西餐廳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析（完整版）

1、熱點(diǎn)咖啡西餐廳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，咖啡作為一種休閑時(shí)的消費(fèi)，越來(lái)越受到中高階層的青睞。中 國(guó)咖啡市場(chǎng)開(kāi)拓較晚，但發(fā)展迅速。學(xué)生中的咖啡西餐文化的開(kāi)發(fā)更是基本沒(méi)有任何 市場(chǎng)。但是學(xué)生們追求新潮，追求時(shí)尚，對(duì)咖啡及西餐的喜愛(ài)不亞于中高階層，但針 對(duì)中高階層的咖啡廳價(jià)格昂貴，使大部分的學(xué)生都望而卻步，大學(xué)生的咖啡西餐市場(chǎng) 有開(kāi)發(fā)的可能嗎，答案是肯定的。大學(xué)生咖啡西餐市場(chǎng)有哪些優(yōu)勢(shì)和可能呢。主要有二, 一是可以開(kāi)發(fā)價(jià)格成本相對(duì)低廉的簡(jiǎn)餐。二是可以通過(guò)各個(gè)大學(xué)城地理位置集中， 大學(xué)生人口眾多的優(yōu)勢(shì)做集中的宣傳。 對(duì)此，我們將對(duì)大學(xué)城咖啡西餐廳本身及周邊 環(huán)境進(jìn)行全面分析，針對(duì)不同時(shí)間、不同消費(fèi)群

2、體制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略， 以求短期內(nèi)得 到目標(biāo)學(xué)生群的認(rèn)知，使咖啡西餐成為像蓋澆飯奶茶店一樣在杭州大學(xué)生乃至中國(guó)大 學(xué)生中普及。第1章本店簡(jiǎn)介第2章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2.1競(jìng)爭(zhēng)者2.2消費(fèi)者第3章SWOT問(wèn)題分析3.1優(yōu)勢(shì)3.2劣勢(shì)3.3機(jī)會(huì)3.4威脅第4章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)4.1目標(biāo)市場(chǎng)4.2銷(xiāo)售目標(biāo)第5章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略5.1產(chǎn)品策略5.2價(jià)格策略5.3銷(xiāo)售渠道策略5.4促銷(xiāo)策略第1章本店簡(jiǎn)介熱點(diǎn)咖啡西餐廳位于西南石油大學(xué)成都校區(qū)側(cè)門(mén)，目前是校外唯一一家較具規(guī)模的西餐廳。其環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)備齊全，兼營(yíng)各種咖啡、西餐。第2章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2.1競(jìng)爭(zhēng)者探 各種快餐廳，如華萊士、探 各種休閑吧探 周?chē)惋媶挝?.2 消費(fèi)者通

3、過(guò)對(duì)100名本校在校大學(xué)生進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 20%的表示偶而去咖啡館消費(fèi)，從 沒(méi)去過(guò)的占60%，經(jīng)常去的僅占3%。其中7%的人喜歡里面的環(huán)境，10%的人為了提 神放松，其他的是因?yàn)橄矚g里面的音樂(lè)，消磨時(shí)間，品嘗等。以下是對(duì)其三類(lèi)主要消費(fèi)群的分析：（1）在校大學(xué)生群體特點(diǎn)：學(xué)生一一基數(shù)大，沒(méi)有自己的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，但有一定的消費(fèi)能力 ；年輕, 時(shí)尚，富有激情，勇于接受新事物；戀愛(ài)的季節(jié)，感情豐富，愛(ài)面子，閑暇時(shí)間多， 朋友聚會(huì)多。消費(fèi)動(dòng)機(jī)：休閑娛樂(lè)，議事，朋友情侶聚會(huì)。消費(fèi)心理：優(yōu)雅舒適，有格調(diào)，方便，隨性，不在意高質(zhì)量的服務(wù)學(xué)生消費(fèi)，追 求新鮮，感性消費(fèi)。收入水平：800-1500元/月生活費(fèi)的學(xué)生群

