2月春節(jié)返鄉(xiāng)置業(yè)方案

1、2016年返鄉(xiāng)置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（2016年1-2月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃）一、市場(chǎng)背曷與目的年末將至，返鄉(xiāng)潮登陸。新春黃金銷(xiāo)售期即將來(lái)臨。通過(guò)往年統(tǒng)計(jì)分析，春節(jié)成交客戶中，近半成交客戶是來(lái)自返鄉(xiāng)購(gòu)房。針對(duì)春節(jié)重要營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，制定優(yōu)惠措施，以吸引年終置業(yè)及返鄉(xiāng) 置業(yè)購(gòu)房客戶。二、返鄉(xiāng)置業(yè)客群的共性居住需求：置業(yè)注重投資價(jià)值和居住價(jià)值并重，看重生活環(huán)境與生活品質(zhì)；精神需求：養(yǎng)老情感推動(dòng)返鄉(xiāng)置業(yè)，追求落葉歸根的戀家情節(jié)，傳統(tǒng)倫理促使他們返鄉(xiāng)購(gòu)房。戶型需求：呈現(xiàn)兩極分化傾向，年輕客群選擇購(gòu)買(mǎi)小戶型居多，中年人群選擇大戶型居多。三、銷(xiāo)售策略“河畔花城新春置業(yè)特惠專(zhuān)場(chǎng)“優(yōu)惠政策：一重禮：購(gòu)房即享額外98折（此折扣點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

2、折扣，特價(jià)房不享受此折扣優(yōu)惠）二重禮：老帶新成交，老客戶可享1000-4000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)（標(biāo)準(zhǔn)以現(xiàn)行老帶新政策為準(zhǔn)）三重禮：返鄉(xiāng)客戶成功認(rèn)購(gòu)，每套房源報(bào)銷(xiāo)交通甥2000元;（只能沖抵房款，期間所有成 元優(yōu)惠）2000交均可享受，每套最高.四重禮：1月10日-2月15日期間認(rèn)購(gòu)成功可參與現(xiàn)場(chǎng)家電大抽獎(jiǎng)!（每天開(kāi)展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，具體 以項(xiàng)目情況而定）五重禮：1月10日-2月15日，現(xiàn)場(chǎng)看房客戶，即可獲得新年禮盒?。ù郝?lián)、福字及紅包等）（注：以上相關(guān)優(yōu)惠措施均在項(xiàng)目現(xiàn)行優(yōu)惠基礎(chǔ)上執(zhí)行。） 四、推廣策略 推廣主題：新春置業(yè)五重大禮，河畔花城盛事全城常規(guī)媒體投放思路：報(bào)版：貫穿本次推廣主題，輸出項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)；短

3、信：與報(bào)版內(nèi)容一致，每周15-20萬(wàn)條短信群發(fā)；dm單：根據(jù)推廣主題設(shè)計(jì)全新畫(huà)面，突出項(xiàng)目階段信息； 公交車(chē)身廣告：鄉(xiāng)鎮(zhèn)線路30輛；城市線路20輛;策略一：全城銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)計(jì)劃1、聯(lián)動(dòng)方式：樓盤(pán)售樓處銷(xiāo)售人員聯(lián)動(dòng)其他樓盤(pán)銷(xiāo)售、二手房經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售2、聯(lián)動(dòng)目的：發(fā)動(dòng)全城聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以籠絡(luò)其他樓盤(pán)及二手房市場(chǎng)客戶資源，增加有效客戶量；利用高提成機(jī)制剌激，轉(zhuǎn)化為成交。聯(lián)動(dòng)諸城城區(qū)客戶資源較強(qiáng)的項(xiàng)目銷(xiāo)售人員、二手中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售.操作方式：3 .通過(guò)他們的客戶資源和篩選機(jī)制來(lái)為項(xiàng)目帶來(lái)最有效的客戶同時(shí)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制給聯(lián)動(dòng)方以銷(xiāo)售 積極性和尋找客戶的熱情。最后由本項(xiàng)目銷(xiāo)售員進(jìn)行殺客、簽單。4、操作流程:由行

