論宜居科技有限公司的營銷模式[精選]

1、目 錄引言31 營銷模式的概述 311 營銷模式的概念 412 營銷模式的分類.4121 按傳統(tǒng)營銷觀念分類4122 按營銷手段的先進性分類6123 按營銷的導向性分類62 幾種新營銷模式的簡述721 會議營銷模式722 直接營銷模式823 營銷提成模式83 完善宜居.931 宜居932 宜居10321 宜居公司營銷模式的優(yōu)勢 營銷文化10322 宜居公司營銷模式中的現(xiàn)存問題1033 完善宜居.114 展望宜居營銷模式的未來1441 企業(yè)營銷模式的選擇與企業(yè)文化的發(fā)展1442 林杉品牌的塑造和宜居文化的發(fā)展145 結尾15參考文獻：16論宜居【關鍵詞】營銷模式 直接經(jīng)營模式 會議營銷 營銷提成

2、模式引言：改革開放以來，中國企業(yè)接觸了現(xiàn)代的營銷思想，并將其貫徹到行動中，形成了目前獨具特色的中國式營銷模式。而且中國企業(yè)更加注重捕捉稍縱即逝的營銷機會，主動地創(chuàng)造需求。從90年代開始以“消費者為中心”的營銷理念已經(jīng)被絕大多數(shù)的企業(yè)所接受。一些優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)開始引入國際上先進的cs戰(zhàn)略，即“顧客滿意工程”，取得了很好的效果。目前，關系營銷、綠色營銷、情感營銷、網(wǎng)絡營銷等等新型的營銷方式層出不窮，有些營銷方式剛剛在國外興起，不久之后便被引入國內。由此可以看出在知識經(jīng)濟時代，中國企業(yè)能夠緊跟世界營銷管理的最新潮流，并逐步縮小其間的差距。但是，中國企業(yè)的營銷模式的發(fā)展呈現(xiàn)出錯綜復雜的混合式發(fā)展狀態(tài)。這

3、一特點是和目前我國企業(yè)發(fā)展不平衡的現(xiàn)狀相適應的。由于市場容量巨大，各種類型、規(guī)模的企業(yè)同時并存，各種營銷模式交織在一起。因此，中國企業(yè)的整體營銷模式還有待發(fā)展和提高。本文就從一個企業(yè)面臨的現(xiàn)實問題來談營銷模式對企業(yè)發(fā)展的影響。1 營銷模式的概述企業(yè)在其發(fā)展的各個階段需要不同的營銷模式與之相適應。營銷模式對于任何一個企業(yè)來說都是至關重要的，當一個產(chǎn)品即將轉化成商品營銷的時候，其模式的重要性就突顯出來了。這種模式運用的成功與否，與很多因素有關系。大至環(huán)境，小至產(chǎn)品的質量、定價、企業(yè)的文化、價值取向和員工的素質等方面。11 營銷模式的概念營銷的發(fā)展源于1929年的美國經(jīng)濟大危機，當時美國由于面臨有效

4、需求不足，于是帶來營銷活動的高度發(fā)展。所謂的營銷是在滿足客戶需要，實現(xiàn)企業(yè)目標而進行的包括市場調研，目標市場選擇，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品定價，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲運，產(chǎn)品營銷等一系列與市場有關的企業(yè)業(yè)務經(jīng)營活動的總稱?，F(xiàn)代市場營銷認為，營銷就是在動態(tài)的市場環(huán)境中指個人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同他人進行交換以獲得所需所欲的一種社會與管理過程。營銷模式就是指不同特點（種類）的產(chǎn)品，與相應的促銷策略、渠道策略和價格策略的組合，其實質是各種營銷戰(zhàn)略的組合。還有一種觀點認為，營銷模式就是根據(jù)銷售活動的特點，及顧客購買活動的各階段心理演變，歸納出的一套程序化的標準銷售模式。它是企業(yè)用來指導銷售人員從事銷

