月子會所籌備商業(yè)模式及商業(yè)計劃書0

1、螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂

2、袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀

3、袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀

4、羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁

5、薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿

6、薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀

7、蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀

8、蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈

9、蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿

10、螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆

11、螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇

12、袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈

13、袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈

14、袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆

15、羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆

16、薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈

17、薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆

18、蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆

19、螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇

20、蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞

21、螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅

22、螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆

23、袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄

24、衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄

25、袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅

26、羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃

27、蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄

28、蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄

29、蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂

30、蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃

31、蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁

32、螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁

33、螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂

34、袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀

35、袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀

36、羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁

37、薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿

38、薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅肂芅蚈袇裊膁蚈薇肁肇蚇蝿袃蒅蚆袂腿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃芁螆羀聿芀袈膅莈荿薈羈芄莈蝕膄膀莇袃羇膆莆羅衿蒄莆蚄肅莀蒞螇袈芆莄衿肅膂莃蕿袆肈蒂蟻肁莇蒁螃襖芃蒀羆肀艿蒀蚅羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀蕆薀膆芆薆螞罿膂薅螄膅肇薄袇羇莆薄蚆螀莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薀肄肀薀蚃袇荿蠆螅 編號： 2010 月子會所籌備商業(yè)模式及商業(yè)計劃書 摘要 項目來源：隨著經濟的發(fā)展和人們收入的不斷提高，以及現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快、工作負擔的加重和育兒保健觀

39、念的改變。越來越多的人傾向于選擇專業(yè)的孕婦療養(yǎng)機構度過自己的月子時光。使自己得到更多的更科學的營養(yǎng)，更精心的護理和快速恢復產前的狀態(tài)（身材、皮膚）。我們“快樂母親月子會所”以專業(yè)的服務為您提供最優(yōu)質的服務。項目特色：1. 我們區(qū)別于市面上的月嫂公司，我們堅持專業(yè)。用專業(yè)的人才，專業(yè)的技術，專業(yè)的設施。2. 我們提供綜合性的月子服務。包括月嫂、塑身、營養(yǎng)、育嬰等。3. 我們提供多種月子套餐，滿足不同的消費需求。4. 我們服務人員都是具有相關資格證書的護理人員、營養(yǎng)師、助產師等。第 1 頁 5. 我們的經營模式：為節(jié)省顧客的時間，更好地滿足顧客的需求，我們建立了自己的營業(yè)網站，顧客可以在網上了解我

40、們月子會所的相關業(yè)務，進行網上預約，或者采取電話預約和短信預約，或者要求上門服務，從而方便顧客，節(jié)省了自己的成本6. 我們的宣傳方式：采取了多樣化的宣傳組合方式，如與各大醫(yī)院、婦幼保健所、醫(yī)學院校合作，以及我們會推出一系列的酬賓活動，如發(fā)放優(yōu)惠券與貴賓卡等，同時我們還會舉辦產前健康講座等，提高自己的知名度，“做最專業(yè)的服務，贏最好的口碑”。 目錄 一、項目說明（一） 項目簡介（二） 資金來源（三） 組織結構（四） 業(yè)務流程（五） 盈利模式二、 項目可行性分析（一） 市場潛在規(guī)模與需求（二） 目標顧客特點分析（三） 市場機會與產品特色（四） swot分析三、 企業(yè)戰(zhàn)略第 2 頁 （一）總體戰(zhàn)略

41、（二）發(fā)展戰(zhàn)略 （三）市場競爭戰(zhàn)略 四、 營銷策略 (一)特色服務 (二)增值服務 (三)店面風格 (四)定價策略 (五)促銷策略 (六)品牌及產品推廣 五、 財務分析一、項目說明（一）項目簡介“快樂母親”月子會所提供專業(yè)的母嬰呵護，科學、便捷、健康、時尚。 第 3 頁 圖一 我們，因為母親和寶寶的快樂而快樂1.“快樂母親”月子會所是一個以月子護理服務為核心的，集早教、月嫂、產后美容、形體塑身、營養(yǎng)保健、育嬰為一身的綜合型、專業(yè)性的母嬰會所。2.“快樂母親”月子會所的目標顧客是具有當代女性特征的年輕、時尚、追求健康與美麗的新媽媽。缺乏月子、育嬰經驗與專業(yè)知識，希望得到科學、專業(yè)的月子服務，并且

