銷售管理制度

1、銷售管理制度一、客戶開發(fā)管理制度制度名稱新客戶開發(fā)管理制度編 號執(zhí)行部門第1章總則第1條為使本公司的新客戶開發(fā)工作規(guī)范化，順利開展客戶開發(fā)的工作，特制定本制度。第2章新客戶開發(fā)管理第2條為保證新客戶開發(fā)計劃的順利進(jìn)行，為公司爭取到更多的市場份額，需要建立統(tǒng)一的組織協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)。1銷售部作為主要的新客戶開發(fā)組織策劃部門，負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)計劃的制訂和組織實施。2銷售部所轄人員為新客戶開發(fā)活動的具體執(zhí)行人員。第3條 新客戶開發(fā)的任務(wù)1確定新客戶的范圍，選擇需要開發(fā)的新客戶，新客戶開發(fā)計劃的主攻方向劃分為以下3大類：（1） 核心型客戶: 連鎖餐飲企業(yè) 有集團(tuán)客戶的快餐供應(yīng)商 機(jī)關(guān)、企業(yè)、事業(yè)單位食堂 有行政

2、背景的酒店、餐飲企業(yè)部隊（2） 經(jīng)銷型客戶： 各種類型的經(jīng)銷商、合作商。（3） 培育型客戶： 凈菜加工行業(yè) 教育行業(yè) 2實施新客戶開發(fā)計劃，確定與潛在客戶聯(lián)系的渠道與方法。3召開會議，交流業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出改進(jìn)對策，對下一階段工作進(jìn)行布置。第4條選擇新客戶的原則1新客戶必須具有較強(qiáng)的財務(wù)管理能力和較好的信用。2新客戶必須具有積極的合作態(tài)度。3新客戶必須遵守雙方在商業(yè)上和技術(shù)上的保密原則。4新客戶的成本管理能力和成本控制水平必須符合本公司的要求。第5條新客戶開發(fā)的步驟1搜集資料，制作“潛在客戶名錄”。2分析潛在客戶的情況，為新客戶開發(fā)活動的實施提供背景資料。3調(diào)查新客戶的相關(guān)資料，衡量

3、新客戶是否符合上述基本原則。4調(diào)查結(jié)束后，提出新客戶認(rèn)定申請，如下表所示。5將上述資料分發(fā)給銷售專員，準(zhǔn)備開發(fā)新客戶。新客戶認(rèn)定申請表企業(yè)概況企業(yè)名稱成立時間交易時間企業(yè)法人姓名主要股東職務(wù)總資本所在地郵編地址電話傳真總 部工 廠門 市經(jīng)營規(guī)模企業(yè)性質(zhì)員工人數(shù)平均年齡歲近期業(yè)績銷售額（元/年）營業(yè)利潤（元/年）本期利潤（元/年）年度年度客戶和產(chǎn)品的銷售額主要客戶名稱與銷售額（元/年）主要生產(chǎn)品種與銷售額（元/年）工廠占地面積平方米 o自有 o租用建筑物面積平方米 o自有 o租用供貨條件支付供貨商品目錄年供貨額（元/年）交易理由與基本方針交易理由今后交易基本方針支付條件支付方法現(xiàn)金支票支付期限開

4、戶銀行（注明分行）備注 % %天第6條為新客戶設(shè)定代碼，進(jìn)行有關(guān)登記準(zhǔn)備。第7條其他事項。包括將選定的新客戶基本資料通知公司相關(guān)部門、確定對方的支付方式、新客戶有關(guān)資料的存檔等。第3章新客戶開發(fā)活動的實施第8條銷售主管組織實施潛在客戶調(diào)查計劃。根據(jù)新客戶開發(fā)人員提供的“潛在客戶名錄”選擇主攻客戶，然后確定負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)工作的銷售專員進(jìn)行分工調(diào)查，以尋找最佳的開發(fā)渠道和方法。第9條運(yùn)用企業(yè)統(tǒng)一印制的新客戶信用調(diào)查表，對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。第10條根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行篩選評價，確定應(yīng)重點開發(fā)的新客戶。如調(diào)查結(jié)果有不詳之處，應(yīng)組織有關(guān)人員再次進(jìn)行專項調(diào)查。第11條向上級提出新客戶開發(fā)申請，得到同意后即實施

5、新客戶開發(fā)計劃。第12條在調(diào)查過程中，如發(fā)現(xiàn)信用有問題的客戶，有關(guān)人員須向上級匯報，請求中止對其的調(diào)查和業(yè)務(wù)洽談。第13條負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)的銷售專員在與新客戶接觸過程中，一方面要力爭與其建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，另一方面要具體對其信用、經(jīng)營、財務(wù)能力等方面進(jìn)行調(diào)查。第14條負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)的銷售專員在訪問客戶或進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談前后，要填寫“新客戶開發(fā)計劃及實施表”。第15條根據(jù)實際進(jìn)展情況，銷售主管應(yīng)對負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)的銷售專員及時加以指導(dǎo)。第16條負(fù)責(zé)新客戶開發(fā)的銷售專員應(yīng)通過填寫“新客戶開發(fā)日報表”，將每天的工作進(jìn)展情況、取得的成績和存在的問題向銷售主管反映。第4章新客戶開發(fā)建議管理辦法第17條本辦法的目的在于

