商務溝通與談判

1、更多論文目錄1、 談判雙方公司背景.2 1.甲方公司.2 2.乙方公司.32、 談判主題及內(nèi)容.9 1.主題.9 2.談判地點.9 3.談判時間.9 4.談判方式.9 5.與爭議有關的相關資料.9三、團隊人員組成.11四、談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析.12 1.甲方核心利益.12 2.乙方核心利益.13五、談判目標.14 1.戰(zhàn)略目標.14 2.感情目標.14 3.索賠目標.14一、談判雙方公司背景1、甲方公司（某中國進出口貿(mào)易公司）該中國進出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業(yè)務的大型企業(yè)。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構、管理模式框架下進行了一系

2、列改革，國際化、實業(yè)化、集團化、專業(yè)化建設穩(wěn)步推進，并通過發(fā)起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國工程新聞記錄評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務為一體的綜合性企業(yè)集團。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來，強化管理，控制風險，規(guī)范運作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個市場為依托，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關服務為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的

3、戰(zhàn)略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國工程新聞紀錄雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用a級企業(yè)、aaa級信用企業(yè)等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結(jié)果）為企業(yè)精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優(yōu)質(zhì)服務”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。2、乙方公司（日本三菱重工公司） 三菱重工，是日本最大的軍

4、工生產(chǎn)企業(yè)，其標志是巖崎家族的家族標志“三段菱”和土佐藩主山內(nèi)家族的家族標志“三柏菱”的結(jié)合。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。三菱重工生產(chǎn)的裝備，如f-2和f-15j型戰(zhàn)斗機，以及90式坦克，在航空自衛(wèi)隊和陸上自衛(wèi)隊中都起到了核心作用，在海上自衛(wèi)隊，三菱重工則建造了幾乎一半的潛艇，和三分之一的驅(qū)逐艦。其在日本軍工行業(yè)的地位可見一斑。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務發(fā)展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網(wǎng)絡，重點地開

5、展在中國的業(yè)務，以期為中國做出更多貢獻。公司現(xiàn)已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務的本地化，三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務。 三菱重工的前身可以追溯到明治維新年間，1884年，三菱創(chuàng)始者巖崎彌太郎從政府租借了工部省長崎造船局，將其命名為長崎造船所，此后發(fā)展為三菱造船株式會社。至1934年，由于公司業(yè)務已拓展至重型機械、飛機、鐵路車輛等領域，公司更名為三菱重工業(yè)株式會社。三菱重工起家于船舶艦艇制造，目前仍有“船舶海洋事業(yè)本部”，所屬3大造船廠，是為日本海上自衛(wèi)隊生產(chǎn)海上武器裝備的集團，為其建造了幾乎一半的潛艇和三分之一的驅(qū)逐艦。 目前，三菱重工業(yè)務涵蓋機械、船舶

6、、航空航天、原子能、電力、交通等領域，至2004年4月1日，注冊資本金2656億日元，員工人數(shù)34306人。擁有9家海外事務所或代表處，9家分公司，6個研究所，9個事業(yè)所。年訂貨額21592億日元(2003年4月1日2004年3月31日)，年銷售額19401億日元(統(tǒng)計日期同前)。其中，以部門銷售額占總銷售額比例計算，船舶、海洋部門占8%，核能部門占23%，機械和鋼結(jié)構部門占20%，航空、宇宙部門占17%，車輛、機床等產(chǎn)業(yè)部門占29%，其它產(chǎn)業(yè)占3%。 根據(jù)三菱重工給出的數(shù)據(jù)，長崎造船廠的年生產(chǎn)能力為：新造船190萬總噸，修船550萬總噸。陸地、船舶用蒸汽輪機400萬千瓦，船用推進器100具。

7、2004年，該工廠產(chǎn)品生產(chǎn)額3796億日元，其中船舶、鋼結(jié)構產(chǎn)品占39%，船用設備占9%，陸用鍋爐和汽輪機設備占42%，航天和其它產(chǎn)品占10%。 三菱汽車公司開始與1970年，是汽車制造行業(yè)中較為年輕的公司。但可以說自隸屬于其母體三菱重工業(yè)公司的時代起，三菱汽車就是在其客戶的廣泛擁戴下成長起來的。特別是2000年與戴姆勒-克萊斯勒公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后，三菱汽車從發(fā)展成為真正的國際性企業(yè)的目標著眼，進行了一系列具有遠見卓識的改革，使公司迅速發(fā)生轉(zhuǎn)變并得到持續(xù)的發(fā)展。2003年三菱汽車開始著手于乘用車事業(yè)的改革，并以此為機會明確了公司未來的前景目標以及實現(xiàn)這個目標所必須經(jīng)過的道路，三菱汽車開啟了嶄新

8、的汽車時代生活方式的大門。三菱重工的航空部門歷史悠久，1920年代即制造了日本海軍最早的國產(chǎn)戰(zhàn)斗機10式艦載戰(zhàn)斗機，二戰(zhàn)前及二戰(zhàn)期間的著名產(chǎn)品還包括89式艦攻、96陸攻、零式艦戰(zhàn)、一式陸攻等各型飛機。二戰(zhàn)以后，該部門于1950年代仿制了f-86f型戰(zhàn)斗機，1960年代仿制了f-104j型戰(zhàn)斗機，1970年代進入大規(guī)模的軍品生產(chǎn)階段。目前，該分部的主要產(chǎn)品如下： 航空產(chǎn)品(包括許可生產(chǎn)和組裝)：包括f-2、f-15j、f-1、f-4ej等型戰(zhàn)斗機，t-2型教練機，sh-60j、uh-60j、hss-2b、mh-53e等型直升機，ys-11、mu-300等型民用飛機，多種航空發(fā)動機，并承擔波音77

