XX煙草公司卷煙零售終端建設工作規(guī)劃

1、xx縣煙草商業(yè)現(xiàn)代卷煙零售終端建設工作規(guī)劃 為貫徹落實行業(yè)“卷煙上水平”這一基本方針和戰(zhàn)略任務，切實加強現(xiàn)代卷煙零售終端建設，全面推進卷煙市場營銷和品牌培育上水平，確保正陽煙草商業(yè)持續(xù)協(xié)調(diào)健康發(fā)展，根據(jù)上級要求，結(jié)合我縣實際，特制訂本規(guī)劃。一、指導思想面對行業(yè)全面推進“卷煙上水平”的新形勢、新任務和新階段，零售終端建設作為網(wǎng)絡建設的重要組成部分，已成為當前和今后一個時期網(wǎng)建水平持續(xù)提升的關鍵工作。只有不斷優(yōu)化服務，重視和維護零售客戶的利益，才能實現(xiàn)零售客戶與行業(yè)的共同發(fā)展；只有打造一批誠信經(jīng)營、具有現(xiàn)代流通特點的功能性終端，才能使零售客戶真正成為展示行業(yè)形象的窗口、培育品牌的平臺、宣傳促銷的陣

2、地、信息采集的源頭和聯(lián)系消費者的紐帶。因此，現(xiàn)代卷煙零售終端建設的指導思想是：以“一流的服務、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”和“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”為總體要求，以提高零售客戶培育品牌能力為目標，以營造公平競爭市場環(huán)境為主要任務，以進一步優(yōu)化資源配置為手段，努力實現(xiàn)終端建設由局部推進向全面發(fā)展轉(zhuǎn)變、由側(cè)重客戶管理向全面發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變、由偏重硬件建設向注重軟硬件建設相結(jié)合轉(zhuǎn)變、由傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代管理終端轉(zhuǎn)變等發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，切實構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端，全面提升終端建設水平。二、基本原則在終端建設過程中，遵循與把握以下四項基本原則：（一）市場導向原則?，F(xiàn)代卷煙終端建設要以市場

3、需求為導向，遵循不同類型的市場規(guī)律，合理規(guī)劃終端布局，營造公平競爭的市場環(huán)境，構(gòu)建規(guī)范有序、適度競爭、有利于重點品牌發(fā)展的終端營銷平臺。（二）共同發(fā)展原則?，F(xiàn)代終端建設要體系出共同發(fā)展，不能單純傾向于煙草商業(yè)或零售客戶。立足于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，著眼于長遠合作，堅持平等互信，加強客我溝通，保障客戶利益，引導客戶與行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧發(fā)展和共同發(fā)展。（三）規(guī)范統(tǒng)一原則。以客戶自愿為基礎，以規(guī)范經(jīng)營為前提，按照全市統(tǒng)一規(guī)劃，落實全市統(tǒng)一標準，遵循“先試點、后推廣，先城市、后農(nóng)村，先規(guī)范、后實施”的原則統(tǒng)一組織實施。（四）有序推進原則?，F(xiàn)代卷煙零售終端建設作為一項系統(tǒng)工程，需要循序漸進，穩(wěn)步提升；要與社會

4、環(huán)境、終端基礎條件相適應，分步實施、有序推進、注重質(zhì)量、體現(xiàn)水平。三、工作目標本規(guī)劃的規(guī)劃期為 - 年。到 年，xx縣卷煙零售客戶滿意度保持在90%以上；零售客戶毛利率保持在10%以上；建設1個直營店；功能終端占零售客戶總數(shù)的20%，總數(shù)400戶左右；按照一個功能終端聯(lián)系10名左右消費者的原則，構(gòu)建覆蓋4000名消費者的卷煙消費信息收集網(wǎng)絡和分析系統(tǒng)，努力形成“品牌主導、工商協(xié)同、批零互動、消費體驗”為特征的現(xiàn)代終端營銷網(wǎng)絡。四、主要措施 （一）優(yōu)化服務，全面提升終端服務水平1.營造良好環(huán)境。加強市場監(jiān)管，引導客戶自我管理、自我監(jiān)督、自我提升；制定和完善終端營銷規(guī)則，營造公平公正的市場環(huán)境；實

