機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)

1、機(jī)械設(shè)備銷售個(gè)人總結(jié)本人從事工業(yè)操縱器產(chǎn)品銷售，要緊提供為機(jī)械設(shè)備之配套服務(wù)，在銷售過程中， 個(gè)人感受是在銷售過程中最大的咨詢題算是客戶進(jìn)程(agenda)的咨詢題，即，簽一具配套總會(huì) 花費(fèi)較長(zhǎng)的周期，這個(gè)地方存在的咨詢題也是多方而的，經(jīng)過一次與公司的臺(tái)灣方而髙層經(jīng)理 訪問，以及與多年從事銷售的前輩討論，加之一些實(shí)踐，總結(jié)以為共享，并情愿更多朋友來發(fā)覺 其中咨詢題，可以予以討論.分析客戶進(jìn)程比較慢的原因在于以下幾點(diǎn)：1供應(yīng)商更換動(dòng)力別腳:由于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)肚合作，即便產(chǎn)品有一些小咨詢題，但是, 尚別腳以讓客戶積極的推動(dòng)更換供應(yīng)商的行為，即,在客戶端缺乏動(dòng)力.2. 信任的建立:更換新的配套設(shè)備

2、將會(huì)有一具信任度建立的過程,任何新品即便是再好 的產(chǎn)品，客戶都會(huì)需要一具過程去習(xí)慣,然后才干說有欲望去實(shí)現(xiàn)那個(gè)銷售行為.3 .風(fēng)險(xiǎn)的存在，使用任何新品去配套都會(huì)有一具中間的別習(xí)慣期,那個(gè)將會(huì)帶給客戶一 些潛在的風(fēng)險(xiǎn)，所以，客戶的積極性別是很高.4. 自上而下的推動(dòng)力別腳喀戶方的自上而下的推動(dòng)，即，在尋覓合格客戶的過程中對(duì)決 策者的推動(dòng)力別腳.5. 學(xué)習(xí)的過程，由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開辟，所以，而我們的產(chǎn)品非如同siemens, 產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用，這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開辟軟件，雖然我們是源代碼全開放 的開辟平臺(tái)，但是，關(guān)于客戶端工程師而言，基本上一具需要學(xué)習(xí)的過程,人的惰性會(huì)造成

3、英積 極性別髙.培訓(xùn)打算銷售打算市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧電話銷售更多結(jié)合這些咨詢題，我們提出銷售解決策略案從以下幾個(gè)方面入手1：工業(yè)品促銷試用，由客戶自行試用來評(píng)測(cè)系統(tǒng)的穩(wěn)左性與可靠性，對(duì)功能與性能的評(píng)價(jià)來自客戶. 此效果相對(duì)照較明顯，即，由于，我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)左性上具有一左的優(yōu)勢(shì)(固然，客 觀的說，我們別能說就一左比siemens的產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，但是，每個(gè)產(chǎn)品的左位會(huì)有所別同，我 們會(huì)以價(jià)格，貼標(biāo)，代開辟這幾種方式來彌補(bǔ)品牌的缺陷)2:高階行銷由于高層經(jīng)理會(huì)有較大的權(quán)限和知識(shí)而，同時(shí)可以快速的與客戶端高層建立對(duì)等的外 交關(guān)系，贏得客戶的重視等等，這些基本上高階行銷的便利,公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本

4、人說, 你別要認(rèn)為我是你的上司,你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員，你告訴我，這個(gè)客戶需要我去和他來 談，那么，你就告訴我，我來協(xié)助你做一部分工作.3:客戶特殊收益客戶的特殊收益，算是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一具操縱器而言的技術(shù)功能，還要去 挖掘英產(chǎn)品技術(shù)以外的收益，而這些基本上環(huán)繞客戶端的別同人員來展開.普通來說，客戶端的決策者事情分布為：總經(jīng)理：在較小的公司，總經(jīng)理會(huì)有較大的決策權(quán)限，普通，我們說從企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)來說，在小 型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會(huì)比較傾向于直線制，如此髙層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán)，而普通公司都 會(huì)比較集權(quán)，怎么說分權(quán)的事情在公司里就會(huì)比較少一些，所以，什么原因在治理學(xué)的組織結(jié) 構(gòu)討論中只