4、體。（2）周邊企事業(yè)單位的白領(lǐng)階層群體特點(diǎn)：固定，較高的經(jīng)濟(jì)收入，較固定的消費(fèi)習(xí)慣，社交活動(dòng)多。消費(fèi)動(dòng)機(jī)：休閑娛樂(lè)，情侶約會(huì)，聚友，就餐，商務(wù)溝通。消費(fèi)心理：放松心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。收入水平：中高層消費(fèi)為主。（3）高校老師群體特點(diǎn)：教師一一具有高文化修養(yǎng)，有一定經(jīng)濟(jì)能力。消費(fèi)動(dòng)機(jī)：情侶約會(huì)，朋友聚會(huì)，休閑娛樂(lè)。消費(fèi)心理：追求溫馨高雅，注重口味和心理感受。消費(fèi)水平：中高層消費(fèi)。第3章 SWOT問(wèn)題分析3.1 優(yōu)勢(shì)熱點(diǎn)咖啡西餐廳位于石油大學(xué)成都校區(qū)側(cè)門(mén)，目前是校外唯一一家較具規(guī)模 的西餐廳。 地處正因村一巷，距學(xué)校側(cè)門(mén)僅幾十米. 西餐廳內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)備齊全。通過(guò)與經(jīng)營(yíng)者的交談得知去

5、過(guò)熱點(diǎn)咖啡的同 學(xué)大部分對(duì)餐廳的環(huán)境感到滿意。3.2 劣勢(shì) 西餐廳位于三多多網(wǎng)吧以及玉鑫賓館的五樓，樓層較高，雖有電梯方便進(jìn)出但是認(rèn)知度不咼。 餐廳自從對(duì)外營(yíng)業(yè)至今，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒(méi)有穩(wěn)定的消 費(fèi)客源。五樓缺少其他商店經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，人流量較少。3.3 機(jī)會(huì) 隨著新校區(qū)即將竣工，會(huì)有更多的同學(xué)光顧，其市場(chǎng)潛在消費(fèi)空間巨大。 學(xué)校周邊目前尚無(wú)影響力大的西餐廳，以及周邊市場(chǎng)的不規(guī)范導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量 跟不上等原因，都是熱點(diǎn)咖啡餐廳發(fā)展的機(jī)會(huì)。 校內(nèi)尚無(wú)同類(lèi)西餐廳，而同學(xué)相聚，情侶約會(huì)迫切需要一個(gè)環(huán)境優(yōu)雅、 格調(diào) 較高的相聚場(chǎng)所。學(xué)生消費(fèi)水平不是很高，喜歡尋找高檔低價(jià)的餐廳。地處三多多網(wǎng)吧和玉鑫

6、賓館的樓上，可以借此兩家進(jìn)行餐品的促銷(xiāo)，必要時(shí) 可以進(jìn)行更為緊密的合作。3.4 威脅 近來(lái)已經(jīng)出現(xiàn)了牛排等排類(lèi)的同類(lèi)食品。如：側(cè)門(mén)附近剛剛開(kāi)業(yè)了一家巴 比漢堡，正在進(jìn)行對(duì)快餐的升級(jí)，以期更加逼近真正的西餐。周邊的一些西式快餐廳也在進(jìn)行店面的升級(jí)，及其促銷(xiāo)活動(dòng)。女口：華萊士正 在進(jìn)行漢堡的促銷(xiāo)。 潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入：隨著學(xué)校周邊地區(qū)的逐步發(fā)展擴(kuò)大，新的西餐廳即將出 現(xiàn)。第4章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)4.1 目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)上述分析，餐廳的目標(biāo)市場(chǎng)主要是：學(xué)生個(gè)人、情侶、學(xué)生團(tuán)體、教職工等。 學(xué)生個(gè)人市場(chǎng)：主要以家庭水平較好而且對(duì)西餐文化感興趣的的學(xué)生為主。 學(xué)生團(tuán)體市場(chǎng)：包括生日宴、以及班級(jí)活動(dòng)等。情侶市場(chǎng)：學(xué)校

