營(yíng)銷中的人生哲理講座

1、財(cái)經(jīng)管理系財(cái)經(jīng)管理系 管理營(yíng)銷教研室管理營(yíng)銷教研室 劉劉 篪篪 導(dǎo)言導(dǎo)言企業(yè)行為與個(gè)人行為的相通性企業(yè)行為與個(gè)人行為的相通性 企業(yè)目標(biāo)和人生目標(biāo)的相通性企業(yè)目標(biāo)和人生目標(biāo)的相通性共同點(diǎn)一共同點(diǎn)一 共同點(diǎn)三共同點(diǎn)三 企業(yè)問題與人生困難的相通性企業(yè)問題與人生困難的相通性 企業(yè)經(jīng)營(yíng)與人生謀劃的相通性企業(yè)經(jīng)營(yíng)與人生謀劃的相通性共同點(diǎn)二共同點(diǎn)二 三大問題三大問題三大問題三大問題 營(yíng)銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與效勞，也適營(yíng)銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與效勞，也適 用于組織與人，所有的組織和個(gè)人不用于組織與人，所有的組織和個(gè)人不 管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要 搞營(yíng)銷。搞營(yíng)銷。 美國(guó)營(yíng)銷學(xué)大

2、師美國(guó)營(yíng)銷學(xué)大師菲利普菲利普科特科特 勒勒 提提 綱綱 環(huán)境與環(huán)境與swotswot分析分析個(gè)人生存的哲理個(gè)人生存的哲理1 stpstp戰(zhàn)略設(shè)計(jì)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)個(gè)人發(fā)展的哲理個(gè)人發(fā)展的哲理2 品牌策略品牌策略個(gè)人形象塑造的哲理個(gè)人形象塑造的哲理3 促銷策略促銷策略人際溝通的哲理人際溝通的哲理4 環(huán)境與環(huán)境與swotswot分析分析個(gè)人生存的哲理個(gè)人生存的哲理 營(yíng)銷中有關(guān)環(huán)境分析的重要方法營(yíng)銷中有關(guān)環(huán)境分析的重要方法 swot分析分析 劣勢(shì)（劣勢(shì)（weakness） 優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（strength）機(jī)會(huì)（機(jī)會(huì)（opportunity）. 威脅（威脅（threat） 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)來自內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)來自內(nèi)部 就

3、企業(yè)而言：產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模、聲譽(yù)就企業(yè)而言：產(chǎn)品、經(jīng)驗(yàn)、規(guī)模、聲譽(yù) 就個(gè)人而言：能力、經(jīng)驗(yàn)、背景、個(gè)人形就個(gè)人而言：能力、經(jīng)驗(yàn)、背景、個(gè)人形 象象 時(shí)機(jī)和威脅來自外部時(shí)機(jī)和威脅來自外部 就企業(yè)而言：政策、市場(chǎng)、對(duì)手、伙伴就企業(yè)而言：政策、市場(chǎng)、對(duì)手、伙伴 就個(gè)人而言：政策、社會(huì)需求、人才競(jìng)爭(zhēng)、就個(gè)人而言：政策、社會(huì)需求、人才競(jìng)爭(zhēng)、 人脈人脈 企業(yè)生存首先要認(rèn)清環(huán)境和形勢(shì)，個(gè)人生企業(yè)生存首先要認(rèn)清環(huán)境和形勢(shì)，個(gè)人生 存首先要了解社會(huì)和自己。存首先要了解社會(huì)和自己。 宏觀的遠(yuǎn)層的環(huán)境通常是我們無(wú)法改變的，宏觀的遠(yuǎn)層的環(huán)境通常是我們無(wú)法改變的， 但必須了解它、適應(yīng)它；微觀的近層的環(huán)但必須了解它、適應(yīng)

