實(shí)用談判技巧

1、談判技巧 談判概述 人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿 足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成意 見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。 或人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議， 就是在進(jìn)行談判。 商務(wù)談判： 1、以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的 2、以價(jià)值談判為核心 3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 談判者的特征：談判者的特征： 有經(jīng)驗(yàn)的談判者 準(zhǔn)備充分； 目標(biāo)明確； 傾聽(tīng)并了解對(duì)方； 積極尋找解決問(wèn)題； 全面考慮仔細(xì)斟酌； 致力于可達(dá)成的協(xié)議； 事實(shí)失敗率低。 一般的談判者 缺乏準(zhǔn)備； 目標(biāo)不明確、不切實(shí)際； 不了解對(duì)方立場(chǎng)； 試圖快速結(jié)束談判； 雙方責(zé)任不清； 徘徊于未達(dá)成協(xié)議領(lǐng)域； 事實(shí)失敗率高。 談判成交的因素談判成交的因素 雙方滿

2、意于所達(dá)成的交換； 被談判對(duì)方論點(diǎn)的邏輯所說(shuō)服； 感覺(jué)再堅(jiān)持下去無(wú)法取得更好的結(jié)果； 受制于一些無(wú)法控制的因素，如時(shí)間、整 體計(jì)劃等而不得不達(dá)成協(xié)議。 討價(jià)與還價(jià)討價(jià)與還價(jià) 由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的； 堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目 的是達(dá)成對(duì)雙方都有益的協(xié)議； 善用談判技巧。 價(jià)格條款價(jià)格條款 先發(fā)制人： 后走一步： 讓步策略：讓步策略： 讓步可能對(duì)對(duì)方造成的影響和反應(yīng) 對(duì)方對(duì)讓步感到非常高興，甚至?xí)鄳?yīng)做 讓步來(lái)回報(bào)你的誠(chéng)意； 對(duì)方認(rèn)為你的讓步仍有很大余地，甚至認(rèn) 為只要他們繼續(xù)努力，你還會(huì)繼續(xù)讓步， 所以不斷的提出要求； 對(duì)方認(rèn)為你的讓步微不足道，態(tài)度依舊強(qiáng) 硬。 讓步原則

3、：讓步原則： 不做無(wú)畏的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)我方有利的 宗旨，力爭(zhēng)以我方較小的讓步給對(duì)方較 大的滿意。 每做一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白或意 識(shí)到爭(zhēng)取的不易； 讓步幅度不要過(guò)大，讓步次數(shù)不能太多， 讓步時(shí)間不宜過(guò)快； 在討價(jià)還價(jià)中可以有進(jìn)有退，最好使用 條件句。 讓步的方式：讓步的方式： 步子越邁越小、數(shù)字越來(lái)越精確； 表現(xiàn)出三思才后行； 一旦讓步就不能撤回； 讓步失誤的原因往往是耐心不夠，太想達(dá)到目 標(biāo)而忽略了行動(dòng)的步驟； 永不要接受最初的價(jià)格； 單價(jià)與總價(jià)，零售價(jià)與批發(fā)價(jià)； 價(jià)格陷阱（湊個(gè)整數(shù)與價(jià)格差額） 就有利因素適度提高條件，為后面留余地； 人為地設(shè)置“目標(biāo)”并表現(xiàn)出極不情愿讓對(duì)方 擊中； 不

4、要輕易提出最后底價(jià)； 不要被對(duì)方的最后出價(jià)策略嚇到。 心理建設(shè)心理建設(shè) 不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了； 不要一開(kāi)始就試圖接近最后目標(biāo)； 不要低估自己，世上沒(méi)有完美的產(chǎn)品或 服務(wù)； 不要假設(shè)對(duì)方已了解你的弱點(diǎn)； 不要被對(duì)方的身份、地位嚇倒； 不要因?yàn)閷?duì)方無(wú)理或粗野的態(tài)度而放棄； 不要被對(duì)方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、規(guī) 定或原則嚇住了； 不要假設(shè)你已經(jīng)了解對(duì)方的要求； 不要感覺(jué)自己是在要求對(duì)方的恩惠； 在你了解對(duì)方所有要求前，盡量不要開(kāi) 始讓步； 沒(méi)有得到某個(gè)交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易 讓步； 不要在重要問(wèn)題上先讓步； 不要忘記自己讓步的次數(shù)； 不要過(guò)快用盡你的“彈性”； 不要被期限所迫而倉(cāng)促達(dá)成協(xié)議； 在

