大客戶銷售教程PPT課件

1、大客戶銷售教程 2008 Cargill, Incorporated. All Rights Reserved. 大客戶銷售教程 嘉吉動物營養(yǎng)銷售啟程嘉吉動物營養(yǎng)銷售啟程 日日 期期時時 間間內(nèi)內(nèi) 容容主講人主講人 4 4日日 上午上午 8:00-8:508:00-8:50分區(qū)域工作匯報分區(qū)域工作匯報分區(qū)域分區(qū)域 8:50-12:308:50-12:30大客戶銷售大客戶銷售( (上上) )王王 剛剛 下午下午 13:30-17:3013:30-17:30大客戶銷售大客戶銷售( (下下) )李博士李博士 17:30-18:0017:30-18:00討討 論論全全 體體 5 5日日 上午上午8:3

2、0-12:008:30-12:00DONCOM21DONCOM21程序程序王王 剛剛 下午下午 大客戶銷售教程 銷量趨勢分析銷量趨勢分析 大客戶銷售教程 為什么要進行大客戶的開發(fā)？ 大客戶的影響力 勢在必行 銷量 大客戶銷售教程 目目 錄錄 概概 要要 第一課第一課 大客戶組織大客戶組織 第二課第二課 大客戶銷售過程大客戶銷售過程 第三課第三課 第一階段：把握主要決策者和有影響力的人第一階段：把握主要決策者和有影響力的人 第四課第四課 第二階段：評估決策者和有影響力的人的個人需求第二階段：評估決策者和有影響力的人的個人需求 第五課第五課 第三階段：開發(fā)戰(zhàn)略活動計劃第三階段：開發(fā)戰(zhàn)略活動計劃 第

3、六課第六課 第四階段：大客戶訪問計劃第四階段：大客戶訪問計劃 第七課第七課 不同銷售階段使用的銷售技巧不同銷售階段使用的銷售技巧 第八課第八課 大客戶銷售訪問：提問階段大客戶銷售訪問：提問階段 第九課第九課 大客戶訪問：處理拒絕反應(yīng)大客戶訪問：處理拒絕反應(yīng) 第十課第十課 大客戶銷售訪問：承諾的類型大客戶銷售訪問：承諾的類型 第十一第十一 課實踐計劃課實踐計劃 閱讀教材閱讀教材 中間檢驗中間檢驗 案例練習案例練習 小組討論小組討論 角色扮演角色扮演 活動計劃活動計劃 大客戶銷售教程 你認為大客戶與小客戶不同，應(yīng)如何去銷售？你認為大客戶與小客戶不同，應(yīng)如何去銷售？ 為進行大客戶銷售需要熟知怎樣的銷

4、售技巧？為進行大客戶銷售需要熟知怎樣的銷售技巧？ 大客戶銷售教程 第一課第一課 ：大客戶組織：大客戶組織 大客戶組織很多方面具有其規(guī)模大客戶組織很多方面具有其規(guī)模 大客戶組織更復(fù)雜大客戶組織更復(fù)雜 大客戶組織和其成員有更豐富的經(jīng)驗大客戶組織和其成員有更豐富的經(jīng)驗 擁有至少一人以上的決策人擁有至少一人以上的決策人 可能具有影響力的人可能具有影響力的人 農(nóng)場經(jīng)營更加專業(yè)化農(nóng)場經(jīng)營更加專業(yè)化 大客戶銷售教程 解答如下題：解答如下題： 通常，大客戶與小客戶的差異點？ 規(guī)模大 更復(fù)雜 大客戶不喜歡新的想法和設(shè)備的嘗試 有更豐富的經(jīng)驗 更加創(chuàng)新 具有一人以上的決策者 具有有影響力的人 農(nóng)場更加專業(yè)化 討論

5、 以大家所準備的大客戶，選擇哪些特點屬于該客戶。 l大客戶和農(nóng)場的特點 l規(guī)模大/復(fù)雜 l更加創(chuàng)新/更富于經(jīng)驗 l具有一人以上的決策人 l具有有影響力的人 l農(nóng)場專業(yè)化 這個大客戶具有除了上述特點之外的哪些特點？ 大客戶銷售教程 正確答案： 1. a.b.d.e.f.g.h.通常大客戶想嘗試新的想法或設(shè)備因此c是錯 誤的。 大客戶銷售教程 第二課第二課 ：大客戶銷售過程：大客戶銷售過程 l 銷售是養(yǎng)殖戶通過不關(guān)心，懷疑，拒絕，最終銷售是養(yǎng)殖戶通過不關(guān)心，懷疑，拒絕，最終 購買的一系列過程。大家需要得到一系列小的購買的一系列過程。大家需要得到一系列小的 承諾之后，最終引導(dǎo)養(yǎng)殖戶并得到購買承諾。承

6、諾之后，最終引導(dǎo)養(yǎng)殖戶并得到購買承諾。 大客戶銷售教程 銷售過程表銷售過程表 階段階段目目 的的想得到的養(yǎng)殖戶承諾想得到的養(yǎng)殖戶承諾時時 間間 1 1進行訪問進行訪問養(yǎng)殖戶同意參加用戶會議養(yǎng)殖戶同意參加用戶會議一次或更多一次或更多 2 2提高與養(yǎng)殖戶的信賴關(guān)系提高與養(yǎng)殖戶的信賴關(guān)系 l高層領(lǐng)導(dǎo)和養(yǎng)殖戶見面高層領(lǐng)導(dǎo)和養(yǎng)殖戶見面 l使養(yǎng)殖戶拜訪工廠使養(yǎng)殖戶拜訪工廠 養(yǎng)殖戶同意提供農(nóng)場經(jīng)營養(yǎng)殖戶同意提供農(nóng)場經(jīng)營 相關(guān)信息并允許討論相關(guān)信息并允許討論 一次或更多一次或更多 3 3通過提問找出需求通過提問找出需求養(yǎng)殖戶會聽到關(guān)于農(nóng)場經(jīng)養(yǎng)殖戶會聽到關(guān)于農(nóng)場經(jīng) 營和機會相關(guān)的分析營和機會相關(guān)的分析 至少一次

