分銷渠道設(shè)計方案_2

1、分銷渠道設(shè)計方案海鮮產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計方案一、海產(chǎn)品在中國的現(xiàn)狀中國是世界海產(chǎn)品生產(chǎn)和消費大國，擁有廣闊的海產(chǎn)品市場。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，海產(chǎn)品的消費將迅速上升。但與此同時，消費者的需求正在發(fā)生著微妙的變化：需求層次向個性化和多樣化發(fā)展、越來越重視企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量，原有的以海產(chǎn)品批發(fā)、零售進入千家萬戶的單純供貨模式已不能夠滿足需要。為了迎合市場需求，全新的經(jīng)營模式勢在必行。二、海產(chǎn)品分銷渠道的結(jié)構(gòu)的特點 我公司是一個大型的以物流為主的海鮮產(chǎn)品公司，面向全國各地。因此，其營銷渠道結(jié)構(gòu)是一個非常復(fù)雜的結(jié)合體。概括的說，它是以間接渠道和寬渠道為主要形式，多級渠道并存的多渠道組

2、合。 1.間接渠道的優(yōu)點：企業(yè)可以利用其他組織機構(gòu)的分銷渠道和營銷經(jīng)驗，迅速將產(chǎn)品推向市場，在短時間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟效益減少了企業(yè)所承擔(dān)的市場風(fēng)險，對資金的使用有一定的安全性企業(yè)不必設(shè)置專門機構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財力，集中精力搞好生產(chǎn)。缺點：由于企業(yè)不能直接接觸用戶，因此獲得信息遲緩，而且由于企業(yè)不是獨立地進行渠道管理，因而對營銷.缺乏足夠的控制。2.密集型渠道結(jié)構(gòu)特點：密集性分銷的特點是盡可能多地使用商店銷售產(chǎn)品或服務(wù)。密集型分銷渠道能擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面，網(wǎng)點的密度高，方便消費者購買。我公司運送的產(chǎn)品出現(xiàn)在連鎖超市、大型綜合市場、便利店、小集市等地方，總之，在任何地方人們只要

3、想購買海產(chǎn)品，就能買到，這種十分密集的渠道策略，增強了海產(chǎn)品的競爭力，為我公司提供了廣闊的市場覆蓋面。同時密集型分銷渠道存在缺點是容易導(dǎo)致市場混亂，渠道管理成本較高。三、海產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計（1）確定渠道的目標：我公司的目標市場是無差異市場，所以該公司的目標消費者是所有人。渠道的目標，也就是為了企業(yè)總的戰(zhàn)略所服務(wù)的，所以我們設(shè)計的渠道要符合公司的市場劃分策略，及加大市場滲透能力，大面積 地接觸顧客，使顧客能夠就近購買。 （2）制定渠道方案：制定分銷渠道方案需要對影響渠道選擇的一些因素進行分析:1、產(chǎn)品的特性：魚類等是變溫動物，體溫隨所處水溫的變化而變化。各種水產(chǎn)品都有自己的適溫范圍，超出適溫范圍

4、就容易死亡。氧氣不足會使海鮮水產(chǎn)品在運輸過程中無法正常呼吸，若嚴重缺氧，還會造成其窒息死亡，從而影響成活率。2、市場因素：由于我公司采取的是無差異市場劃分，所以其市場容量大；市場區(qū)域范圍大顧客比較分散；市場規(guī)模大發(fā)展趨勢更大。3、生產(chǎn)者因素：生產(chǎn)者的實力和聲譽、生產(chǎn)者的經(jīng)營能力、生產(chǎn)者愿意提供服務(wù)的多少、生產(chǎn)者對渠道控制程度的要求。（3）選擇渠道方案：公司應(yīng)該充分利用各級中間商，采取長而寬的分銷渠道，最大的進行市場滲透。為了獲得更多的市場份額抵制競爭對手的爭奪，公司應(yīng)該利用獎勵中間商的方法鞏固其現(xiàn)有的分銷渠道，然后適時地建立自己的渠道，開辟新的渠道，緊緊的抓住原有市場份額，不斷搶占貨得新的市場

5、，才能打敗競爭對手，立不敗之地。選擇方案適用一下標準：1、經(jīng)濟性標準：找到最大效益點。2、控制性標準：廠商對分銷商能否進行有效控制。3、適應(yīng)性標準：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。（4）評估渠道方案： 1、顧客滿意評價：有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負責(zé)、保障安全、感情交流。 2、運行狀態(tài)評價：暢通性、覆蓋率和流通力。3、財務(wù)績效評價：銷售分析、占有率分析、費用分析、盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析。4、渠道價值評價：收益現(xiàn)值法和重置成本法。四、分銷渠道的具體設(shè)計具體來說，我公司采用了以15種渠道，將海產(chǎn)品分銷到每一個角落。1.傳統(tǒng)食品零售渠道。食品店、食品商嘗副食品商嘗菜市場等。2.超級市場渠道。包括獨立超級市

