分銷渠道控制最新課件

1、分銷渠道控制最新課件 第六章 分銷渠道控制 o管理學關于管理學關于“控制控制”的思想的思想 o1、控制是一項重要的 o2、控制的原則：重點、適度、例外 o渠道控制：渠道控制：渠道成員之間對渠道話語權的爭奪, 表現(xiàn)為控制與反控制，即渠道博弈。（領導權、 決定權） o“控制控制”的實質的實質： o 決定以誰為中心，誰說話算數(shù)，誰決定誰， 誰領導誰的問題。有趣問題！ 分銷渠道控制最新課件 一、渠道控制一、渠道控制爭奪渠道話語權爭奪渠道話語權 o案例：家樂福炒貨風波案例：家樂福炒貨風波 o 格力國美事件格力國美事件 o渠道權力！渠道權力?。刂屏?影響力） o渠道博弈論！渠道博弈論?。刂婆c反控制）

2、o表現(xiàn)：廠家自建渠道表現(xiàn)：廠家自建渠道（TCL/海爾/波導/樂華） o 商家自創(chuàng)品牌商家自創(chuàng)品牌（聯(lián)華/華聯(lián)/易初蓮花） o 中永通泰家電采購聯(lián)盟 o 廣州百龍商貿(mào)/山西代理商聯(lián)合會 o結論：廠商始終處于一種博弈狀態(tài)！結論：廠商始終處于一種博弈狀態(tài)！ 分銷渠道控制最新課件 二、渠道控制二、渠道控制實力的較量實力的較量 o案例：案例：將廠商合作比喻為“談戀愛”！此消彼長！ o 最終，實力決定地位，實力決定領導權！ o傳統(tǒng)渠道（分銷）傳統(tǒng)渠道（分銷）：制造商處于領導地位！制造商處于領導地位！ o 例如例如：寶潔/娃哈哈/格蘭仕 o新興渠道（連鎖）新興渠道（連鎖）：終端零售商處于支配地位！終端零售商

3、處于支配地位！ o 例如例如：沃爾瑪/家樂福/麥德龍 o現(xiàn)象：現(xiàn)象：“渠道致勝渠道致勝”！分銷分銷 o “終端為王終端為王”！連鎖連鎖 分銷渠道控制最新課件 三、渠道紛爭三、渠道紛爭從競爭走向競合從競爭走向競合 o廠商關系廠商關系：戀愛結婚?。ズ希?o感慨感慨：當廠商之間發(fā)現(xiàn)打打鬧鬧兩敗懼傷毫無益處時，必 然轉向相互理解相互支持，走向聯(lián)盟作。 o伙伴型渠道關系雙贏！ o現(xiàn)代競爭觀念現(xiàn)代競爭觀念:競爭的最高境界是合作！競爭的最高境界是合作！ o沃爾瑪與寶潔的故事 o o蘇寧張近東的觀點：蘇寧張近東的觀點：“換位思考換位思考”（理解萬歲）（理解萬歲） o商界商界“沒有永遠的敵人，只有永遠的利益沒

4、有永遠的敵人，只有永遠的利益” 分銷渠道控制最新課件 四、渠道控制力是一種渠道權力四、渠道控制力是一種渠道權力 o權力的五種來源：權力的五種來源： o1、強制的權力 o2、合法的權力 o3、關系的權力 o4、專家的權力 o5、感召的權力 分銷渠道控制最新課件 五、生產(chǎn)企業(yè)如何提高渠道控制力五、生產(chǎn)企業(yè)如何提高渠道控制力 o1）提供優(yōu)質產(chǎn)品 o2）良好售后服務 o3）提供營銷培訓 o4）推行助銷制度 o5）實施規(guī)模經(jīng)濟 o6）建立直營網(wǎng)絡 o7）特許經(jīng)營 o8）個性化服務 o9）一體化戰(zhàn)略 o10）直控重點終端 o11）多條產(chǎn)品線互相牽制（制約） o12）激勵資源的有效利用（杠桿） 分銷渠道控制

5、最新課件 六、經(jīng)銷商如何提高渠道控制力？六、經(jīng)銷商如何提高渠道控制力？ o大批量進貨 o經(jīng)營品種、規(guī)格齊全 o強大的倉儲配送能力 o產(chǎn)品快速周轉優(yōu)勢 o網(wǎng)絡完備，分銷能力強。 o有資金實力，經(jīng)營信譽好。 分銷渠道控制最新課件 七、零售商如何提高渠道控制力？七、零售商如何提高渠道控制力？ o o大量訂貨（銷量） o先進的銷售管理技術 o大的銷售空間和場所 o擁有大批穩(wěn)定顧客 o專有技術優(yōu)勢 o品牌影響力優(yōu)勢 o在了解顧客需求上有優(yōu)勢 分銷渠道控制最新課件 專題專題:寶潔“助銷”模式的深層價值 o一、什么是寶潔“助銷模式”？ o一種服務型模式； o一種控制型模式。 o 控制模式：業(yè)務控制 o 市場控制 o 文