摧龍六式輸贏的銷(xiāo)售寶典

1、五步殺一人，千里不留行帶著隊(duì)伍向前沖是送死，你知道戰(zhàn)場(chǎng)的地形嗎？前面有沒(méi)有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什么武器？這是土匪的打法。第一式客戶分析銷(xiāo)售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，向?qū)дJ(rèn)可我們的價(jià)值，愿意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周?chē)沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。 總結(jié)：第一式客戶分析開(kāi)始標(biāo)志=鎖定目標(biāo)客戶結(jié)束標(biāo)志=發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)步驟=?逐步發(fā)展和培植向?qū)?事先全面、完整地收集四類(lèi)客戶資料?將采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來(lái)，從級(jí)別、職能和采購(gòu)角色進(jìn)行組織

2、結(jié)構(gòu)分析?通過(guò)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)客戶，判斷是否存在明確、近在眼前和有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，應(yīng)該先去收集客戶信息，將客戶名稱、聯(lián)系人姓名、職務(wù)、電話號(hào)碼這些基本信息都列出來(lái)，分析清楚再去邀約客戶?？蛻衄F(xiàn)狀 客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu) 與采購(gòu)相關(guān)的部門(mén)名稱和人員構(gòu)成部門(mén)之間的匯報(bào)和配合各個(gè)部門(mén)在采購(gòu)中的作用個(gè)人信息 姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動(dòng)等客戶的工作范圍性格特點(diǎn)客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn)3個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題是對(duì)產(chǎn)品有沒(méi)有興趣第二：對(duì)價(jià)

3、格有沒(méi)有問(wèn)題第三：是不是擔(dān)心效果產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析組織結(jié)構(gòu)后，還應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，因此第四步叫做判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這是關(guān)鍵的分水嶺，如果存在明確并且近在眼前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，我們就要立即投入時(shí)間和費(fèi)用，全力推進(jìn)銷(xiāo)售發(fā)展，摧龍六式也將進(jìn)入第二式。如果暫時(shí)沒(méi)有成熟的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，我們便要耐心等待，伺機(jī)而動(dòng)。第二式建立信任第一階段：想辦法見(jiàn)到客戶并取得客戶好感小伙子坐在椅子上，右手拉一下歪斜的粉紅色襯衣：不知道，我總是被前臺(tái)攔住。我當(dāng)即問(wèn)他想不想知道繞過(guò)前臺(tái)的方法，他拼命點(diǎn)頭。我站起來(lái)問(wèn)他：這座寫(xiě)字樓還有你要拜訪的客戶嗎？他手指房頂，說(shuō)他打算去拜訪樓上的英特爾公司，卻不知道采購(gòu)部經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方式。我掏出

4、手機(jī)查到英特爾的電話，接通后用英文讓總機(jī)小姐幫我轉(zhuǎn)采購(gòu)部的helen。英特爾公司的總機(jī)小姐困惑地說(shuō)：我們采購(gòu)部有helen嗎？我繼續(xù)用英文說(shuō)：就是負(fù)責(zé)辦公用品的helen啊?？倷C(jī)肯定地說(shuō)：我們負(fù)責(zé)辦公用品的叫做linda，采購(gòu)部肯定沒(méi)有helen。取得客戶好感不能完全靠光鮮的外表。如果你一開(kāi)口就不知所云，外表帶來(lái)的好感瞬間就會(huì)煙消云散，取得好感還靠言談舉止。我們必須研究客戶的行業(yè)，才能與客戶聊到一起，還要熟悉公司產(chǎn)品、生產(chǎn)制造和服務(wù)體系，不能客戶一問(wèn)三不知。專業(yè)形象加上良好的言談舉止，才可能取得客戶好感第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)(1)比如認(rèn)識(shí)一個(gè)女孩如何要號(hào)碼，拿空姐的案例做故事之后第二

5、部就是想辦法牽手，這個(gè)過(guò)程很多人要2周或一個(gè)月以上，那怎么能把這個(gè)時(shí)間縮短到3天那，看恐怖電影或去酒吧，順便幫他看手相第三個(gè)階段：建立信賴，獲得支持和承諾上面做的只是碰到手，如何做到手拉手，看我們這位小伙子是怎么做的，他約哪位空姐去嘉年華，先去鬼屋，把妞嚇暈，然后玩刺激的過(guò)山車(chē)，兩輪過(guò)后他基本癱倒在地，你去和他手拉手真的的順其自然家庭活動(dòng)、體育運(yùn)動(dòng)，還有三板斧中的卡拉ok，都是獲得客戶支持的標(biāo)志。采取什么方法得到客戶支持，取決于客戶興趣，能不能找到客戶興趣點(diǎn)，取決于客戶資料的收集，所以建立關(guān)系并不難，難在對(duì)客戶的深入了解。在推進(jìn)客戶關(guān)系的過(guò)程中，應(yīng)該盡量節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用和時(shí)間。有些人與客戶認(rèn)識(shí)很久