42、具備一定的經濟實力的都是我們現(xiàn)實顧客與潛在顧客。 圖二 本項目目標客戶3.“快樂母親”月子會所主要以會所的經營形式為主，同時實行網絡+上門+會所的多渠道的經營模式。顧客可以選擇網絡方式或是上門服務或前來會所接受服務均可。4.“快樂母親”月子會所的產品不是單一的，我們針對不同的消費人群，不同的經濟實力與消費偏好制定了多種產品套餐，給每一位顧客最適合、最物有所值的服務。（二）資金來源第 4 頁 圖三 本項目資金來源渠道（三）組織結構圖四 公司的組織結構圖注釋：1.董事會負責會所的重大決策，對會擁有所有權。2.人事部負責人員的招聘、調動、升遷以及培訓。3.財務部獨立對會所的財務負責，進行收支核算及監(jiān)

43、督。4.事業(yè)部是具體負責會所運營，對各個會所負管理職責。其下各會所又設經理管理本會所。5.各個會所按其具體開展業(yè)務情況，可分產后護理、營養(yǎng)、育嬰、形體等部門，負責具體事宜。 第 5 頁 （四） 業(yè)務流程 圖五 會所業(yè)務實施流程 1、 第一步 預約電話預約、短信預約、網上預約：制作本店網站（利用電子商務平臺推廣業(yè)務）第 6 頁 圖六 “快樂母親”月子會所網站 圖七 “快樂母親 ”月子會所顧客聯(lián)系網頁提前預約的優(yōu)勢：節(jié)省成本，材料，時間。有利于本店資源的優(yōu)化配置。2、第二步：專家講座（胎教、營養(yǎng)、運動等） 圖八 育嬰講座 第 7 頁 圖九 豐富的營養(yǎng)餐 圖十 產后瑜伽課程3、第三步：親身體驗第 8

44、 頁 圖十一 顧客體驗項目4、第四步：產后一月專業(yè)服務（此步驟由專業(yè)的護理、營養(yǎng)、育嬰等人員完成） 圖十二 專業(yè)的營養(yǎng)人員在配餐5、第五步：產后服務（此步驟也可與第四步同時進行，根據康復情況應人而異）據科學研究顯示，孕產期是女人改善體質的一個最佳時期。因此我們提供女性健康恢復、體質改善的服務內容，真正做到關注女性健康。第 9 頁 （五） 盈利模式第一階段：提供產品和服務獲取利潤通過采取產后服務、育嬰服務、提供相關產品等經營活動，收取服務費用以及相關產品銷售收入。這是會所早期的營利模式，也是企業(yè)創(chuàng)辦初期主要的利潤來源。在產品功能調整和提升基礎上，實施專業(yè)化服務、信息化操作，并根據顧客的需求提供人

45、性化的解決方案.實現(xiàn)產品和服務的高品質和顧客的高滿意度，最終實現(xiàn)會所的盈利，同時重點打造“快樂母親”品牌。第二階段：資本運營和品牌擴張1. 收購那些經營不善的會所，將其進行資產重新組合，實現(xiàn)新的利益增長。2. 樹立自己的品牌，做大企業(yè)的無形資產，用品牌效應推動效益增長。3. 實行連鎖加盟，一方面擴大市場占有率，另一方面收取加盟費用。第三階段：產品、服務創(chuàng)新和相關市場開發(fā)1. 推出新產品、新服務，如嬰幼兒產品、早教等。2. 開發(fā)潛在市場，不斷擴大市場份額與拓寬領域。第四階段：尋找戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴1. 與關聯(lián)企業(yè)、利益有關方達成戰(zhàn)略同盟，互相協(xié)作，實現(xiàn)雙贏或多贏。2. 尋找有實力的合作伙伴，將企

46、業(yè)合理擴張。二、項目可行性分析（一）市場潛在規(guī)模與需求1.市場規(guī)模（1） 市場不夠規(guī)范，行業(yè)水平層次不齊，沒有建立一個完整的體系，成熟的月子公司只占整個行業(yè)的1.4%。（2） 地區(qū)分布不均，86%在個別大城市，如上海、北京、深圳等。（3） 市場上90%為月嫂公司，服務項目單一，服務質量偏低、不夠專業(yè)。（4） 目前市場需求很大。據中國統(tǒng)計年鑒數據庫顯示2009年安徽人口出生率為13.07 ，在近五年中人口持續(xù)增長，預計將在2015年出生率達到頂峰。而43%的受調孕婦準備近期聘請專業(yè)的月嫂，32%的孕婦打算自己和家人一起帶即將出生的寶寶。第 10 頁 （5） 市場定價不合理，據市場調查顯示有73%