7、至少一次 4 4發(fā)表農(nóng)場經(jīng)營分析發(fā)表農(nóng)場經(jīng)營分析養(yǎng)殖戶同意參加飼養(yǎng)展示養(yǎng)殖戶同意參加飼養(yǎng)展示一次訪問一次訪問 5 5飼養(yǎng)展示飼養(yǎng)展示養(yǎng)殖戶同意購買養(yǎng)殖戶同意購買一次或更多一次或更多 6 6售后管理售后管理/提高普瑞納銷量提高普瑞納銷量養(yǎng)殖戶對大家和普瑞納有養(yǎng)殖戶對大家和普瑞納有 積極的態(tài)度積極的態(tài)度 持續(xù)訪問持續(xù)訪問 大客戶銷售教程 開發(fā)策略開發(fā)策略 第一階段：把握決策者和影響力的人第一階段：把握決策者和影響力的人 第二階段：評估決策者和有影響力的人的個人需求第二階段：評估決策者和有影響力的人的個人需求 第三階段：確立戰(zhàn)略活動計劃第三階段：確立戰(zhàn)略活動計劃 第四階段：確定大客戶拜訪計劃第四階段

8、：確定大客戶拜訪計劃 大客戶銷售教程 銷售過程案例：銷售過程案例： 階階 段段目目 的的想得到的養(yǎng)殖戶承諾想得到的養(yǎng)殖戶承諾時時 間間 第一階段：第一階段： 寄信告訴普瑞納產(chǎn)品價值寄信告訴普瑞納產(chǎn)品價值 電話約會電話約會 訪問訪問養(yǎng)殖戶同意開會養(yǎng)殖戶同意開會一次或更多的單一次或更多的單 獨或電話訪問獨或電話訪問 第二階段：第二階段： 與養(yǎng)殖戶見面與養(yǎng)殖戶見面 邀請潛在客戶參加用戶會議邀請潛在客戶參加用戶會議 “銷售銷售”公司公司 為潛在客戶準備會議為潛在客戶準備會議 養(yǎng)殖戶將同意參加用戶養(yǎng)殖戶將同意參加用戶 會議會議 至少一次以上至少一次以上 第三階段：第三階段： 與潛在客戶，農(nóng)場員工開會與潛

9、在客戶，農(nóng)場員工開會 實習實習 銷售知識和自己銷售知識和自己 為潛在客戶收集情報為潛在客戶收集情報 （農(nóng)場經(jīng)營分析）（農(nóng)場經(jīng)營分析） 養(yǎng)殖戶同意其農(nóng)場經(jīng)營養(yǎng)殖戶同意其農(nóng)場經(jīng)營 分析分析 至少一次以上至少一次以上 第四階段：第四階段： 為收集情報見面養(yǎng)殖戶為收集情報見面養(yǎng)殖戶 決定要談哪些方面決定要談哪些方面養(yǎng)殖戶同意提供所需的養(yǎng)殖戶同意提供所需的 全部情報全部情報 至少一次以上至少一次以上 第五階段：第五階段： 見面養(yǎng)殖戶見面養(yǎng)殖戶 進行分析結(jié)果的討論進行分析結(jié)果的討論養(yǎng)殖戶同意參加飼養(yǎng)展養(yǎng)殖戶同意參加飼養(yǎng)展 示示 一次或更多一次或更多 第六階段：第六階段： 如有養(yǎng)殖戶的邀請，那么見面如有養(yǎng)殖

10、戶的邀請，那么見面 飼養(yǎng)展示飼養(yǎng)展示養(yǎng)殖戶同意購買養(yǎng)殖戶同意購買一次或更多一次或更多 第七階段：第七階段： 必要時訪問養(yǎng)殖戶必要時訪問養(yǎng)殖戶 進行售后管理進行售后管理養(yǎng)殖戶對大家和公司產(chǎn)養(yǎng)殖戶對大家和公司產(chǎn) 生積極的態(tài)度生積極的態(tài)度 按計劃訪問按計劃訪問 大客戶銷售教程 解答如下題：解答如下題： 銷售過程第一階段的目的是： 飼養(yǎng)展示 通過提問發(fā)現(xiàn)需求 售后管理 訪問 發(fā)表農(nóng)場經(jīng)營分析 在銷售第四階段大家從養(yǎng)殖戶得到的承諾是： 售后管理中，從養(yǎng)殖戶得到的承諾是： 關(guān)于農(nóng)場的情報收集或關(guān)于討論的承諾 大家對普瑞納的積極態(tài)度 同意參加飼養(yǎng)展示 同意聽取農(nóng)場的需要和機會分析 同意使用普瑞納飼養(yǎng)程序 銷

11、售過程第六階段所需時間？ 大客戶銷售教程 正確答案： d 目標放在讓他們參加飼養(yǎng)展示 b 持續(xù)訪問 大客戶銷售教程 第三課第三課 ：第一階段第一階段 把握主要決策者和有影響力的人把握主要決策者和有影響力的人 大家把握決策者和有影響力的人是必然的，因大家把握決策者和有影響力的人是必然的，因 為他們是具有權(quán)力和資金的人。因此把握決策為他們是具有權(quán)力和資金的人。因此把握決策 者和有影響力的人，并知道他們類型是至關(guān)重者和有影響力的人，并知道他們類型是至關(guān)重 要。通過這些大家會有效的接近他們。要。通過這些大家會有效的接近他們。 按試圖改變農(nóng)場經(jīng)營變化的順序，可分五類決策者。按試圖改變農(nóng)場經(jīng)營變化的順序，

12、可分五類決策者。 創(chuàng)新創(chuàng)新 追求型追求型 早期早期 嘗試型嘗試型 早期早期 多數(shù)型多數(shù)型 后期后期 多數(shù)型多數(shù)型 保守保守 固執(zhí)型固執(zhí)型 大客戶銷售教程 決策者的類型決策者的類型 類類 型型比率比率對變化的態(tài)度對變化的態(tài)度 人際人際 關(guān)系關(guān)系 財財 源源對決策的態(tài)度對決策的態(tài)度 社會社會 位置位置 創(chuàng)新追求型 2.5 危機的感知者， 想象力豐富，適 應(yīng)新趨勢 全國 可以充分 消化損失 追求更多的情報，對抽 象的事情也做交易或炒 作，投資果斷 局外者 早期嘗試型 13.5 開放，好奇心強， 想象力豐富 地方 健全，充 分 重視交流與溝通，對抽 象的事物也交流，慎重 下決定 意見主導(dǎo)者， 為別人去

13、評估 變換 早期多數(shù)型 34開放但慎重地方適當 等待觀望別人經(jīng)歷的結(jié) 果 活躍但屬于追 隨者 后期多數(shù)型 34疑慮，謹慎地方 局限，脆 弱 具體實證和同事對變化 的壓力而賦予動力 偏向論者 保守固執(zhí)型 16疑心，拒絕地方貧乏把傳統(tǒng)作為指南局外者 大客戶銷售教程 大家分析農(nóng)場的決策者和有影響力的人時，需要考慮如下三點：大家分析農(nóng)場的決策者和有影響力的人時，需要考慮如下三點： 當?shù)嘏c其他養(yǎng)殖戶的紐帶關(guān)系當?shù)嘏c其他養(yǎng)殖戶的紐帶關(guān)系 對學歷，畜牧及飼養(yǎng)管理的革新和變化的認知度對學歷，畜牧及飼養(yǎng)管理的革新和變化的認知度 決策所需時間決策所需時間 大客戶銷售教程 解答如下題：解答如下題： 對變化的態(tài)度描述