5、會(huì)討論集權(quán)的弊端而別討論分權(quán)的弊端呢?正是那個(gè)原因.技術(shù)經(jīng)理：在中型或者較大的公司,技術(shù)經(jīng)理會(huì)擁有較大的權(quán)限，或者，雖然，他們沒有較大的權(quán)限, 但是,他們的建議都是屬于那種會(huì)比較權(quán)威的.工程師對(duì)工業(yè)品而言，不少時(shí)候，工程師由于在英專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性，特別是企業(yè)的技術(shù)丹干 工程師，他們具有對(duì)產(chǎn)品的深厚專業(yè)功底，所以，他們來決泄產(chǎn)品的使用，例如，有些公司的高層 經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，所以，電氣專業(yè)出身的資深工程師就會(huì)有較大的決策權(quán)或 者高度的建議采用度.采購經(jīng)理相對(duì)而言,不少公司的采購人員并非專業(yè)出身缺乏對(duì)所采購產(chǎn)品的腳夠知識(shí)，因此，其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購流程，而決策權(quán)由 前面所提到的

6、三種事情人員來決泄，但是對(duì)以下事情，采購人員則擁有了較大的權(quán)限.a. 標(biāo)準(zhǔn)件，有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件，例如低壓操縱產(chǎn)品，管閥件，因此，能夠由采購自己來決 定，因?yàn)?，采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)技能.b. 專業(yè)采購，即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購，他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域，具有應(yīng)用經(jīng)驗(yàn),例如專 業(yè)的電氣設(shè)備采購，專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購師，專業(yè)的化工原料采購,服裝面料采購.基本上具有 較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)與廣度，可以進(jìn)行比較大范圍產(chǎn)品信息的評(píng)判能力.針對(duì)別同的事情，會(huì)有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的別同，普通，我們所遇到的事情大多數(shù)是由工程 師來完成的，因?yàn)椋こ處熓亲罱K的產(chǎn)品應(yīng)用者，而且，由于我們的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)

7、用技 術(shù)，需要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成，所以，工程師在即便沒有決策權(quán)的事 情下也是擁有較髙的采購建議采用度.所以,我們的溝通要緊是與客戶端的工程師首先來進(jìn)行，普通先是從技術(shù)塊入手，來確 認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用需求事情.關(guān)于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會(huì)去 讓他們積極主動(dòng)的促進(jìn)銷售工作的開展.1個(gè)人收益，那個(gè)我們別去多談，但是，會(huì)經(jīng)常碰到這種事情，也是需要去處理的，但是，關(guān) 于別同的產(chǎn)品，會(huì)有別同的事情,關(guān)于有些產(chǎn)品，個(gè)人收益的索取者范用會(huì)比較大，整個(gè)企業(yè)內(nèi) 部流程上的各個(gè)環(huán)盯都需要去做工作，特別是對(duì)大型的機(jī)電設(shè)備如電梯，中央空調(diào)，建造的曖 通水電

8、產(chǎn)品，智能與絡(luò)工程師，特別是在工程類銷售，這塊的利益瓜分者相對(duì)照較多，所以，公關(guān) 也會(huì)比較復(fù)雜，銷售成本特別高，公司需要一泄的實(shí)力否則的話,就會(huì)比較難以切入.但是，別同類型的客戶又會(huì)有差別,關(guān)于國有企業(yè)，政府，事業(yè)單位而言相對(duì)會(huì)比較復(fù)雜, 關(guān)于中小型私營(yíng)企業(yè)，會(huì)比較簡(jiǎn)單，對(duì)外資企業(yè)也會(huì)相對(duì)簡(jiǎn)單，但是，別能別去從客戶的暗示中 把握英潛在個(gè)人需求，否則的話就會(huì)失去機(jī)會(huì).由于這塊會(huì)涉及到一些灰色的交易，所以，處理需要謹(jǐn)慎,這里是需要建立比較深度的 信任才會(huì)比較合適，否則的話機(jī)會(huì)別多，所以需要較長(zhǎng)線的投入.2. 客戶的成就，關(guān)于不少工程師來說，他們的業(yè)績(jī)就來自于他們可以開辟岀更好的產(chǎn)品, 而在成本上得