6、充分利用銷售專員在新客戶開發(fā)和產(chǎn)品銷售的過程中所得到的許多寶貴建議。第18條新客戶開發(fā)建議的內(nèi)容包括但不限于以下內(nèi)容。1企業(yè)整體營銷策略的調(diào)整。2客戶開發(fā)與產(chǎn)品銷售策略的制定。3客戶管理方法。第19條新客戶開發(fā)建議的途徑：員工將寫好的建議投入提案箱，公司于每月20日開箱并于月底前審查完畢。第20條新客戶開發(fā)建議的內(nèi)容不需獲得各級主管的審批和認(rèn)可。第21條每3個月召集全體員工集會討論一次，評定獎級，當(dāng)場發(fā)獎。第22條新客戶開發(fā)建議評定委員會的職責(zé)及組成1新客戶開發(fā)建議評定委員會的主要職責(zé)是調(diào)查建議的內(nèi)容，討論與協(xié)調(diào)各部門的意見，并作出評價。2新客戶開發(fā)建議評定委員會由下列人員組成：主任由營銷總監(jiān)

7、擔(dān)任，副主任由市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理擔(dān)任，委員由相關(guān)主管級人員擔(dān)任。第23條員工所提建議通過新客戶開發(fā)建議評定委員會的審查后，一經(jīng)采納，可按下表對提出建議者進(jìn)行獎勵。新客戶開發(fā)建議獎勵辦法具體設(shè)置如下表所示。新客戶開發(fā)建議獎勵表等級評分基準(zhǔn)金額（元）一等具有獨創(chuàng)性及經(jīng)濟(jì)價值，并可能實施其內(nèi)容可劃分為四個等級1000二等800三等600四等400鼓勵獎該項建議具有獨創(chuàng)性，將來可能有用200努力獎建議人已努力，但其建議不可能實施獎品1各項提案根據(jù)其評分等級給予獎勵。2對于提出合理化建議的員工應(yīng)予表揚(yáng)，原則上表揚(yáng)會于次月10日舉行。3公司另外還設(shè)有實施績效獎。4公司各部門依建議案件多少（以決定采用的

8、建議為計算基準(zhǔn)）與人數(shù)的比例，統(tǒng)計前三名，由公司頒發(fā)“團(tuán)體獎”并將其作為部門考績的參考。第24條評定決定的通知及公告1每月月底公布建議評定的結(jié)果，并通知建議人。2在本公司通知上公布被采納建議及建議人。第25條對建議的保留或不采用的處理1經(jīng)委員會認(rèn)定還有待研究的建議，須暫予保留，延長其審查時間。2對于未被采用的建議，如果評定委員會認(rèn)為稍加研究即可發(fā)揮作用的，應(yīng)告知建議人，相關(guān)部門應(yīng)予以協(xié)助。第26條對被采納建議的處理1評定委員會應(yīng)將決定采用的建議，分部門填寫建議實施命令單，于建議提出后的次月15日以前交各部門組織實施。2經(jīng)辦部門的經(jīng)理應(yīng)將實施日期和要領(lǐng)填入建議實施命令單內(nèi)，于月底前送交委員會，如

9、在實施過程中遇到困難，應(yīng)將事實報告主任委員。3經(jīng)決定采用的建議，在實施上如與有關(guān)部門的意見不合時，由主任委員裁決。4建議實施后其評價如超過原先預(yù)期的效果，由委員會審查后追補(bǔ)建議人獎金。5實施效果的確認(rèn)由評定委員會負(fù)責(zé)，但實施責(zé)任應(yīng)屬各部門，有關(guān)建議實施的困難事項由委員會處理。第5章附則第27條本制度報總裁審批后公布執(zhí)行，由市場營銷部負(fù)責(zé)解釋，修改時亦同。編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期二、公司訂貨管理規(guī)定制度名稱公司訂貨管理規(guī)定編 號執(zhí)行部門第1章總則第1條為使本公司的訂貨管理工作規(guī)范化，順利開展訂貨工作，特制定本規(guī)定。第2條本規(guī)定適用于各級經(jīng)銷商客戶及分支機(jī)構(gòu)向營銷總部訂貨的

10、管理。第2章客戶訂貨規(guī)定第3條客戶訂貨管理應(yīng)遵循合理的程序。1接到客戶訂貨要求。訂貨有以下兩種情況：一是電話訂貨，二是傳真或快遞“訂貨單”。2銷售主管或片區(qū)銷售專員填寫“訂貨登記表”和“訂貨統(tǒng)計表”。3銷售主管查閱雙方是否簽有合同。若有合同，則需審核是否按合同訂貨；若沒有合同，則需簽訂合同，并報上級統(tǒng)一審批。4查閱雙方的交易記錄和結(jié)算記錄。如無貨款結(jié)算遺留問題，即可進(jìn)入生產(chǎn)或發(fā)貨程序。第4條訂貨單需交營銷部、財務(wù)部和生產(chǎn)部各一份。第3章分支機(jī)構(gòu)訂貨規(guī)定第5條各分支機(jī)構(gòu)要在經(jīng)理的直接負(fù)責(zé)下，每月確定一次各品種的訂貨點，當(dāng)庫存量達(dá)到或低于訂貨點時，應(yīng)及時向公司發(fā)出訂貨單。第6條確定訂貨點時，應(yīng)考慮

11、到本分支機(jī)構(gòu)上月平均日銷量、去年同月平均日銷量，以及貨物從公司到本分支機(jī)構(gòu)的在途時間等因素。第7條各分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理每周（每月）應(yīng)會同庫管員和銷售內(nèi)勤，提出下周（下月）的要貨意向清單，由銷售內(nèi)勤于每周五下班前傳至公司銷售部；各分公司的下周（月）要貨意向清單與實際訂貨的符合情況，作為對分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理考核的參考依據(jù)。第8條為控制庫存、加速回款，公司對各分支機(jī)構(gòu)定期核定出一個資金占用限額指標(biāo)。各分支機(jī)構(gòu)在此限額指標(biāo)內(nèi)的訂貨，營銷本部將予以保證；超出該限額指標(biāo)的訂貨，應(yīng)經(jīng)過營銷總監(jiān)的審批后營銷本部才予以供貨。第9條各分支機(jī)構(gòu)應(yīng)保持庫存結(jié)構(gòu)的合理性。為能及時調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，各分支機(jī)構(gòu)可參照公司關(guān)于調(diào)換貨的有關(guān)規(guī)