14、為“感知危機，想象力豐富，適應(yīng)新趨勢” 的決策者類型是： 創(chuàng)新追求型 早期嘗試型 早期多數(shù)型 后期多數(shù)型 保守固執(zhí)型 有一位養(yǎng)殖效益一般的牧場主；他認為在奶牛業(yè)上發(fā)生的很 多創(chuàng)新是對自己無所謂。當知心人奉勸需要改善農(nóng)場時，他 開始接受對新的飼養(yǎng)程序；那么他屬于哪類型？ 創(chuàng)新追求型 早期嘗試型 早期多數(shù)型 后期多數(shù)型 保守固執(zhí)型 大客戶銷售教程 另一位農(nóng)場主擁有一些不同規(guī)模的農(nóng)場，他擔任過當?shù)仞B(yǎng)豬協(xié)會會長， 也參加過很多畜牧相關(guān)會議。他總是通過嘗試小變化試驗來追求改善自 己農(nóng)場的方法，很多年輕的養(yǎng)殖戶會找他來得到他的咨詢。他屬于哪一 類型的決策者？為什么？ 有一位運營大型農(nóng)場的養(yǎng)殖戶；農(nóng)場運營非

15、常到位，為了尋找更多的情 報時而拜訪政府相關(guān)部門，時而為了新技術(shù)或產(chǎn)品試驗拜訪大學研究部 門。這位養(yǎng)殖戶屬于哪一類決策者? 為什么？ 大客戶銷售教程 答案： a d 早期嘗試型 他開放，好奇心強，想象力豐富；他的人際 關(guān)系網(wǎng)屬于地方性；經(jīng)濟條件健全并充分；他是名副其實 的意見主導(dǎo)主義者 創(chuàng)新追求型 他的人際關(guān)系網(wǎng)屬于全國性；他敢于承擔風 險；他的農(nóng)場充分可以消化損失。 大客戶銷售教程 案例分析案例分析 ：決策者和有影響力的人決策者和有影響力的人 請閱讀案例冊子回答如下問題，并參考第三課的決策者表格。 決策者是誰？ 有影響力的人是誰？ 這位養(yǎng)殖戶屬于哪類型的決策者？ 區(qū)域社會內(nèi)他的位置是？ 認為

16、這養(yǎng)殖戶是普瑞納好的潛在客戶嗎？ 對銷售訪問對象的優(yōu)先順序如何制定？ 案例：養(yǎng)豬農(nóng)場案例：養(yǎng)豬農(nóng)場 大客戶銷售教程 早期嘗試型的銷售方法早期嘗試型的銷售方法 掌握銷售對象屬于哪類型的決策者或有影響力的人，有兩方 面的幫助。 大家會用最有效的方法與他工作大家會用最有效的方法與他工作 創(chuàng)新追求型 大家需要利用最新技術(shù)情報； 早期和后期多數(shù)型 大家需要利用其他養(yǎng)殖戶的經(jīng)驗； 早期嘗試型 需要提供新的想法，產(chǎn)品或服務(wù)； 保守固執(zhí)型 需要傳統(tǒng)的想法，產(chǎn)品或服務(wù)； A.大家把焦點放在決策者和有影響力的人身上，從而大家把焦點放在決策者和有影響力的人身上，從而 有效利用銷售時間有效利用銷售時間 大客戶銷售教程

17、 與早期嘗試型最有效工作的銷售員具有如下四個特點：與早期嘗試型最有效工作的銷售員具有如下四個特點： 更多的與早期嘗試型接觸更多的與早期嘗試型接觸 獲得更高層次的信賴獲得更高層次的信賴 從早期嘗試型的角度關(guān)注問題從早期嘗試型的角度關(guān)注問題 幫助評估早期嘗試型的需要和選擇幫助評估早期嘗試型的需要和選擇 大客戶銷售教程 解答如下題：解答如下題： 掌握農(nóng)場的決策者和影響力的人的類型是，從兩個方面對有效銷 售很有幫助，這兩個方面是？ 早期嘗試型是銷售員最佳銷售類型的原因是? 最有效與早期嘗試型工作的銷售員具有如下特點？ 更多與早期嘗試型接觸 得到高水平的信任 試圖關(guān)注感受危機和早期嘗試型的人所關(guān)注的新趨

18、勢 從早期嘗試型的角度看問題 幫助早期嘗試型的需要和選擇的評估 大客戶銷售教程 答案： 與每個人最有效工作 焦點放在某一類型決策者，從而更有效利用銷售時間 盡快定出健全的決定。 以榜樣影響給其他養(yǎng)殖戶 a. b. d. e. 大客戶銷售教程 討論題討論題：每組人員可以充分交流信息。 根據(jù)自己經(jīng)驗，如何給早期嘗試型銷售? 如何給后期多數(shù)型銷售？ 為了更有效地對早期嘗試型的人進行銷售，需要如何 改變您的銷售形象？ 大客戶銷售教程 第四課第四課 ：第二階段第二階段 評估決策者和有影響力的人的個人需求評估決策者和有影響力的人的個人需求 個人需求根據(jù)性格和風格不同而有所不同。我個人需求根據(jù)性格和風格不同

19、而有所不同。我 們需要滿足這些需求讓他們感覺舒適和成功。們需要滿足這些需求讓他們感覺舒適和成功。 這也意味著我們對不同需求的養(yǎng)殖戶采用不同這也意味著我們對不同需求的養(yǎng)殖戶采用不同 的方式。的方式。 個人需求有如下六種：個人需求有如下六種： l支配力支配力(Power) l穩(wěn)定穩(wěn)定(Security) l秩序秩序(Order) l群聚性群聚性(Affiliation) l認可認可(Recognition) l業(yè)績業(yè)績(Achievement) 大客戶銷售教程 要掌握養(yǎng)殖戶個人需求時，大家要關(guān)注如下五點：要掌握養(yǎng)殖戶個人需求時，大家要關(guān)注如下五點： 接觸人的數(shù)量和形態(tài) 消耗空余時間的方式 財產(chǎn)的種