47、的認為月子市場價格偏高，價格機制不透明。針對以上我們不難發(fā)現(xiàn)月子市場的現(xiàn)有規(guī)模嚴重不足，其數量和質量都不能滿足需求，潛在的市場規(guī)模巨大。（詳見本方案調查報告部分）2. 消費者消費需求分析在中國，傳統(tǒng)的坐月子方式就是睡在床上，由家人照看著度過產后一兩個月的時間。傳統(tǒng)的“坐月子”的方式不僅使產婦營養(yǎng)跟不上，而且長期的不活動更是產婦身形難以恢復、起色變差、皮膚粗糙。 據調查：有90%的“80后”開始逐步進入結婚生子階段，與老一輩坐月子諸多禁忌觀念不同的是，現(xiàn)代時尚新媽媽更相信有科學依據的坐月子、訂制營養(yǎng)月子餐。不少準媽媽一方面由于工作太忙，父母不在身邊，自己又完全不懂坐月子，因此會考慮選擇月子會所，

48、對本人和孩子都有好處，也不影響到先生和家人。此外，一些明星“坐月子”的明星效應，也讓更多準媽媽希望自己能和“媽媽級明星”一樣，產后身材恢復迅速。到月子會所坐月子的產婦往往對月子消費的理念比較超前。她們多半是家里無人照顧產婦和新生兒，對產婦產后護理和新生兒護理又缺乏經驗，同時家庭經濟條件相對較好。還有一部分產婦希望自己能在產后迅速恢復到孕前狀態(tài)，沖著月子會所專業(yè)塑形、產后體形恢復而來。 圖十三 會所工作人員細心與顧客交流并記錄其需求通過市場調查我們還發(fā)現(xiàn)，廣大孕產期婦女存在的問題和需求：第 11 頁 圖十四 孕產期婦女存在的問題圖十五 孕產期婦女的需求（二）目標顧客特點分析第 12 頁 圖十六

49、目標顧客的特點（三）市場機會與產品特色1.市場機會（1）現(xiàn)有企業(yè)競爭目前合肥市場上存在一定數量的月嫂公司，例如貝康樂、風鈴家政等，會搶奪部分低端的市場份額。月嫂公司 家政公司 保姆公司 （2）傳統(tǒng)競爭因素孕產婦父母的伺候第 13 頁 親戚朋友的照顧（3）潛在競爭者a. 有意向投資月子市場的投資者b. 婦幼保健機構以上三點足以證明當前的月子市場存在著較大的機會。沒有大的壟斷巨頭、沒有規(guī)范的行業(yè)標準。如同亂世，小國林立，只要我們做好充足的準備定可以大有作為。 3. 產品特色 第 14 頁 圖十七 本項目的優(yōu)勢與特色“快樂母親”堅持打造品牌，用最專業(yè)的知識、最科學的管理、最貼心的服務塑造我們“快樂母

50、親”的品牌形象，提升品牌價值。 （五） swot分析第 15 頁 圖十八 本項目的swot分析基于swot分析，我們要強調“品牌”策略，在市場還沒有形成領導性的品牌時，通過打造“快樂母親”的品牌，獲取顧客。三、企業(yè)戰(zhàn)略（一）總體戰(zhàn)略公司將在結構上采取統(tǒng)一模式，實行統(tǒng)一理念、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理方式、統(tǒng)一標識，以利于會所整體形象提升和品牌的塑造，同時培養(yǎng)顧客的品牌忠誠度。 在借鑒大城市已有的先進理念、成熟的管理體系以及成功的業(yè)務經營模式的基礎上選擇在市社區(qū)較集中、醫(yī)院叫密集的區(qū)域予以推廣，形成戰(zhàn)略性的客戶資源、人才資源、信息、知識的支持體系，做到集中化和個性化發(fā)展思維，根據各市目標市場容量，人口規(guī)

51、模、孕產期人口數量、人口消費水平等情況，理性地、標準化、程序化地去發(fā)展支持體系，來進一步滿足戰(zhàn)略的框架。第 16 頁 （二）發(fā)展戰(zhàn)略以合肥地區(qū)為試點，建立若干分店，逐步建立起自己的連鎖體系，并逐漸形成自己的企業(yè)文化，提升自己的區(qū)域影響力和競爭力。并最終建立本企業(yè)的營業(yè)模式。資本的有效利用與合理分配。第一家店規(guī)模不宜大，探索出正確的經營模式，在利潤和資金的許可下進行發(fā)展與擴張。 圖十九 三年內的發(fā)展軌跡 第 17 頁 十年本項目的發(fā)展遠景（三）市場競爭戰(zhàn)略在市場經濟的條件下，企業(yè)的市場競爭是在所難免的。一切資金的導向都是以市場為準則的，月子市場的潛力是可以預知的，因此，我們會遇到許多的競爭。但競