5、售活動的模式，并被廣泛用來培訓銷售人員，由于營銷活動的復雜性，市場環(huán)境的多變性，銷售人員不應被標準化的程序所束縛，而應從掌握銷售活動的規(guī)律入手，來靈活運用營銷模式，只有這樣，才能起到提高營銷效率的作用。12 營銷模式的分類市場營銷的概念是不固定的，它是從工商企業(yè)的市場營銷活動和實踐中概括出來，隨著工商企業(yè)的市場營銷活動和實踐的發(fā)展而發(fā)展的，市場營銷模式也在不同時期按不同性質也會有不同的化分方式，有利于不同企業(yè)在不同時期不同環(huán)境的發(fā)展。121 按傳統(tǒng)營銷觀念分類傳統(tǒng)的營銷模式仍然是從西方市場營銷學中引入到中國的，并為中國市場營銷發(fā)展起到積極推動作用。4p營銷理論（產(chǎn)品product、價格pric

6、e、地點place、促銷promotion）也一直成為指導我國營銷實踐的主流理論。（1）以產(chǎn)品為核心的營銷模式。該模式以產(chǎn)品為核心來進行營銷策略的一種組合。典型的如：it行業(yè)和醫(yī)藥行業(yè)。在it行業(yè)，沒有分銷的概念，因為it行業(yè)遵循摩爾定律，產(chǎn)品更新非?？?，要求渠道快速響應。這種企業(yè)十之七八的營銷費用是用于新產(chǎn)品的推廣，而不是投入渠道和包裝。在這種模式下，營銷組織以產(chǎn)品經(jīng)理為主，營銷的策源地也來自產(chǎn)品經(jīng)理。 （2）以價格為核心的營銷模式。該模式以價格為核心來進行營銷策略的一種組合，產(chǎn)品和渠道以及促銷策略都以價格戰(zhàn)為核心的。這種模式對資源和能力有如下要求：要有大規(guī)模的生產(chǎn)能力，行業(yè)要有規(guī)模經(jīng)濟性，

7、規(guī)模曲線非常明顯。采用以價格為核心的營銷模式，其營銷組織的管理重心較高，營銷權力在總部，下面人執(zhí)行好就行了。銷售隊伍不大，渠道結構扁平。目標市場明確，通過價格張力擴大市場份額。 由于中國企業(yè)的能力就是依靠廉價人力進行低成本制造，還沒有能力建營銷組織和渠道，也沒有能力進行大規(guī)模的促銷，銷售隊伍能力也不足，所以許多中小企業(yè)和行業(yè)挑戰(zhàn)者經(jīng)常采用這種模式。（3）以促銷為核心的營銷模式。該模式以促銷為核心進行的營銷策略的一種組合，在這種模式下，營銷組織和營銷的核心動力來自于產(chǎn)品推廣。大部分保健品和部分藥品，以及一些化妝品采用這種模式。應用這種模式要求企業(yè)的企劃能力和品牌傳播能力比較強，有管理能力和激勵能

8、力。產(chǎn)品雖然有一定差異性，但并不需要許多原創(chuàng)的差異，有組合差異和功能差異性就行。一般情況下，這種模式需要產(chǎn)品的目標人群比較精準。 這種模式下，營銷組織模式有多樣性，營銷重心比較高。需要統(tǒng)一企劃，策劃重心高，執(zhí)行重心卻比較低，走兩極，營銷組織非常簡單，人力資源質量要求高，組織管控體系要求也高。（4）以渠道為核心的營銷模式。該模式以渠道為核心進行營銷策略的組合，這是中國大部分企業(yè)采用的模式，因為：第一，中國大部分企業(yè)沒有產(chǎn)品競爭力；第二，產(chǎn)品低成本程度相似；第三，高空傳播對資源的要求高，大部分企業(yè)沒完成原始積累，高舉高打的傳播方式做不了，而人員推廣的方式需要產(chǎn)品可以高加價，這種方式中國企業(yè)也做不了