5、現(xiàn)卷煙品牌、營銷資源與終端資源相匹配；防止主要依靠大戶發(fā)展功能終端、營造和諧有序的發(fā)展環(huán)境。2.提升服務質(zhì)量。建立健全客戶服務評價體系，不斷完善客戶服務體系。積極穩(wěn)妥推進終端信息化管理，進一步健全終端利益保障機制，促進零售客戶經(jīng)營穩(wěn)定和水平提升。3.加快隊伍轉(zhuǎn)型。積極探索客戶經(jīng)理的職能專業(yè)化途徑，適度擴大和優(yōu)化客戶經(jīng)理配備，建立健全營銷隊伍考核激勵機制，激發(fā)營銷人員的工作活力與創(chuàng)新動力。（二）增強能力，有效提升終端價值1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念。要強化客戶引導，促進客戶從傳統(tǒng)銷售向現(xiàn)代經(jīng)營轉(zhuǎn)變；要適當應用宣傳媒介，努力增強廣大零售終端對行業(yè)共同價值觀的認同度和歸屬感，實現(xiàn)與行業(yè)的共同發(fā)展。2.提高經(jīng)營能

6、力。加強終端指導與服務，從品類、資金、庫存、價格等方面，幫助客戶分析掌握自身經(jīng)營狀態(tài)，引導客戶運用現(xiàn)代營銷手段，加大培訓力度，增強終端經(jīng)營技能和盈利水平。3.改善經(jīng)營形象。引導零售客戶自覺維護店面環(huán)境，保持店內(nèi)規(guī)范整潔；加強終端卷煙陳列指導，突出展示品牌形象；合理利用終端廣告資源，提高品牌宣傳效果；鼓勵有條件的零售客戶自愿改善店面環(huán)境和經(jīng)營設施，增強消費吸引力。4.加強終端引導。針對普通終端、功能終端提供有針對性和實用性的指導。將“135”營銷工作法與個性化幫扶目標、內(nèi)容、時間、步驟和效果有機結(jié)合起來，通過客戶經(jīng)理與客戶開展“一對一”的溝通交流，幫助終端不斷增強把握市場趨勢、服務消費者、現(xiàn)代化

7、技術應用等方面的能力。5.實施終端評價。建立終端評價體系，科學設定評價指標和標準，建立激勵機制，調(diào)動終端自我管理與提升的積極性，持續(xù)改進終端服務與管理水平。（三）建立標準，適度有序建設功能終端1.功能終端定義。功能終端是誠信規(guī)范、具有一定經(jīng)營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤等主要功能的卷煙零售終端。直營店作為行業(yè)終端研究的平臺，是由煙草公司投資建設和經(jīng)營，有效發(fā)揮示范引領、形象展示、引導消費、消費體驗和消費跟蹤等作用的卷煙零售終端。2.明確工作職責。按照規(guī)劃、方案要求，適度有序推進功能終端建設。3.適度建設直營店。原則上以城鎮(zhèn)為主，嚴格控制建設數(shù)量與規(guī)模。按照不超過1個

8、的原則建設。（四）完善功能，工商協(xié)同發(fā)揮終端作用1.發(fā)揮品牌培育功能。要按照工商協(xié)同營銷業(yè)務操作規(guī)范（試行）相關工作要求，工商協(xié)同開展市場調(diào)研、營銷策劃和終端回訪，工商企業(yè)要有效利用宣傳物料、營銷人員、經(jīng)營設施、終端廣告等營銷資源，與功能終端一起形成品牌培育合力，協(xié)同做好終端品牌培育工作。2.發(fā)揮宣傳促銷功能。建立功能終端營銷資源調(diào)查機制，將功能終端可利用的軟硬件資源按類別、形式、價值、數(shù)量等內(nèi)容進行歸類整理，并作為基礎信息維護到營銷系統(tǒng)中。要與工業(yè)企業(yè)協(xié)商，選擇適合功能終端，開展宣傳促銷活動，發(fā)揮功能終端的引導消費功能。要根據(jù)宣傳促銷方案和功能終端的合理需求，協(xié)調(diào)工業(yè)企業(yè)及時提供物料、人員等

