便利店業(yè)績(jī)提升方案案例分析

1、便利店業(yè)績(jī)提升方案案例分析便利店業(yè)績(jī)提升方案案例分析便利店業(yè)態(tài)店鋪提升的超市管理經(jīng)驗(yàn)。便利店誕生兩年多不到三年的時(shí)間，目前共有24家門(mén)店。于今年4月始于一次該便利店的內(nèi)訓(xùn)，而于7月開(kāi)始了與其深層次的合作，“企業(yè)存在問(wèn)題，感覺(jué)到不對(duì)勁，但不知從何下手調(diào)整，心里很著急”。提升業(yè)績(jī)，對(duì)于該便利店來(lái)說(shuō)，重要并且緊急的是從2個(gè)方面調(diào)整:a、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整b、布局和商品陳列調(diào)整要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，就得把24家店按照每個(gè)店鋪相似的商圈劃分店鋪類型，便于同一類型的店鋪，體現(xiàn)在商品結(jié)構(gòu)上，同一類型的店鋪應(yīng)該有相同商品結(jié)構(gòu)和商品管理方法。店鋪類型的設(shè)定便利店是在消費(fèi)者上班途中，上班的地點(diǎn)和在家附近提供便利，換言之，店鋪

2、至少應(yīng)該有4種類型：社區(qū)店：在家附件的店鋪商業(yè)店：上班地點(diǎn)的店鋪綜合類型：上班途中的店鋪，根據(jù)店鋪具體所處的位置類設(shè)定店鋪類型其他類型：非以上典型的3種類型，根據(jù)所處的位置類設(shè)定店鋪類型，例如醫(yī)院店鋪，酒店等類型的店鋪鑒于本地特殊的商業(yè)中有住宅的城市規(guī)劃，將該便利店現(xiàn)有的店鋪分為兩大類：社區(qū)店：典型的社區(qū)里店鋪，主要消費(fèi)群體為社區(qū)居民半商業(yè)店：融合了社區(qū)，商業(yè)，路人等主要消費(fèi)群體的店鋪店鋪類型設(shè)定的目的是要將眾多的店鋪按類型的共性進(jìn)行管理，同一類型的店鋪目標(biāo)消費(fèi)群體大致相同，消費(fèi)者在商品，價(jià)格，促銷和陳列的需求類型也基本相同。分類分析分類分析的目的是幫助企業(yè)找到創(chuàng)造銷售額和毛利額的重點(diǎn)分類，將

3、此分類重點(diǎn)管理，也是商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的方式之一。分類分析的前提是需有合理的商品組織結(jié)構(gòu)表。商品組織結(jié)構(gòu)表是商品管理的最基本的方向，如果沒(méi)有完善的商品組織結(jié)構(gòu)表，商品的引進(jìn)和淘汰就沒(méi)有章法，就會(huì)出現(xiàn)很多零售商出現(xiàn)的共同問(wèn)題： 供應(yīng)鏈發(fā)達(dá)的分類，商品無(wú)限制發(fā)展，供應(yīng)鏈欠發(fā)達(dá)的分類，商品缺失。雖然感覺(jué)商品很多，但卻總不能滿足消費(fèi)者的需求，導(dǎo)致消費(fèi)者的流失從而影響生意。 根據(jù)該便利店現(xiàn)有的商品分類和銷售額和毛利貢獻(xiàn)，略微調(diào)整了商品結(jié)構(gòu)，將其商品數(shù)量設(shè)定在3000個(gè)單品以內(nèi)。在該企業(yè)既有的分類和實(shí)際的操作的基礎(chǔ)上，將其分類分為：l食品類：煙，飲料，啤酒，糧油副食，小食，餅干，糖果，乳制品，烈酒，冷凍冷藏，即