20、類 他們提問的類型 做出決定的方式 為了大家能夠充分應(yīng)用掌握的知識，可參考如下方針。為了大家能夠充分應(yīng)用掌握的知識，可參考如下方針。 養(yǎng)殖戶根據(jù)個人需求養(yǎng)殖戶根據(jù)個人需求： 兩次拜訪之后或幾個月之后決定 依賴與自己的內(nèi)心感覺或周密的計算 愿意聽取核心技術(shù)問題或賺錢的方法 每次訪問時需要開場白或無需任何時間浪費 大客戶銷售教程 影響銷售過程的個人需求影響銷售過程的個人需求 個人需求個人需求 銷售進行速銷售進行速 度度 與銷售員的關(guān)系與銷售員的關(guān)系決策形式?jīng)Q策形式要強調(diào)的收益要強調(diào)的收益有效的策略有效的策略 支配力快 把銷售員當做有用的手 段或競爭者；感覺支配 銷售過程 獨斷并迅速下決心； 不做廣

21、泛的調(diào)查 如購買，有助于他維持 其獨自性和控制局面 提供針對結(jié)果的具 體事例 穩(wěn)定慢 把銷售員當做危險的人 物；讓他對銷售員產(chǎn)生 信任和自信感 反復(fù)推遲最終決定； 會尋求幫助 如購買，會避免陷入困 境，阻止損失和危險 利用擔保書和其他 養(yǎng)殖戶的事例，通 過小的步驟得到承 諾 秩序慢 為了解銷售員的信用， 試驗銷售員 對銷售產(chǎn)品充分理 解才會決定 如購買，有助于提高農(nóng) 場運營體系 每個階段必須清楚 并有邏輯；提供所 有具體環(huán)節(jié)和資料 群聚性普通 相信銷售員，愿意當做 參謀者 聽取別人的意見； 避免公開的辯論； 尋求合議 如購買，有助于克服現(xiàn) 存的問題 改善關(guān)系；提供參 考資料并承諾支持 認可普通

22、 想讓銷售員知道尊重他 的知識和判斷 愿意被激勵自己的 措施敏捷，并對此 反應(yīng) 如購買，會提高鄰里之 間他的形象 強調(diào)其決定的健全 性 業(yè)績快希望事業(yè)性關(guān)系獨斷并迅速下決心 如購買，會改善現(xiàn)在的 生產(chǎn)性 提供非常合理和具 體的實證 大客戶銷售教程 解答如下題：解答如下題： 請列舉個人需求的六個類型？ 需求認可的養(yǎng)殖戶？ 夸耀自己的業(yè)績 為推進自己的事情而迅速行動 喜歡成為事情的中心，并想知道所有事情 如相信某種決定對自己產(chǎn)生好的影響，那么比較容易下定決心 趙老板是大客戶。雖然雇有農(nóng)場長，但單獨接見與農(nóng)場相關(guān)的所 有人員。趙老板會跟農(nóng)場長一起接見銷售員，但幾乎不問他們的 意見；認為這就是自己的方

23、式，把自己決定的事情和理由但方面 告訴他人。趙老板的個人需求是？ 支配力 穩(wěn)定 秩序 群聚性 認可 業(yè)績 大客戶銷售教程 王老板與自己的兩個兒子一起運營一家大農(nóng)場。他是非常優(yōu)秀的事 業(yè)者，并懂得自己的狀況和需求，因此成功運營其農(nóng)場。同時他知 道咨詢和尋求幫助的方法，并開放于鄰里和專家的建議。當決策時， 喜歡聽取別人的意見；如果覺得公司不會背叛或冷落他，那么就會 跟這公司合作；王老板在當?shù)胤浅；钴S，并任職很多團體；他并沒 有自己的辦公室，但非常成功地引領(lǐng)團體。王老板的個人需求是？ 大客戶銷售教程 參考銷售過程表格解答如下問題： 如果養(yǎng)殖戶的個人需求是支配力，那么其銷售速度是？ 快 普通 慢 個人

24、需求為“穩(wěn)定”的養(yǎng)殖戶如何看待與銷售員的關(guān)系？ 個人需求為“群聚性”的人屬于哪類決策類型？ 對個人需求為“秩序”的養(yǎng)殖戶要強調(diào)的收益是? 5. 對個人需求為“業(yè)績”的養(yǎng)殖戶能使用的有效策略是？ 大客戶銷售教程 答案： 1. 支配力，穩(wěn)定，秩序，群聚性，認可，業(yè)績 2. d 3. a 4. 群聚性 5. a 6. 把銷售員當做危險的人物；要對銷售員產(chǎn)生信任和自信感 7. 尋求別人的意見；避免公開的辯論；希望合議 8. 如購買，有助于提高農(nóng)場運營體系 9. 提供非常合理而具體的實證 大客戶銷售教程 案例分析：案例分析：養(yǎng)殖戶的個人需求養(yǎng)殖戶的個人需求 請重新閱讀案例農(nóng)場概要，并利用第四課的表格回答

25、如下問題。 案例：養(yǎng)豬農(nóng)場案例：養(yǎng)豬農(nóng)場 決策者和有影響力的人的個人需求是？ 銷售進行速度是？ 養(yǎng)殖戶希望的與銷售員的關(guān)系是？ 決策類型是？ 大家強調(diào)的收益是？ 1. 對這位養(yǎng)殖戶使用的有效策略是？ 大客戶銷售教程 第五課第五課 ：第三階段第三階段 開發(fā)戰(zhàn)略活動計劃開發(fā)戰(zhàn)略活動計劃 銷售過程是把養(yǎng)殖戶變成自己人的周密計劃好的戰(zhàn)役。銷售過程是把養(yǎng)殖戶變成自己人的周密計劃好的戰(zhàn)役。 為完成戰(zhàn)役，而確立戰(zhàn)略，有如下優(yōu)點：為完成戰(zhàn)役，而確立戰(zhàn)略，有如下優(yōu)點： 容易掌握決策者和有影響力的人容易掌握決策者和有影響力的人 有助于發(fā)現(xiàn)競爭廠家的弱點有助于發(fā)現(xiàn)競爭廠家的弱點 有助于大家發(fā)現(xiàn)機會和問題有助于大家發(fā)

26、現(xiàn)機會和問題 節(jié)約大家的時間節(jié)約大家的時間 促進大家的銷售和潛入養(yǎng)殖戶促進大家的銷售和潛入養(yǎng)殖戶 幫助大家對變化的適應(yīng)力幫助大家對變化的適應(yīng)力 有助于把主要目標簡略化，確立可達成的步驟有助于把主要目標簡略化，確立可達成的步驟 幫助大家測定銷售過程幫助大家測定銷售過程 有助于為執(zhí)行活動階段確定具體日期有助于為執(zhí)行活動階段確定具體日期 有助于大家把握趨勢和潛力有助于大家把握趨勢和潛力 大客戶銷售教程 戰(zhàn)略活動計劃分六個部分戰(zhàn)略活動計劃分六個部分 長期目標長期目標 銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略 活動步驟活動步驟 目標日期目標日期 其他材料其他材料 檢驗檢驗/調(diào)整調(diào)整 大客戶銷售教程 戰(zhàn)略活動計劃戰(zhàn)略活動計劃 戰(zhàn)

