小區(qū)攔截營銷17步

1、小區(qū)攔截營銷17步 主講： 所謂小區(qū)推廣，就是針對(duì)商住樓盤的一系列 籌劃、宣傳、促銷活動(dòng)。 一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形 象，達(dá)成購置行為的方式方法均可以納入小區(qū) 推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、dm直郵、 橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家 飾課堂、免費(fèi)設(shè)計(jì)、有獎(jiǎng)讓利、賣贈(zèng)等。 小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè) 實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術(shù)之一。 顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。顧客在哪里，銷售終端就應(yīng)該在哪里。 小區(qū)攔截營銷 步步為營，做好步步為營，做好17步步 第一步：第一步： 建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍 成立小區(qū)推廣部，小區(qū)推廣部一般由2-10人組

2、成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)假設(shè) 干個(gè)小組，一般以2-3人為一組，以組為單位 來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。 選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有著重要的意 義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責(zé)： 直接上級(jí)：商場經(jīng)理 直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表 主要職責(zé)： 1 負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員； 2 負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過程管理，建立健全部門管 理制度； 3 建立部門鼓勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工； 4 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略； 5 帶著部門成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)； 6 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān) 系。 小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代

3、表崗位職責(zé)： 直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理 主要職責(zé)： 1開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整 理后及時(shí)呈報(bào)部門經(jīng)理； 2對(duì)小區(qū)物業(yè)部門進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系； 3負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場布置、顧客接待； 4展開“掃樓式入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求； 5負(fù)責(zé)業(yè)主至展廳參觀行程的具體組織； 6發(fā)揮“意見領(lǐng)袖的作用，開展團(tuán)購工作； 7負(fù)責(zé)小區(qū)售后效勞工作； 8完成部門經(jīng)理安排的其它工作。 1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦 耐勞、百折不撓。 2、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列 的培訓(xùn)，考核合格后再上崗。 注： fabe介紹法 介紹產(chǎn)品的特征feature 分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)ad

4、vantage 介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益(benefit) 提出證據(jù)(evidence)來說服顧客，促成交 易 3、制度：建立小區(qū)推廣部門的根本制 度，主要包括： ?小區(qū)推廣部崗位職責(zé)?、?小區(qū)推廣實(shí)操手 冊?、?小區(qū)推廣人員考核、鼓勵(lì)方法?、? 小區(qū)推廣物料管理方法?、?小區(qū)推廣樣 板管理方法?等。 4、績效的考核控制與管理： 制定小區(qū)推廣人員的薪酬管理方法、獎(jiǎng) 懲方法，并讓每一個(gè)人都清楚他的薪酬 構(gòu)成，及如何才能拿到更高的工資。 5、“打氣 鼓勵(lì)員工，克服困難，爭取訂單。 6、小區(qū)推廣部的過程管理 “三會(huì)制度“ “工作日志、工作方案、工作總結(jié)管理制度 ： 廣州歐派衛(wèi)浴企業(yè)廣州歐派衛(wèi)浴企業(yè)

5、商場工作日志商場工作日志 填寫日期：填寫日期： 姓名姓名 崗位崗位 本月銷售目標(biāo)本月銷售目標(biāo) 萬元萬元 接待接待/ /拜訪客戶記錄拜訪客戶記錄 起止時(shí)間起止時(shí)間 樓盤名稱樓盤名稱 客戶姓名客戶姓名 性別性別 年齡年齡 溝通結(jié)果溝通結(jié)果 市場與競爭者情報(bào)市場與競爭者情報(bào) 意見與建議意見與建議 領(lǐng)導(dǎo)批示領(lǐng)導(dǎo)批示 第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案， 制作樓盤分布圖制作樓盤分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查， 第三步：進(jìn)行樓盤分類第三步：進(jìn)行樓盤分類 1、集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息 容易傳播，易樹立口碑。多為國營大

6、企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、 政府建設(shè)的樓盤。 2、商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封 閉，信賴家裝公司。 3、拆遷戶、出租樓盤 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為 雙包制，求便型。 4、小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí) 間較長，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色 加以區(qū)分。 第四步：評(píng)估開發(fā)價(jià)值第四步：評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式，確定進(jìn)駐方式 明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用 如

7、何？ 4、 預(yù)計(jì)銷售收入有多少？ 進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 1、 租用門面或車庫，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。 2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 4、 宣傳： 5、 公益廣告： 6、 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)。 7、 雙休日展銷 8、 人員散跑： 一、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式： 二不同時(shí)期的宣傳方式 1、 初期小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段： 1小區(qū)建筑期： 2樓盤銷售階段： 2、中期樓盤售完至集中裝修期間： 3、后期零星裝修期： (三、如何操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì) 1、 切入：贊助、獲得晚會(huì)冠名、或在 現(xiàn)場展示/宣傳等。 2、 操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú) 主辦。 3、 展示