4、銷(xiāo)部經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理及策劃進(jìn)行調(diào)查，篩選聯(lián)動(dòng)樓盤(pán)及中介機(jī)構(gòu)。由行銷(xiāo)部經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理與聯(lián)動(dòng)方進(jìn)行溝通與洽談，明確聯(lián)動(dòng)單位或個(gè)人合作意向。 組織聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的單位或個(gè)人參觀本項(xiàng)目，由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目講解。(4)參與聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的單位及個(gè)人須親自帶領(lǐng)意向客戶到銷(xiāo)售中心，由該項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)進(jìn)場(chǎng)， 聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售人員不得擅自帶領(lǐng)客戶進(jìn)場(chǎng)。制定客戶確認(rèn)表，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)，由當(dāng)班置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待流程。如該客戶最終成交，則發(fā)放相應(yīng)提成于聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售單位及個(gè)人。5、提成機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：帶客戶成交獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為兩房獎(jiǎng)勵(lì)500元/套，三房獎(jiǎng)勵(lì)800元/套，四房或頂躍獎(jiǎng)勵(lì)1000元/套;疊拼獎(jiǎng)勵(lì)1500元/套,聯(lián)排獎(jiǎng)勵(lì)2000元/套預(yù)計(jì)

5、帶客成交數(shù)及總金額:預(yù)計(jì)中介聯(lián)盟帶客30組，獎(jiǎng)勵(lì)金偵計(jì)約5萬(wàn)元；全民營(yíng)銷(xiāo)帶客40組，獎(jiǎng)勵(lì)金額約7萬(wàn)元，總獎(jiǎng)勵(lì)金額預(yù)計(jì)12萬(wàn)元;備注：具體以現(xiàn)執(zhí)行的全員營(yíng)銷(xiāo)政策標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。6.成交確定方式:客帶看人員憑成交客戶兩人當(dāng)場(chǎng)通過(guò)電話告知聯(lián)動(dòng)人員，由置業(yè)顧問(wèn)、客戶最終成交，. 戶確認(rèn)單至售樓中心領(lǐng)取獎(jiǎng)金。（注：自通知之日起10日內(nèi)有效；客戶確認(rèn)單或客戶登記統(tǒng) 計(jì)表一式三聯(lián)，銷(xiāo)售留存1聯(lián)，財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)收1聯(lián)，帶客人員1聯(lián)；）項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理審核、行銷(xiāo)部經(jīng)理審核、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)核發(fā)。7、政策傳遞與合作選定：對(duì)選定個(gè)人及合作機(jī)構(gòu)由項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一政策、產(chǎn)品講解。8、注意事項(xiàng)：全過(guò)程由代理公司代辦。（注：主要考

6、慮公司聲譽(yù)黑戶的需要）客戶接待以置業(yè)顧問(wèn)輪崗順序進(jìn)行接待。參與聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的成交房源出春節(jié)期間優(yōu)惠外，無(wú)額外優(yōu)惠。策略二:出租車(chē)司機(jī)帶客計(jì)劃1、目的：由于項(xiàng)目位置稍偏，上訪量不足，通過(guò)與諸城出租車(chē)司機(jī)的聯(lián)動(dòng)，增加來(lái)人量，并最終使之成為項(xiàng)目的信息傳播者。同時(shí),通過(guò)針對(duì)司機(jī)帶客及成交的高激勵(lì)措施，不斷促進(jìn)有效 客戶上訪及成交量提升。2、執(zhí)行時(shí)間：2016年1月10日-2月15日3、預(yù)計(jì)目標(biāo)：活動(dòng)期間按每日9組帶訪客戶計(jì)算，預(yù)計(jì)上訪客戶9組*37天=330組。成交率 按10%轉(zhuǎn)換，預(yù)計(jì)成交34套。o對(duì)參與活動(dòng)的出租車(chē)司機(jī),實(shí)行“帶客雙重獎(jiǎng)勵(lì)操作方式：、4 .獎(jiǎng)勵(lì)一：每帶訪一組（每一趟為一組）帶客至現(xiàn)場(chǎng)，

