[]床上用品行業(yè)的終端培訓(xùn)資料門店管理手冊第五章節(jié)新

1、五、銷售管理銷售管理是指對所在終端銷售活動進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制，從而實現(xiàn)計劃目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為： 銷售管理工作是促進(jìn)夢潔終端進(jìn)步的重要因素。在產(chǎn)品流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著一個終端的發(fā)展與進(jìn)步。 銷售管理工作也是決定終端存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會影響夢潔終端的生存與發(fā)展。 要保證其順暢發(fā)展，終端內(nèi)每一項工作都服務(wù)于銷售工作，銷售工作完成的好壞直接影響經(jīng)營效益和利潤。如何對銷售進(jìn)行管理是店長管理工作的重點。本章節(jié)將針對銷售管理事項進(jìn)行說明

2、1、 銷售渠道的開發(fā)與維護 目標(biāo)顧客群體劃分 目標(biāo)顧客群體可劃分為：a) 喬遷類顧客；b) 婚慶類顧客；c) 送禮類顧客；d) 家用類顧客。 售前開發(fā)方案a) 特定場所贈送畫冊及產(chǎn)品宣傳折頁b) 促銷活動中贈送優(yōu)惠卡吸引顧客a) 與夢潔品牌相當(dāng)?shù)钠渌袠I(yè)的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，方法是：先溝通聯(lián)合促銷的企業(yè)，確定促銷方案，派專人到固定的地點發(fā)放夢潔公司的資料，收集顧客的信息資料并做分析，電話回訪。 售中顧客建檔(詳情請見第四章)成交顧客分為會員檔案、?？蜋n案及未成交顧客，給不同顧客發(fā)放問卷，并建立顧客較詳盡的檔案，包括地址、電話、單位、喜好、所購產(chǎn)品的金額及數(shù)量等。 售后顧客維護通過電話問候、上門送

3、禮（如贈送鮮花）、寄賀卡、專店促銷、并不定期組織重要客戶活動來增進(jìn)終端與客戶的感情，維護與客戶之間的客情關(guān)系、保持與老顧客及會員的電話交流及溝通。a) 保持與顧客之間的溝通交流，才能從顧客處得到第一手的信息資料，我們應(yīng)隨時了解到： 顧客有什么樣的想法？ 購買我們產(chǎn)品的顧客有什么特點，這些顧客為什么會購買我們的產(chǎn)品？ 顧客心目中我們產(chǎn)品的優(yōu)/缺點及希望改進(jìn)的方面是什么。 顧客對我們的服務(wù)希望有怎樣的期望。b) 向顧客展示和宣傳夢潔品牌文化及新產(chǎn)品；c) 以“愛家”的特色服務(wù)保留并擴充品牌專有顧客群及老顧客的忠誠度；d) 每名導(dǎo)購員每月至少與兩名新顧客進(jìn)行一次深入的交談，可以在新顧客第一次購買了我

4、們的產(chǎn)品后與其攀談。步驟包括： 發(fā)現(xiàn)顧客的興趣愛好，使自己某方面能與顧客深入交流； 與顧客交談其感興趣的話題轉(zhuǎn)而切入夢潔的宣傳； 向顧客介紹夢潔的文化和產(chǎn)品轉(zhuǎn)而切入請顧客留下檔案及意見、建議； 在夢潔會員生日、結(jié)婚紀(jì)念日時主動通過電話或小卡片問候和祝福；2、 目標(biāo)銷售管理 銷售目標(biāo)分解法對銷售制定的目標(biāo)不可能一蹴而就，應(yīng)將長期的銷售目標(biāo)分解成每個小的短期銷售目標(biāo)，如：年度銷售目標(biāo)季度銷售目標(biāo)月銷售目標(biāo)周銷售目標(biāo)日銷售目標(biāo)上午（下午）銷售目標(biāo)模擬案例：*專賣店的年銷售目標(biāo)分解表 填表人： 填表時間：年銷售目標(biāo)：100萬元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10237185449