12、定進(jìn)行處理。第4章附則第10條本規(guī)定由銷售部負(fù)責(zé)制定，報營銷總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。第11條本規(guī)定自公布之日起執(zhí)行。編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期第三節(jié) 銷售管理表格一、客戶開發(fā)管理表1客戶開發(fā)計劃表銷售專員： 年度： 月份訪問客戶約定訪問結(jié)果報告書（簡要說明進(jìn)度狀況及問題點）客戶分類序號公司名或廠名訪問時間拜訪對象職務(wù)所屬部門電話1231232客戶開發(fā)報告表客戶名稱電話公司地址電話主辦人員推銷產(chǎn)品第一次交易額第一次交易品名開拓經(jīng)過備注批示經(jīng)理： 銷售主管： 報告者：3客戶開發(fā)統(tǒng)計表序號客戶名稱拜訪者所屬部門電話拜訪結(jié)果說明客戶級別123二、客戶訪問計劃表1訪問頻次計劃表銷售人

13、員： 填寫日期： 年 月 日 訪問人員客戶級別經(jīng)辦人部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理或副總經(jīng)理備注重要客戶一般客戶潛在客戶2訪問計劃完成表月份： 銷售專員：客戶名稱拜訪對象聯(lián)系電話計劃拜訪次數(shù)與實際執(zhí)行情況月份123456789101112計劃實際計劃實際計劃實際三、客戶訂貨管理表1訂貨單訂單號碼客戶名稱客戶地址品 名規(guī) 格批號等級訂貨數(shù)量分批交貨數(shù)量用 途包 裝體積完成日期出貨日期色號箱數(shù)箱號毛重凈重尾箱重色號箱數(shù)箱號毛重凈重尾箱重總計總計主管： 制表人：2訂貨登記表編號： 填寫日期： 年 月 日接單日期制造單號客戶名稱產(chǎn)品名稱數(shù)量單價金額預(yù)定交貨日期信用情況生產(chǎn)日期裝運(yùn)押匯日期運(yùn)費(fèi)保險單退稅憑證月日

14、月日月日自至月日3年度訂貨統(tǒng)計表客戶名稱負(fù)責(zé)人地址聯(lián)系方式品名規(guī)格單價數(shù)量訂貨月份交付日期總額品名規(guī)格單價數(shù)量訂貨月份交付日期總額1月7月2月8月3月9月4月10月5月11月6月12月合計合計1客戶資料表 填寫日期： 年 月 日客戶地址電話經(jīng)營者概況姓名性別年齡籍貫學(xué)歷語言性情品性以往信譽(yù)法人代表實權(quán)者與經(jīng)營者關(guān)系金融狀況往來銀行帳號記事兌現(xiàn)情況資金狀況付款態(tài)度其他說明經(jīng)營概況經(jīng)營方針1積極 2保守 3堅實 4平常 5零亂 6投機(jī)業(yè)務(wù)狀況1興隆 2漸盛 3常態(tài) 4衰退 5危險營業(yè)種類進(jìn)貨對象1 牌占 % 2 牌占 % 3 牌占 %銷售種類1門市 % 2機(jī)關(guān) % 3 批發(fā) % 4其它 %銷售范圍

15、1本地 2其它銷售價格1合理 2略低 3略高 4削價營業(yè)性質(zhì)1專營 2兼營每月平均銷售實績每月平均銷售力最高月額進(jìn)貨最低月額進(jìn)貨銷售銷售存貨存貨一般概況組 織1獨資 2合資 3股份企業(yè)門市面積1大 2中 3小開業(yè)時間 年 月 日門市布置1好 2普通 3可以 4不好倉 庫1大 2中 3小 4無退貨習(xí)慣1無 2合理 3不正常 4正常財務(wù)管理1佳 2普通 3劣 4無存貨管理1佳 2可以 3一般 4劣店 鋪1自有 市價 2租用 租金店 址1鬧市 2商店街 3住宅街 4工礦區(qū) 5郊區(qū)車 輛1轎車 2大卡車 3三輪車 4摩托車同行業(yè)中地位1領(lǐng)導(dǎo)力 2具影響力 3一流 4二流 5三流員工情況店員 名推銷員

16、名修理員 名臨時工 名對國際名牌認(rèn)知程度1了解 2略知 3熟知 4不知 5頗感興趣最近半年來實績變化：以往每月平均實績 概況 預(yù)測與其他廠家的特殊關(guān)系：保全關(guān)系擔(dān)保品名稱所有權(quán)者記 事登記價格實際價格抵押手續(xù)店保商號資本額營業(yè)執(zhí)照號店址負(fù)責(zé)人身份證擔(dān)保手續(xù)個人保姓名身份證號住 址記 事?lián)Ｊ掷m(xù)經(jīng)銷合約資信機(jī)構(gòu)提供資料結(jié) 論最高信用程度調(diào)查或填表者123456789確認(rèn)者董事長總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管2重點客戶管理表序號銷售額前10名銷售額增長率前10名銷售利潤率前10名客戶名稱銷售額客戶名稱增長率客戶名稱利潤率123重點管理客戶銷售額目標(biāo)將其設(shè)為重點客戶的原因?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的行動措施客戶服務(wù)部

