論汽車4S店銷售管理機(jī)制與發(fā)展

1、論汽車4s店銷售管理機(jī)制與發(fā)展 【摘要】 隨著汽車工業(yè)的日趨發(fā)展，配備高科技技術(shù)，現(xiàn)代化汽車工業(yè)競爭是越發(fā)激烈，各大品牌4s店的銷售管理機(jī)制成為了最首要的問題，要使4s不被市場所淘汰，就必須做好各方面有機(jī)的調(diào)節(jié)整合，以謀求更大的發(fā)展空間，占領(lǐng)市場先機(jī)。汽車4s店傳入中國的時間雖然只有短短十幾年，但在過去的幾年，我國的4s店發(fā)展迅速，并且已由過去的暴利時代逐步進(jìn)入微利的成熟趨勢,4s店的各項管理工作，也逐步趨向正規(guī)，向著科學(xué)化管理方面轉(zhuǎn)變。我將首先以我所工作的4s店為例，來分析目前汽車4s店的管理經(jīng)營模式和存在的問題，然后針對這些問題作進(jìn)一步的分析，擬出解決方案，分別從人力資源管理，市場營銷，整

2、車銷售各方面來討論研究，解決汽車銷售4s店生存危機(jī)的對策，提高服務(wù)質(zhì)量和自身生存能力。【關(guān)鍵詞】 汽車4s店 銷售管理 人力資源 服務(wù)質(zhì)量總部設(shè)在美國的汽車預(yù)測機(jī)構(gòu)j.d.power發(fā)布報告稱，受全球金融危機(jī)及經(jīng)濟(jì)下滑影響，全球汽車市場或在2009年經(jīng)歷“崩盤”。不僅美國汽車市場會下滑，歐洲、中國、印度的汽車銷量可能也會急速下降。受國際經(jīng)濟(jì)形勢以及國內(nèi)諸多不利因素拖累，今年下半年以來，國內(nèi)汽車市場的增長幅度直線下降。預(yù)計全年增幅可能低于10%，比去年24%的增幅大大下降。這將是最近七年的最低增速。消費意愿不高、車市低迷，銷量下降、利潤減少，這些都是現(xiàn)在中國車市所面臨的問題。但樂觀的是目前中國汽

3、車保有量還很低，存在著巨大的需求，所以關(guān)鍵是消費信心。所以作為汽車行業(yè)的最前線。汽車4s店所面臨的問題也是很值得我們?nèi)シ此己徒鉀Q的。作為生產(chǎn)力的第一要素人，4s店的人力資源管理是汽車4s店管理的很重要的一點。但有些4s店不注重人力資源管理，人力資源沒有得到一定高度的認(rèn)識，把人力資源當(dāng)作成本對待，借口成本高舍不得對人力資源的投入，不注意對人力資源的開發(fā)，其結(jié)果是人力資源流動大，效率低下，向心力小，執(zhí)行力差。這也是目前汽車4s店人力資源所面臨的問題。所以在現(xiàn)在這種情況，也正是解決問題的時候。一. 面臨問題1、人力資源整體素質(zhì)普遍偏低。主要表現(xiàn)在：優(yōu)秀業(yè)內(nèi)銷售人員經(jīng)驗缺乏，多是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)來；優(yōu)秀服

4、務(wù)人員技術(shù)力量薄弱，有較高理論水平經(jīng)驗的人員更少；復(fù)合型的管理人員更缺乏。 2、人力資源激勵缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性。在對銷售人員的激勵中，多是采取簡單的較低基本工資，加單車銷售提成或者單車銷售利潤提成激勵方法，沒有把銷售員工個人的成長與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)結(jié)合起來，使員工在銷售旺季積極性很高，在銷售淡季積極性很低。 3、人力資源管理的主體與客體存在短期思想。一個現(xiàn)代企業(yè)的長久健康發(fā)展，企業(yè)要有一個與員工共同追求的愿景，經(jīng)營者應(yīng)該與員工共同為了這個目標(biāo)而努力奮斗。在很多4s店的投資者中，“短期高回報”心理非常重，撈一把是一把的投機(jī)心理，使得投資者很難從長遠(yuǎn)角度考慮企業(yè)的發(fā)展問題，考慮員工的個人發(fā)展問題。