8、/宣傳： 4、 提供節(jié)目 第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭取 以較低的本錢進(jìn)駐以較低的本錢進(jìn)駐 物業(yè)管理部門-負(fù)責(zé)人 集資房、單位房-單位的行政部(福利處)等部門。 第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備 物料清單： 1、 展架： 2、 產(chǎn)品： 3、 歐派帳篷、太陽傘： 4、 形象臺(tái)、桌、椅 5、 電視機(jī)、dvd、電腦： 6、 宣傳資料 7、 小禮品： 8、 小區(qū)單張 一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)： 1) 1) 公司介紹要簡潔，重點(diǎn)突出公司介紹要簡潔，重點(diǎn)突出 2) 2) 產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。 3) 3)

9、 有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方有針對(duì)該小區(qū)的促銷方案、團(tuán)購優(yōu)惠方 案。案。 4) 4) 有應(yīng)用的案例。有應(yīng)用的案例。 5) 5) 有效勞承諾。有效勞承諾。 6) 6) 一個(gè)小區(qū)一種單張一個(gè)小區(qū)一種單張 第七步：正式進(jìn)駐第七步：正式進(jìn)駐 有三種進(jìn)駐方式 一單獨(dú)進(jìn)駐 二異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 三與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 第八步：接待與介紹產(chǎn)品第八步：接待與介紹產(chǎn)品 1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的工作服服，遵行良 好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。 2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)。 3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭吵。 4、向業(yè)主贈(zèng)送實(shí)用小禮品 5、推廣人員要主動(dòng)出擊 6、積極建議業(yè)主預(yù)約參觀展廳和家裝課程。 7、積極介紹針對(duì)本小

10、區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。 8、送給業(yè)主的資料用歐派手提袋裝起來，顯得很 “珍貴 第九步：第九步： 掃樓掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜 訪 掃樓后應(yīng)該填寫?業(yè)主檔案表? 第十步：參觀預(yù)約登記第十步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn)確認(rèn) 對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)フ?廳參觀。 邀請(qǐng)函邀請(qǐng)函 尊敬的尊敬的_先生先生/女士：女士： 首先祝賀您即將喜遷新居！廣州歐派衛(wèi)浴首先祝賀您即將喜遷新居！廣州歐派衛(wèi)浴 商場愿為您的新居增姿加彩，我們很商場愿為您的新居增姿加彩，我們很 樂意為您提供專業(yè)的廚柜定做建議與效樂意為您提供專業(yè)的廚柜定做建議與效 勞，特邀請(qǐng)您及您的家人到位于勞，特邀請(qǐng)您及您的家人到位于_的的

11、 歐派展廳參觀，熱誠歡送您們的光臨！歐派展廳參觀，熱誠歡送您們的光臨！ 廣州歐派衛(wèi)浴廣州歐派衛(wèi)浴商場商場 第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要 的一個(gè)動(dòng)作 在接送組織過程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下 一個(gè)良好的印象。 第十二步：展廳接待第十二步：展廳接待 接待的動(dòng)作主要有： 1、 倒水 2、 介紹產(chǎn)品與效勞：使用fabe法。 3、 現(xiàn)場講解歐派與其他品牌相比的優(yōu)勢 4、 答復(fù)顧客疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算 5、 舉辦“家裝課堂詳見第十三步 6、 接受產(chǎn)品預(yù)訂詳見第十四步 7、 在展廳接待過程中，要確保每個(gè)顧客都有人接 待，不得怠

12、慢任何一個(gè)人。 8、 展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡送牌，以示歡送。 第十三步第十三步 ：家裝課堂：家裝課堂 1、時(shí)間： 2、地點(diǎn)： 3、時(shí)長： 4、講師： 5、內(nèi)容： 6、設(shè)備： 第十四步：接受預(yù)訂第十四步：接受預(yù)訂 1、 團(tuán)購優(yōu)惠： 2、 促銷措施： 3、 ?預(yù)約單? 第十五步：團(tuán)購第十五步：團(tuán)購 團(tuán)購就是集體購置，或稱為集采。 團(tuán)購分二種方式， 一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行 二是利用bbs進(jìn)行網(wǎng)上招募。 第十六步：小區(qū)回訪第十六步：小區(qū)回訪 根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧 客進(jìn)行回訪，進(jìn)行復(fù)尺、確定材料和設(shè) 計(jì)方案、送貨安裝、收取貨款、遺留問 題處理等效勞。 第十七步：口碑宣傳第十七步：口碑宣傳 要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。 小區(qū)攔