4、食面，沖調(diào)共12個(gè)分類l非食品類：個(gè)人護(hù)理品，非食品2個(gè)分類l生鮮類：水果，面包，自制品3個(gè)分類含l服務(wù)類：電話卡，充值卡等要了解每個(gè)分類的銷售額和毛利額的狀態(tài)，就要進(jìn)行分類分析，通過(guò)分類分析，找出潛在的貢獻(xiàn)銷售額和毛利額的分類，重點(diǎn)關(guān)注，重點(diǎn)發(fā)展。分類分析至少需從三個(gè)方面進(jìn)行分析，具體如下銷售額/毛利額分析1 各分類銷售額和毛利額比重分析,詳見(jiàn)下圖表上表得出煙，飲料，糧油副食，啤酒，非食品的銷售額和毛利額比重較大，其中，煙尤為突出，銷售額和毛利額遙遙領(lǐng)先于其他分類。2 銷售額/毛利額占比和毛利率分析，見(jiàn)下圖表 上表是對(duì)每個(gè)分類單品數(shù)量占比、銷售額占比、毛利額占比的分析，從表中分析到所有分類基

5、本呈3大趨勢(shì)：l分類貢獻(xiàn)銷售額和毛利額占比高于單品數(shù)量占比如煙，單品數(shù)占比只有3%，銷售額占比卻高達(dá)36.3%，毛利額占比也高達(dá)26.6%，飲料單品數(shù)占比只有6%，銷售額占比卻達(dá)12.4%，毛利額占比也高達(dá)17.7%，啤酒單品數(shù)占比只有0.6%，銷售額占比為5.5%，毛利額占比4.4%，這些數(shù)字告訴我們，煙的單品數(shù)量在該企業(yè)所有單品數(shù)量占比十分少，對(duì)銷售和毛利的貢獻(xiàn)卻是居所有分類之首，啤酒對(duì)企業(yè)的銷售貢獻(xiàn)和毛利貢獻(xiàn)相對(duì)于啤酒的單品數(shù)量占比高很多。分類貢獻(xiàn)銷售額和毛利額占比低于單品數(shù)量占比如非食品，單品數(shù)占比19.3%，銷售額占比只有6.3%，毛利額占比只有7.4%，餅干單品數(shù)占比11.2%，銷

6、售額占比只有3.9%，毛利額占比只有5%。同樣性質(zhì)的分類還有糖果、小食兩個(gè)在便利店業(yè)態(tài)相對(duì)重要的分類分類貢獻(xiàn)銷售額和毛利額占比與單品數(shù)量占比基本匹配如乳制品，單品數(shù)占比3.4%，銷售額占比4.8%，毛利額占比3.8%，烈酒單品數(shù)占比3.2%，銷售額占比4.2%，毛利額占比3.6%。 全面了解分類在該便利店銷售和毛利的表現(xiàn)，還可以用下表更全面的分析。 上表是所有分類的分析，煙的銷售額占比高達(dá)36.3%，毛利額占比為26.6%，毛利率只有10.8%，低于整體毛利率的15%。由于煙的供應(yīng)商和國(guó)家控制的特殊性，以及消費(fèi)者消費(fèi)行為的差異，發(fā)展的空間不是很大，對(duì)于煙的管理，保持穩(wěn)定的貨源是重中之重。如果不

7、含煙的銷售，其他分類的表現(xiàn)如何？是否會(huì)為分類管理找到新的方向？詳見(jiàn)下表不含煙的分類銷售情況。飲料，糧油副食，非食品，啤酒，小食5個(gè)分類貢獻(xiàn)了超過(guò)80%的銷售額和毛利額，也即，從銷售和毛利的角度考慮，把以上 5各分類做好，銷售額和毛利額就有了保證。但是，分析問(wèn)題的角度應(yīng)該再?gòu)V些，例如，每個(gè)分類中單品的貢獻(xiàn)分析。3 單品生產(chǎn)力分析，詳見(jiàn)下圖表單品生產(chǎn)力分析需了解幾個(gè)數(shù)據(jù)，以糖果為例，分別如下：sku占比%=182除以472=39% 銷售額占比%=341730除以980391=35%銷售額/sku =341730除以182=1878 銷售額/sku占比%=1878除以9185=20%毛利額占比%=6