5、81020月銷售目標(biāo)10萬元第一周第二周第三周第四周25252525以此累推，銷售目標(biāo)可分解到每一天甚至到每一個班。 階段目標(biāo)激勵有了階段分解的銷售目標(biāo)，就要針對每個時段的目標(biāo)來對全體員工進(jìn)行銷售行為的激勵與鼓舞，階段的銷售目標(biāo)進(jìn)行人員的激勵，有利目標(biāo)的達(dá)成。 目標(biāo)貨品銷售的設(shè)定與組織執(zhí)行管理人員除明確銷售額的目標(biāo)外，還必須明確銷售貨品目標(biāo)，以保證銷售活動與門店利潤、庫存、商品更換等環(huán)節(jié)的有序連接。a) 新品上市推廣i. 店長按公司標(biāo)準(zhǔn)對新品進(jìn)行陳列展示及推廣方案；ii. 賣場中必須有新品陳列的專區(qū)，店長組織員工對新品培訓(xùn)及考核；iii. 新品上市時銷售人員需主動推薦新品及收集意見；iv. 試

6、銷期間廣泛收集顧客的意見并反饋給公司。b) 主銷商品的銷售因季節(jié)、節(jié)慶、促銷活動、新品上市等不同，在不同時期會出現(xiàn)主銷產(chǎn)品，銷售人員比較容易推薦，在此店長應(yīng)注意：v. 貨源的充足；vi. 賣場產(chǎn)品陳列展示及主題的突出；vii. 主銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)季或進(jìn)入市場衰退期時庫存調(diào)整。c) 滯銷品的銷售針對滯銷品店長必須積極推進(jìn)，及時消化庫存，避免產(chǎn)品積壓造成資金周轉(zhuǎn)不靈及商品貶值：i. 調(diào)整此款產(chǎn)品的陳列位置，一般陳列于三類區(qū)；ii. 對此款產(chǎn)品的銷售進(jìn)行折扣處理；iii. 對此款產(chǎn)品進(jìn)行有獎銷售，刺激導(dǎo)購員的銷售熱情。d) 促銷品的銷售促銷品的銷售是拉動賣場人氣及擴大品牌知名度的手段，店長應(yīng)注意以下幾點：i

7、. 貨品形成堆頭，集中在某一個區(qū)域，避免破壞賣場整體感；ii. 貨品安全的重要性；iii. 保持銷售人員的服務(wù)質(zhì)量及工作積極性。3、團購團體購買是十分有效的一種業(yè)績提升手段，團體的購買力十分強大，而且有利于迅速搶占市場占有率及擴大品牌知名度。帶來良好的社會關(guān)系并從中獲取額外利潤以提高銷售。 團購開發(fā)前期的資料搜集及客戶培養(yǎng)是基本工作，通過黃頁、電臺、報紙、電視臺、互聯(lián)網(wǎng)、別人介紹等方法掌握團購目標(biāo)的資料，進(jìn)行長期的跟蹤服務(wù)。建立適用于本終端團購業(yè)務(wù)開發(fā)流程、職責(zé)、制度，建立客戶檔案及回訪記錄，隨時與公司保持聯(lián)系，掌握適于團購的產(chǎn)品信息（如促銷打折、尾貨消化、團購專品等），它的信息來源渠道：a)

8、 賣場促銷b) 朋友熟人介紹c) 行政、事業(yè)單位、大型企業(yè)、掌有實權(quán)（如工會、辦公室負(fù)責(zé)人等）且有消費傾向的個人d) 房地產(chǎn)、會議、酒店e) 以前團購單位及企業(yè)f) 網(wǎng)上收集投標(biāo)消息，取得聯(lián)系g) 其他渠道 團購條件a) 購買數(shù)量多且種類單一b) 所購買產(chǎn)品有一定的金額限定c) 一般以金額為依據(jù)購買產(chǎn)品d) 購買時間一般為節(jié)假日，重大活動前期 團購流程有專人負(fù)責(zé)團購事項了解客戶對產(chǎn)品的要求及預(yù)訂數(shù)量及金額了解客戶交貨時間根據(jù)客戶需求針對性推薦產(chǎn)品（以三款為佳，且有足夠的庫存）談妥價格并迅速備貨致電公司查庫存，如有貨，確定交貨時間或者如公司無貨，向客戶推薦有庫存的同類產(chǎn)品，如專賣店數(shù)量不足，可向