52、爭者同時也是盟友，我們共同開拓市場，在競爭的已立下不斷提升自己的實力。面對競爭我們會：1堅持品牌發(fā)展之路。（1）立足優(yōu)質服務，用質量做品牌。（2）遵守行業(yè)道德，用誠信樹品牌。（3）注重廣告推廣，以宣傳促品牌。以下圖為“快樂母親”的會徽。它由一只手和一個孕婦形象組成，象征著我們會用專業(yè)的呵護滿足客戶的需求。 第 18 頁 圖22 “快樂母親”的標志2. 選擇優(yōu)勢區(qū)域進行市場擴展，擴大市場份額。3. 與醫(yī)院、婦幼保健機構、醫(yī)學院校等單位建立中長期固定的合作關系。4. 面對競爭者的加入，我們會采取差異化定價策略，避免惡性價格競爭。5. 建立客戶信息數據庫，開展關系營銷。四、營銷策略（一）特色服務專業(yè)

53、、科學、便捷、溫馨、安全、健康。（二）增值服務n 兒童攝影棚n 早教中心n 兒童服裝店n 胎教 （三）店面風格第 19 頁 圖23 會所的店面設計1，店面設計以暖色調為主，給人以溫馨舒適的感覺2，在會所 干凈舒適的房間（四）定價策略1，初期定價策略：采取聲望定價為主，獲取利潤，樹立品牌形象。2，中期定價策略：采用有競爭力的差別化定價策略，應對競爭。3，長期定價則應從現(xiàn)實的變化考慮作出適當的調整。 （五）促銷策略第 20 頁 1.人員促銷如派人散發(fā)傳單、上門推銷等。2.非人員促銷如廣告、公共關系和營業(yè)推廣等。我們會所實行會員制，設計自己的會員卡來進行營業(yè)推廣。 圖25 會所設計發(fā)行的會員卡（六）

54、品牌及產品推廣1，醫(yī)院婦產科是“快樂母親會所”潛在客戶最多的場所，與醫(yī)院婦產科合作在醫(yī)院的候診室發(fā)布彩頁廣告，也可舉辦憑發(fā)單享受免費產前教育等活動。2，與孕婦用品、嬰幼兒用品專賣店或是品牌店合作宣傳，達成利益共同體，例如親子家園。3，利用多種廣告媒介進行廣告推廣。如利用電視、廣播、廣告牌、店堂廣告、公交廣告等。4，網絡營銷策略。公司有專門的網站，顧客可以在網上選擇所要的服務項目，通過網絡與我們溝通。而且專家講座、知識課堂、營養(yǎng)搭配這些服務資源可以直接通過網絡獲得。 六、財務分析第 21 頁 1店面成本明細表 2.管理費用、固定資產折舊費用明細表注釋： 專家為我會所名譽顧問，每月工資2500元；

55、護理人員月基本工資1500元，營養(yǎng)師月基本工資1600元，心理咨詢師月基本工資1600元，育嬰師月基本工資1600元，共10900元；辦公費用、水電費用每月2500元；累計15900元。 固定資產以5年期折舊，月折舊額2300元。第 22 頁 以上合計：17400元3.按平均每位顧客消費金額為500元計算，則盈虧平衡分析如圖：成本與收入（元）1740034.8顧客（人） 即會所每個月接待35名顧客便開始盈利，算到天則會所平均每天接待一個人多一點即開始盈利。 4. 年凈利潤預測第 23 頁 注釋：按每位顧客消費收入500元，可變成本每位顧客30元，固定成本每月17400元，每年208800元，房

56、租每年96000元計算： 假定2011年平均每月有顧客60人，一年則有720人，可算得稅前利潤=（6012500）20880060123096000=33600若2012年每月70名顧客，2013年每月80名顧客，2014年每月90名顧客，2015年每月100名顧客，同理可算的其稅前利潤。第 24 頁 肆莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蚈羇羅芁螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂腿蒁莂蟻肂莇莁螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄蒈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂芅蕿袈羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蚈羇羅芁螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂腿蒁莂蟻肂莇莁螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄蒈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂芅蕿袈羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞薆螂聿芁薅襖袂膇蚄薄肇肅蚃蚆袀莂蚃螈肆莈螞羈袈芄蟻蝕膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蚈羇羅芁螇蚇膀膆莄蝿羃肂莃袂腿蒁莂蟻肂莇莁螄芇芃莁袆肀腿莀羈袃蒈荿蚈肈莄蒈螀袁芀蕆袂肆膆蒆薂衿膂蒅螄膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁膁肄薁袃羄莃薀薃膀艿蕿蚅羂芅蕿袈羋膁薈羀肁葿薇蠆襖蒞