4、它；微觀的近層的環(huán) 境通常是我們可以把握的，因此必須改善境通常是我們可以把握的，因此必須改善 它、保護(hù)它。它、保護(hù)它。 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是并存的，時(shí)機(jī)和威脅是共生優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是并存的，時(shí)機(jī)和威脅是共生 的，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)把握時(shí)機(jī)企業(yè)才能存活，個(gè)的，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)把握時(shí)機(jī)企業(yè)才能存活，個(gè) 人才能開展。人才能開展。 企業(yè)企業(yè)stp戰(zhàn)略組合戰(zhàn)略組合 人生人生stp戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求的差異性認(rèn)識(shí)市場(chǎng)需求的差異性 選準(zhǔn)目標(biāo)顧客群選準(zhǔn)目標(biāo)顧客群 找準(zhǔn)自己在目標(biāo)市場(chǎng)中的位置找準(zhǔn)自己在目標(biāo)市場(chǎng)中的位置 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)和原那么市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)和原那么 目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入策略目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)入策略 市場(chǎng)定位的方法市場(chǎng)定位的方法 需

5、求差異、需求穩(wěn)定、需求差異、需求穩(wěn)定、 有進(jìn)入能力、有開展前景、有進(jìn)入能力、有開展前景、 產(chǎn)品集中、市場(chǎng)集中、全產(chǎn)品集中、市場(chǎng)集中、全 面進(jìn)入、重點(diǎn)開展、面進(jìn)入、重點(diǎn)開展、 針鋒相對(duì)、填空補(bǔ)缺、另辟蹊徑針鋒相對(duì)、填空補(bǔ)缺、另辟蹊徑 認(rèn)清工作領(lǐng)域的不同要求認(rèn)清工作領(lǐng)域的不同要求 根據(jù)自身情況找準(zhǔn)目標(biāo)工作領(lǐng)域根據(jù)自身情況找準(zhǔn)目標(biāo)工作領(lǐng)域 為自己確定準(zhǔn)確的人生定位為自己確定準(zhǔn)確的人生定位 二：二： 引，無(wú)論夜多黑，也不會(huì)迷失方向。引，無(wú)論夜多黑，也不會(huì)迷失方向。 無(wú)論男女，都怕選錯(cuò)行！無(wú)論男女，都怕選錯(cuò)行！ 什么是品牌？什么是品牌？ 品牌是產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中留下品牌是產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中留下 的印記，

6、是商標(biāo)名稱標(biāo)示、產(chǎn)品包裝、的印記，是商標(biāo)名稱標(biāo)示、產(chǎn)品包裝、 企業(yè)歷史、廣告風(fēng)格等外在表現(xiàn)與產(chǎn)企業(yè)歷史、廣告風(fēng)格等外在表現(xiàn)與產(chǎn) 品品質(zhì)、企業(yè)聲譽(yù)、企業(yè)文化、效勞品品質(zhì)、企業(yè)聲譽(yù)、企業(yè)文化、效勞 水平等內(nèi)涵因素的綜合表達(dá)。水平等內(nèi)涵因素的綜合表達(dá)。 什么是個(gè)人形象？什么是個(gè)人形象？ 個(gè)人形象是一個(gè)人在他人心目中個(gè)人形象是一個(gè)人在他人心目中 留下的印記，是相貌、衣著、經(jīng)歷背留下的印記，是相貌、衣著、經(jīng)歷背 景、言語(yǔ)行動(dòng)等外在表現(xiàn)與道德品質(zhì)、景、言語(yǔ)行動(dòng)等外在表現(xiàn)與道德品質(zhì)、 個(gè)人聲譽(yù)、文化素養(yǎng)、做事態(tài)度、思個(gè)人聲譽(yù)、文化素養(yǎng)、做事態(tài)度、思 維方式等內(nèi)涵因素的綜合表達(dá)。維方式等內(nèi)涵因素的綜合表達(dá)。