17、經(jīng)理建議總經(jīng)理建議二、客戶區(qū)域分析表區(qū)域名稱經(jīng)營性質(zhì)銷售產(chǎn)品數(shù)量編制： 填寫： 審核：三、客戶拜訪記錄表制表： 填寫日期： 年 月 日客戶名稱詳細(xì)地址拜訪對象聯(lián)系方式訪問記錄注意事項成長率信用度總利潤率綜合評價順序評核業(yè)界地位其他已解決的問題以后應(yīng)注意的事項四、客戶關(guān)系評估表客戶名稱： 編號：評估指標(biāo)指標(biāo)權(quán)重得分等級得分依據(jù)備注合計標(biāo)準(zhǔn)分評估結(jié)果及建議發(fā)展關(guān)系 維持關(guān)系 終止關(guān)系渠道專員崗位職責(zé)渠道專員的崗位職責(zé)是在渠道主管的領(lǐng)導(dǎo)下，具體執(zhí)行渠道開發(fā)與管理工作，配合渠道經(jīng)理完成渠道管理任務(wù)。其主要職責(zé)如圖10-3所示。職責(zé)1參與制定渠道開發(fā)、選擇、管理總體方案，并經(jīng)批準(zhǔn)后實施運(yùn)用公司渠道開發(fā)方

18、案，開發(fā)新的渠道成員，并負(fù)責(zé)審核其資格渠道成員的聯(lián)絡(luò)、考評、篩選、淘汰和更新執(zhí)行渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)、售前協(xié)助、售后服務(wù)和技術(shù)支持等工作配合執(zhí)行渠道開發(fā)成本分析和控制方案提出渠道管理策略改進(jìn)意見及行業(yè)渠道發(fā)展趨勢分析，為企業(yè)渠道管理提供依據(jù)對渠道成員提供持續(xù)的支持協(xié)助解決渠道成員營銷活動中的問題職責(zé)2職責(zé)3職責(zé)4職責(zé)5職責(zé)6職責(zé)7職責(zé)8完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作職責(zé)9圖10-3 渠道專員崗位職責(zé)第二節(jié) 渠道管理工作制度二、直銷商管理工作制度制度名稱直銷商管理工作制度編 號執(zhí)行部門第1章總則第1條本制度規(guī)定所有獨立經(jīng)營業(yè)務(wù)的直銷商的權(quán)利、義務(wù)及責(zé)任。雖然本制度為公司與直銷商之間的關(guān)系而擬定，但也適用于各

19、直銷商之間的關(guān)系。本制度更為促進(jìn)各直銷商之間的和諧，并保障直銷計劃下所有直銷商的利益而制定。第2章直銷商授權(quán)第2條申請人必須填寫“直銷商申請書”。申請從事本工作者，不分性別、種族、國籍、政治及宗教信仰，機(jī)會均等。第3條欲申請為直銷商者，必須由現(xiàn)有的直銷商推薦，推薦者須向公司提供申請者完整并具時效的創(chuàng)業(yè)資料。1創(chuàng)業(yè)資料中的申請表格必須填寫完備，并直接交予公司。2任何直銷商或新直銷商，均需具備以下條件方能加入。（1）購買特定金額的產(chǎn)品。（2）維持事實上最低數(shù)量的存貨。3公司保留申請核準(zhǔn)權(quán)。（1）接受申請，其通知將以書面形式寄與申請者及推薦者。（2）不接受申請，其通知將以書面形式寄與申請者及推薦者。

20、4直銷權(quán)時限以年為單位或至該年度為止。5續(xù)約直銷商須填寫“續(xù)約申請書”并繳納續(xù)約申請費(fèi)。6前直銷商亦可重新申請為新直銷商。第4條直銷商權(quán)限可授予個人、公司或合作伙伴。1夫妻二人只能擁有一個直銷權(quán)。2公司可申請成為直銷商，只需符合公司所發(fā)正式文件中的規(guī)定。3若為合伙關(guān)系，則直銷商權(quán)將只能以個別合伙人名義取得。4申請為直銷商者其年齡須滿18歲，且直銷商必須滿20歲或已結(jié)婚，方可推薦其他人為直銷商。5公司對本營業(yè)守則的修正由月刊發(fā)布或用其他方式通知直銷商。第3章直銷商職責(zé)第5條直銷商必須向公司申請，或經(jīng)推薦者授權(quán)才能以直銷商價格購買公司產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品。第6條直銷商每月所購產(chǎn)品必須銷售70%以上，方

21、能享受以下權(quán)利。1接受以當(dāng)月所購產(chǎn)品計算的效益獎金。2有資格成為銀牌直銷商。不合此規(guī)定者，則僅能以其售出并送迄的產(chǎn)品數(shù)額部分計算其效益獎金。第7條直銷商不得對任何人都表現(xiàn)出其有購貨的義務(wù)，也不得明示或暗示他人直銷計劃中所提及的收益之外，尚有任何其他利益。第8條直銷商不得表示其在直銷計劃下，有任何獨占銷售區(qū)域權(quán)或特許權(quán)。第9條直銷商不得在任何零售場所，如商店、攤位、市場銷售或展示產(chǎn)品。直銷商不得在知情狀況下將產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品給予任何人在零售場所轉(zhuǎn)售圖利。第10條出售產(chǎn)品時，直銷商必須交給顧客送貨單。送貨單上應(yīng)載明產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品數(shù)量和直銷商姓名、地址、電話。第11條直銷商不得提供不實的價目、品質(zhì)、

22、等級、效能及存貨情況，以達(dá)到出售產(chǎn)品的目的。第12條示范產(chǎn)品時，直銷商必須解釋產(chǎn)品標(biāo)簽所載用法及注意事項。第13條顧客對所購買的產(chǎn)品品質(zhì)不滿意時，直銷商應(yīng)提供顧客下列幾項選擇。1購物錢款全數(shù)退還；2調(diào)換相同產(chǎn)品；3按原購價格折算，換取其他產(chǎn)品。第14條直銷商不得從事任何政府規(guī)定為非法的交易行為。第15條直銷商不得參與任何政府禁止的商業(yè)團(tuán)體或活動。第16條直銷商不得宣稱自己與公司或本公司任何其他機(jī)構(gòu)有雇傭關(guān)系，或為其商業(yè)代理人、傭金代理商、業(yè)務(wù)代理商、委托商或經(jīng)理人。第17條直銷商可銷售除本公司產(chǎn)品、業(yè)務(wù)輔助品之外的商品或服務(wù)，但不得售予非本人推薦的直銷商，也不得要求非本人推薦的直銷商銷售該類產(chǎn)