7、內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可吸引情侶學(xué)生前來(lái)就餐。通過(guò)與經(jīng)營(yíng)者的交談發(fā)現(xiàn)50%以上的同學(xué)去吃西餐時(shí)會(huì)選擇和伴侶一起。 (并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個(gè)數(shù)字有 進(jìn)一步增長(zhǎng)的趨勢(shì)。)教職工：目前尚無(wú)較好的教職工就餐場(chǎng)所，熱點(diǎn)咖啡可以以其優(yōu)雅的環(huán)境來(lái) 吸引這部分客源。4.2 銷(xiāo)售目標(biāo)鑒于對(duì)市場(chǎng)的分析，情侶學(xué)生是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，人員增減不會(huì)太大。消費(fèi)主要 以牛排、漢堡類(lèi)為主。適當(dāng)經(jīng)營(yíng)大眾餐類(lèi)以及面食等。據(jù)調(diào)查得知：同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d 消費(fèi)，選擇的食品中，排類(lèi)占主要地位，漢堡類(lèi)次之。第5章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略5.1產(chǎn)品策略(1)提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品 要保證產(chǎn)品原材料的

8、衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購(gòu)和處理， 禁止使用不合格的原材料或其他配料。 嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對(duì)廚師進(jìn)行培 訓(xùn)，提高其廚藝。 保證質(zhì)，保證量?？梢圆扇∫韵路椒ń鉀Q：5熱點(diǎn)咖啡西餐廳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析A、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應(yīng)。B、將菜品加工間進(jìn)一步透明化，讓消費(fèi)者見(jiàn)證食品的制作過(guò)程。（2）重視產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、 增加銷(xiāo)售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日 的組合。以排類(lèi)、扒類(lèi)為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個(gè)人消費(fèi) 套餐等。具體設(shè)想有以下幾個(gè)組合：產(chǎn)品組合一：情侶組合情侶在就餐時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求也相對(duì)較高：他們一

9、般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且 檔次相對(duì)較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間， 不希望有人頻繁地打擾；其次，對(duì)菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而， 環(huán)境好的西餐廳就是情侶們“約會(huì)”的首選地之一。熱點(diǎn)咖啡作為石油大學(xué)成都校區(qū)唯一一家具有較高檔次的西餐廳，它在地理及環(huán)境上的優(yōu)勢(shì)完全可以占領(lǐng)這一市場(chǎng)先機(jī)。因此，熱點(diǎn)咖啡應(yīng)該發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)該市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意到情侶的消費(fèi)特點(diǎn)和要求， 并以之做為出發(fā)點(diǎn) 形成自身特色的經(jīng)營(yíng)方式。結(jié)合熱點(diǎn)咖啡的具體情況和我們對(duì)情侶消費(fèi)行為的分析， 我們提出的以下的經(jīng)營(yíng)策略。 充分利用靠窗口的有隔墻的位子熱點(diǎn)咖啡餐廳在整體結(jié)構(gòu)的設(shè)

10、計(jì)和裝潢上都是很適合情侶對(duì)就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！ 氛圍和氣氛的制造浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂(lè)，以及在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)?情侶們點(diǎn)上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。況 且這樣不會(huì)對(duì)成本的控制造成太大的影響。 附加服務(wù)：對(duì)于消費(fèi)滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈(zèng)送一枝玫瑰等！ 產(chǎn)品組合二：生日組合顧客就是上帝！因此，如何讓來(lái)熱點(diǎn)咖啡過(guò)生日的同學(xué)們?cè)谝荒暌淮蔚纳绽镞^(guò) 得開(kāi)心、過(guò)得有意義，是餐廳應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的 最好宣傳！具體操作:生日消費(fèi)99元套餐系例（以45人為主，約每人消

11、費(fèi) 20元）生日消費(fèi)198元套餐系列（以1012人為主，約每人消費(fèi) 20元） 使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費(fèi)使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、 鮮花等附加產(chǎn)品。產(chǎn)品組合三：周末特價(jià)在周五晚上、周六、周天這三個(gè)時(shí)間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價(jià)服務(wù)。顧客對(duì) 象主要是情侶和小型同學(xué)聚會(huì)，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。產(chǎn)品組合四：其它節(jié)日不放過(guò)任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合。主要針對(duì)現(xiàn)在有越來(lái)越多的同學(xué)喜歡過(guò)洋節(jié)，因此可以大做文章，盡一切可能將餐廳的促銷(xiāo)活動(dòng)與洋節(jié)掛鉤。情人節(jié)， 感恩節(jié)，圣誕節(jié)這幾個(gè)主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。5.2價(jià)格策略（1）主要的價(jià)格策略為：每天都推出幾種