7、品牌的價(jià)值和地位：品牌的價(jià)值和地位： 我們所有的工廠和設(shè)拖可能明天會(huì)被全部燒光，我們所有的工廠和設(shè)拖可能明天會(huì)被全部燒光， 但是你永遠(yuǎn)無(wú)法動(dòng)搖公司的品牌價(jià)值；所有這些實(shí)但是你永遠(yuǎn)無(wú)法動(dòng)搖公司的品牌價(jià)值；所有這些實(shí) 際上來源于我們品牌特許的良好商譽(yù)和公司內(nèi)的集際上來源于我們品牌特許的良好商譽(yù)和公司內(nèi)的集 體智慧。體智慧。可口可樂已故可口可樂已故ceo roberto goizuetaceo roberto goizueta 品牌競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次。品牌競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高層次。 2121世紀(jì)的工作，已經(jīng)從做一份工作、追求一項(xiàng)事世紀(jì)的工作，已經(jīng)從做一份工作、追求一項(xiàng)事 業(yè)，轉(zhuǎn)變到建立專業(yè)品牌

8、。業(yè)，轉(zhuǎn)變到建立專業(yè)品牌。美國(guó)著名營(yíng)銷專家美國(guó)著名營(yíng)銷專家 湯姆湯姆彼得斯彼得斯 營(yíng)銷使推銷變得多余，品牌使?fàn)I銷變得簡(jiǎn)單。營(yíng)銷使推銷變得多余，品牌使?fàn)I銷變得簡(jiǎn)單。 你是什么不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才重要。你是什么不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才重要。 如何塑造品牌？如何塑造品牌？ 品牌是堅(jiān)持的結(jié)果。隨便哪個(gè)傻瓜都能達(dá)成一品牌是堅(jiān)持的結(jié)果。隨便哪個(gè)傻瓜都能達(dá)成一 筆交易，但創(chuàng)造一個(gè)品牌卻需要天才，信仰和毅力。筆交易，但創(chuàng)造一個(gè)品牌卻需要天才，信仰和毅力。 品牌因故事而生動(dòng)。品牌因故事而生動(dòng)。 品牌是需要品牌是需要“制造和制造和“積累的。積累的。 做品牌這件事太虛了，不如先做好產(chǎn)品；因?yàn)樽銎放七@件事

9、太虛了，不如先做好產(chǎn)品；因?yàn)?如果做不好產(chǎn)品，那也不可能有好品牌。如果做不好產(chǎn)品，那也不可能有好品牌。 內(nèi)抓質(zhì)量，外樹形象。內(nèi)抓質(zhì)量，外樹形象。 品牌是一個(gè)產(chǎn)品從采購(gòu)到生產(chǎn)到營(yíng)銷都始終保品牌是一個(gè)產(chǎn)品從采購(gòu)到生產(chǎn)到營(yíng)銷都始終保 持優(yōu)質(zhì)高效實(shí)現(xiàn)的過程持優(yōu)質(zhì)高效實(shí)現(xiàn)的過程,而這種過程已深入人心而這種過程已深入人心,從從 而這個(gè)品牌的展現(xiàn)就代表優(yōu)質(zhì)代表高效而這個(gè)品牌的展現(xiàn)就代表優(yōu)質(zhì)代表高效,這是堅(jiān)持這是堅(jiān)持 可持續(xù)開展的必然結(jié)果可持續(xù)開展的必然結(jié)果,而不是某天用錢就能砸出而不是某天用錢就能砸出 來的來的! 三：三： 借助媒體借助媒體 花費(fèi)資金花費(fèi)資金 針對(duì)目標(biāo)顧客針對(duì)目標(biāo)顧客 重在形象塑造重在形象塑

10、造 廣告廣告 人員人員 推銷推銷 直接對(duì)話直接對(duì)話 培養(yǎng)情感培養(yǎng)情感 快速反應(yīng)快速反應(yīng) 靈活處理靈活處理 營(yíng)業(yè)營(yíng)業(yè) 推廣推廣 有獎(jiǎng)銷售有獎(jiǎng)銷售 禮品饋贈(zèng)禮品饋贈(zèng) 現(xiàn)場(chǎng)示范現(xiàn)場(chǎng)示范 交易積累交易積累 公共公共 關(guān)系關(guān)系 新聞宣傳新聞宣傳 公益活動(dòng)公益活動(dòng) 慶典聯(lián)誼慶典聯(lián)誼 意見反饋意見反饋 借助人脈借助人脈 施以恩惠施以恩惠 針對(duì)目標(biāo)人群針對(duì)目標(biāo)人群 重在形象塑造重在形象塑造 個(gè)人個(gè)人 宣傳宣傳 自我自我 展示展示 經(jīng)常對(duì)話經(jīng)常對(duì)話 培養(yǎng)情感培養(yǎng)情感 快速反應(yīng)快速反應(yīng) 靈活處理靈活處理 日常日常 交往交往 出手大方出手大方 饋贈(zèng)禮品饋贈(zèng)禮品 伸手相助伸手相助 讓利朋友讓利朋友 日常日常 維護(hù)維護(hù)