23、品或服務(wù)。第4章推薦者職責(zé)第18條直銷商有權(quán)推薦他人成為直銷商，但須做到以下幾點。1負(fù)責(zé)訓(xùn)練和鼓勵其所推薦的直銷商；2儲存適當(dāng)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)輔助品以便供應(yīng)其下手直銷商的正常需要。第19條推薦者不能履行義務(wù)時，可委托其直系直銷商代理。若未擔(dān)負(fù)責(zé)任，則該推薦者的推薦資格將被終止，其所推薦的直銷商將歸其直接上手直銷商。第20條欲獲取銷售給下手直銷商產(chǎn)品的效益獎金資格，推薦者本身每月必須銷售產(chǎn)品給10位不同的顧客。1若該推薦者不能提出適當(dāng)證據(jù)證明曾售貨予10位不同的顧客，其上手直系直銷商可保留推薦者的小組效益獎金，但其仍可獲得自己零售部分的效益獎金。直銷商必須確保獎金發(fā)放至該推薦者的下手直銷商。2若推薦者

24、一直不能履行此項守則，將失去其所有的推薦權(quán)。第5章直系直銷商第21條成為直系直銷商的資格。1符合的效益標(biāo)準(zhǔn)（1）個人小組連續(xù)三個月達(dá)到每月25萬積分額。（2）個人小組連續(xù)三個月達(dá)到每月10萬積分額，及其推薦的直銷商中擁有一個獲得效益獎金的小組。（3）連續(xù)三個月推薦兩個或兩個以上獲得效益獎金的小組。（4）連續(xù)三個月具備上述三項中的任何一項者。2達(dá)到法定成年年齡若其在法定成年年齡前符合直系直銷商資格，將僅能領(lǐng)取屬于直銷商的小部分分紅。第22條直系直銷商必須做到的事項。1維持適當(dāng)存貨資料，以供某個人小組直銷商或授權(quán)其小組直銷商向公司直接訂貨。2維持固定營業(yè)時間，以便個人小組中的直銷商訂購或運(yùn)送產(chǎn)品。

25、3迅速而正確地將公司所發(fā)的效益獎金給予其下手直銷商，并確保其推薦網(wǎng)體系的所有下手直銷商于當(dāng)月月底確實領(lǐng)到其應(yīng)得的效益獎金。4舉辦定期會議以訓(xùn)練、激勵直銷商。若其下手直銷商散居各地，則應(yīng)親自到各地區(qū)舉行會議，或訓(xùn)練當(dāng)?shù)刂变N商自行舉辦會議。對不能參加會議的直銷商，應(yīng)利用信件和電話予以訓(xùn)練及激勵。5與該小組直銷商經(jīng)常維持信件往來，通告會議時間、地點、產(chǎn)品消息、零售訓(xùn)練或其他有關(guān)事項。6對小組中直銷商舉辦的促銷活動提供建議與協(xié)助。7確保所有下手直銷商均遵守公司所定的程序與守則。8確保其個人小組營業(yè)守則的推行。第6章網(wǎng)絡(luò)體系維護(hù)第23條直銷權(quán)的轉(zhuǎn)移。1直銷商若欲改換推薦者，應(yīng)填寫申請書及“同意書”各一份

26、遞交公司。該“同意書”須由整個推薦網(wǎng)體系的直銷商包括直系直銷商簽署。2整組的轉(zhuǎn)移是不許可的，若轉(zhuǎn)移的直銷商本身亦為推薦者，則其所推薦的直銷商將轉(zhuǎn)歸原推薦網(wǎng)體系的直接上手直銷商。3自愿放棄直銷權(quán)者，可以書面方式通知公司。第24條直銷商不得蓄意合并，除非由于未續(xù)約終止、放棄、因死亡而無繼承人等非當(dāng)事人所能控制的情況下得以合并，但須征得公司的同意。第7章直銷計劃的介紹第25條直銷商不得以下列名義介紹本公司的直銷計劃。1給人以受雇傭的印象。2聽起來像是社交活動。3假裝為市場調(diào)查。4作為座談會。5為非業(yè)務(wù)性集會。第26條在介紹直銷計劃中，直銷商應(yīng)遵循以下介紹方法。1不得表示直銷商僅僅推薦他人為直銷商。2

27、必須強(qiáng)調(diào)直銷計劃包括銷售產(chǎn)品及推薦直銷商。3不得宣稱稅捐利益為成為直銷商的主要理由。4不得宣稱直銷商僅用少許努力及時間即可成功。5不得稱有固定收入和獎金的保證。6不得以任何形式表示過去、現(xiàn)在或未來直銷商都能獲得利潤。7可以用假設(shè)的收入數(shù)字舉例，但必須說明其收入為假想值。8必須使用公司出版文書中記載的獎金數(shù)額，或者直銷商確認(rèn)無誤的數(shù)字。9可以舉出成功的事例。第8章直銷商對公司名稱的使用第27條所有公司產(chǎn)品商標(biāo)及服務(wù)標(biāo)志均由公司注冊，未經(jīng)許可不得擅用。本制度規(guī)定未授予直銷商任何使用公司商標(biāo)的權(quán)利，僅說明在下列事項中，不牽涉商標(biāo)授權(quán)時對公司商標(biāo)的使用。1宣傳物品。2商用車輛。3支票賬戶。4直銷商辦公