6、，關(guān)系原地踏步，還停留在認(rèn)識(shí)的階段。第二式建立信任開(kāi)始標(biāo)志=發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價(jià)值的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)結(jié)束標(biāo)志=與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系步驟=?識(shí)別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風(fēng)格?推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取得好感約會(huì)：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾 同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合第三式挖掘需求客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷(xiāo)售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷(xiāo)售（即推銷(xiāo)）和顧問(wèn)式銷(xiāo)售。客戶遇到的問(wèn)題和希望達(dá)成的目標(biāo)是深層次的潛在需求，或者需求背后的需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶當(dāng)然不愿意花錢(qián)。銷(xiāo)售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購(gòu)流程

7、規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃。 有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買(mǎi)水果，第一個(gè)小販高聲向她招呼：老太太，早上好，看點(diǎn)什么？老太太手指水果攤上的李子問(wèn)：這李子怎么樣？又大又甜，特好吃。小販想都不想立即回答。老太太搖搖頭表示不買(mǎi)，不再理會(huì)莫名其妙的小販，向下一個(gè)攤位走去問(wèn)道：你的李子好吃嗎？您問(wèn)哪種啊？我專門(mén)賣(mài)李子，各種各樣的都有，您要什么樣的？第二個(gè)小販不答反問(wèn)道。我要買(mǎi)酸一點(diǎn)兒的。老太太聽(tīng)他說(shuō)得有理，便說(shuō)出對(duì)李子的要求。小販?zhǔn)种杆麛偱赃吳嗌囊缓t李子：您嘗嘗，這李子酸得您流口水，您要多少？來(lái)一斤吧。老太太讓小販稱李子。老太太買(mǎi)完李子繼續(xù)逛市場(chǎng)，又看到一個(gè)水果攤上的李子又大又圓非常搶眼，便問(wèn)

8、攤后的小販：李子多少錢(qián)一斤？您問(wèn)哪種李子？小販笑呵呵回答。我要酸點(diǎn)兒的。老太太照舊答道。別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？小販好奇問(wèn)道。我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子，您要多少？再來(lái)一斤吧。老太太被小販說(shuō)得很高興又買(mǎi)了一斤。小販邊稱李子邊問(wèn)：您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？不知道。胎兒最需要維生素，孕婦一定要補(bǔ)充維生素才能有健康的寶寶。您知道哪種水果含維生素最多嗎？不清楚。老太太沒(méi)有給兒媳婦補(bǔ)充過(guò)維生素，擔(dān)憂起來(lái)。獼猴桃有豐富的多種維生素，特別適合孕婦。您兒媳婦要是天天吃獼猴桃，一高興說(shuō)不定能給您生出一對(duì)雙胞胎來(lái)。是嗎？好啊，那

9、我就再來(lái)一斤獼猴桃吧。老太太立即掏錢(qián)。誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。小販給老太太稱獼猴桃的時(shí)候，嘴里也不空閑，我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的進(jìn)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。行。老太太被小販說(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊答應(yīng)。周銳講完了故事，停頓片刻給大家思考的時(shí)間，提出問(wèn)題：故事講完了，三個(gè)小販對(duì)同一個(gè)顧客，為什么銷(xiāo)售結(jié)果完全不同？肖蕓有所領(lǐng)悟搶先說(shuō)：第一個(gè)小販沒(méi)有掌握老太太的真正需求，善于提問(wèn)的第三個(gè)小販找到了她的需求。謝伊補(bǔ)充說(shuō)：三個(gè)小販掌握客戶需求的深度不一樣，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求。周銳點(diǎn)頭肯定又繼續(xù)問(wèn)：需求的確有表面和深層之分，歸根結(jié)底，

10、什么是老太太最深層次的需求？崔龍隨口答道：當(dāng)然是給兒媳婦吃。周銳微笑著說(shuō)：不一定，說(shuō)不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳。老太太有一天拿著搟面杖追打兒媳婦，兒媳婦眼看跑不掉，干脆停下來(lái)轉(zhuǎn)身看著婆婆。老太太舉著搟面杖奇怪地問(wèn)：你怎么不跑了？?jī)合眿D說(shuō)：你打吧，反正我懷孕了。老太太打不打呢？有沒(méi)有更深層次的需求那？老太太買(mǎi)李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，也是產(chǎn)生采購(gòu)的根源，是客戶最深層的需求。如果我們能幫客戶滿足這個(gè)深層次的需求，他們?cè)敢饣ǜ嗟腻X(qián)。樹(shù)狀圖第四式呈現(xiàn)價(jià)值世界上從來(lái)沒(méi)有同樣的一片葉子，也沒(méi)有長(zhǎng)相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，必須進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。從公司的研發(fā)、生產(chǎn)原料、生產(chǎn)過(guò)程和服務(wù)體系找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，找到對(duì)不同客戶的價(jià)值，產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃。 第五式贏取承諾如果把銷(xiāo)售比做釣魚(yú)，成交就是收桿；魚(yú)漂一沉就是收桿的信號(hào)，贏取承諾首先要識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，然后采取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷(xiāo)售則可以大大改善銷(xiāo)售利潤(rùn)。 第六式回收賬款兩個(gè)人上山打兔子，卻遇到一只老虎，第一個(gè)人轉(zhuǎn)身就跑，另外一個(gè)在后面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過(guò)老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過(guò)你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實(shí)也是和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，客戶就那么多錢(qián)，催得緊先收到，不催的永遠(yuǎn)