27、略活動計劃：戰(zhàn)略活動計劃： 對這位養(yǎng)殖戶我的長期目標是：對這位養(yǎng)殖戶我的長期目標是： 銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略活動步驟活動步驟 目標目標 日期日期 其他材料其他材料檢驗檢驗/調(diào)整計劃調(diào)整計劃 展示品質(zhì)， 服 務(wù) ， 更 多 價 值 的 普 瑞 納承諾 檢驗新的大客 戶銷售系統(tǒng) 展示普瑞納公 司介紹 與養(yǎng)殖戶一起 檢驗合適的產(chǎn) 品程序 10月15 日 10月15 日 10月22 日 準備合適的產(chǎn) 品說明書； 準備介紹公司 的所用工具 養(yǎng)殖戶對我們產(chǎn)品的品質(zhì)， 服務(wù)，更多價值的承諾留好印象； 他的個人需求是“秩序”，他希 望更多的事實和實證；下次訪問 不能太著急，需提供所有詳細的 書面材料；要強調(diào)的收益是

28、通過 我們的飼養(yǎng)程序農(nóng)場將擁有更佳 的體系。 大客戶銷售教程 解答如下題：解答如下題： 戰(zhàn)略開發(fā)的10個優(yōu)點中4個列舉如下： l 更加容易把握決策者和有影響力的人 l 有助于發(fā)現(xiàn)競爭廠家的弱點 l 有助于把握機會和問題 l 節(jié)約大家的時間 剩下的6個優(yōu)點是？ 戰(zhàn)略活動計劃的6個部分是？ 長期目標 銷售戰(zhàn)略 訪問目的 活動步驟 目標日期 其他材料 檢驗/調(diào)整 大客戶銷售教程 長期目標是指？ 銷售戰(zhàn)略是： 事前計劃 預(yù)測銷售過程的每個步驟 構(gòu)筑為達成銷售要得到的一系列承諾 大客戶銷售教程 答案： 1. 剩下六個優(yōu)點是： l 擴大銷售和養(yǎng)殖戶潛入 l 幫助大家對變化的適應(yīng)力 l 有助于把主要目標簡略

29、化，確立可達成的步驟 l 幫助大家測定銷售過程 l 有助于為執(zhí)行活動階段確定具體日期 l 有助于大家把握趨勢和潛力 2. a,b,d,e,f,g,訪問目的(c)不是戰(zhàn)略活動計劃的一部分 3. 長期目標是指通過長時間與養(yǎng)殖戶達成的事情 4. a,b,c. 大客戶銷售教程 第六課第六課 ：第四階段大客戶訪問計劃第四階段大客戶訪問計劃 優(yōu)秀的訪問計劃有三個步驟。 第一步驟：決定訪問目的第一步驟：決定訪問目的 為更加容易知道是否達成訪問目的，盡量把訪問目的具體 化；目的要有挑戰(zhàn)性同時具有可能性；目的設(shè)定應(yīng)是為完 成一項事情而從養(yǎng)殖戶得到承諾。 第二步驟：收集資料和實證第二步驟：收集資料和實證 大家確實

30、希望滿足養(yǎng)殖戶的需要，因此大家必須收集資料 和實證；這些資料和實證有助于處理養(yǎng)殖戶的一切拒絕反 應(yīng)。 第三步驟：提前預(yù)定第三步驟：提前預(yù)定 大客戶都很忙，有提前預(yù)定非常重要；它可以說明大家更 具有事業(yè)化，更加有效利用養(yǎng)殖戶和自己的時間。 大客戶銷售教程 訪問計劃的優(yōu)點訪問計劃的優(yōu)點 l節(jié)約自己和養(yǎng)殖戶的時間 l有助于準備處理拒絕反應(yīng) l使大家時刻做準備 l有助于大家更加專業(yè) l得到自信感 l大家的推薦會更加有效 l用彈性的推薦迎合養(yǎng)殖戶的需求 l不會遺漏重要事項 l提高大家的銷量 大客戶銷售教程 訪問計劃書包含的因素訪問計劃書包含的因素 u第一因素是訪問目的。第一因素是訪問目的。 u第二因素是

31、展開話題時能提供收益和所有的補助材料的準備。第二因素是展開話題時能提供收益和所有的補助材料的準備。 u第三因素是大家給養(yǎng)殖戶提問。第三因素是大家給養(yǎng)殖戶提問。 u第四因素是收益。第四因素是收益。 u第五因素是估測的養(yǎng)殖戶拒絕反應(yīng)和對這些拒絕反應(yīng)的大家的第五因素是估測的養(yǎng)殖戶拒絕反應(yīng)和對這些拒絕反應(yīng)的大家的 回答?；卮?。 u第六因素是得到承諾的對話第六因素是得到承諾的對話 大客戶銷售教程 第一因素是訪問目的。第一因素是訪問目的。訪問目的如下： 仔細觀察農(nóng)場狀況 比較分析普瑞納程序和現(xiàn)有程序的生產(chǎn)費 提問養(yǎng)殖戶的態(tài)度 把自己介紹給決策者或影響力的人 邀請養(yǎng)殖戶使用普瑞納飼養(yǎng)程序 第二因素是展開話題

32、時能提供收益和所有的補助材料的準備。第二因素是展開話題時能提供收益和所有的補助材料的準備。 節(jié)約時間和錢（經(jīng)濟性） 針對家畜健康和投資的保護（穩(wěn)定性） 使用容易；廣泛應(yīng)用（方便性） 引起養(yǎng)殖戶的興趣(Door Opener)，小冊子，產(chǎn)品說明書， 其他（補助材料） 大客戶銷售教程 第三因素是大家給養(yǎng)殖戶提問第三因素是大家給養(yǎng)殖戶提問。通常開始訪問，收集一般的情報，對想 說話的養(yǎng)殖戶提問時使用開放性提問。需要具體的信息，養(yǎng)殖戶不愿 意說話或不關(guān)心，不需要事情變化時使用限定性提問。舉例： 對普瑞納飼養(yǎng)程序您知道哪些？ 斤豬成本是多少？ 為什么對疾病預(yù)防程序感興趣呢？ 您愿意擴大飼養(yǎng)規(guī)模嗎？ 有計劃