9、客戶推薦有庫存同類商品與客戶再次確定所購產(chǎn)品的款式、合計數(shù)量、合計金額收取客戶30%定金，并給客戶備檔，姓名、地址、電話號碼、單位及發(fā)票 團購注意事項a) 組長、店長（助）團購的折扣權(quán)限以外需電話向經(jīng)理申請，得到許可后方可執(zhí)行；b) 大額團購業(yè)務(wù)要求兩人以上送貨、收款，其中兩人在店內(nèi)做銷售，以保證正常的營業(yè)運轉(zhuǎn)；c) 雙方為維護自己的權(quán)力和義務(wù)經(jīng)雙方同意可簽定一份團購協(xié)議；d) 事后保留客戶的檔案，并時常在節(jié)假日打電話問候。3、 促銷(附表501、502)是指在短期或一定周期內(nèi)通過一定的方式及手段來刺激消費者的購買欲望與消費行為。而銷售促進(jìn)是使用最廣泛的，指在短期內(nèi)用以激勵消費者購買的誘餌，如

10、折讓、贈品、優(yōu)惠卡、有獎銷售等。 促銷流程明確促銷目的、動機確定促銷主題、方式落實并完善促銷方案促銷產(chǎn)品的配發(fā)促銷宣傳品設(shè)計及配發(fā)促銷前期的廣告宣傳實施促銷活動促銷活動評估 促銷目的及時機a) 目的：i. 提升企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及專賣店的知名度ii. 建立顧客對企業(yè)及品牌的認(rèn)知度，提高老顧客忠誠度、建立新顧客社會關(guān)系，形成良好口碑；iii. 對積壓產(chǎn)品進(jìn)行清理，為庫存減壓；iv. 促進(jìn)銷售業(yè)績的提升。b) 時機：i. 淡季或旺季ii. 節(jié)假日iii. 新款上市iv. 換季促銷v. 新店開業(yè)、老店整改或搬遷vi. 其它特殊情況 促銷對象及產(chǎn)品對象：i. 終端顧客ii. 會員或?？蚷ii. 團購客戶

11、iv. 專店人員及親朋好友v. 其它產(chǎn)品：i. 老花型產(chǎn)品ii. 庫存積壓產(chǎn)品iii. 次品iv. 公司專項促銷產(chǎn)品 促銷注意事項a) 促銷前做好各項準(zhǔn)備工作：i. 活動前人員工作分配明細(xì)：（建議） 專店：80100平方，人員配備34人，收銀員：1人，導(dǎo)購員：23人，100150平方，人員配備45人，收銀員：1人，貨品管理：1人，導(dǎo)購員：23人；150平方以上，人員配備7人以上，收銀員：1人，現(xiàn)場管理1人，導(dǎo)購員：5人以上； 專柜：一般專柜面積比較小，人員配備為23人。 ii. 促銷品及促銷禮品是否準(zhǔn)時到店促銷品及促銷禮品應(yīng)提前在活動開始的前一至兩天到店內(nèi)。iii. 促銷活動前期的宣傳是否到位

12、公司的宣傳折頁dm單應(yīng)在促銷活動前三天到，并由專人到黃金地段進(jìn)行發(fā)放。iv. 賣場pop布置及促銷氣氛的營造 專場門口放置至少一張x展架pop海報 賣場門頭在當(dāng)?shù)卣试S的情況下掛活動主題的橫幅，門前可放置有主題標(biāo)語的拱門氣球 店內(nèi)有小型的pop海報掛在頂部，數(shù)量視當(dāng)?shù)厍闆r而定 賣場內(nèi)促銷品形成堆，在旁邊有掛pop促銷海報 賣場內(nèi)活動的主打產(chǎn)品放在顧客一眼能見到的位置 較好的位置展示新品，能及時給顧客推薦 特價產(chǎn)品可放在三類位置 其它可視當(dāng)?shù)厍闆r而定v. 促銷前對暢銷貨源做好預(yù)估和控制，避免斷貨及公司缺貨 統(tǒng)計以往活動情況對貨源進(jìn)行預(yù)估調(diào)貨 指定固定的專員進(jìn)行后期的補貨vi. 與區(qū)域經(jīng)理做及時溝通b) 促銷期間各項工作的準(zhǔn)備：i. 暢銷產(chǎn)品的及時補貨ii. 賣場的促銷氣氛營造iii. 產(chǎn)品陳列及促銷pop的維護iv. 賣場貨品的安全c) 促銷后期的工作：i. 對賣場貨品的進(jìn)行整理和復(fù)原ii. 商品價位回復(fù)到原價，取消堆頭，恢復(fù)原有的陳列展示iii. 對活動進(jìn)行總結(jié)和評估5、 月銷售總結(jié) 對每月所銷售產(chǎn)品的品種