8、5861除以1586808=4%毛利額/sku =65861除以182=362毛利額/sku占比%=362除以1671=22%分類skusku占比%銷售額銷售額占比%銷售額/sku銷售額/sku占比%毛利額毛利占比%毛利額/sku毛利額/sku占比%餅干249 53%405916 41%1630 18%79379 5%319 19%糖果182 39%341730 35%1878 20%65861 4%362 22%即食面41 9%232745 24%5677 62%40619 3%991 59%總計(jì)472 100%980391 100%9185 100%1586808 100%1671在了解上

9、表的基礎(chǔ)上，下表是各個(gè)分類生產(chǎn)力的分析，為每個(gè)分類的優(yōu)化提供有力的參考。詳見(jiàn)下表從上表中，可以總結(jié)出分類的幾種形態(tài)： 1）高產(chǎn)出分類（高銷售占比，高毛利占比）例如煙，sku占比只有3%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)銷售額的占比高達(dá)39%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)毛利額的占比高達(dá)32.6%飲料sku占比6%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)銷售額的占比達(dá)6.8%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)毛利額的占比高達(dá)11%啤酒sku占比0.6%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)銷售額的占比高達(dá)30.5%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)毛利額的占比高達(dá)27.7%可以推出以上三個(gè)分類在該便利店周轉(zhuǎn)十分快2）低產(chǎn)出分類：?jiǎn)纹窋?shù)量多，每個(gè)單品平均貢獻(xiàn)的銷售額和毛利額極低，占比低

10、例如小食的單品占比12.4%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)銷售額的占比低至1.4%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)毛利額的占比低至2.3%餅干的單品占比11.2%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)銷售額的占比低至1.1%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)毛利額的占比低至1.6%糖果的單品占比8.2%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)銷售額的占比低至1.3%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)毛利額的占比低至1.9%3）高潛力分類：?jiǎn)纹窋?shù)量不多，每個(gè)單品平均貢獻(xiàn)的銷售額和毛利額較高，占比較高例如即食面的單品占比1.9%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)銷售額的占比為3.9%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)毛利額的占比5.1% 乳制品的單品占比3.4%，每個(gè)sku平均貢獻(xiàn)銷售額的占比為4.6%，每個(gè)s

11、ku平均貢獻(xiàn)毛利額的占比4.2% 通過(guò)以上生產(chǎn)力分析，更加全面的了解每個(gè)分類的生意狀況，更加觀的了解每個(gè)分類的發(fā)展?jié)摿?。得出結(jié)論：高產(chǎn)出分類：保證基本績(jī)效，是零售商需高度關(guān)注的關(guān)鍵少數(shù)。高潛力分類：售商需要大力發(fā)展的分類，是提升績(jī)效的第二梯隊(duì)。低產(chǎn)出分類：需要調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，對(duì)分類進(jìn)行“瘦身”的分類。分類角色定位在深度分析了每個(gè)分類的銷售后，結(jié)合該便利店便利店業(yè)態(tài)的實(shí)際銷售情況，再分析每個(gè)分類的定位來(lái)幫助我們更加清晰的了解每個(gè)分類屬性。詳見(jiàn)下表：上表把眾多分類定位成為3大類：目標(biāo)性：如煙，飲料，啤酒等沖動(dòng)性：如小食，餅干糖果等其余非典型定位的分類：如烈酒，沖調(diào)等。假設(shè)市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)靜態(tài)的前提下，由

