滿 處理成果 生生 產(chǎn)產(chǎn) 力力 士士 氣氣 指點 Directing 輔導 Coaching 支持 Supporting 授權(quán) Delegating 團隊開展第一階段- 定位 特征 n適度盼望伴隨高期望值 n有適度的焦慮感:哪里適宜我? n 我期盼些什么? n熟習情況及主要人物 n依賴于權(quán)威與等級 n須找到適宜的位置開展自我 團隊開展第二階段- 不滿 特征 n閱歷了理想與現(xiàn)實的不一致 n有感于對依托權(quán)威性的不滿 n有自我挫敗認

3、識: 周轉(zhuǎn)于目的、義務和行 動方案之間感到憤怒 n感到無能為力和困惑 n面對指點和其他同事抱消極態(tài)度 n為奪取權(quán)益或吸引留意力而競爭 n閱歷兩極分化：依賴與被依賴 團隊開展第三階段- 處理 特征 n不滿減少 n改動期望與現(xiàn)實之間的不一致性 n處理極性與憎恨 n推進和睦、信任、支持和尊崇 n樹立自尊與自信 n更加開朗并反響更多信息 n分享責任，共同操從 n運用團隊言語 團隊開展第四階段- 成果 特征 n對于積極參與團活隊動感到興奮不已 n與整個群體和子群體共同協(xié)作、相互依存 n感遭到團隊的強大 n對于完成目的義務表現(xiàn)出高度自信 n分享指點權(quán) n對圓滿完成義務抱積極態(tài)度 n按高規(guī)范執(zhí)行 任何開展階

4、段都顯得非常重要 每一個階段都是旅途中的驛站 能通往勝利的此岸 四種根本指點類型 高支持高指點 與 與 支低指點行為高支持行 為 持S3 支持S2輔導 行 為S4授權(quán)S1 指點 低支持高指點 與與 低指點行為低支持行 為 指點行為 經(jīng)理 與導師 這兩詞有著 一樣的含義 除非經(jīng)理們非常愿分享監(jiān)控 否那么他不能夠會有一支 充分授權(quán)的, 自我指點的團隊 在開展過程中促進團隊順利前進 是每位團隊指點者 應承當?shù)淖钪匾氊?一些人把開會僅看作是記錄 甚至浪費時間的場所 為了提供團隊本身所無法 發(fā)明的奇觀 績效指點成員往往會自行 調(diào)整管理方式 只需授權(quán) 他人才會有權(quán)施行 三個臭皮 匠 頂個諸葛亮 團隊開展

5、游戲規(guī)那么 定 位 G D S 1 不 滿 G D S 2 G D S 1 D ire c tin g G D S 2 C o a c h in g 開 始 經(jīng) 營 管 理 選 出 合 適 的 領 導 類 型 G D S 3 S u p p o rtin g G D S 4 D e le g a tin g 找 出 合 適 的 領 導 方 式 團 隊 發(fā) 展 步 驟 解 決 G D S 3 成 果 G D S 4 成 果 & 士 氣 2 . 企 業(yè) 診 斷 團 隊 發(fā) 展 水 平 決 定 遠 景 設 定 目 標 與 規(guī) 則 Part II. How to do evaluation? KPI

6、NTS Achi% Key Products Achi % Growth % Net Growth Effective 有 效 性 (60%) Productivity Per HC Sales Force Stability ROI Efficient 有 效 率 (20% ) Mag Report Target Hosp Files Target Drs. Files Call Management Coaching Field Working Days P Activities Tender Issue Management 管 理 (20%) Quantitative 定 量 (70%

7、) Attitude 態(tài) 度 (40%) 下屬 上級 同事 360 Evaluation 360 評 估 (60%) Qualitative 定 性 (30%) KPI 100% Part III. Work Session Management 任務會議管理 What is a work session 什么是任務會議? n經(jīng)理在任務會議上要做哪些特殊經(jīng)理在任務會議上要做哪些特殊 的事情的事情? 勝利的任務會議需求思索的事 項 n經(jīng)過方案獲得勝利! n目的：他的和他們的目的 n先人后事 n察看什么?怎樣察看? n提供反響 n行動方案 n跟進 經(jīng)過方案獲得勝利 n任務會議方案 n每周一天 n每

8、天方案1-2 小時 n- 評價小組、個人和作為小組成員的個 人的任務情況 目的: 他的和他們的目的 n “一個真實的東西 n對他們的重要性是什么? n他必需做哪些預備? 先人后事 n涉及的事情 n事務分別 n人是真正重要的問題! 察看 n察看什么? n行為 n言語 n身體言語 n面部表情 n關系 n組織 n認識 n等等 n怎樣察看 n聽 n看 n了解 n掌握情況，作出正確 決策! 提供反響 n7-1原那么，即推出7條以上的一定意見， 1條否認意見，這樣才不會使人太難堪 n在輕松活潑的氣氛中進展 n集中于真實情況 n可以進展交叉的反響 行動方案 n集中于重要事項 n繼續(xù)進展直到方案被確定下來 n

9、堅持會議與會議之間的延續(xù)性 n跟進到位 勝利的規(guī)范 n每年100-120個培訓日 n2天任務會議 n對每個任務會議的書面意見 What to do? Before a Work Session PRIOR TO WORK SESSION: Establishing your objectives - direction (global and specific) - primary skill to develop on work session - developmental discussion (OJT) Soliciting their objectives Preparing to

10、demonstrate key skills Determining methods for skill transfer What to Do? During a Work Session DURING WORK SESSION: People first, things second Discuss plan for two day session - how does it accomplish work session objectives? - When will we work on primary skills - Role of Sales Manager on key cal

11、ls - Is there an opportunity for OJT development? Feedback - recognize positives - lead them, dont tell them - use adult learning model - discuss - show/practice - apply on next call What to do? After a Work Session End of Work Session - Positive, but honest feedback - Field Conference Report - Summ

12、arize day - Take away points - Action plan FOLLOWING WORK SESSION -Send copy of Field Feedback form to Sales Rep and Manager -Keep copy for interim discussion/feedback Four stages of Career Exploration (探求期探求期) Establishment (生長期生長期) Maintenance (穩(wěn)定期穩(wěn)定期) Disengagement (引退期引退期) S 1 S2 S3 S4 不同的鼓勵/不同時

13、期 Career Stage Characteristics of Salesperson Motivator Exploration (探求期探求期) Establishment (生長期生長期) Maintenance (穩(wěn)定期穩(wěn)定期) Disengagement (引退期引退期) Early phase Searching for comfortable position Is likely to change occupation Seeks Stabilization in occupation See career as very important Strives for professional success and Promotion Concern with retaining current Position Greater commitment to firm Less likely to switch jobs Adapts to changes to keep performance At current level Is preparing for retireme