28、室。5電話號碼簿。6私人制作的業(yè)務(wù)輔助品。第28條直銷商在其業(yè)務(wù)上要求授權(quán)使用公司名稱時，須向公司提出書面申請，此項授權(quán)以一年為限，期滿即自動失效，如欲繼續(xù)使用則須重新申請。第29條除經(jīng)由公司外，直銷商不得通過其他途徑購進(jìn)任何印有公司名稱、字樣、圖案的產(chǎn)品。第30條直銷商在未經(jīng)公司書面同意前，不得在其商業(yè)車輛上標(biāo)識公司名稱。第31條惟一授權(quán)使用公司名稱的事物為直銷商使用的支票。第32條直銷商不得使用公司名稱于任何分類廣告、傳播媒體中。第33條取得公司同意后，直系直銷商可于辦公室外標(biāo)識公司字樣。第34條直系直銷商在取得公司同意后，方可在電話簿中以公司名義列名。第35條直銷商使用正式公司文件只能作

29、為處理有關(guān)公司直銷業(yè)務(wù)之用。第36條直銷商可設(shè)計并使用自己的業(yè)務(wù)輔助品，來訓(xùn)練或鼓勵其推薦的直銷商。1此類輔助品，不得包含直銷商本人對其作為直銷商后可能收入或未來經(jīng)濟(jì)效益的預(yù)測；不得提示、描述或說明直銷計劃；不得描述任何產(chǎn)品的用法、特性或功效，或者使用任何公司標(biāo)準(zhǔn)字體、注冊名稱或注冊商標(biāo)等。2作為直銷商，有關(guān)經(jīng)濟(jì)效益的討論、其本人因從事直銷商業(yè)務(wù)而賺取的個人所得，以及業(yè)務(wù)經(jīng)營及鼓勵性談話，均可作為談?wù)撛掝}。3直銷商個人制作的業(yè)務(wù)輔助品，僅可銷售或給予個人推薦的直銷商。4此類輔助品必須注明錄制或出版日期。5若是銷售品，則必須無條件原價奉還書面保證。保證書中應(yīng)說明賣方在買方的要求下，必須收回售貨并

30、予以退款。第37條任何時候，若直銷商自己印行的文書，經(jīng)公司認(rèn)為有害于公司、違反法律、導(dǎo)致業(yè)務(wù)損失或破壞公司名譽(yù)，公司有權(quán)對該文書的作用者、出版者、發(fā)行者請示賠償，并應(yīng)立即終止該直銷商的資格。第9章直銷訂貨管理第38條直銷商編號。每一位直銷商均有一個編號，以便互相聯(lián)絡(luò)、存檔及訂貨時使用。第39條向推薦者或直系直銷商訂貨。1多層式直銷產(chǎn)品的分配系統(tǒng)由推薦者、直銷商、直系直銷商或倉庫代發(fā)產(chǎn)品。2可用下列步驟向推薦者或直系直銷商取貨。填寫“向推薦者購貨訂單”（三聯(lián)式），連同貨款交予推薦者或直系直銷商，然后依照指定的時間、地點去提貨。第40條向公司及倉庫直接訂貨。直銷商填寫“直銷購貨訂單”（三聯(lián)式），將

31、訂單與貨款寄至公司，公司收到貨款后出貨；或直銷商直接將購貨訂單填好，可帶著貨款至倉庫自行提貨。第41條電話訂貨。打電話至公司，將所需要的產(chǎn)品告知公司，然后將貨款以電匯方式匯至指定銀行，公司即可發(fā)貨，如此可以爭取時間，約兩日內(nèi)直銷商就可以收到所訂的貨。第42條顧客退換貨處理。1顧客可向原售貨的直銷商退還原物，顧客得以免費(fèi)更換全新的同類產(chǎn)品、更換其他等值的產(chǎn)品或原價退貨。2勿與顧客爭論，先把錢退還給顧客，或讓顧客更換產(chǎn)品，并須詢問顧客對產(chǎn)品不滿意的原因，將顧客不滿意的原因記錄于送貨單內(nèi)。3如果客戶要求的是退還貨款，直銷商必須向顧客索回送貨單。送貨單須連同退貨申請書一并退回公司。第43條次品及退貨的

32、處理。1有關(guān)次品的處理：將次品及原先購買該次品的發(fā)票/送貨憑單復(fù)印本附上說明書，寄或送到公司以更換相同產(chǎn)品。2有關(guān)顧客退貨的處理：將顧客的退貨附上購買該商品的發(fā)票/送貨憑單，送貨單上須注明顧客不滿意的原因，并填妥“退貨申請書”作退貨處理。第10章附則第44條本制度由市場營銷部制定，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。第45條附：直銷商合同樣本。附：直銷商合同樣本直銷商合同樣本甲方： 乙方：地址： 地址：聯(lián)系方式： 聯(lián)系方式：雙方經(jīng)協(xié)商一致，達(dá)成以下條款，以明確雙方權(quán)利與義務(wù)，并共同遵守履行。第一條保證條款1甲方保證其為合法存在、有權(quán)簽訂本合同的法人組織。2乙方保證其對經(jīng)銷公司產(chǎn)品有良好認(rèn)識，并已年滿18周歲，

33、并非列入國家公務(wù)員管理的工作人員、現(xiàn)役軍人、全日制在校學(xué)生，或法律、法規(guī)規(guī)定不得兼職經(jīng)商的其他人員，并且保證所提供資料真實可靠。3乙方保證其并非異地申請成為甲方營業(yè)代表，亦不會異地推銷產(chǎn)品。第二條有效期限本合同有效期限不超過 年，自本合同簽訂之日起至第十二個月最后一日止。第三條乙方活動范圍乙方承諾在甲方設(shè)有店鋪的地區(qū)從事下列工作。1通過產(chǎn)品示范介紹推廣產(chǎn)品，促成甲方與顧客交易。2按甲方顧客要求，送貨到戶，方便顧客購貨；與甲方顧客保持聯(lián)系，提供售前、售中、售后服務(wù)。3定時跟進(jìn)服務(wù)于甲方忠實用戶，并幫助其申請成為優(yōu)惠顧客。第四條乙方計酬方法1乙方報酬按其直接推銷的產(chǎn)品金額計算。乙方推銷價格必須與甲