12、此可以把眾多分類的發(fā)展方向確定下來(lái)：目標(biāo)性分類：幫助該便利店貢獻(xiàn)銷售額，帶來(lái)現(xiàn)金流為首要定位，可以兼顧的前提下，幫助該便利店貢獻(xiàn)利潤(rùn)則是最好的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和狀態(tài)。沖動(dòng)性分類：幫助該便利店貢獻(xiàn)利潤(rùn)，此類分類必須有相較于其他分類高的毛利率。其余非典型定位的分類：定位為幫助該便利店為消費(fèi)者提供商品齊全，為消費(fèi)者帶來(lái)便利或是服務(wù)的功能。分類定位分析的目的可以幫助零售商很對(duì)每一類型的分類施以適合該分類屬性的管理方法。例如，飲料是便利店核心消費(fèi)群體目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)的分類，該便利店就應(yīng)該在人力資源，商品管理資源，資金資源，資產(chǎn)資源等各個(gè)方面，重點(diǎn)分配給飲料，使飲料無(wú)論是在商品結(jié)構(gòu)、商品的流行性、時(shí)尚性、品牌、促銷、生動(dòng)

13、化陳列等各個(gè)方面做到最優(yōu)，優(yōu)于消費(fèi)者的預(yù)期，優(yōu)于市場(chǎng)上的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而達(dá)到只要消費(fèi)者想買(mǎi)飲料，就想到該便利店。反之，如果對(duì)于糧油或是非食品，在采購(gòu)人力的配置，商品采購(gòu)，貨架分配等方面重點(diǎn)投資，則有可能浪費(fèi)資源。由此，便利店業(yè)態(tài)商品分角色管理呼之欲出。 分類角色確定 基于品類管理“高效消費(fèi)者回應(yīng)”的商品管理宗旨，結(jié)合分類分析的基礎(chǔ)上該便利店需要對(duì)各個(gè)分類做出調(diào)整，調(diào)整分類就需要對(duì)每個(gè)分類定義分類角色。便利店業(yè)態(tài)共有六大角色分別是：目標(biāo)性，沖動(dòng)性，季節(jié)性，補(bǔ)漏性，緊急性，服務(wù)性，這六大角色的定義分別如下：目標(biāo)性：是消費(fèi)者首選的品類，并通過(guò)為目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、出眾的價(jià)值，幫助零售商門(mén)店成為消

14、費(fèi)者的必選。為零售商帶來(lái)客流和銷售額。如飲料，煙等分類沖動(dòng)性：是優(yōu)先的品類，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供持續(xù)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助零售商門(mén)店發(fā)展成為消費(fèi)者的首選。為零售商貢獻(xiàn)利潤(rùn)。如糖果，薯片等。季節(jié)性：是重要的品類，通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供頻繁的、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值，幫助加強(qiáng)零售商門(mén)店在消費(fèi)者心目中的形象，在當(dāng)季為零售商帶來(lái)現(xiàn)金流。如禮盒裝巧克力等補(bǔ)漏性：是品類的提供者，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供良好的價(jià)值。幫助加強(qiáng)零售商門(mén)店商品齊全的形象。為零售商創(chuàng)造利潤(rùn)。如醬油，味精等緊急性：是品類的提供者，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供緊急的需求，幫助加強(qiáng)零售商門(mén)店及時(shí)解決困難的形象。為零售商帶來(lái)利潤(rùn)。如止血貼，退燒藥等。服

15、務(wù)性：是品類的提供者，并通過(guò)給目標(biāo)消費(fèi)群提供便利的服務(wù)，幫助加強(qiáng)零售商門(mén)店提供多元服務(wù)的形象。為零售商帶來(lái)客流。如電話卡，充值卡等。很顯然，不同商品不同角色，不同角色不同的定位，不同的定位不同的功能，不同的功能不同的貢獻(xiàn)。所以，不同的商品，應(yīng)該施以不同的管理方法。綜合以上的店鋪類型的設(shè)定，分類的銷售分析，分類的定位，分類的角色分配四個(gè)方面綜合考慮，在結(jié)合本地的實(shí)際情況，經(jīng)與該便利店采購(gòu)部討論后，對(duì)該便利店所有分類重新定位，重新確定分類管理的分向。詳見(jiàn)下表：大分類角色貢獻(xiàn)管理方向煙目標(biāo)性客流銷售額穩(wěn)定貨源商品種類豐富齊全與外資煙商如飛利浦莫里斯或英美煙草等公 司嘗試煙架廣告合作 飲料目標(biāo)性客流銷

