集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理基本功飯局

1、集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理基本功（二），飯局 在飯桌前做生意，這是中國(guó)比較有特色的東西。現(xiàn)今被稱(chēng)為飯局，如何能做一個(gè)有特色的飯局，這學(xué)問(wèn)可大了。這里只從自身的一點(diǎn)實(shí)操說(shuō)說(shuō)。 一、飯局的分類(lèi)。按事前事后分，事前的飯局是約定確認(rèn)預(yù)祝；事后的飯局是肯定鞏固慶祝。按參加人的規(guī)模分，十人內(nèi)為??；百人上為大。按參加規(guī)格分，科級(jí)處級(jí)（部門(mén)級(jí)）為普通型；局級(jí)（公司副總級(jí)）為中級(jí)型；更高級(jí)別的人參加為高級(jí)型。按飯食的做法分，中餐、西餐、酒會(huì)和自助餐日漸流行。 二、出席人第一關(guān)鍵。針對(duì)要談的事兒，約到什么人最重要。相關(guān)的人員，即決策人和執(zhí)行人都列席，那這事兒基本就成了。關(guān)鍵人爽約，特別是已方關(guān)鍵人初次（認(rèn)識(shí)但年度內(nèi)未曾相見(jiàn)的）

2、與客戶(hù)關(guān)鍵人見(jiàn)面，如果對(duì)方爽約這對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的壓力就非常大了。飯前準(zhǔn)備名單，具體到客戶(hù)經(jīng)理列入計(jì)劃出席的人原則上必須百分之百到場(chǎng)。 乙方的人員要早到。安排現(xiàn)場(chǎng)布置，門(mén)口迎侯。乙方的領(lǐng)導(dǎo)也要早到，可視情在大堂或者單間中等候。不同層級(jí)的人要分開(kāi)行動(dòng)，不要為節(jié)省車(chē)的成本而浪費(fèi)了準(zhǔn)備的時(shí)間，如果與客戶(hù)同時(shí)到場(chǎng)甚至晚于客戶(hù)，這種失禮是不可原諒的。 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)預(yù)先發(fā)相關(guān)簡(jiǎn)介郵件（最好是彩信），讓相關(guān)出席人了解對(duì)方人員背景和計(jì)劃要談的關(guān)鍵點(diǎn)所在。 三、時(shí)間。要充分利用午飯，這個(gè)時(shí)間會(huì)比較短暫，大家集中談事兒，飲酒少。晚飯是重要和可能漫長(zhǎng)的，如今健康已經(jīng)是主流話(huà)題，多數(shù)客戶(hù)在飲酒方面已經(jīng)比較控制。假日，如果你能

3、在純休假時(shí)間約客戶(hù)進(jìn)行飯局，說(shuō)明客戶(hù)關(guān)系不一般，這種時(shí)間成本對(duì)于項(xiàng)目的進(jìn)度是值得的。 四、地點(diǎn)。通常傾向由客戶(hù)指定。如果是午飯，以客戶(hù)就近為原則。如果是晚飯，以客戶(hù)居住地就近為原則。要根據(jù)客戶(hù)喜歡的菜品口味或者飯店品牌入手。特色地方菜往往會(huì)被大家認(rèn)同。五、點(diǎn)菜。酒水，先點(diǎn)茶；紅酒白酒原則是自備，保證質(zhì)量，同時(shí)相對(duì)低價(jià)，到場(chǎng)即先開(kāi)一瓶紅酒，冰塊降溫；飲料，請(qǐng)各位賓客酌情。吃的，先點(diǎn)涼菜并上菜，即客戶(hù)到齊時(shí)涼菜已畢開(kāi)始倒酒，開(kāi)始走熱菜。涼菜到葷素各半，熱菜要“一條腿、二條腿、四條腿”的都有，即魚(yú)、禽、畜。一定要預(yù)先溝通和現(xiàn)場(chǎng)再次確認(rèn)有無(wú)忌口，以免到時(shí)的尷尬。菜品數(shù)量根據(jù)食客的年齡、性別，原則上建議