7、由物業(yè)人員予以登記，置業(yè)顧問(wèn)確認(rèn)，由物 業(yè)公司人員予以核發(fā)10元燃油（加氣）補(bǔ)助（以紅包形式）給出租車(chē)司機(jī)。（注：客戶確認(rèn)登 t己表一式三份，銷(xiāo)售留存1份,財(cái)務(wù)報(bào)銷(xiāo)收1份，芾客司機(jī)收1份；另帶訪客戶公司員工、親 屬除外獎(jiǎng)勵(lì)二：帶來(lái)的客戶最終成交的，即每成交一套房源（住宅與商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一致），獲500元現(xiàn)金獎(jiǎng) 勵(lì)。5、政策傳遞與講解：由策劃及渠道人員于每天定點(diǎn)對(duì)出租車(chē)司機(jī)進(jìn)行攔截講解，每周一次前 往出租車(chē)座套更換處派單講解；五、活動(dòng)策略活動(dòng)一：為爰加油活動(dòng)活動(dòng)目的：配合渠道拓客，通過(guò)免藥發(fā)放春聯(lián)、福字等，吸引有車(chē)客戶上門(mén)，提升現(xiàn)場(chǎng)人氣； 通過(guò)為老客戶發(fā)放食用油，引起老客戶群體關(guān)注，擴(kuò)大項(xiàng)目宣傳力度；

8、引起目標(biāo)客戶群體 關(guān)注，激發(fā)目標(biāo)受眾購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售；活動(dòng)時(shí)間：2016年1月10-2月8日預(yù)計(jì)目標(biāo)：為了提高活動(dòng)效果，增加客戶上門(mén)數(shù)量，活動(dòng)期間，按每日50組春聯(lián)發(fā)放名額宣傳、 準(zhǔn)備；項(xiàng)目按每日達(dá)到15組的客戶上門(mén)墨，活動(dòng)期間預(yù)計(jì)15組*30天=450組客戶。采購(gòu)流程：由銷(xiāo)售部進(jìn)行核價(jià)制作春聯(lián)、采購(gòu)食用油等；新春購(gòu)房家電大抽獎(jiǎng)活動(dòng)二：活動(dòng)時(shí)間：2016年1月10日-2月15日活動(dòng)對(duì)象：河畔花城項(xiàng)目活動(dòng)期間所有成交客戶活動(dòng)形式：集中邀約本階段成交所有成交客戶至銷(xiāo)售中心集中抽獎(jiǎng)，聚集現(xiàn)場(chǎng)人氣；獎(jiǎng)品設(shè)置價(jià)值500-1500元，平均每套不低于500元，不超1500元；采購(gòu)流程：由營(yíng)銷(xiāo)部提供獎(jiǎng)品

9、采購(gòu)清單，由財(cái)務(wù)部進(jìn)行核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)。六、.費(fèi)用預(yù)算河畔花城項(xiàng)目.推廣媒體名投放形式及數(shù)金版版、瑯挪傳版，共月投版，諸城日版月投版，諸城日版、瑯用傳版，共報(bào)版，版面：整共計(jì)投萬(wàn)條6短信：?jiǎn)?.0條， 每2萬(wàn)條；春砌間短信增短信群萬(wàn)20共計(jì)發(fā)萬(wàn)條，費(fèi)線上推根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)主題，更換戶外廣告畫(huà)戶外廣2.d張），用于派單拓客與直萬(wàn)份（預(yù)計(jì)單1-d單0.個(gè)月全線30輛月阪月；幅鄉(xiāng)3602車(chē)身廣42差費(fèi)用共現(xiàn)場(chǎng)包現(xiàn)場(chǎng)春節(jié)包裝，如許愿樹(shù)、燈會(huì)裝飾品0.33萬(wàn) 033組，加油卡總金額330預(yù)計(jì)客戶萬(wàn)元為爰加油現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)份,紅包禮盒（200舉行“河畔花城,新春置業(yè)特惠專(zhuān)場(chǎng)” 活動(dòng)：萬(wàn)5.4新春特惠季萬(wàn)元，單項(xiàng)獎(jiǎng)5現(xiàn)場(chǎng)家

