OTC醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、 otc醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 一片嘆息曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，創(chuàng)造過(guò)無(wú)數(shù)神話的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)大軍，現(xiàn)在普遍面臨一個(gè)困惑，到處都是嘆息一片：廣告監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)；廣告費(fèi)用越來(lái)越高；廣告資源越來(lái)越少；廣告受眾越來(lái)越覺(jué)醒；能用的模式越來(lái)越少。一地螞蟻曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)人，走南闖北，久經(jīng)沙場(chǎng)，戰(zhàn)無(wú)不勝，無(wú)堅(jiān)不摧，是何等威風(fēng)！現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見(jiàn)了當(dāng)初虎威，真正成了一地螞蟻。一個(gè)方向不做電視廣告如何操作市場(chǎng)？筆者認(rèn)為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷(xiāo)售的場(chǎng)所。還包括可以營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍的一些場(chǎng)所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通

2、?？梢詮囊韵聨讉€(gè)途徑考慮：1、產(chǎn)品包裝搶眼又貼心。營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開(kāi)始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計(jì)。讓目標(biāo)消費(fèi)者看著順眼，摸著舒服，心里才會(huì)喜歡。最好還能有第二次利用的價(jià)值。經(jīng)常見(jiàn)到農(nóng)村的巧媳婦把用過(guò)的酒盒用針線縫起來(lái)，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿(mǎn)村子跑。簡(jiǎn)直就是一個(gè)流動(dòng)的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時(shí)的方便性?？诜阂芎敛毁M(fèi)力地打開(kāi)并喝到嘴里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者

3、少喝。 產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)正面要按國(guó)家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識(shí)，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個(gè)好主意。2、終端宣傳品廣告大氣又強(qiáng)勢(shì)終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫(huà)、噴繪掛圖、pop、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力度，搶足眼球。3、產(chǎn)品促銷(xiāo)員形象代言人專(zhuān)職招聘的產(chǎn)品促銷(xiāo)員，無(wú)異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費(fèi)，屬?gòu)V撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷(xiāo)員這種一對(duì)一的介紹和推銷(xiāo)，針對(duì)性更強(qiáng)，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理變化，采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費(fèi)者，從

4、而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售。 促銷(xiāo)員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專(zhuān)以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)?？邶X伶俐，善于把握消費(fèi)者心理。產(chǎn)品知識(shí)一定要精，不單是對(duì)自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)知識(shí)和弱點(diǎn)。 千萬(wàn)不要把促銷(xiāo)員當(dāng)做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對(duì)于促銷(xiāo)員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進(jìn)推薦的積極性。4、終端店員錦上添花者與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要，促銷(xiāo)員不在時(shí)，他們可以起到臨時(shí)促銷(xiāo)員的作用。即使促銷(xiāo)員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當(dāng)患者面對(duì)促銷(xiāo)員的推薦猶豫不決時(shí)，店員的幫助就起了重要作用。 對(duì)于店員，感情

5、溝通是一方面，物質(zhì)的激勵(lì)也不能少?？梢哉?qǐng)他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時(shí)還要時(shí)不時(shí)贈(zèng)送點(diǎn)小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奶岢?。?duì)于店員的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷(xiāo)員一樣，要采取娛樂(lè)的方式，寓教于樂(lè)。比如：填寫(xiě)答題卡，送禮品；鼓勵(lì)大家根據(jù)產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容編笑話、編歌唱等等，對(duì)于公認(rèn)的“好作品”給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。他們?cè)趨⑴c活動(dòng)的過(guò)程中就記住產(chǎn)品知識(shí)，推薦起來(lái)跟有說(shuō)辭。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。5、消費(fèi)者口碑重磅殺傷武器這是終端媒體中最具殺傷力的。在對(duì)電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會(huì)毫不猶豫購(gòu)買(mǎi)。要把消費(fèi)者的口碑好好利用起來(lái)，至關(guān)重要。 想利用消費(fèi)者口碑需注意幾點(diǎn)：首先建

6、議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無(wú)效，傳播負(fù)面信息；其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵(lì)；最后要把療效好的患者登記造冊(cè)，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實(shí)性，確實(shí)達(dá)到預(yù)期治療效果；不要用物質(zhì)利益進(jìn)行誘導(dǎo)；一定要征得患者同意，發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。6、電話、短信新型征服工具電話、手機(jī)的普及，成了最新傳媒。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的患者都要意義詳細(xì)記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟(jì)條件、聯(lián)系方式、個(gè)人愛(ài)好等等。一定要定期給患者電話溝通，時(shí)刻掌握服用效果。給予正確及時(shí)服用指導(dǎo)，避

7、免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負(fù)責(zé)的責(zé)任感。 電話溝通本身也是一種一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)方法，是對(duì)患者的心理征服。運(yùn)用得當(dāng)，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進(jìn)情感聯(lián)系。7、康復(fù)健康屋高科技與專(zhuān)家的統(tǒng)一體在終端的隔壁或者附近，租用門(mén)面房，設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺(tái)。只提供儀器檢查、大夫咨詢(xún)服務(wù)。面向所有目標(biāo)群體，不管買(mǎi)不買(mǎi)產(chǎn)品，都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢(xún)的過(guò)程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強(qiáng)推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。8、消費(fèi)者的家直搗黃龍府把患者的家也好好利用起來(lái)吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標(biāo)消費(fèi)者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M(fèi)送門(mén)簾，每次從門(mén)口經(jīng)過(guò)都要看上一眼；過(guò)年可以送年畫(huà)、掛歷，每次看什么日子時(shí)總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿(mǎn)街跑，別人也能看見(jiàn)。當(dāng)然，所贈(zèng)禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。 2005年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設(shè)計(jì)一種年畫(huà)，塑料制，有凸凹立