34、方店鋪零售價一致，且只能將產(chǎn)品直接推銷給最終消費(fèi)者。2乙方以每月的凈營業(yè)額為基數(shù)，按甲方規(guī)定的比率計算個人銷售傭金。乙方每次為甲方顧客提供送貨到戶或其他售前、售中、售后服務(wù)，均可獲得顧客服務(wù)報酬。第五條收益支付方法和乙方的稅務(wù)責(zé)任1收益按月以人民幣結(jié)算，每月23日左右，甲方將乙方上一個月的報酬通過銀行轉(zhuǎn)賬直接匯入乙方在“營業(yè)代表申請書”上填報的銀行賬戶內(nèi)，乙方對其指定賬戶的行為承擔(dān)法律責(zé)任。2乙方報酬的稅賦全部由甲方代扣代繳。第六條雙方權(quán)利與義務(wù)雙方必須按營運(yùn)細(xì)則及規(guī)章制度的有關(guān)規(guī)定行使并履行各自的權(quán)利和義務(wù)，本合同所稱甲方之營運(yùn)細(xì)則及規(guī)章制度是指甲方公布的“營銷人員營業(yè)守則”、“營銷人員十個

35、嚴(yán)禁事項”、“營銷人員發(fā)展方針”以及刊載于甲方各類企業(yè)資料或甲方以其他方式公布的、涉及乙方從事事業(yè)所應(yīng)當(dāng)遵守的業(yè)務(wù)準(zhǔn)則和紀(jì)律規(guī)范，以下簡稱“營運(yùn)細(xì)則及規(guī)章制度”。1甲方的權(quán)利與義務(wù)（1）依照本合同規(guī)定按時向乙方發(fā)放收益。（2）監(jiān)督乙方在履行本合同過程中做到遵紀(jì)守法。（3）根據(jù)實際需要制定和修訂有關(guān)的營運(yùn)細(xì)則或規(guī)章制度。（4）甲方有權(quán)按情節(jié)輕重對乙方違反本合同約定的行為給予適當(dāng)?shù)奶幏?，包括但不限于警告、暫停工作、緩發(fā)扣除部分或全部酬金、不予續(xù)約或立即終止合同等。2乙方的權(quán)利與義務(wù)（1）親自簽署本合同，并按甲方要求履行本合同規(guī)定的義務(wù)。（2）接受甲方監(jiān)督，服從甲方管理。（3）依照本合同規(guī)定按時收取

36、報酬。（4）遵守國家法律、法規(guī)，遵守并執(zhí)行甲方所有適用于乙方的營運(yùn)細(xì)則及規(guī)章制度和有關(guān)補(bǔ)充修訂內(nèi)容。（5）非經(jīng)甲方特別授權(quán)，乙方無權(quán)代表甲方或甲方其他營業(yè)代表發(fā)表任何言論，或要求甲方就其言論承擔(dān)責(zé)任。乙方應(yīng)在本合同第三條約定的范圍內(nèi)向甲方提供勞務(wù)。（6）乙方不得擾亂甲方及其他營銷人員的正常經(jīng)營秩序，不得詆毀甲方及其他營銷人員。第七條合同的解除或續(xù)期1合同期滿后，雙方不再續(xù)約的，本合同自然終止。2乙方有權(quán)在甲方不能按時支付報酬時單方終止合同并結(jié)算合同期內(nèi)已產(chǎn)生的報酬。乙方欲提前終止本合同的，甲方應(yīng)予允許，但乙方仍應(yīng)與甲方結(jié)清因履行本合同而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)。3甲方有權(quán)在乙方不能正確履行其義務(wù)或者違反

37、甲方的營運(yùn)細(xì)則及規(guī)章制度時，提前終止本合同，并追究乙方的違約責(zé)任。4合同期滿后，如乙方愿意與甲方續(xù)約，則按照“業(yè)務(wù)須知”的有關(guān)規(guī)定向甲方辦理續(xù)約申請，甲方對此保留最終審核權(quán)。第八條其他規(guī)定1乙方并非甲方的職工，乙方僅享有本合同規(guī)定的酬金與獎金，不享有勞動福利、保險等權(quán)益，不納入甲方勞動編制；乙方不得以甲方職工、受托人或任何其他身份，代表甲方發(fā)表、簽署任何文件或承諾承擔(dān)任何法律責(zé)任。2甲方除承擔(dān)乙方在本合同授權(quán)范圍內(nèi)推銷甲方產(chǎn)品所產(chǎn)生的法律責(zé)任外，乙方任何行為均由乙方自行承擔(dān)法律責(zé)任，與甲方無關(guān)。3簽約時乙方應(yīng)詳細(xì)閱讀甲方準(zhǔn)備的“資料套裝”，并完全了解本合同及甲方相關(guān)的企業(yè)資料，乙方同意并愿意遵

38、守。4乙方承諾接受并遵守甲方根據(jù)市場情況及國家政策的要求對公司的營運(yùn)細(xì)則及規(guī)章制度作出相應(yīng)的調(diào)整，否則，本合同將自乙方提出異議時自動終止。第九條糾紛的解決雙方一致同意，因本合同或履行本合同產(chǎn)生糾紛時由雙方友好協(xié)商解決，若協(xié)商不成，則由甲方所在地人民法院裁決。第十條合同的生效和收執(zhí)本合同自簽訂之日起生效，合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。甲方： 乙方（姓名）：簽訂日期： 簽訂日期：編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期三、經(jīng)銷商管理制度制度名稱經(jīng)銷商管理制度編 號執(zhí)行部門第1章總則第1條為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制定本制度。第2條本制度中所涉及的經(jīng)銷商，均指與公司簽訂了正式經(jīng)銷合同的

