汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊

1、 汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊汽車銷售顧問培訓(xùn)手冊1新雅途產(chǎn)品知識培訓(xùn)（2課時）2以客戶為中心的銷售過程4有選擇性的繞車介紹7試乘試駕課程8交車9新雅途汽車銷售顧問基本要求10新雅途產(chǎn)品知識培訓(xùn)（2課時）課程目的：1 認(rèn)識產(chǎn)品特點(diǎn)和益處的詞匯2 有信心描述產(chǎn)品的利益點(diǎn)3 描述幾款型號之間的區(qū)別4 詳細(xì)闡述與潛在客戶有關(guān)的產(chǎn)品的利益點(diǎn)5 對產(chǎn)品認(rèn)識有一個明顯的進(jìn)步課程內(nèi)容1 介紹?自我介紹?課堂須知?課程目的?課程內(nèi)容2 新雅途的品牌、歷史與車型簡介?新雅途的歷史?標(biāo)?識及品牌簡介?南汽的歷史?新雅途車型簡介?顧問式銷售過程3 新雅途的產(chǎn)品介紹4 產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能及利益點(diǎn)?特點(diǎn)、功能及利益點(diǎn)的區(qū)別?各部

2、分主要裝備?的特點(diǎn)?新雅途產(chǎn)品的利益點(diǎn)5 實(shí)車操作（銷售人員現(xiàn)場演練）6 與其他競爭車型比較7 課后討論與測試以客戶為中心的銷售過程課程目的7 認(rèn)識、了解客戶，8 如何發(fā)現(xiàn)滿足客戶的利益點(diǎn)9 掌握和接近顧客的技巧12 通過售后服務(wù)跟蹤，與顧客建立起長期的關(guān)系課程內(nèi)容1 介紹? 自我介紹?課堂須知?課程目的?課程內(nèi)容2 以客戶為中心的原則?以客戶為中心銷售的含義?銷售的要點(diǎn)?把握客戶的真實(shí)需求3 認(rèn)識客戶?新雅途客戶的特點(diǎn)?新雅途的客戶可能是哪些人?客戶夠車心理類型分析?購車動機(jī)?性別、年齡購車者的差別?購車行為分析4 尋找潛在客戶?尋找潛在客戶的原則：哪些人可能是新雅途轎車的潛在客戶?他們的特

3、點(diǎn)、年齡、聚集區(qū)等?尋找潛在客戶的途徑，?發(fā)掘客戶的方法5 接近客戶?前3分鐘?溝通的目的?親近易懂6 分析客戶需求（甄別客戶）?購買動機(jī)（真實(shí)動機(jī)、引導(dǎo)話題、解答技巧）?客戶需求?客戶狀態(tài)7 滿足客戶需求的車輛展示?了解客戶的需求?把握客戶利益?適度推銷8 與客戶成交的控制與把握?強(qiáng)調(diào)利益/競爭對手?處理異議?總結(jié)利益10 客戶的跟蹤與服務(wù)?成交客戶交車并建立客戶檔案進(jìn)入售后跟蹤程序?未成交客戶?建立客戶檔案?跟蹤11 總結(jié)及行動計(jì)劃有選擇性的繞車介紹課程目的13 了解客戶需求的重要性15 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對客戶的影響16 有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容：1 概述2 完整的

4、繞車介紹?車輛準(zhǔn)備?六部分分類3 繞車介紹?如何讓客戶參與4 購買動機(jī)?六部分介紹與購買動機(jī)結(jié)合?提問的方法5 角色扮演有選擇的繞車介紹6 總結(jié)試乘試駕課程課程目的17 了解客戶需求的重要性19 介紹顧客關(guān)心的配備特征、利益點(diǎn)對客戶的影響20 有效的利用車子作為銷售工具課程內(nèi)容：1 概述2 如何邀請客戶試乘?試乘試駕車的準(zhǔn)備?試乘試駕的過程介紹3 試乘試駕各階段中的技巧?試乘試駕路線?試乘試駕前?試乘試駕中?試乘試駕后4 試乘試駕和練習(xí)?駕駛技巧?試乘試駕目的5 總結(jié)試乘試駕前要做的準(zhǔn)備工作（車輛文件、路線圖、車輛的保養(yǎng)項(xiàng)目、車輛的清潔、音響和收音機(jī)的設(shè)定其他）試乘試駕前工作略交車課程目的21 熟悉交車程序課程內(nèi)容1 介紹?自我介紹，?學(xué)員互相介紹?課堂須知?課程目的?課程內(nèi)容2 建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系3 預(yù)交車程序?車輛交運(yùn)過程?車輛檢查?一條龍服?務(wù)?安排交車4 交車程序?車主的權(quán)益?交車的操作解說?保修范圍?提供難忘的交車經(jīng)驗(yàn)5 總結(jié)新雅途汽車銷售顧問基本要求必備的知識要求基