5、4、缺乏綜合高級管理人才。懂管理、懂銷售與市場、懂售后、懂財務(wù)的綜合性高級管理人才的匱乏，成了4s店運營管理工作中最關(guān)鍵的問題之一。 5、人力資源管理水平相對較低。當(dāng)前4s店的人力資源管理基本處于傳統(tǒng)的人事管理階段，主要是人才的招聘，工資的發(fā)放等事務(wù)性工作，所謂的人力資源部往往與辦公室是一個部門，普遍缺乏挖掘和培養(yǎng)企業(yè)自己人才二 解決方法 1、建立企業(yè)真正的人力資源管理機(jī)制。4s店作為汽車銷售服務(wù)的一種市場模式，其人力資源管理模式由其目標(biāo)，即：出售“服務(wù)”贏得“服務(wù)利潤”決定。要立足于這個管理模式，從戰(zhàn)略高度上重視人力資源的管理與開發(fā)，徹底從傳統(tǒng)人事管理轉(zhuǎn)向現(xiàn)代人力資源管理。從企業(yè)內(nèi)部而言，應(yīng)

6、進(jìn)一步改進(jìn)內(nèi)部管理制度，按照各品牌廠家的規(guī)定，結(jié)合本店的實際，把人力資源管理提高到關(guān)系企業(yè)命運的高度與位置；從企業(yè)外部而言，可與其他企業(yè)的4s店聯(lián)合起來，優(yōu)勢互補，加速造就適應(yīng)競爭的各層次經(jīng)理人才和技術(shù)人才。目前，許多4s店認(rèn)為自己有一套廠家制定的完美、規(guī)范的人力資源管理規(guī)章、方案，以為這樣就能擺脫人力資源管理的先天不足，其實不然，企業(yè)人力資源管理水平的提高，就如企業(yè)文化的塑造一樣，是一個漸進(jìn)的過程，不是一朝一夕的努力能完成的。各店必須根據(jù)自身實際，不斷完善和發(fā)展適合各店自身實際的人力資源管理工作。 其中最關(guān)鍵的是，要在企業(yè)成立完全意義上的人力資源管理部門，把其定位于戰(zhàn)略發(fā)展部門，而不是后勤服

7、務(wù)部門。 2、通過有效培訓(xùn)實現(xiàn)員工素質(zhì)的普遍提高?，F(xiàn)在很多公司在選擇職業(yè)經(jīng)理人的時候側(cè)重于挖人，甚至從海外引進(jìn)人才，但同時，也要重視對現(xiàn)有高級管理人員與其他人員的培訓(xùn)，只有自己培養(yǎng)起來的員工對自己的企業(yè)才有感情。如果企業(yè)管理得好，這些人對企業(yè)發(fā)揮的作用要比“空降員工”大得多，而且對企業(yè)表現(xiàn)得更為忠誠。 3、整合企業(yè)品牌，建立良好的企業(yè)文化。很多經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的品牌形象，有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象。在這種情況下，消費者購車時只記得車的品牌而無法記得經(jīng)銷商是誰。要認(rèn)真進(jìn)行策劃，在銷售與服務(wù)的宣傳中有意識宣傳企業(yè)自身品牌的形象。在整合自身品牌形象的基礎(chǔ)上，整合企業(yè)的文化。 4、建立科學(xué)有效的

8、長期激勵措施，使長期激勵與短期激勵緊密結(jié)合。 5、建立系統(tǒng)化、科學(xué)的薪酬制度。因為薪酬體系的調(diào)整直接關(guān)系到每名員工的切身利益，在人力資源薪酬體系的變革調(diào)整中，要注意整體的穩(wěn)定性，注意工作的方式方法。 6、企業(yè)有效戰(zhàn)略與人力資源長期規(guī)劃緊密結(jié)合。 當(dāng)然，除了企業(yè)自身要加強以上幾方面人力資源管理的工作外，政府職能部門、行業(yè)協(xié)會、咨詢公司、各類人力資源管理專家等都要努力為加強4s店的人力資源管理創(chuàng)造良好的環(huán)境。人力資源管理研究與實踐，雖然在中國發(fā)展的時間也不長，但是總體而言這幾年發(fā)展迅速，在一些行業(yè)應(yīng)用得很好，有很多成功的經(jīng)驗，這些經(jīng)驗完全可以移植到快速發(fā)展的汽車行業(yè)。政府、行業(yè)協(xié)會等要為經(jīng)銷企業(yè)創(chuàng)造一些人力資源管理交流的平臺，咨詢公司、專家學(xué)者都要努力為汽車經(jīng)銷企業(yè)出一些好的人力資源