4、是出席人數(shù)基礎(chǔ)上增加1-3道菜。要點(diǎn)湯，要安排水果（通常是贈(zèng)送）。 六、座次。為主次位，認(rèn)喝酒，據(jù)說(shuō)山東最講究。建議盡可能安排相關(guān)的人員挨著座，就具體的話(huà)題好溝通。原則上避免本公司的人員挨著座，這是資源的浪費(fèi)。 七、話(huà)題。確定預(yù)先計(jì)劃溝通的內(nèi)容一定要及時(shí)此出和確定結(jié)果。相關(guān)話(huà)題，需要了解實(shí)事，通過(guò)彩信報(bào)基本可以知道熱點(diǎn)新聞。其它可就衣、食、住、行、健康、養(yǎng)生、居家等聊天。多準(zhǔn)備些養(yǎng)生的內(nèi)容，可以幫助大家少喝很多酒。要注意客戶(hù)的興趣點(diǎn)，請(qǐng)客戶(hù)多說(shuō)。這里有個(gè)竅門(mén)，飯桌是記錄大家電話(huà)的好時(shí)機(jī)，通常換名片時(shí)對(duì)方會(huì)沒(méi)有帶，而我們又想知道對(duì)方的號(hào)碼，很簡(jiǎn)單你就直接問(wèn)并用移動(dòng)電話(huà)撥打，告訴客戶(hù)這是你的號(hào)碼，

5、對(duì)方的號(hào)碼自然也就有了。這個(gè)我屢試不失，有時(shí)候還能發(fā)現(xiàn)在座有其它運(yùn)營(yíng)商的客戶(hù)，正好可以試試網(wǎng)絡(luò)，接下來(lái)號(hào)碼也是我們溝通的內(nèi)容和目標(biāo)。 八、拍照。有的酒店安排特色服務(wù)，提供留影服務(wù)。如果沒(méi)有，在相對(duì)重要的聚會(huì)，應(yīng)該安排合影，并做好照片并給客戶(hù)留念。九、結(jié)帳。用餐標(biāo)準(zhǔn)和費(fèi)用預(yù)算是直接相關(guān)的，預(yù)算管理部門(mén)結(jié)合實(shí)際列出標(biāo)準(zhǔn)，并給出主流飯店和標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)菜的示例，這樣大家操作會(huì)比較規(guī)范、好落地。相關(guān)信息需要不斷地更新吧。在天津，80-150元每位已經(jīng)比較不錯(cuò)了。 十、小結(jié)。局后當(dāng)天或者轉(zhuǎn)開(kāi)，必須以郵件方案小結(jié)一下飯局確定的事項(xiàng)的分工，以跟蹤后續(xù)的工作。 十一、拉雜。發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象，通常是項(xiàng)目經(jīng)理點(diǎn)菜，客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)不會(huì)點(diǎn)，買(mǎi)單也如此，很少有客戶(hù)經(jīng)理上前的。這需要我們思考、培訓(xùn)和管理。更多飯局應(yīng)該需要客戶(hù)經(jīng)理單打一上陣，怎么辦？客戶(hù)經(jīng)理要帶著支撐經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、集成經(jīng)理打單，如果連頓飯也要靠項(xiàng)目經(jīng)理，是項(xiàng)目經(jīng)理的可悲還是客戶(hù)經(jīng)理的可悲。 吃飯也是工作量，這是事實(shí)。但我們的客戶(hù)經(jīng)理究竟一周吃幾次飯呢？其實(shí)，如今我們還是有這個(gè)資源的，但不能保障明年還有。但我們使用的是否充分呢。客戶(hù)經(jīng)理不會(huì)張羅、不主動(dòng)張羅飯局，這反映出來(lái)的是管理內(nèi)傷。 如果中國(guó)移動(dòng)的集團(tuán)客戶(hù)真