9、。應用這種模式的企業(yè)需要對營銷本土化有非常深刻的理解，對渠道結構、消費者特性都非常了解，也需要有很好的組織管理能力，有清晰的戰(zhàn)略，組織管控能力比較強。從制造來講，要有快速研、產(chǎn)、銷一體化響應能力。因為產(chǎn)品沒有差異性，靠渠道取勝，所以營銷組織重心低，遵循就近和對等原則：誰代表市場誰擁有權力，誰配置資源誰承擔責任。區(qū)域市場瞬息萬變，所以要有具備洞察力和執(zhí)行力的隊伍。這個隊伍要求部分精英與大量地方武裝，又需要指揮者比較精明。122 按營銷手段的先進性分類營銷模式定位是十分困難的，但也是十分必要的。這里按營銷手段的先進性將營銷模式歸結為四大類，交換銷售模式 、機械銷售模式 、合成化銷售模式和信息化銷售

10、模式。 （1）交換銷售模式。主要是商品交換的時代，這個時代產(chǎn)品銷售以交換貨物為主要目標，這樣的模式經(jīng)過了幾千年。 （2）模仿式機械銷售模式(熱模式)。以引進西方觀念為銷售起點，在通過漫長的計劃經(jīng)濟環(huán)境而產(chǎn)生的機械式營銷模式，這樣模式也花了幾百年。 （3）信息化營銷模式。完全與世界接軌，成為先進的營銷主流，這種營銷模式就是未來與現(xiàn)在營銷模式的發(fā)展與走向。 （4）合成模式。根據(jù)自己本國的具體情況，創(chuàng)造與發(fā)現(xiàn)了一些屬于自己家門口的營銷模式，加上與一些先進國家所套用的手法，成為中西結合的營銷模式在蔓延，這種模式花了幾十年，直接到了本世紀初。 應該說，這四種歸納高度概括了歷史上出現(xiàn)的各種營銷模式，是十分

11、有道理的。但是又不具體，沒有很好具體指出其中的細節(jié)。也就是說它有理論的指導意義，而沒有細化沒有操作性。123 按營銷的導向性分類從管理者的角度來說，英國商業(yè)學校研究員蒂姆安伯倫發(fā)現(xiàn)目前人們正在自覺或不自覺運用的營銷模式主要有三種，即：消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式。 （1）消費者導向營銷模式。其主要內容是通過辨認現(xiàn)在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標市場，并決定服務于該目標市場的產(chǎn)品、價格、分銷渠道和促銷方式，即“4ps”的營銷組合。其理論依據(jù)為市場需求是企業(yè)生存的源泉，企業(yè)利潤來源于對市場需求的滿足，而作為企業(yè)營銷的核心則是顧客需求。因而該模式能通過識

12、別顧客需求來發(fā)現(xiàn)新的市場機會，并根據(jù)自身情況制訂各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術，從而有利于企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。（2）競爭導向營銷模式。指的是通過對競爭對手及自身優(yōu)、缺點的分析，制訂并實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據(jù)是把市場競爭看作一種“零和游戲”，即競爭對手多占領一個市場份額，自己就得相應減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是“敵人”，運用各種手段擊潰他、打垮他。這種營銷模式的核心是競爭，而不是顧客的需求，企業(yè)營銷活動的目標是獲得競爭優(yōu)勢并在競爭中取勝。而對于“4ps”理論，則只有在規(guī)劃具體戰(zhàn)術時才會加以考慮。（3）關系導向營銷模式。其主要內容是通過建立和保持與顧客、供應商、主管部門、競爭對手等的和諧關

13、系來進行營銷活動。其理論依據(jù)在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的收益。事實表明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用，因此合作比競爭更為重要。按照這種思想，關系導向模式以合作為核心，而把競爭置于次要地位，對于那種不可避免的競爭，該模式一般的處理方法則是：把競爭對手看成是其關系網(wǎng)的一部分，是潛在的合作伙伴。上述三種營銷模式雖然存在很大差別，但三者并非彼此完全獨立，事實上，它們之間有很多共同之處。比如對顧客需求的考慮，消費者導向模式把它看成是第一位的，而競爭導向模式和關系導向模式在考慮如何獲得競爭優(yōu)勢和搞好關系的同時，也必然涉及對顧客需求的滿足，