33、擴建豬舍嗎？ 第四因素是收益。第四因素是收益。 收益是指養(yǎng)殖戶關(guān)注-大家和普瑞納為他能做到的事 情。大家提供的收益要適合養(yǎng)殖戶具體的需求。收益的例子： 每公斤增重減少的費用 健康狀態(tài)下更高的生產(chǎn)性和縮短出欄日齡 疾病極小化或預(yù)防疾病 改善日增重和飼料效率極大化 減少飼料浪費 大客戶銷售教程 第五因素是估測的養(yǎng)殖戶拒絕反應(yīng)和對這些拒絕反應(yīng)的大家的回答第五因素是估測的養(yǎng)殖戶拒絕反應(yīng)和對這些拒絕反應(yīng)的大家的回答。例子： 現(xiàn)狀為好（不關(guān)心） 滿意現(xiàn)在的泌乳量嗎？ 您認為農(nóng)場目前有效解決了腹瀉問題嗎？ 用這套程序增加了飼料費用了嗎？ 李老板用現(xiàn)在的程序給您的家畜提供最高的營養(yǎng)價值嗎？ 我不認為普瑞納程序

34、比其他程序非常優(yōu)越（懷疑） 給您看，我們開發(fā)的程序及相關(guān)試驗和研究資料。 有類似與您農(nóng)場規(guī)模的其他農(nóng)場的幾份實證?？梢钥闯鲞@些農(nóng)場給家畜提供 最高的營養(yǎng)成分，并減少了飼料費。 我聽說價格太貴（抵抗） 遇到抵抗，需提供相應(yīng)的收益。 將會得到更佳的飼料效率。減少斤豬成本，提高畜舍的回轉(zhuǎn)率，減少生產(chǎn)費。 這套程序既減少費用，減少疾病，節(jié)約時間 大客戶銷售教程 第六因素是得到承諾的對話。第六因素是得到承諾的對話。 大家會記得普瑞納BEST程序中需要的概括，主要收益的概括，得到承 諾等三個步驟。案例： 您說想減少斤豬成本；您同意了普瑞納飼養(yǎng)程序有助于用最低的費用 達到最高的生產(chǎn)性。那么下周二開始這套程序

35、呢？還是下周五？ 減少家畜疾病是您最要緊的事情；您了解了普瑞納防疫程序有助于您 農(nóng)場疾病預(yù)防和治療。趁熱打鐵，是否我們應(yīng)該今天要訂單？ 大客戶銷售教程 解答如下題：解答如下題： 訪問計劃的三個步驟是？ 盡可能把訪問目的具體化的重要理由是？ 為什么與大客戶提前預(yù)約是有效的方法？ 大客戶銷售教程 訪問計劃的九個優(yōu)點中列舉四個如下： 節(jié)約你和養(yǎng)殖戶的時間 有助于針對拒絕反應(yīng)的準備 時刻準備 有助于專業(yè)化 剩下五個優(yōu)點是？ 訪問計劃的六個因素是？ 長期目標 訪問目的 展開對話 提問 收益 估計的拒絕反應(yīng)/應(yīng)答 得到承諾的對話 大客戶銷售教程 答案： 1. 決定訪問目的。收集資料和實證。提前預(yù)約 2.

36、更加容易知道是否達成訪問目的 3. 最有效利用大家和養(yǎng)殖戶時間的方法 4. 剩下五個優(yōu)點是： l 獲得自信感 l 更加有效進行你的推薦 l 用彈性的推薦迎合養(yǎng)殖戶的需求 l 不會遺漏重要事項 l 提高銷量 5. b,c,d,e,f,g (a)是戰(zhàn)略活動計劃部分 大客戶銷售教程 第七課第七課 ：不同銷售階段使用的銷售技巧：不同銷售階段使用的銷售技巧 根據(jù)銷售過程的不同階段需要不同的銷售技巧，面對根據(jù)銷售過程的不同階段需要不同的銷售技巧，面對 拒絕反應(yīng)時尤其需要。一個養(yǎng)殖戶會表現(xiàn)一種拒絕反拒絕反應(yīng)時尤其需要。一個養(yǎng)殖戶會表現(xiàn)一種拒絕反 應(yīng)，但通常銷售成交之前有三個階段的拒絕反應(yīng)過程。應(yīng)，但通常銷售

37、成交之前有三個階段的拒絕反應(yīng)過程。 第一階段第一階段 漠不關(guān)心漠不關(guān)心 第二階段第二階段 懷疑懷疑 第三階段第三階段 抵抗抵抗 答應(yīng)答應(yīng) 處理抵抗處理抵抗 處理懷疑處理懷疑 提問提問 結(jié)束結(jié)束 大客戶銷售教程 解答如下題：解答如下題： 在第一階段養(yǎng)殖戶會： 抵抗 懷疑 漠不關(guān)心 在第一階段大家會用怎樣銷售技巧? 在第二階段為處理拒絕反應(yīng)所應(yīng)用的三個技巧是？ 在第三階段為處理拒絕反應(yīng)所應(yīng)用的三個技巧是？ 在承諾階段要應(yīng)用的技巧是： 處理養(yǎng)殖戶的不關(guān)心 得到承諾 處理懷疑 處理抵抗 大客戶銷售教程 答案： 1. c 2. 為發(fā)現(xiàn)需要用限定性提問 3. 理解懷疑，展示實證，提問是否接受實證 4. 換

38、為提問形式談話，提示相應(yīng)的收益，提問是否接受收益 5. b 大客戶銷售教程 第八課第八課 ：大客戶銷售訪問：提問階段大客戶銷售訪問：提問階段 通過提問發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖戶需要的過程有三個階段。 第一階段是基本階段。第一階段是基本階段。這個階段首先發(fā)生在提問過程，主要 目的是發(fā)現(xiàn)事實；通過這些與養(yǎng)殖戶建立親密關(guān)系并有助于 得到信任。 在這階段與養(yǎng)殖戶談話時需要提問四個方面: 對普瑞納的態(tài)度 養(yǎng)殖戶的詳細農(nóng)場狀況 變更或擴建計劃 核心決策者和有影響力的人 大客戶銷售教程 第二階段是掌握階段。第二階段是掌握階段。提問的第二階段有助于掌握并理解養(yǎng) 殖戶的需要和問題點。 在這個掌握階段要提問如下兩個方面的問題：