5、價(jià)格上做重大讓步時(shí)，要充分考慮到 可能產(chǎn)生的后果； 即使快要達(dá)成協(xié)議時(shí)，也不要害怕承認(rèn) 自己的錯(cuò)誤； 不要輕易地認(rèn)為某個(gè)問(wèn)題的觸礁必然會(huì) 使整個(gè)談判破裂； 不要過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難，積極的建議 能增強(qiáng)對(duì)方的信心； 相信談判可使雙方受益。 談判計(jì)劃：讓步及回報(bào)、開(kāi)盤談判計(jì)劃：讓步及回報(bào)、開(kāi)盤 談判計(jì)劃談判計(jì)劃 策略讓步及回報(bào) 讓步回報(bào) 談判步驟 準(zhǔn)備與計(jì)劃 澄清與確認(rèn) 討價(jià)與還價(jià) 成交與執(zhí)行 知己知彼六要求 1、分析自己 2、分析對(duì)手 3、分析可行性 4、訂立原則 5、組織談判班子 6、預(yù)演 準(zhǔn)備與計(jì)劃準(zhǔn)備與計(jì)劃 準(zhǔn)備與計(jì)劃準(zhǔn)備與計(jì)劃 1、你怎樣設(shè)計(jì)自己的形象？ 2、環(huán)境設(shè)置上要注意哪些問(wèn)題？ 3

6、、在準(zhǔn)備階段，如何了解你的談判對(duì)手？ 職業(yè)化主題職業(yè)化主題 你的服裝 飾品的選擇 公文包里裝什么 桌上放什么 體味 小動(dòng)作 職業(yè)化的站與坐 環(huán)境設(shè)置：環(huán)境設(shè)置： 選擇地點(diǎn)：主、客座 時(shí)間安排：時(shí)間及持續(xù)多久 交通工具：事先安排 座次安排：桌形、名片、名牌 所需設(shè)備：投影儀、錄像、電視、錄音機(jī) 室內(nèi)溫度：避免過(guò)冷或過(guò)熱 暫停休息：時(shí)間、時(shí)段 餐飲安排：注意有無(wú)特殊需求（酒精等） 認(rèn)識(shí)你的談判對(duì)手認(rèn)識(shí)你的談判對(duì)手 通過(guò)什么渠道了解對(duì)手的情況？ 迅速推測(cè)對(duì)方的性格特征； 留意對(duì)方的工作環(huán)境； 對(duì)手在公司的位置； 側(cè)面情況； 有無(wú)非正式場(chǎng)合的接觸？ 談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 確定目標(biāo)； 具體問(wèn)題與優(yōu)先

7、次序； 每個(gè)問(wèn)題的界線； 考慮到可能的選擇方案； 選擇界線的合理性。 談判的準(zhǔn)備過(guò)程：談判的準(zhǔn)備過(guò)程： 什么是目標(biāo)的最低低線以及你希望達(dá)到的 水平； 你認(rèn)為對(duì)方的目標(biāo)是什么？（底線、水平、 個(gè)人） 你方與對(duì)方的差距有多寬？ 談判優(yōu)勢(shì)源于何處？ 寫下目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的讓步與妥協(xié)步驟； 長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)。 具體問(wèn)題與優(yōu)先順序：具體問(wèn)題與優(yōu)先順序： 典型的問(wèn)題可能是價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、 交貨、付費(fèi)、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)、 其他。 列出你必須談判的問(wèn)題； 將這些問(wèn)題按“最重要”“最不重要” 的順序排列； 將問(wèn)題按“原則問(wèn)題”和“可用來(lái)做讓 步條件的問(wèn)題”加以區(qū)分； 推測(cè)對(duì)方問(wèn)題的優(yōu)先度； 決定在哪里讓步

8、； 哪些是不可協(xié)商的問(wèn)題。 澄清與確認(rèn)澄清與確認(rèn) 談判雙方的介紹與歡迎； 談判開(kāi)始階段的氛圍是成功的基礎(chǔ)； 首先就議程達(dá)成協(xié)議，利于時(shí)間控制； 避免假設(shè)，利用提問(wèn)確認(rèn)對(duì)方的需求，及 對(duì)方的可協(xié)議范圍。 一般談判策略：一般談判策略： 將“共同點(diǎn)”作為策略： 在開(kāi)局時(shí)運(yùn)用“共同點(diǎn)”可以明確雙方 已存在的共識(shí)，建立關(guān)系，減少雙方對(duì) 分歧的關(guān)注； 在陷入僵局時(shí)重提“共同點(diǎn)”可以提醒 對(duì)方重要的協(xié)議也許因此達(dá)不成； 技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個(gè)共同點(diǎn)， 不如先就起展開(kāi)談判，然后“讓出”它 以換回別的東西。 談判中對(duì)方制造麻煩的目的：談判中對(duì)方制造麻煩的目的： 降低你的期望值； 給自己創(chuàng)造回旋余地； 向他

9、們公司里的同事證明自己是談判高手； 給對(duì)方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司 交差。 討價(jià)與還價(jià)討價(jià)與還價(jià) 由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的； 堅(jiān)持原則并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目 的是達(dá)成對(duì)雙方都有益的協(xié)議； 善用談判技巧。 價(jià)格條款價(jià)格條款 談判的核心因素與其他各因素，如規(guī)格、 數(shù)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸保險(xiǎn)、保修、培 訓(xùn)等密切相關(guān)，談判時(shí)可靈活運(yùn)用； 報(bào)價(jià)階段應(yīng)慎重考慮，打好基礎(chǔ)； 價(jià)格條款本身包含的因素： -付款時(shí)間 -付款方式 -分期付款的擔(dān)保 合作，而不是對(duì)抗合作，而不是對(duì)抗 不同意見(jiàn)并非是對(duì)你不尊重； 有時(shí)，提問(wèn)只是一種炫耀； 目標(biāo)決不是證明我們比客戶更聰明； 證明客戶的錯(cuò)誤有什么好處？