14、差異不過在于三種模式對其考慮的優(yōu)先次序不同而已。2 幾種新營銷模式的簡述目前，新型營銷方式層出不窮，關系營銷、綠色營銷、情感營銷、網(wǎng)絡營銷、共生營銷等等新型的營銷方式層出不窮，有些營銷方式剛剛在國外興起，不久之后便被引入國內。以關系營銷為例，這一營銷方式在90年代剛在美國興起，1998年國內第一家以關系營銷為目的的會員組織深圳萬科“萬客會”便誕生了，由此可以看出在知識經(jīng)濟時代，中國企業(yè)能夠緊跟世界營銷管理的最新潮流，并逐步縮小其間的差距。而且目前每個行業(yè)基本上都有自己的行業(yè)營銷模式，例如數(shù)字產(chǎn)品營銷模式，會議營銷模式，網(wǎng)絡營銷模式，汽車營銷模式，醫(yī)藥營銷模式，還有一些是由于自己的品牌非常成功，

15、使得這個企業(yè)的成功經(jīng)驗成為了自身的一種模式，例如安利模式，戴爾模式等等。21 會議營銷模式會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，它的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，就是指把消費者從室外請進室內進行宣銷的過程，而這個過程的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。其基本的要素分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。會議之前是收集消費者名單，將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。會議之中是在現(xiàn)場進行宣銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化

16、、產(chǎn)品功效、服務對象、環(huán)境因數(shù)等等的改變而靈活運用。會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，作好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。會議營銷適合于消費與市場雖已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品卻仍適于推廣，且功效能夠經(jīng)的住考驗的產(chǎn)品。22 直接營銷模式直接營銷模式的前身是戴爾營銷模式（在美國被稱為“直接商業(yè)模式”）。所謂直銷，就是建立一條直接與客戶聯(lián)系的通道，由客戶直接向企業(yè)發(fā)出訂單，然后由企業(yè)“按單生產(chǎn)”?！爸变N模式”實質上就是簡化分銷渠道、消滅中間商。直接經(jīng)營模式的最大特點在于不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，實現(xiàn)了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合”，從而使廠

17、家能保持低成本、高效率的業(yè)務運行，并且確保了統(tǒng)一的價格體系，避免了部分經(jīng)銷商為追求銷售量而盲目降價出售而導致市場價格混亂。而消費者也能有效避開渠道中的種種陷阱，并實現(xiàn)按需和個性化的定制。23 營銷提成模式營銷提成模式是指利用對銷售環(huán)節(jié)中所發(fā)生的各項費用如差旅、住宿、餐飲等費用打包計入提成比例，來提高業(yè)務員的積極性，從而為企業(yè)賺取各高的價值。企業(yè)在實施營銷提成模式是應注意以下幾點。（1）將原來由營銷員自己承擔費用開發(fā)的渠道，統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對某些營銷員的過份依賴,降低公司經(jīng)營風險。（2）樹立品牌經(jīng)營意識。對所有產(chǎn)品進行品牌包裝和推廣,統(tǒng)一產(chǎn)品定價。（3）建立營銷費用管理制。對營銷

18、費用實行公司、營銷部兩級共管;新渠道開發(fā)進行預算管理,控制不合理的營銷費用開支。(4)對營銷部及營銷員實行目標管理以及業(yè)績考核制。營銷業(yè)績考核與提成制度方面也進行相應的調整。該種模式是比較適應一些單一制的民營企業(yè)。3 完善宜居31 宜居宜居重慶市渝北區(qū)，林杉木業(yè)是宜居重慶的木門生產(chǎn)基地，是專業(yè)從事高檔實木復合藝術套裝門等木制品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售工作的大型企業(yè)，同時為客戶提供優(yōu)良的售前、售中及售后服務。產(chǎn)品涉及家裝及工程用實木復合藝術套裝門、窗套、啞口、特異啞口、木線、家具、各式柜體、隔斷等 10 多類產(chǎn)品， 200多種款式。 公司生產(chǎn)基地理位置優(yōu)越，交通便捷，環(huán)境幽雅。建有現(xiàn)代化的烘干房、烤漆