39、經(jīng)銷商。第3條經(jīng)銷商的管理遵循以下原則。1平等、互惠的原則。2誠信守法、實現(xiàn)雙贏的原則。3長久合作、優(yōu)勢互補(bǔ)的原則。4日常管理、定期評價相結(jié)合的原則。第2章經(jīng)銷商的職責(zé)和義務(wù)第4條經(jīng)銷商是公司產(chǎn)品銷售的主要代表者，與本公司是利益共同體。凡經(jīng)公司確認(rèn)并授權(quán)的經(jīng)銷商享有以下權(quán)利。1在授權(quán)范圍內(nèi)享有公司產(chǎn)品品牌的使用權(quán)。2在授權(quán)范圍內(nèi)銷售公司的所有產(chǎn)品并獲取報酬。3享有公司提供的相關(guān)培訓(xùn)，以提高業(yè)務(wù)能力和管理能力。4有權(quán)利享受公司提供的產(chǎn)品銷售及售后方面的技術(shù)支持。5公司提供的其他權(quán)利。第5條 經(jīng)銷商在享受權(quán)利的同時應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，履行如下義務(wù)。1經(jīng)銷商從事轄區(qū)內(nèi)公司產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在

40、客戶、積極推薦公司的產(chǎn)品、執(zhí)行下達(dá)的銷售計劃等。2根據(jù)公司的要求規(guī)范設(shè)計和裝修辦公場地。3維護(hù)公司的品牌形象，抵制假冒偽劣產(chǎn)品。4維護(hù)產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定、統(tǒng)一。5遵守公司的相關(guān)規(guī)定，規(guī)范銷售行為。6對新用戶進(jìn)行培訓(xùn)。7定期走訪客戶，及時搜集、整理和反饋相關(guān)市場信息，保證信息流暢通。8為客戶提供及時周到的服務(wù)，包括售前、售中和售后服務(wù)。9公司賦予的其他義務(wù)。第3章經(jīng)銷商的選擇第6條基本市場的調(diào)查1由大區(qū)銷售主管組織銷售專員對負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場的情況調(diào)查，從而確認(rèn)銷售渠道的發(fā)展趨勢。2調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括以下六個方面。（1）區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買力等。（2）市場容量：包括

41、現(xiàn)實的與潛在的市場需求。（3）消費(fèi)者偏好：品牌偏好、品種偏好、價格偏好、購買地偏好。（4）競爭對手情況：競爭對手實力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績等。（5）經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實力、業(yè)績、經(jīng)營特點、經(jīng)營信譽(yù)等。（6）零售商情況：零售商的分布、范圍及其他情況。3調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報告，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場的進(jìn)入方式。4根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。第7條經(jīng)銷商的調(diào)查1在深入進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商分類進(jìn)行調(diào)查。2調(diào)查后填寫“經(jīng)銷商調(diào)查表”。3根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價。4由大區(qū)銷售主管將調(diào)查結(jié)果上報銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理會

42、同營銷總監(jiān)對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)選審批。5經(jīng)銷商選定后，經(jīng)銷商有關(guān)資料（包括選定和未選定的）要報銷售部存檔。第4章 經(jīng)銷商的談判與簽約第8條談判原則與策略1與一般經(jīng)銷商的談判由銷售經(jīng)理和銷售主管進(jìn)行，與重點經(jīng)銷商的談判由營銷總監(jiān)及銷售經(jīng)理出面進(jìn)行。2因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運(yùn)用。3約束條款必須完備，以防一旦出現(xiàn)問題，給公司造成大的損失。4合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況及時變更或終止合同。5起草合同時，應(yīng)先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以

43、爭取主動。6對合同文本中規(guī)范雙方行為的法律條款，必須慎重推敲，尤其是對細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。7合同簽署前雙方應(yīng)提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時要復(fù)印存檔。第9條合同的審批與簽訂1雙方共同起草的合同定稿后，須先上報公司法律部門進(jìn)行文本審核，若存在問題要進(jìn)行修改。2雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般由公司總經(jīng)理簽訂。3委托代理人簽約時要出具法人委托書，并交對方存檔。4有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明、房屋建筑藍(lán)圖、對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有清晰的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。5合同簽訂后，由銷售部統(tǒng)一存檔管理。第5章經(jīng)銷商的供貨價格管理第10條經(jīng)銷商制定

44、價格方案1經(jīng)銷商的供貨價格方案由市場部制訂，并上報營銷總監(jiān)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。2沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價格方案執(zhí)行。第11條供貨價格（見“公司產(chǎn)品價格表”）。第6章貨款結(jié)算與回收第12條貨款結(jié)算原則1為防止貨款拖欠形成死賬，公司對經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。2為防止樣品壓款造成死賬，公司對經(jīng)銷商一律不提供無償樣品，堅持款到發(fā)貨的原則。3樣品在無破損的前提下，可給予換貨優(yōu)惠，或者經(jīng)銷商再進(jìn)貨時，對樣品價格給予一定的優(yōu)惠返還。4用支票匯款結(jié)算時，要等貨款到賬后才能發(fā)貨。第13條貨款的回收1經(jīng)銷商的貨款回收，由負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的銷售專員直接負(fù)責(zé)。2貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司賬號上，特殊情況下需用現(xiàn)金結(jié)算時，可直接到公司財務(wù)部交款。第7章經(jīng)銷商的日常管理第14條定期拜訪1銷售負(fù)責(zé)人須經(jīng)常對經(jīng)銷商進(jìn)行拜訪，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開展，并確保每周不少于一次的深度訪談。拜訪結(jié)束后對拜訪情況進(jìn)行總結(jié)，填寫“經(jīng)銷商