6、嘗連鎖超級市嘗酒店和商場內(nèi)的超級市嘗批發(fā)式超級市嘗自選商嘗倉儲式超級市場等。3.平價商場渠道。經(jīng)營方式與超級市場基本相同，但區(qū)別在于經(jīng)營規(guī)模較大，而毛利更低。平價商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤，因此在經(jīng)營中往往采用鼓勵大量購買、價格更低的策略。4.餐館酒樓渠道，即各種檔次的飯店、餐館、酒樓，飯館等。5.快餐渠道?？觳偷晖鶅r格較低、客流量大，用餐時間較短，銷量較大。6.街道攤販渠道。即沒有固定房屋、在街道邊臨時占地設(shè)攤、設(shè)備相對簡陋，主要面向行人提供產(chǎn)品，以即買為主要消費方式。7.辦公機構(gòu)渠道。即由各企業(yè)辦事處、團體、機關(guān)等辦公機構(gòu)公款購 買，用來獎勵或在節(jié)假日發(fā)放給職工作為福利。 8.

7、部隊軍營渠道。即由軍隊后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊請客、節(jié)假日聯(lián)歡之需。9.大專院校渠道。即大專院校等住宿制教育場所內(nèi)的食堂、飯館，主要面向在校學(xué)生和教師提供生活方面的飯食服務(wù)。10.中小學(xué)校渠道。指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的食堂，主要向在校學(xué)生提供飯食服務(wù)。11.在職教育渠道。即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機構(gòu)的食堂，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飯食服務(wù)。12.賓館飯店渠道。集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的。13.旅游景點渠道。即設(shè)立在旅游景點（如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景

8、觀及各種文化場館等）、向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品售賣點。一般場所固定，采用柜臺式交易，銷售較大，價格偏高。（以干貨為主）14.第三方消費渠道。即批發(fā)商、批發(fā)市嘗批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的銷售渠道。該渠道不面向消費者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。15其他渠道。指各種商品展銷會、食品博覽會、集貿(mào)市嘗廟會、各種促銷活動等其他銷售海產(chǎn)品的形式和場所。五、分銷渠道管理 （一）分銷渠道成員管理 海產(chǎn)品的渠道成員的選擇：1、制造商：制造商自己生產(chǎn)，尋找合作伙伴實行就地聯(lián)營生產(chǎn)。2、批發(fā)商：大型的綜合批發(fā)市場，如在貴陽可以選擇三橋，浙江商城等批發(fā)市場；或在每個地方直接設(shè)立公司的經(jīng)銷商子公司。3

9、、零售商選擇：傳統(tǒng)食品零售渠道，如食品店、食品商場、副食品商場、菜市場等；超級市場；娛樂場所，如旅游景點等；街道擺攤，如小商店等。4、代理商：制造代理商、銷售代理商、采購代理商、傭金代理商、進口和出口代理商、信托代理商（二）分銷渠道物流管理為適應(yīng)新的分銷渠道，更好地發(fā)揮此種分銷模式的作用，我公司還應(yīng)從產(chǎn)品、價格、人員配置等方面努力，做好與分銷渠道模式相關(guān)的各方面工作的配合，以達到開拓市場、提高市場份額和銷量的目的（詳見下表）。與分銷渠道模式相關(guān)的工作項目計劃表 （三）分銷渠道預(yù)售制管理：制定有序管理到從而管理有效。(1)有序地開發(fā)客戶：由業(yè)務(wù)代表定期、按區(qū)域、按線路拜訪客戶（零售客戶和經(jīng)銷商客

10、戶），先訂貨后送貨。(2)有序地建立銷售渠道：分區(qū)劃定線路，劃分銷售區(qū)域。(3)有序地管理業(yè)務(wù)代表：一個銷售區(qū)域一位區(qū)域經(jīng)理或主任，每一條銷售線路一位業(yè)務(wù)代表和一位駕駛員。(4)有序地管理市常:1、差異性管理：由于分銷售區(qū)域、銷售線路會碰到地段好壞、客戶分布不均勻，造成銷量與努力程度不一致、苦樂不均這個問題?？煽诳蓸凡捎孟旅鎺讉€辦法來解決:一是線路范圍大小調(diào)節(jié)。市中心一類商業(yè)區(qū)銷量潛力大的，線路范圍就小一些；二三類商業(yè)區(qū)的線路范圍就大些。二是銷量指標調(diào)節(jié)。每條銷售線路的銷量指標不搞一刀切，采用系數(shù)，銷售線路之間銷量指標最高的與最低的相差一倍。三是按完成率考核，不按絕對數(shù)考核，銷量第一的并不是完成率 第一的。 四是獎金考核按完成率計算，而且完成率最高只占獎金的6o，獎金的其余40是生動化、客戶關(guān)系、建議等軟性指標。2、區(qū)別對待跨區(qū)域銷售問題：對客戶總部在