19、房、研發(fā)中心及產(chǎn)品展示大廳。公司先后花巨資引進了現(xiàn)代化的油漆砂光機、木線砂光機、真空覆膜機等先進生產(chǎn)設備，為保障產(chǎn)品的高質量，打下了堅實的基礎。 多年來，林杉堅持以客戶為中心，以超越客戶期望為目標，讓客戶不僅可獲得規(guī)模化生產(chǎn)所帶來的高質量、低價格的滿意產(chǎn)品，同時還可以享受到量身定做所帶來的個性化貼心服務。林杉視品質為企業(yè)生命，對產(chǎn)品實行嚴格的質量管理。做到層層把關，步步落實，絕不允許瑕疵產(chǎn)品發(fā)出工廠，切實維護客戶利益。先后 通過了 iso9001:2000 全面質量管理體系認證、 國家建材測試中心對室內裝飾裝修材料木家具有害物質（ gb18584-2001 ）綠色檢測認證。林杉產(chǎn)品高檔、 時尚

20、、精致、綠色環(huán)保，款式豐富，深得廣大消費者的信賴和支持，產(chǎn)品在北京、上海、重慶等地銷售旺盛。同時還出口到了新加坡、日本、俄羅斯等國。32宜居321 居佳宜公司營銷模式的優(yōu)勢 營銷文化公司為了達到自己的銷售任務，制定了一整套營銷理念，營銷思想，也成為來知道林杉人行為的準則。公司營銷理念：品質第一，客戶第一！產(chǎn)品如人品。尊重人，造就人，才能做好門！造門，原本就是一門藝術！我們醉心于造門之藝術享受！維護客戶利益，就是著眼于企業(yè)利益！任何問題先找自己的原因。積極思維，永不抱怨，創(chuàng)造性地解決問題。敢于面對困難，勇于接受挑戰(zhàn)。主動交流，虛心接受批評和建議。在學習中進步，在創(chuàng)新中提高。成功，從塌實工作開始；

21、勝利，就是堅持到底！公司的營銷精神：自強不息，團結創(chuàng)新，只爭朝夕。公司營銷使命：創(chuàng)造和諧家居新文化。公司營銷核心：厚道做人，認真做事，為客戶服務。公司營銷文化：人才-立業(yè)之根：為了共同的理想和事業(yè)，不斷實現(xiàn)自我，超越自我，精誠團結，肝膽相照，不斷創(chuàng)新、進取的林杉團隊是林杉木業(yè)的立業(yè)之根。道德-感召天下：在不斷創(chuàng)造物質財富的同時，不斷充實林杉團隊的精神世界，凈化心靈，提高覺悟，德感天下。 誠信-樹業(yè)之本：用真誠取信于客戶、合作伙伴和員工是彬森的樹業(yè)之本。勤奮-天道酬勤：通過頑強地拼搏、持續(xù)地努力，撲捉住瞬間即逝的機遇、創(chuàng)造出讓人尊敬的業(yè)績和財富。公司一如既往地走精品、創(chuàng)新之路，依托公司深厚的文化

22、底蘊、科學的管理系統(tǒng)，充分發(fā)揮團隊智慧，積極進取、不斷超越自我。以更加創(chuàng)新的款式、更加高檔的品質、更加優(yōu)良的服務，回饋各界新老客戶！從表面上看，林杉的文化方面是比較先進的，也就是說，林杉在理念層面確實有自己獨特的一面，也值得我們去學習，去體會，但在其他層面卻出現(xiàn)了許多問題。322 宜居公司營銷模式中的現(xiàn)存問題作為一家能夠自行研發(fā)生產(chǎn)的新公司，首先要有一個明確的產(chǎn)品定位，和已有的顧客群體，其次一個有獨特的創(chuàng)造風格，有自己的特色，也就是產(chǎn)品的差異化，這樣才有機會慢慢發(fā)展，可是公司尚未真正起步，價格經(jīng)驗都不在優(yōu)勢，在這樣的情況下公司要想發(fā)展壯大真是難上加難。宜居公司的現(xiàn)狀（1） 營銷模式 宜居公司采