39、需要和問題點的認知需要和問題點的認知 l 您滿意現(xiàn)在的飼養(yǎng)程序嗎？ l 飼料費是否滿意？ l 日增重是否達到滿意水準？ 需要農(nóng)場改善的部分需要農(nóng)場改善的部分 l 在記錄體系中需要改善的地方是什么？ l 為更高的生產(chǎn)性需要哪類飼養(yǎng)程序？ l 為減少費用您想到哪些方面？ 大客戶銷售教程 第三階段是解決問題的階段第三階段是解決問題的階段。 l 為減少飼料浪費，有沒有考慮過換其他形態(tài)的飼料？ l 如果給您能降低斤豬成本的方法，那么拿出部分豬做飼 養(yǎng)展示，您是否有興趣？ l 需不需要現(xiàn)有程序和普瑞納程序的費用比較分析 大客戶銷售教程 解答如下題：解答如下題： 根據(jù)目的不同與之相匹配的提問階段是： 基本階

40、段是1 掌握階段是2 解決問題階段是 3 掌握并理解養(yǎng)殖戶需要的問題點 發(fā)現(xiàn)事實，得到養(yǎng)殖戶親密關(guān)系和信賴 掌握決策者 給養(yǎng)殖戶展示解決問題或需要的重要性和價值 銷售過程初期，掌握養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品和服務(wù)所持的態(tài)度的重要性是什么？ 第一次訪問與農(nóng)場最高決策者或其親近的人員開始接觸的優(yōu)點是？ 大客戶銷售教程 答案： 1. a是 2 掌握階段 b是 1 基本階段 c是 2 - 掌握階段 d是 3 - 解決問題階段 2. 必要時，處理否定的態(tài)度或累計積極的經(jīng)驗；掌握養(yǎng)殖戶的態(tài)度是非 常重要。 3. 通常得到較快的結(jié)果 大客戶銷售教程 案例農(nóng)場案例農(nóng)場 ：提問階段：提問階段 按小組討論并準備，針對案例農(nóng)場大

41、家需要提出的各階段問題。 案例農(nóng)場：養(yǎng)豬農(nóng)場案例農(nóng)場：養(yǎng)豬農(nóng)場 第一階段：基礎(chǔ)階段第一階段：基礎(chǔ)階段 對普瑞納的態(tài)度 養(yǎng)殖戶農(nóng)場狀況 變更或擴建計劃 第二階段：掌握階段第二階段：掌握階段 需要和問題點的認知 核心決策者和影響力的人 第三階段：解決問題階段第三階段：解決問題階段 給養(yǎng)殖戶提供的解決問題或需要的重要性或有價值的提問 大客戶銷售教程 練習提問階段練習提問階段 大家準備練習三階段的提問 大家做普瑞納銷售員角色時大家做普瑞納銷售員角色時，提3個階段的問題，找出潛在客戶的需要 和問題點是大家的目的。 參考下一頁模板，提問對方每個階段的問題。提問的基礎(chǔ)資料是由 對方做成的信息。 應(yīng)用提問技巧

42、過程中注意聆聽對方的回答 得到養(yǎng)殖戶的幾個需要為止，專心提問各階段問題 最后總結(jié)養(yǎng)殖戶的需求 為確認其需求提限定性問題 大客戶銷售教程 大家做養(yǎng)殖戶角色時大家做養(yǎng)殖戶角色時： 大家做自己編成的大客戶的角色 對方提問每個階段的問題 對方開放性提問時，提供大家的養(yǎng)殖戶能給出的回答；但不可 以不提供情報 對方會整理大家的需要；整理正確，同意；不正確，采取養(yǎng)殖 戶實際能采取的行動 準備給對方提供的信息 大家做觀察者角色時：大家做觀察者角色時： 遵守如下三個事項 檢驗銷售員提問過或沒有提問 提供改善點 要具體 大客戶銷售教程 模模 板板 階段階段1：基本階段：基本階段 對普瑞納的態(tài)度 養(yǎng)殖戶詳細狀況 變

43、更或擴建計劃 階段階段2：掌握階段：掌握階段 需要和問題點的認知 核心決策者和有影響力的人 階段階段3：解決問題階段：解決問題階段 給養(yǎng)殖戶展示解決問題或需要的重要性或價值 大客戶銷售教程 練習提問階段練習提問階段 階段階段1：基本階段：基本階段 銷售員對如下方面做了提問： 對普瑞納的態(tài)度對普瑞納的態(tài)度 （ ）是 （ ）不是 使用的提問內(nèi)容 養(yǎng)殖戶詳細狀況養(yǎng)殖戶詳細狀況 （ ）是 （ ）不是 使用的提問內(nèi)容 變更或擴建計劃變更或擴建計劃 （ ）是 （ ）不是 使用的提問內(nèi)容 大客戶銷售教程 練習提問階段練習提問階段 階段階段2：掌握階段：掌握階段 銷售員對如下方面做了提問： 需要和問題點的認知

44、需要和問題點的認知 （ ）是 （ ）不是 使用的提問內(nèi)容： 核心決策者和影有響力的人核心決策者和影有響力的人 （ ）是 （ ）不是 使用的提問內(nèi)容： 階段階段3：解決問題階段：解決問題階段 銷售員對如下方面做了提問： 給養(yǎng)殖戶展示解決問題或需要的給養(yǎng)殖戶展示解決問題或需要的 重要性或價值重要性或價值 （ ）是 （ ）不是 使用的提問內(nèi)容： 其 他： 大客戶銷售教程 第九課第九課 ：大客戶訪問：處理拒絕反應(yīng)大客戶訪問：處理拒絕反應(yīng) l 銷售過程中最困難的是懷疑和抵抗，但都是有銷售過程中最困難的是懷疑和抵抗，但都是有 價值的事情。有效處理拒絕反應(yīng)意味著你是非價值的事情。有效處理拒絕反應(yīng)意味著你是非

45、 常老練的銷售員，每次銷售訪問時，大家盡量常老練的銷售員，每次銷售訪問時，大家盡量 把所有懷疑和抵抗表面化；這樣才能有效處理把所有懷疑和抵抗表面化；這樣才能有效處理 它們。它們。 大客戶銷售教程 案例研究案例研究 ：懷疑和抵抗：懷疑和抵抗 案例研究案例研究2：養(yǎng)豬農(nóng)場：養(yǎng)豬農(nóng)場 懷疑1：我不太相信用普瑞納程序我能達到與他一樣的效果。 討論的內(nèi)容討論的內(nèi)容： 懷疑2：看現(xiàn)在的豬價，不敢確信用普瑞納飼料能夠賺錢。 討論的內(nèi)容討論的內(nèi)容： 抵抗1：你們推薦從經(jīng)銷商處提貨，這是我沒能普瑞納合作的原因之一； 我希望跟飼料公司直銷。 討論的內(nèi)容討論的內(nèi)容： 抵抗2：別的公司給我30天以上的賒欠，但普瑞納只