9、軟硬件支持。3.發(fā)揮信息采集功能。及時維護和完善功能終端、直營店基礎信息，實現(xiàn)終端銷售信息的共享。要在客戶自愿的前提下，引導終端客戶自主配置硬件設備，安裝使用終端銷售管理系統(tǒng)，提升終端人員熟練掌握使用終端信息系統(tǒng)的操作技能。要通過掃碼槍銷售，逐步實現(xiàn)終端信息自動采集，要加強對信息采集和分析工作的跟蹤與評價，努力提高信息應用水平。 4.發(fā)揮消費跟蹤功能。要建立消費跟蹤機制和消費者數(shù)據(jù)庫，原則上每個功能終端跟蹤10名左右相對固定消費者的消費信息，加強消費者信息分析與共享，并實現(xiàn)與工業(yè)企業(yè)信息共享，使工商企業(yè)及時掌握消費市場發(fā)展變化狀況，進一步提高品牌培育和市場營銷水平。直營店要利用在場地、設施、人

10、員等方面的資源優(yōu)勢，原則上每半年制定1次消費體驗活動計劃。通過開展新品品吸、交流座談、文化傳播、知識講座、趣味參與等形式多樣的體驗活動，讓消費者進行感官、情感、文化和回饋等方面的體驗。協(xié)同工業(yè)企業(yè)建立消費者體驗評價體系，收集消費者意見并形成報告。并協(xié)調(diào)工業(yè)企業(yè)為消費體驗活動提供相應的支持。（五）規(guī)范管理，確保終端建設工作質(zhì)量1.規(guī)范功能終端建設。零售終端建設的主體是縣煙草分司，工業(yè)企業(yè)不得以任何名義直接投資終端建設，也不得引入第三方間接投資，終端硬件設備主要依靠客戶自身建設。選擇功能終端要公開標準，嚴格資格審核，規(guī)范選擇流程，由客戶提出申請，經(jīng)市局（公司）營銷、專賣部門共同審核批準，報省局（公

11、司）備案；要與功能終端簽訂協(xié)議，明確責權利關系。2.規(guī)范直營店建設。要充分利用現(xiàn)有場所建設直營店，防止盲目投入、鋪張浪費，禁止借直營店建設名義搞豪華裝修；適度控制直營店經(jīng)營規(guī)模，原則上直營店卷煙銷量、銷售額在轄區(qū)內(nèi)所占比例控制在2%和4%以內(nèi)，不追求盈利指標，不與其他零售客戶爭利；堅決杜絕違規(guī)經(jīng)營行為，行業(yè)職工或其他企業(yè)和個人不得入股直營店建設，不得以任何形式出租直營店經(jīng)營場所和經(jīng)營設施，不得搞承包經(jīng)營。3.規(guī)范宣傳促銷活動。全面落實國家局、省局（公司）關于加強卷煙市場營銷管理和煙草企業(yè)宣傳促銷管理的相關規(guī)定，定期對宣傳促銷活動開展監(jiān)督檢查，避免不規(guī)范營銷行為發(fā)生。工業(yè)企業(yè)不得直接在零售終端開

12、展促銷活動，也不得通過第三方搞宣傳促銷，要向當?shù)責煵莨咎峤唤K端促銷計劃，原則上半年提報1次，經(jīng)公司審批通過后，上報省局（公司）統(tǒng)一審批，工商雙方協(xié)同制定實施方案，由煙草公司組織實施。 4.規(guī)范貨源供應管理。嚴格執(zhí)行國家局、省局（公司）規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應的有關要求，功能終端與其他零售客戶在貨源供應上要一視同仁。認真落實國家局、省局（公司）關于加強高價位卷煙生產(chǎn)經(jīng)營和價格管理的有關規(guī)定，結(jié)合當?shù)貙嶋H，對高價煙實施“擴點控量”投放策略，做到點多面廣、總量控制、均衡投放，有效滿足市場需求。四、工作要求（一）加強組織領導，穩(wěn)步扎實推進。要深刻領會現(xiàn)代卷煙零售終端建設的重要性和必要性，把終端建設放在戰(zhàn)略高度，切實增強責任感、使命感和緊迫感。注重通過功能終端的示范引領，加快推進零售終端建設；要防止片面強調(diào)功能終端建設而忽視整體終端建設水平的全面提升。（二）科學調(diào)研規(guī)劃，精心組織實施。要理清思路，深入研究，以本規(guī)劃為指導，按照全市零售終端建設總體目標，制定本單位終端建設實施方案或