12、特價(jià)商品，以此作為吸引顧客的主要手段。（2）會(huì)員積分制 A、普通會(huì)員卡積分形式：以人民幣_(tái)1_元為一個(gè)單位分值，積滿100分即可升級(jí)為銀卡會(huì)員。 卡片內(nèi)容：正面印有咖啡店名稱(chēng)（或咖啡店標(biāo)志），背面是咖啡西餐廳服務(wù)理念和 文化底蘊(yùn)，設(shè)計(jì)以時(shí)尚元素為主。質(zhì)地風(fēng)格：普通材質(zhì)，設(shè)計(jì)精美，以流行時(shí)尚為主。 優(yōu)惠政策：消費(fèi)打8.5折,升級(jí)為銀卡顧客同時(shí)，贈(zèng)送禮品或代金券。B銀卡積分形式：以人民幣_(tái)1_元為一個(gè)單位分值，積滿200分即可升級(jí)為金卡會(huì)員。 升級(jí)時(shí)同時(shí)贈(zèng)送20元的代金券?？ㄆ|(zhì)地：比較普通會(huì)員卡更精美，既可以體現(xiàn)身份，又能彰顯穩(wěn)重大方的人格 魅力?？ㄆ瑑?nèi)容：正面印有咖啡店名稱(chēng)（或咖啡店標(biāo)志），背

13、面是咖啡店服務(wù)理念和文化 底蘊(yùn)，設(shè)計(jì)以穩(wěn)重大方元素為主。優(yōu)惠政策：消費(fèi)打8折，升級(jí)時(shí)同時(shí)贈(zèng)送20元的代金券。熱點(diǎn)咖啡西餐廳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析C金卡卡片質(zhì)地：材質(zhì)更為精美，凸顯持卡者高貴的身份?？ㄆ瑑?nèi)容：正面印有咖啡店名稱(chēng)(或企咖啡店標(biāo)志)，背面是咖啡店服務(wù)理念和文 化底蘊(yùn)。優(yōu)惠政策：打8折。特殊服務(wù)：除打折外，減免午餐飲料費(fèi)等等。5.3 銷(xiāo)售渠道策略依據(jù)餐廳的校園特點(diǎn)，宜采用直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售二種形式。O 直接銷(xiāo)售：對(duì)到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次， 三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。O 間接銷(xiāo)售：選擇社團(tuán)或?qū)W?；顒?dòng)，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎(jiǎng)品等 等，或其它形式，從

14、而增加客流量。建立電話預(yù)定服務(wù)系統(tǒng)，及時(shí)地提供送餐服務(wù)。滿足不同的消費(fèi)需求。5.4 促銷(xiāo)策略(1) 廣告宣傳 借西餐文化的宣傳促進(jìn)西餐的消費(fèi)； 擴(kuò)大餐廳的知名度和影響力，注重樹(shù)立餐 廳及產(chǎn)品的形象。 廣告宣傳的內(nèi)容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。 在選擇廣告宣傳媒體的時(shí)候，注意成本的控制，以校園宣傳為主。 不定期促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如在某些節(jié)日、或 對(duì)本餐廳有重大意義的時(shí)間及時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。內(nèi)容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。 重點(diǎn)介紹西餐用餐禮儀，這點(diǎn)雖然 熱點(diǎn)咖啡已經(jīng)在一樓進(jìn)行了一定的布置，但是力度不夠。(2) 內(nèi)部促銷(xiāo)在餐廳樓梯、門(mén)口等場(chǎng)所，尤其是三多多網(wǎng)吧和玉鑫賓館的入口處宣傳餐廳產(chǎn)品， 指示消費(fèi)場(chǎng)所；餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷(xiāo)產(chǎn)品的宣傳應(yīng)該擺放于明顯位置。獎(jiǎng)勵(lì)受顧客歡迎的服務(wù)員。附：?jiǎn)柧碚{(diào)查表1、你怎樣知道熱點(diǎn)咖啡西餐廳的？A 無(wú)意間看到的B 經(jīng)同學(xué)介紹的C 通過(guò)發(fā)的廣告單得知的2、你去咖啡廳的頻率？