46、希望現(xiàn)金交易。 討論的內(nèi)容討論的內(nèi)容： 大客戶銷售教程 案例研究案例研究 ：懷疑和抵抗：懷疑和抵抗 請記錄大家從養(yǎng)殖戶得到的典型的懷疑，抵抗和針對這類拒絕反應(yīng)大家 的回答。大家的回答內(nèi)容將用在小組討論的基礎(chǔ)資料，各小組的任務(wù)是 找出各類型的拒絕反應(yīng)的最佳處理方案。 從養(yǎng)殖戶得到的典型的懷疑是從養(yǎng)殖戶得到的典型的懷疑是: 處理這些懷疑的回答（實證資料）是處理這些懷疑的回答（實證資料）是：（寫出實際大家給養(yǎng)殖 戶的回答） 從養(yǎng)殖戶得到的典型的抵抗是從養(yǎng)殖戶得到的典型的抵抗是: 處理這些抵抗的回答（相應(yīng)的收入）是處理這些抵抗的回答（相應(yīng)的收入）是：（：（寫出實際大家給養(yǎng) 殖戶的回答） 大客戶銷售教程

47、 處理懷疑和抵抗最有效的方法處理懷疑和抵抗最有效的方法 請把針對處理拒絕反應(yīng)最佳方法的討論結(jié)果記錄在空欄內(nèi)。請把針對處理拒絕反應(yīng)最佳方法的討論結(jié)果記錄在空欄內(nèi)。 大客戶銷售教程 第十課第十課 ：大客戶銷售訪問：承諾的類型大客戶銷售訪問：承諾的類型 試探性提問試探性提問(Trial Closes) 試探性提問是為檢驗整個銷售過程中大家與養(yǎng)殖戶如何進行 著。它并不是邀請養(yǎng)殖戶在定單書上簽名，而是考慮到購買 者喜歡何種方式。 例如： 是否覺得這套飼養(yǎng)程序比現(xiàn)有的程序更好？ 您喜歡這套飼養(yǎng)程序的方法嗎？ 您更喜歡哪類型的防疫程序？ 大客戶銷售教程 認知養(yǎng)殖戶的購買意愿認知養(yǎng)殖戶的購買意愿 一旦構(gòu)筑信賴

48、，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖戶的需要并推薦合適的特點及收 益之后，開始尋找得到購買承諾的機會。購買意愿從養(yǎng)殖 戶的話語或行動中透露出來；如下話語在某種程度上暗示 養(yǎng)殖戶開始想用普瑞納的產(chǎn)品和服務(wù)。 那么，我要跟合作伙伴重新考慮是否我這兒需要采取變化？ 準備飼養(yǎng)展示需要多久？ 飼養(yǎng)展示開始之后，有疑問點如何處理？ 大客戶銷售教程 如下行為暗示購買意愿如下行為暗示購買意愿 l 重新看小冊子，產(chǎn)品說明書或其他補助資料。 l 為得到大家推薦事項的反應(yīng)，注視自己的伴侶或合作伙伴。 l 對大家的分析結(jié)果詳細，并安靜地查閱。 大客戶銷售教程 有效結(jié)尾有效結(jié)尾 兩者選一的結(jié)尾兩者選一的結(jié)尾(Close) 這方法是給養(yǎng)殖戶提供兩

49、者選其一，即是否接受我們提供 的收益并邀請承諾。例如：我們知道老板您需要減少斤豬 成本，而且您同意這套飼養(yǎng)程序能減少費用同時提高飼料 效率；那么您得定出是否用部分豬做飼養(yǎng)展示呢？或所有 豬群都使用這套飼養(yǎng)程序呢？您怎么考慮？ 大客戶銷售教程 本本富蘭克林式結(jié)尾富蘭克林式結(jié)尾(The Ben Franklin Close) 這方法是養(yǎng)殖戶對大家的程序和服務(wù)與競爭廠家做比較時有用。 大家用這方法結(jié)尾時應(yīng)如下去操作： 1. 概括需要和收益之后，邀請養(yǎng)殖戶列舉使用競爭廠家程序或 繼續(xù)使用該程序的所有理由。 2. 同時邀請養(yǎng)殖戶列舉要使用普瑞納程序的所有理由。 3. 列舉項目里追加大家的想法（購買普瑞納

50、的理由比使用競爭 廠家的理由數(shù)量上要更多）。 4. 根據(jù)比較分析邀請養(yǎng)殖戶的決定并得到定單。 大客戶銷售教程 提供基準的結(jié)尾提供基準的結(jié)尾(The Criteria Close) 這方法可以用在已知道價格不是問題的時候去使用。養(yǎng)殖戶只 是猶豫決定，這種狀況應(yīng)遵循如下階段： 1. 告訴養(yǎng)殖戶這是重要的決定并要慎重考慮；使養(yǎng)殖戶自己問 三個問題。 l 有無使用這套程序及服務(wù)的余地？ l 是否有必要使用這套程序及服務(wù)？ l 是否喜歡這套程序及服務(wù)？ 2. 大家需要以這種順序來提問。 3. 提第二個問題時，重新概括提問大家發(fā)現(xiàn)的需要。 4. 提第三個問題時，聯(lián)想因購買程序及服務(wù)而能得到的養(yǎng)殖戶 收益來

51、提問。 養(yǎng)殖戶對這些問題OK時，確認有購買意愿。 大客戶銷售教程 類似狀況結(jié)尾類似狀況結(jié)尾(The Similar Situation Close) 有些養(yǎng)殖戶是超前，有些養(yǎng)殖戶是跟隨。這方法用在跟隨的 人群從別的養(yǎng)殖戶身上學到之后最小化自己風險的個人需 求的人群。這種狀況應(yīng)遵循如下階段： 1. 給這些養(yǎng)殖戶展示具有類似需求和能力的別的養(yǎng)殖戶的銷售 經(jīng)驗。 2. 告訴那位養(yǎng)殖戶的決定和其理由。 3. 介紹這位養(yǎng)殖戶得到的程序，服務(wù)及收益等經(jīng)驗（概括這位 養(yǎng)殖戶的需要，產(chǎn)品，程序的收益） 4. 邀請定單 大客戶銷售教程 解答如下題：解答如下題： 正確敘述試探性提問的是？ 推薦之后做試探性提問 為了試探性提問，一定等到推薦之后 試探性提問并不是決定而是問意見 試探性提問在銷售過程中可以使用一次以上 試探性提問的目的是什么？ 舉出三個以上，能看出養(yǎng)殖戶對大家的產(chǎn)品和服務(wù)有購買 意愿的例子。 大客戶銷售教程 4. 以下案例是結(jié)尾的哪類型？ 老板您擔心自己下