9、到落低，花費(fèi)更少的時(shí)刻，這算是他們的工作業(yè)績(jī)，這一點(diǎn)特別重要.但是，不少時(shí)候，這一點(diǎn)會(huì)被忽視掉，不少銷售只關(guān)注了技術(shù)方而的，而沒有關(guān)注客戶本 身在那個(gè)方面的收益.由于他開辟了較好的產(chǎn)品，而且周期縮短成本落低，這從另一具方而為公司做出了貢獻(xiàn), 所以能夠做為其在公司地位鞏固的一具方而，也會(huì)由于工作業(yè)績(jī)突出而成為起在職業(yè)縱深方 向進(jìn)展的一具能夠拿出手的東西.3. 成長(zhǎng)的需求，客戶端的工程師會(huì)從一具案自中得到學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),使得他們有機(jī)會(huì)經(jīng)過 一具新的方案采納而獲得學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的機(jī)會(huì).培訓(xùn)打算銷售打算市場(chǎng)營(yíng)銷銷售技巧電話 銷售更多.總之，銷售的工作算是要客戶端的建議者自行向其決策者進(jìn)行推銷，而，另一方而，銷

10、售 亦需要配合其進(jìn)行該項(xiàng)工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議方式與辦法，時(shí)機(jī)與進(jìn) 程操縱.推的技術(shù)就在于一具自上而下的執(zhí)行，從客戶端高層入手去推廣，配合高階行銷，而且 在工程師端對(duì)其進(jìn)行一具思路的切入，使其認(rèn)識(shí)到采納那個(gè)產(chǎn)品別僅僅得到的是技術(shù)上的適 合，而且在其它方而的收益也要被囊獲到里而去，如此才會(huì)使英可以比較快速的去推銷.4:促進(jìn)成交進(jìn)程還有一具咨詢題算是要適時(shí)的去促進(jìn)成交,客戶很難說要自行去提岀成交要求，除 非那個(gè)產(chǎn)品是惟獨(dú)此店的事情,客戶會(huì)比較積極的找求合作，但是，目前的市場(chǎng)事情是如此的產(chǎn)品實(shí)在是太多了.5:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進(jìn)程內(nèi)部服務(wù)與客戶答應(yīng)的銜接，其實(shí)，關(guān)于工業(yè)品而言，

11、內(nèi)部工程師也往往扮演一具重要 的角色，內(nèi)部的服務(wù)工程師，應(yīng)用工程師，技術(shù)總監(jiān)都會(huì)成為一種銷售的力量，他們從服務(wù)的角 度為客戶提供了較好的中意度,從而促進(jìn)了客戶的進(jìn)程加快，而在不少事情下,由于工程師與 銷售之間存在的觀念與工作方式辦法的差異，使得工程師往往會(huì)與客戶端的人員產(chǎn)生別能實(shí) 現(xiàn)銷售端答應(yīng)的事情，工程師會(huì)認(rèn)為那個(gè)技術(shù)實(shí)在難以實(shí)現(xiàn),而銷售卻向客戶進(jìn)行了答應(yīng)，這 意味著他們的工作量與難度的增加，而假如是一具比較負(fù)責(zé)的工程師就會(huì)比較妥善的處理，但 是，有時(shí)侯,工程師反倒由于我行我素而使得客戶端別中意.所以工業(yè)品銷售是由以下幾個(gè)部分構(gòu)成：1人員銷售:即銷售的直接推銷.2. 髙階行銷:由公司的髙層進(jìn)行銷售促進(jìn).3. 工程師銷售:即,由工程師所提供的服務(wù)來展開對(duì)客戶端的中意度建立與推進(jìn).4. 服務(wù)銷售:由售后服務(wù)端的銷售來完成中意度.5. 全員銷售:公司的每一具人都需要建立一種銷售意識(shí)，例如接電話的姑娘，一左要可以 比較禮貌與符合禮儀的接聽電話，而其它任何接電話與別相關(guān)的人員也要可以保持一些比較 好的禮節(jié)與為客戶著想的意識(shí)，財(cái)務(wù)與后勤也要去可以保持比較規(guī)范的服務(wù)理念.一具銷售案子會(huì)涉及到方方面而，你什么原因可以拿下那個(gè)客戶,并別是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 就一立很差，而是你們做的比他更好,假如我們有十個(gè)因素來妨礙客戶采購決策，可能前面九 個(gè)你的競(jìng)