銷售總監(jiān)工作總結(jié)

1、2018銷售總監(jiān)工作總結(jié)一起來了解下。2018銷售總監(jiān)工作總結(jié) 一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。（具 體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復健康，有了進 一步拓展和提升的基礎。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素：調(diào)整營銷思路，對市場費用進行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有 效就是硬道理” ！我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“

2、經(jīng)濟激勵”手法，形成了 “重獎之 下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益 原則，以有效依據(jù)處理”的指導思路，從而使問題的解決未成觸份公 司的利益。2、存在的負面因素：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇 方面存在一定失誤！銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存 在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒 有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展?？蛻暨x擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端 賣場，甚至根本無終

3、端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的 流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等” “靠” “要”觀念存在，但公司 的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的 宣傳、銷售的拉動力不大。暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能切實推行公司指導思路，至今未 建立起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而 不擅長市場維護和提升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定， 812月相比38

4、月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計） 2、人員費用的固定風險降低，基本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價值提升。（具體數(shù)據(jù) 見相關(guān)部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后，最大限度 防止了費用陷阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風險降低了，人員的競爭意識和挑 戰(zhàn)性加強。2、負面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用 的控制較為盲目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在 情知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理

5、缺乏科學 的流程。老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團隊的建設回顧及分析：（一）團隊建設業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本 消除，營銷團隊的管理加強。2、待遇方面，基本消費了 “大鍋飯現(xiàn) 象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強，標準更科學合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能 動性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報到 和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么？ 做得怎樣？降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增 加而提高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。通

6、過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺 到公司管理的嚴肅性，因此執(zhí)行力隨之增強。管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時 首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責任心，遇到問題 找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了 “解決問題是職責”的職業(yè) 操守。在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機感， 從而使得銷售人員的主動性不斷增強?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ?能動性和工作實效的提升。2、負面因素分析： 公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊 管理實效降低。 公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效 降低。銷售人員長

7、期適應了 “放任式”的管理，從觀念上、心理 上和行為上有一定適應期去接受較為實效的管理。部部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強管理有“和稀泥” 的想法存在。 部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希 望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、 透明度一致較低。因此對能見度逐 漸增強的管理有一定抵觸心理。公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風使舵，左右逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理， 重新回到“放任狀態(tài)”。誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管 理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（一）運

8、作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。 2、 公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責任逐步明確。 4、制定 并實施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視 同仁，趨于規(guī)范化。 5、客戶檔案基本建立。 6、周一和周六有開 例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負面因素分析：1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著 老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另 一方面促成了 “一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公 司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學化管理進程的最大障 礙。2、客戶管理能

9、力較弱，有待進一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)： 一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應該用 數(shù)據(jù)來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷 售回款的管理；二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需 要數(shù)據(jù)支持，就相當于打靶需要有望遠鏡幫助看靶心一樣。 每次放槍， 都應當檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達到最高目標準確度。 而公 司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪 里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗去判斷，去調(diào)整射擊位置。所 以目標的命中率可想而知！所以我認為，正確地管理應當是每半個月， 財務部門應當向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)， 幫助銷售

10、管理的判斷和調(diào) 整，以達到最高管理實效！2、管理無層級： 公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老 板本意沒錯，老板才是最終決策者！但是我認為老板花錢雇用 我們，最少應當有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值；二、為公司解決問題；三、幫老板分解、承擔責任。所以應當是員工主動幫老板 分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板！ 例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支 持，客戶會認為“老板不錯” ！若由于其他原因公司未給支持，客戶 自然會認為“老板太精了”！正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好 人”，時刻維護老板的正面形象。 身為公司的管理人員，是判斷和處 理一般問題的

11、責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷 和處理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多請些文員 就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀！另外老板“一筆簽”絕對正 確!一一正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老板判斷，確保老 板每一筆都簽得正確！而且，從管理的角度來分析公司的管理。a管理模式一直強調(diào)管理的層級和跨度（事實上，無論任何組織或群 體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“ a”形狀）。管理的扁 平化，適合小的 組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨 脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部 門，養(yǎng)那么多大臣！就相當于，如果公司大事小事都是老板處理

12、，相 信老板一天48個小時都不夠用！老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群 光拿錢不做事的“閑人”，一一老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做 “慈善事業(yè)”！我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn) 線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作 員（老板）來講，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)！一一因為“部件”品質(zhì) 不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工” ；第 三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)” ；第四方面，品質(zhì) 不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條

13、“生產(chǎn)線” ！ 3、管 理無流程： 生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料一一攪拌一一灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)！管理也一樣， 中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。 倘若省去中間流程，把配料 直接裝進洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品 洗發(fā)水，并沒有達到預期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達到最佳！當然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些 事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實效低下，有些人卻 閑得無所事事！簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰 處理或者先給誰處理后給誰處理？唯一的辦法，上面注明給誰就交給 誰!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理！（直接從配料到灌裝環(huán)節(jié)）六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點，無論什么樣的管理， 無論什么樣的人來建設和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三 大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題： 無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不 到位，不是一紙空文就是達不到預