9、7、波音747、空客a-340等型飛機部件的轉(zhuǎn)包生產(chǎn)。 航天產(chǎn)品：h-iia型火箭，國際空間站日本部分。并且正在研制更大推力的低溫火箭發(fā)動機以及航天飛機等其它航天器。 其它武器裝備：“愛國者”導彈，asm-2型空艦導彈，ssm-1型艦艦導彈，aam-3型空空導彈，97式魚雷。 三菱重工負責研發(fā)的機構是技術本部，技術本部下轄各個研究所和技術研修部、技術企劃部及知識產(chǎn)權部。 技術本部從事研發(fā)的主要機構是各個研究所，它們包括： 先進技術研究中心：地處橫濱市，主要研究方向為電力、環(huán)境、運輸和防衛(wèi)、工業(yè)等方面的尖端技術，例如太陽能電池、薄膜技術、新元素、激光技術及各種傳感技術。 長崎研究所：主要方向為船

10、舶工業(yè)相關的流體動力、材料、工藝、聲學、制導等方面技術。該研究所擁有世界上最大的民間企業(yè)所屬試驗水池群，包括推進性能水池、適航性水池、淺水水池、水洞以及冰海水池等。該研究所可以視為日本船舶工業(yè)最為重要的科研基地之一。 高砂研究所：位于兵庫縣高砂市，主要從事能源、交通和動力方面的研究，包括燃氣輪機、核電、高速公路信息系統(tǒng)、空調(diào)制冷或供暖設備、機器人、發(fā)電機組管理等方面。 廣島研究所：主要研究方向為尖端技術，包括新材料、固體高分子電池、燃料電池、x射線照相機、高純度制氫設備等。該研究所也從事鋼鐵、化工、建筑、交通、印刷和風力發(fā)電技術的研究。 橫濱研究所：主要方向為環(huán)境保護相關技術，包括垃圾處理、污

11、水處理等，也進行柴油機、蒸汽輪機等發(fā)動機領域的研究。 名古屋研究所：該所的特長在于為包括機械、船舶、建筑等各個領域提供工業(yè)設計方案。也從事流體動力、聲學、電子制導、高分子化學、新材料和新工藝等方面的研究。 綜上所述，經(jīng)過上百年的發(fā)展，三菱重工企業(yè)內(nèi)部有完善的研發(fā)、制造、銷售體系，與三菱系其它兄弟企業(yè)亦形成良好的分工協(xié)作關系。其目前的軍工生產(chǎn)規(guī)模，只是處于“維持”狀態(tài)的體現(xiàn)，與其背后真正的軍工生產(chǎn)潛力相比，只是冰山一角而已。圖1 日本三菱重工公司概況及業(yè)績圖2日本三菱重工組織體制二、談判主題及內(nèi)容1.主題：解決日本進口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問

12、題，維持雙方良好的長期關系。2. 談判地點：北京香山大酒店3. 談判時間：2009年6月30日2009年7月30日4. 談判方式：正式小組談判5. 與爭議有關的相關資料：a、甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：（1）fp-148貨車缺陷情況如下： 缺陷出現(xiàn)率% 輪胎裂紋 10 擋風玻璃裂碎 5 電路故障 30 鉚釘震斷 20 車架裂紋 10 有一項以上缺陷 70 甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。（2）有關汽車的交易情況：1）夠入價663.2萬日元（按1rmb=16.58jpy計外匯）/輛2）夠入數(shù)5840輛3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考

13、慮了中國道路的實際情況4）質(zhì)量問題的合同條款如下：a、主要部件如發(fā)動機、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由日方支付b、一般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費、維修費由日方額支付（保修期2年內(nèi)）；保修期外由中方自理c、有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失，直接經(jīng)濟損失賠償金每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔（3）甲乙雙方以前的往來情況：甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴重的大批量質(zhì)量問題，對于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善解決，所以雙方以

14、前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系。b、乙方給甲方的信息情報：1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向2）對于間接經(jīng)濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償 76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿4）對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法：a、將汽車運回日本修理b、乙方派人員帶維修件到中國來維修 c、將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修（甲方自理）其費用支出大小顯然：方案一方案二方案三3、 談判團隊人員組成主談：公司談判全權代表決策人：負責重大問題的研究分析及最終決策技術顧問：

15、主管技術檢測、度量與指導法律顧問：解決相關法律資料及爭議處理四、談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析1、甲方核心利益： a、要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失； b、對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應及時進行技術指導和維修； c、維護雙方長久以來的良好合作關系。甲方優(yōu)勢： a、我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場； b、貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調(diào)查報告及相關記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動權； c、本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶； d、乙公司已經(jīng)同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差

16、距； e、乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。甲方劣勢： a、乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性； b、國內(nèi)法律和國際法律對間接損失計算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規(guī)定對對方有力； c、本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系；d、貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當?shù)囊蛩亍?、乙方核心利益： a、最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額； b、以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題； c、和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系。乙方優(yōu)勢： a、相關費用計算方面的法律有利于本方； b、對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位； c、實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用； d、與甲方長期合作可以從情感上降低損失。乙方劣勢： a、