10、感覺(jué)自己受傷害的客戶，會(huì)利用每一個(gè) 可能的機(jī)會(huì)為自己辯護(hù)； 每一個(gè)人都希望能得到別人的認(rèn)同； 耐心與邏輯能磨掉反對(duì)的意見(jiàn)。 如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶會(huì)利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，迫使你降 低條件； 對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度要客觀、公正； 從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢(shì)和 劣勢(shì)，爭(zhēng)取得出我方的產(chǎn)品和服務(wù)最能 滿足客戶要求的結(jié)論； 列舉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤，一定要精確，并 且指明目的在于為客戶提供參考信息。 談判的談判的“POWER”優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) “POWER”存在于各種關(guān)系中； 是真實(shí)的并能觀察到的； 可以在談判前挖掘，準(zhǔn)備不好就發(fā)揮不出 來(lái)。 “POWER”來(lái)源于：來(lái)源于： 需求/方案； 敏銳的洞察力

11、； 備選方案； 關(guān)系； 投資； 信譽(yù)度； 期望； 計(jì)劃與準(zhǔn)備； 談判技巧。 在下列情況用戶占有優(yōu)勢(shì)： v采購(gòu)量占總產(chǎn)量非常大的大用戶 v產(chǎn)品對(duì)用戶來(lái)講成本很高，選擇慎重 v產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨(dú)特性，很容易替代 v改變供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本低 v產(chǎn)品對(duì)用戶的生活質(zhì)量影響不大 v用戶可自行設(shè)計(jì)、制造 v產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解很清楚 暫停談判的時(shí)機(jī)暫停談判的時(shí)機(jī) 當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的重點(diǎn) 需要時(shí)； 當(dāng)價(jià)格和其他因素不能互補(bǔ)時(shí)； 作出無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾，等于埋下定時(shí)炸 彈； 冷靜、客觀地面對(duì)沉沒(méi)資本； 暫停并不意味著放棄； 以好的借口暫停。 當(dāng)談判陷入僵局當(dāng)談判陷入僵局 可能是機(jī)會(huì)，利于摸清對(duì)方的底

12、牌； 先討論其他條款； 在次要方面讓步，再回到焦點(diǎn)要對(duì)方妥 協(xié)； 借外力打破僵局； 必要時(shí)妥協(xié)； 一定要逐步讓步； 最后通牒與易人再談； 從市場(chǎng)環(huán)境出發(fā)決定最后底線，避免感 情用事。 如何打破僵局如何打破僵局 重新收集證據(jù)，加深理解，擬定新的方 案，也許存在被忽視的問(wèn)題； 找出讓步的障礙，問(wèn)自己：對(duì)方為什么 不肯前進(jìn)？怎樣使對(duì)方在不失面子的情 況下讓步； 利用休會(huì)來(lái)考慮所討論的問(wèn)題，然后再 恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管 提問(wèn)； 提醒對(duì)方不達(dá)成協(xié)議的后果； 看對(duì)方是否愿意先就某個(gè)方案試行一段 時(shí)間； 邀請(qǐng)第三方充當(dāng)和解人/協(xié)調(diào)人或仲裁人。 原則談判法的四項(xiàng)基本原則：原則談判法的四項(xiàng)基本原則

13、： 原則談判法是根據(jù)價(jià)值來(lái)達(dá)成協(xié)議，它建 議你尋求雙方各得其所的方案；當(dāng)雙方利 益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái) 做決定，而不是雙方意志力的較量。 人：把人與問(wèn)題分開(kāi)，對(duì)事強(qiáng)硬對(duì)人柔和； 利益：重點(diǎn)放在利益而不是立場(chǎng)上； 意見(jiàn)：在決定如何做之前先構(gòu)思各種可能 有的選擇； 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。 成交與執(zhí)行成交與執(zhí)行 確定已同意的部分，再次討論不清楚的 地方； 臨近結(jié)束時(shí)，避免提出新的問(wèn)題； 總結(jié)談判結(jié)果； 以書面協(xié)議或合同確認(rèn)達(dá)成的共識(shí)； 閱讀協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)； 積極認(rèn)真執(zhí)行合同。 銷售最好的時(shí)機(jī)：銷售最好的時(shí)機(jī)： 利用別人愉快的時(shí)機(jī)； 利用別人倒霉的時(shí)機(jī)； 你最好的交易對(duì)象是剛上臺(tái)或快下任的 人； 運(yùn)用非正常時(shí)間的時(shí)機(jī)選擇； 花點(diǎn)時(shí)間來(lái)緩和一項(xiàng)威脅； 利用忙人的注意力； 分清事情的輕重緩急。 成功的談判者成功的談判者 計(jì)劃充分，細(xì)心收集資料，對(duì)自己及競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，隨時(shí)更新； 有能力和自己公司的人商談，并贏得信任 與合作； 愿意請(qǐng)專家和顧