11、 持續(xù)宣傳持續(xù)宣傳 回饋社會(huì)回饋社會(huì) 經(jīng)常聯(lián)誼經(jīng)常聯(lián)誼 回應(yīng)意見回應(yīng)意見 促銷策略的精髓促銷策略的精髓 促銷的目的和作用：促銷的目的和作用： 送你一盞燈，讓你來不斷買我的油。送你一盞燈，讓你來不斷買我的油。 柯達(dá)公司的一句營(yíng)銷名言柯達(dá)公司的一句營(yíng)銷名言 你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己。你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己。 世界著名推銷員世界著名推銷員 喬喬吉拉德吉拉德 促銷的方法：促銷的方法： 那些能夠賺大錢的人，都是懂得如何讓別人那些能夠賺大錢的人，都是懂得如何讓別人 賺錢的人。賺錢的人。宗慶后宗慶后 不要過度承諾，但要超值交付。不要過度承諾，但要超值交付。戴爾戴爾 朋友不一定是生意伙伴，但你一

12、定要把生意朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意 伙伴變成朋友?；锇樽兂膳笥?。 要想讓客戶記住你，你得先記住你的客戶；要想讓客戶記住你，你得先記住你的客戶； 要想讓客戶想著你，你得總是想著你的客戶；要要想讓客戶想著你，你得總是想著你的客戶；要 想讓客戶幫助你，你得總是幫助你的客戶。想讓客戶幫助你，你得總是幫助你的客戶。 營(yíng)銷就是讓消費(fèi)者動(dòng)情。營(yíng)銷就是讓消費(fèi)者動(dòng)情。 營(yíng)銷就是讓消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)值，忘記價(jià)格。營(yíng)銷就是讓消費(fèi)者只關(guān)注價(jià)值，忘記價(jià)格。 銷售專業(yè)中最重要的字就是銷售專業(yè)中最重要的字就是“問。問。 著名推銷員博恩著名推銷員博恩崔西崔西 像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益。像對(duì)待新客戶一樣重視老

13、客戶的利益。 少說一點(diǎn)產(chǎn)品的誕生過程，多說一些它能為客少說一點(diǎn)產(chǎn)品的誕生過程，多說一些它能為客 戶做什么。戶做什么。 當(dāng)你在作交易時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金當(dāng)你在作交易時(shí)，首先考慮的不應(yīng)該是賺取金 錢，而是要獲得人心。錢，而是要獲得人心。 沒有降價(jià)兩分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)。沒有降價(jià)兩分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)。 只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶。只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶。 推銷時(shí)心理健康就是敢于重復(fù)。推銷時(shí)心理健康就是敢于重復(fù)。 拒絕是反響，而不是反對(duì)。拒絕是反響，而不是反對(duì)。 喬喬吉拉德吉拉德世界上最偉大的銷售世界上最偉大的銷售 員，他連續(xù)員，他連續(xù)12年榮登吉斯尼記錄大年榮登吉斯尼記錄大 全全“全球銷售第一的寶座，他全球銷售第一的寶座，他 “連續(xù)連續(xù)12年平均每天銷售年平均每天銷售6輛車輛車 的汽車銷售紀(jì)錄至今無(wú)人能破。的汽車銷售紀(jì)錄至今無(wú)人能破。 喬喬吉拉德成功的秘訣究竟何在