10、電抽獎(jiǎng)（預(yù)計(jì)萬(wàn)元）；0.4份，合計(jì)/元20.品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)不低于500元）全城銷(xiāo)售聯(lián)接現(xiàn)行“全員營(yíng)銷(xiāo)政策”標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，預(yù)計(jì)成交揭龍12萬(wàn)元一動(dòng)計(jì)戈u線下奏道按前期來(lái)訪情況估算，預(yù) 計(jì)執(zhí)行期間出租車(chē)有效帶客出租車(chē)帶客500組,帶客獎(jiǎng)3萬(wàn) 計(jì)劃萬(wàn)2.5勵(lì)0.5萬(wàn)元；成交50套，成交獎(jiǎng)勵(lì)29.93 萬(wàn)合計(jì)備注：全城銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)計(jì)劃”相關(guān)提成金額不計(jì)入營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用；出租車(chē)帶客計(jì)劃若效果突出，相關(guān)提成金額超出預(yù)算，則按實(shí)際發(fā)生金額發(fā)放；新春購(gòu)房家電大抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品價(jià)格為初步預(yù)算價(jià)格，采購(gòu)時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，總價(jià)不超過(guò)，獎(jiǎng)品價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)平均每套不低于500元，不超1500元河畔花城銷(xiāo)售中心2015年12月4日.行銷(xiāo)部迎理錯(cuò)售

11、羥理審核營(yíng)結(jié)迎理審核財(cái)務(wù)部董亭長(zhǎng)審批 附件：依照“關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣分類(lèi)及采購(gòu)形式優(yōu)化的專(zhuān)題會(huì)議決定，以下媒體按相關(guān)流 程執(zhí)行。1、報(bào)紙廣告、短信群發(fā)：按集團(tuán)公司直接委托采購(gòu)管理流程執(zhí)行合同采購(gòu)；諸城日?qǐng)?bào)1萬(wàn)條； /元0.03版，規(guī)格：整版；短信單價(jià)歷0.5版，瑯珊傳媒/2、dm單頁(yè)：按議標(biāo)或直接委托采購(gòu)管理流程執(zhí)行，依據(jù)相關(guān)物料價(jià)格表執(zhí)行，由銷(xiāo)售部進(jìn) 行核價(jià)；3、車(chē)身廣告：采用議標(biāo)或直接委托采購(gòu)管理流程，由營(yíng)銷(xiāo)部主導(dǎo)進(jìn)行初步談判，報(bào)銷(xiāo)售部核 價(jià)執(zhí)行；4、現(xiàn)場(chǎng)包裝（春節(jié)x春節(jié)家電抽獎(jiǎng)活動(dòng)物料采購(gòu)：按議標(biāo)或直接采購(gòu)管理流程執(zhí)行，由 銷(xiāo)售部擬定物料采購(gòu)清單及型號(hào)要求等，報(bào)財(cái)務(wù)部核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)；5、食用油采購(gòu)：按議標(biāo)或直接采購(gòu)管理流程執(zhí)行，由營(yíng)銷(xiāo)部擬定物料采購(gòu)清單等，報(bào)財(cái) 務(wù)部核價(jià)并執(zhí)行采購(gòu)；6、紅包禮盒：依據(jù)相關(guān)物料價(jià)格表執(zhí)行，由財(cái)務(wù)部進(jìn)行核價(jià)；7、“全城營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與出租車(chē)帶客計(jì)劃”：具體執(zhí)行過(guò)程中階段性工作計(jì)劃報(bào)財(cái)務(wù)部備案由 財(cái)務(wù)部及銷(xiāo)售部定期（周或月為單位）抽查