23、取的是廠家直銷的形式，一直走小區(qū)發(fā)展線路，盡量不要做工程，主要原因是小區(qū)發(fā)展直接和業(yè)主打交道，并且可以直接收回現(xiàn)金，成為現(xiàn)金流。而工程的一個普遍現(xiàn)象就是押款嚴重使得很多中小公司對工程項目望而生畏；（2） 營銷思路的限制宜居公司似乎給他的業(yè)務員冠以銷售代表的名義做信息收集員，業(yè)務員只是被鎖定在他們的思路范圍內，做一些被動的事情，不能充分發(fā)揮銷售代表的主動性； （3）走品牌發(fā)展路線，打造自己的名牌但經(jīng)濟實力不強，無法與其他已經(jīng)成熟的品牌競爭，要走出一條屬于自己的路很難；（4）產(chǎn)品定位有這樣兩種觀點，客戶認定的是第一次的印象，如果宜居公司的產(chǎn)品定位在中低檔，那么以后就很難再要起價格了。所以市場初期定

24、位也是很重要的，而我們一直在中低和中高徘徊，一直都沒有一個準確的定位；（5）工廠和公司的配合問題工廠作為公司的堅強后盾，公司作為工廠的動力源泉，兩者是分不開的，那么兩者的配合就顯得尤為重要了。但事實上工廠和公司的配合也是矛盾重重；（6）業(yè)務員配備問題這是一個新公司必須面臨的重點問題，公司的業(yè)務量，工廠的正常運作都是業(yè)務員的責任，所以對業(yè)務員的培訓和業(yè)務員本身應具備的素質也該是營銷模式中應該涉及的。3通過之前的介紹，大家對宜居公司也有了一些了解，該公司是一個不怎么成熟的公司，同時也是一個處在創(chuàng)業(yè)期的公司，我覺得，作為一個新的公司，采用高額提成的營銷模式能有效的激勵營銷員，是非常有利于企業(yè)拓展業(yè)務

25、，順利渡過生存期的。而在這個時期，首先公司的領導者必須從思想上有所改變，改變之前所認為的只走家裝路線而忽視工程，因為如果我們只做家裝，那么，我們永遠都沒有固定的客戶群體，永遠只能不停的找新的客戶群，這樣對于一個做實體的企業(yè)是非常不利的。關于押款的問題，重在自己怎么去談，怎么去爭取到預付款的問題，而不是怕事情發(fā)生而不去做。這樣永遠都不會找到問題，而是一直在回避問題的存在，而給自身的機會減小。根據(jù)其它企業(yè)的一些經(jīng)驗，結合新營銷模式的思路，總結出以下對策。對策1：宜居公司應按照產(chǎn)品的不同型號類型不停地細分市場，多數(shù)公司主要是做產(chǎn)品細分，那么考慮大力地做顧客細分也是一個新的方式?！胺值迷郊?，我們就越能

26、準確預測顧客日后的需求和需求的時機?！睂Σ?：開拓網(wǎng)上銷售渠道，作為直銷模式的進一步推進，我們要建立了網(wǎng)上銷售渠道，開展電子商務。雖然初期會遇到很多客觀情況，但我們也要嘗試這種方法。網(wǎng)上營銷最大的優(yōu)勢是：1節(jié)約費用。因為網(wǎng)上營銷縮短了分銷環(huán)節(jié)，拓寬了銷售范圍，減低了廣告等促銷成本，減少了庫存甚至零庫存。2良好的溝通，使提供個性化的產(chǎn)品和服務成為可能。利用網(wǎng)絡顧客可參與產(chǎn)品的設計、開發(fā)、生產(chǎn)，從而獲得真正喜愛的、符合自己個性的產(chǎn)品和服務。 對策3：提供最新的技術和最便捷的服務，這一點就需要工廠和公司的配合，新的技術業(yè)務員必須知道，客戶的服務銷售人員必須馬上通知工廠，在行業(yè)間，大家的品質都差不多時

27、就應該比服務，這就是產(chǎn)品差異化。只有這樣公司才有自己的特色，才能在激烈的環(huán)境中生存下去。對策4：以信息代替存貨，對傳統(tǒng)的中間商分銷模式而言，要實現(xiàn)“零庫存”是很難的。通過將庫存轉移到分銷渠道中來實現(xiàn)所謂的“零庫存”可能是不切實際的，也就是說，絕對的零庫存是不存在的。但是中間商和代理商的存在也是一個企業(yè)必須想到的發(fā)展方向，有大量的經(jīng)銷商存在，我們才能保證我們的企業(yè)正常的運營。對策5：與顧客結盟，貼近顧客是信息時代企業(yè)競爭的利器。如何才能留住顧客，并與顧客建立最為有效的關系，也是我們目前必須考慮的問題。對策6：一個公司在其發(fā)展的不同階段需要不同的營銷模式與之適應。宜居公司現(xiàn)在正在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段，企