16、售額毛利額增加水飲料/果汁飲料/茶飲料/功能性飲料商品引進(jìn)新品牌如怡寶，麒麟，三得利等新品提高綜合利潤(rùn)5-10月擴(kuò)大陳列面旺季要求廠商提供冰柜。增加冰凍飲料的銷售與領(lǐng)導(dǎo)型供應(yīng)商保持緊密合作糧油副食社區(qū)店目標(biāo)性半商業(yè)補(bǔ)漏性社區(qū)店：銷售額半商業(yè)：利潤(rùn)社區(qū)店：競(jìng)爭(zhēng)售價(jià)，保持商品的寬度半商業(yè)店鋪：僅選擇必須商品非食品雜志：目標(biāo)性社區(qū)店：玩具發(fā)展成為目標(biāo)性其他：補(bǔ)漏性利潤(rùn)完善結(jié)構(gòu)性商品僅售基本商品，豐富商品結(jié)構(gòu)針對(duì)學(xué)生/年輕人發(fā)展圖書(shū)雜志（漫畫(huà)/時(shí)尚類雜志）社區(qū)店發(fā)展玩具啤酒目標(biāo)性銷售額利潤(rùn)擴(kuò)充商品數(shù)量引進(jìn)國(guó)際品牌毛利率 提高0.5% 5-10月擴(kuò)大陳列面旺季要求廠商提供冰柜 小食沖動(dòng)性利潤(rùn)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

17、，刪除冗余商品商品種類豐富，保持適當(dāng)寬度毛利率提高2.8%奶制品目標(biāo)性客流銷售額穩(wěn)定貨源商品種類豐富毛利率提高3%個(gè)人護(hù)理補(bǔ)漏性目標(biāo)性：計(jì)生用品/衛(wèi)生巾利潤(rùn)發(fā)展計(jì)生用品/家庭必備藥品（具）/女士護(hù)理品完善結(jié)構(gòu)性商品僅售基本商品烈酒補(bǔ)漏性旺季：銷售額旺季時(shí)商品種類豐富餅干沖動(dòng)性利潤(rùn)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除冗余商品商品種類豐富，保持適當(dāng)寬度引進(jìn)市場(chǎng)上暢銷的品牌、口味、包裝毛利率提高5%糖果沖動(dòng)性利潤(rùn)確保香口膠/巧克力的口味齊全，與領(lǐng)導(dǎo)型供應(yīng)商保持緊密合作調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，刪除冗余商品商品種類豐 富，品味時(shí)尚，包裝新潮毛利率提高2.8% 冷凍冷藏沖動(dòng)性：夏季雪糕補(bǔ)漏性：其他商品旺季：銷售額調(diào)整商品結(jié)構(gòu)5-10月高度關(guān)注雪糕即食面目標(biāo)性銷售額大力發(fā)展成為目標(biāo)性分類商品種類豐富，口味齊全擴(kuò)大陳列面沖調(diào)類補(bǔ)漏性利潤(rùn)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)僅售基本商品上述分類管理方向確定后，該便利店立即投入實(shí)際的工作中，在飲料類，啤酒類等分類增加和引進(jìn)新商品，同是在門(mén)店擴(kuò)大了陳列面，并與領(lǐng)導(dǎo)型供應(yīng)商協(xié)商提供冰柜。餅干，小食等分類則在逐步的縮減商品，保留既有暢銷商品的同時(shí)，引進(jìn)市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)型品牌、暢銷的包裝和口味。本地是一個(gè)很適合發(fā)展便利店的城市，企業(yè)有十分清晰的發(fā)展方向，管理上有很好的執(zhí)行力，結(jié)合適當(dāng)?shù)膶I(yè)的指導(dǎo)，我們祝愿該便利店能在便利店業(yè)態(tài)茁壯成長(zhǎng)