28、業(yè)面臨著生存問題。采用高額提成的營銷模式能有效的激勵營銷員，有利于企業(yè)拓展業(yè)務，順利渡過生存期。慢慢過度到企業(yè)的成長階段，企業(yè)的管理也就逐漸規(guī)范，企業(yè)文化也會逐步建立，但隨著銷售收入和利潤的快速增加，單純的高額提成模式已不適應企業(yè)的整體營銷管理的需要?，F(xiàn)在，以及將來中國的營銷模式是多模式的組合和整合。一個企業(yè)將自己的產(chǎn)品推向市場進行營銷，就要對各種模式進行一個選擇，把那些適合自己的模式加以利用，找出一個最大的模式來貫穿整個過程，發(fā)揮其他的模式的威力。對策7：營銷人員的培訓，我之所以要把培訓也放到企業(yè)的營銷模式中去，是因為，營銷模式的制定最終要銷售人員去完成，所以業(yè)務員是企業(yè)達到自己目標的重心。

29、所以怎么樣去培養(yǎng)自己的員工是一個企業(yè)營銷模式的方面之一，而且我們確實發(fā)現(xiàn)，一個成功的企業(yè)都有自己的一套培訓方式，所以人員培訓和行銷模式一樣重要。兩者是一個整體，不因該割裂開來看?，F(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，那么，未來的世界也是有“心”人的世界。要想成功開發(fā)新市場，我們每個業(yè)務員都要具備以下幾點，也是自我培訓的方法。（1）信心營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件，說談客戶時本來進行了充分的準備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的失

30、意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。（2）耐心有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職。”經(jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人?。　?，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。（3）恒心人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。（4）誠心有一句話叫“心

31、誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。（5）愛心營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經(jīng)銷商創(chuàng)造財富，為消費者創(chuàng)造滿意。4 展望宜居營銷模式的未來營銷環(huán)境，銷售思路的變換，直接導致營銷模式的變革。未來的環(huán)境，不確定的因素越來越多，其復雜性超出了我們的想象。所以我們希望宜居公司需要對資源進行整合，尋求多種適合的模式來展開整個營銷過程。只要適合自己，任何模式都可以加以組合，多方位、多手段地尋求渠道。因此我們認為，未來的營銷

32、模式可能是多模式的組合，多模式的整合。這對我們的營銷人來說是一個很大的挑戰(zhàn)，要求更高的駕馭市場的能力，和對復雜性的集中處理，成功與非很大程度上取決于我們對各種模式的組合。41 企業(yè)營銷模式的選擇與企業(yè)文化的發(fā)展 模式并不是越多越好，單純的去追求模式的數(shù)量。這要把握好模式之間的各種地位關系，將有一個主要的模式來通領整個的營銷的過程，將其他的模式很好的放在合適的位置。關鍵在于是否必要，是否合適，能不能加以組合成一個整體。只有這樣，公司的品牌，產(chǎn)品，文化，才能更快的發(fā)展。也就是說，企業(yè)營銷模式的選擇決定著企業(yè)其他方面的發(fā)展，一個成功的營銷模式會給企業(yè)帶來不只是利潤上的豐厚成績，更重要的是它能夠讓企業(yè)從文化上面得到提升，讓人們知道一個成熟的品牌，知道一個行業(yè)的標志。而這些方面也是印證一個企業(yè)模式選擇成功與否的標準。42 林杉品牌的塑造和宜居文化的發(fā)展一個品牌就像一個成長過程中的孩子，需要一個漫長的過程，需要我們不斷的去愛護，去培養(yǎng)，讓他能在市場環(huán)境中歷練，讓他能在社會中獨占熬頭，讓他能在風雨中毅然堅挺。所以我